培训对象：

1、一线销售人员、KA主管、经理、总监、销售VP等

2、想提升销售能力的人

课程背景：

在现代商业环境中，客户拜访是建立业务关系、了解客户需求并推动销售的重要环节。然而，许多销售人员在客户拜访中面临挑战，如难以建立信任、无法准确识别客户期望、难以呈现自身优势等。这些问题导致拜访效果不佳，甚至错失销售机会。因此，提升客户拜访的效率和效果成为销售人员迫切需要解决的问题。

《高效客户拜访》课程应运而生，旨在帮助销售人员掌握专业的拜访技巧，建立稳固的客户关系，并有效提升销售业绩。

本课程亮点：

1.系统性框架：课程提供了一套完整且系统的客户拜访框架，涵盖拜访前准备、约见客户、引导期望、建立优势到获得承诺等关键步骤，确保学员能够全面掌握客户拜访的各个环节。

2.实战性技巧：课程结合大量实际案例和模拟场景，提供实用的沟通技巧、提问方法和策略，使学员能够在真实拜访中灵活运用所学知识。

3.针对性解决方案：针对销售人员在客户拜访中遇到的常见问题，课程提供了具体的解决方案和应对策略，帮助学员迅速提升拜访效果。

4.互动性学习：课程采用小组讨论、角色扮演等互动教学方式，激发学员的学习兴趣和参与热情，提升学习效果。

课程收益：

1.提升拜访效率：学员将学会如何高效地进行拜访前准备，提高约见客户的成功率，从而节省时间和精力。

2.增强沟通能力：通过课程学习，学员将掌握与客户有效沟通的技巧和方法，能够更准确地理解客户需求和期望。

3.建立稳固客户关系：学员将学会如何建立并维护与客户之间的信任关系，为长期合作奠定坚实基础。

4.提升销售业绩：通过掌握高效的客户拜访技巧和策略，学员将能够更自信地面对客户，提高销售业绩和市场份额

课程大纲：

一、拜访前的准备

1.建立信任：价值传递的桥梁

信任的重要性：为何信任是销售的基础

建立信任的四个维度：专业、关系、利益、价值

如何在初次拜访中建立信任感

2.专业信任：建立信任最快的办法

展示专业知识的技巧

应对客户专业问题的策略

专业形象塑造与言行举止

3.关系信任：用情感感化客户

建立情感连接的方法

客户关系维护与深化

情感在销售中的应用场景

4.利益信任：建立信任最有效的办法

识别并满足客户的利益需求

利益信任的具体构建步骤

通过案例学习利益信任的实际应用

二、约见客户

1.客户为什么不见你

分析客户拒绝约见的原因

应对客户拒绝的策略与技巧

提升自身吸引力以降低拒绝率

2.客户为什么见你

客户约见动机分析

塑造自身价值与吸引力

建立与客户共同利益点

3.如何提升客户约访的成功概率

有效沟通技巧的应用

约访时间与地点的选择策略

利用社交媒体等工具辅助约访

三、引导期望

1.理解期望：客户头脑中的解决方案

客户需求与期望的识别

期望背后的动机分析

调整自身策略以满足客户期望

2.沟通就是控制权之争

沟通中的控制权概念解析

掌握沟通主动权的技巧

应对客户掌控沟通的策略

3.提升倾听技能的三原则

倾听原则一：专注与理解

倾听原则二：反馈与确认

倾听原则三：记录与整理

4.信息类提问：找到客户期望

5.认知类提问：找到背后的动机

6.控制类提问：引导期望的利器

7.确认类提问：澄清并控制过程

8.开场策略：为沟通定调

9.引导期望的策略：引导期望，植入优势

四、建立优势

1.理解优势：客户认为的优势才是优势

客户眼中的优势分析

将自身优势转化为客户价值

通过案例学习优势呈现的技巧

2.呈现产品优势：产品链接利益

产品特点与优势的梳理

产品优势与客户利益的结合

呈现产品优势的技巧与方法

3.呈现公司优势：把公司卖给客户

公司文化与价值观的传播

公司实力与成就的展示

建立客户对公司的信任与认同

五、获得承诺

1.理解承诺目标：客户拜访的终极目的

承诺目标的定义与重要性

识别并确定承诺目标的技巧

应对客户不承诺的策略

2.获取承诺目标：在双赢的基础上推动订单

双赢理念的传播与实践

推动订单的技巧与方法

处理客户异议与顾虑的策略

3.处理顾虑：排除订单前进的障碍

识别并理解客户顾虑

提供解决方案以消除顾虑

建立长期信任以预防未来顾虑

六、拜访评估

1.拜访评估：为下一次拜访而设计

评估拜访效果的方法与标准

总结本次拜访的经验与教训

为下一次拜访制定改进计划

