培训对象：

1、一线销售人员、KA主管、经理、总监、销售VP等

2、想提升销售能力的人

课程背景：

在当今市场竞争日益激烈的环境下，大客户成为企业增长和盈利的关键。为了帮助企业销售顾问更好地掌握大客户营销策略和技巧，提升销售业绩，特此研发了《大客户营销实战》课程。本课程结合实战案例和最新营销理念，为学员提供一套系统、实用的大客户营销解决方案。

本课程亮点：

1.实战性强：课程以实战为核心，结合大量真实案例和场景模拟，让学员在实战中学习和掌握大客户营销技巧。

2.系统性高：课程涵盖大客户营销的全流程，从销售前准备到成交后的客户关系维护，为学员提供全面的知识和技能体系。

3.策略与技巧并重：既注重营销策略的制定，又关注销售技巧的提升，帮助学员在市场竞争中脱颖而出。

4.个性化指导：根据学员的实际情况和需求，提供个性化的指导和建议，确保学员能够学以致用。

课程收益：

1.掌握大客户营销策略：学员将学会如何制定和执行有效的大客户营销策略，提升销售业绩。

2.精通销售技巧：通过课程学习，学员将熟练掌握大客户销售的各种技巧和方法，提高销售效率和成功率。

3.提升客户关系管理能力：学员将学会如何建立和维护良好的客户关系，提升客户满意度和忠诚度。

4.增强市场洞察力：课程将帮助学员提升市场敏感度和洞察力，及时发现和抓住市场机遇。

5.拓宽职业发展道路：通过本课程的学习，学员将具备更全面的销售能力和职业素养，为未来的职业发展奠定坚实基础。

课程大纲：

一、大客户销售概念

1.什么是大客户

大客户的定义与标准

大客户对企业的价值贡献

大客户与一般客户的区别

2.大客户的四种类型

内在价值型大客户

外在价值型大客户

战略价值型大客户

成长价值型大客户

各类大客户的特征与识别方法

二、销售前准备（采购分析）

1.产品价值的研究

产品核心功能与优势分析

产品定位与市场匹配度评估

产品价值与客户需求的对接

2.竞品、同行的分析

主要竞品的市场表现与优劣势

同行业发展趋势与市场动态

竞品应对策略与差异化竞争点

3.客户需求分析

客户需求层次与结构解析

客户需求调研与访谈技巧

客户需求挖掘与引导策略

4.组织结构图：让扑朔的项目先出原形

客户组织结构图的重要性

如何绘制与分析客户组织结构图

结构图中关键人物与影响力分析

5.挖掘需求的艺术：如何挖掘客户需求的方法

开放式提问与倾听技巧

观察与解读客户行为语言

需求挖掘工具与模板应用

三、销售方法

1.全面认知你的客户

客户背景与业务状况调研

客户购买行为与决策过程分析

客户痛点与期望识别

2