2.拜访课程总结：提升拜访质量的系统化方法

课程知识点回顾与总结

学员心得分享与交流

提供持续学习与提升的资源与建议

黄凤宇

黄凤宇老师简介

阿里中供铁军 资深区域经理

瓜子二手车 销售运营总监

百应科技 营销副总裁

18 年销售及销售管理经验

销售实战专家

华为生态大学讲师

淘宝大学讲师

信得科技、固德、金达威机械等企业销售顾问

美的、苏泊尔、百果园等企业营销顾问

京东母婴、珀莱雅、张裕等企业私域顾问

曾就职于：

 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司

 瓜子二手车

 百应科技

主要课程和咨询方向：

核心关键词：销售技能提升；销售管理技能提升；新媒体渠道与线下销售相结合

销售技能提升助力业绩增长

销售管理技能提升助力业绩增长

新媒体渠道与线下销售相结合助力业绩增长

方向一：销售技能提升助力业绩增长

具体课程：《大客户营销实战》《销售进化：新时代的销售实战技巧》《LTC 与铁三角工

作法》《销售谈判技巧与策略精进》《高效客户拜访》《顶级销售进阶课》《构建销售精

英的操作系统》等

方向二：销售团队管理技能提升助力业绩增长

具体课程：《如何打造一支铁军销售铁军团队》《如何打造一直高绩效团队》《如何做好

下属辅导与激励》《业绩倍增法宝-通过精细化销售管理提升业绩增长》《团队建设与管

理》《新晋管理者如何提升领导力》《销售铁军领导力》等

方向三：新媒体渠道与线下销售相结合助力业绩增长

具体课程：《如何通过抖音短视频助力销售成交》《如何通过直播助力销售成交》《微信

生态下的客户营销》《线下与线上新媒体结合提升销售业绩》《如何通过私域流量构建与

用户精细化运营提升销售转化率》等

2024 年部分咨询项目：

美的集团：销售团队的升级与迭代（销售团队的建设，销售管理人员的基本动作，销售流

程的制定，销售人员的标准动作，销售团队的激励政策等）

中国移动：政企大客户训战

信得科技：销售团队的升级与迭代（销售管理人员的基本动作，销售流程的制定，销售人

员的标准动作，销售团队的激励政策等）

金达威农业机械：线上线下销售渠道拓展与销售团队的组建

京东母婴（自营）：私域体系搭建

固德复材：销售团队的升级与迭代（销售团队的建设，销售管理人员的基本动作，销售流

程的制定，销售人员的标准动作，销售团队的激励政策等）

授课特点：

1、案例来自本人经历：黄老师曾就职于阿里巴巴、瓜子二手车、百应科技等知名企业，并自

己有创业经历，课程中大部分案例均来自本人。

2、课后有工具：课程结束后，黄老师会给每位学员一个工具包，可以作为日后工具使用，当

遇到课程内容涉及到的问题时，可进行查询，以指导具体工作。

3、气氛活跃：黄老师性格温和、幽默，课程的进行中，学员可以在轻松愉快的氛围中与老师

互动，并参与讨论。笑过之后员工发现自己已经明白了其中的道理。

4、注重实操：培训注重务实一直是黄老师培训的灵魂，结合自己在多行业的实际工作经验，

关心解决学员遇到的实际问题，现场注重互动和讨论。培训中安排实操指导，对比培训前后的

数据，并进一步进行提炼，在检验培训效果的同时，进一步提升培训实操性。

5、参与式学习：针对不同层次的学员，授课方式也有所不同，在培训方法的选择上要注重参

与，因此，在互动中，不论是案例分析、小组讨论、游戏互动，都符合行业特征，并在课堂中

让学员进行参与练习，制定课后方案。

6.课后辅导：学员在实际工作中有授课相关问题，可以随时找到黄老师进行实际工作的辅导，

保证学员可以真正做到学以致用。 部分服务客户：

浙江移动、上海移动、重庆移动、浙江电信、上海电信、黑龙江电信、浙江联通、上海联

通、黑龙江移动、四川邮政局、浙江邮政局、江苏邮政局、

重庆农信社、山东农信社、上海建行、上海招商银行、广西中兴银行

中国人寿、人保产险、泰康人寿、中国银行、兴业银行、青岛银行阿里巴巴、京东、小米

海尔集团、海信集团、红星美凯龙、青啤集团、浪潮集团、红领集团

河北电力、浙江电力、安徽电力、河南电力

宜信集团、恒昌集团、达飞集团

利星行、中国一汽集团、重庆长安集团

潍柴雷沃、英轩农机、克拉斯农业机械、维凯斯机械、

登升安防、固德复合材料、百瑞佳食品、信得科技

珀莱雅、蓝月亮、苏泊尔、认养一头牛、babycare

张裕、威龙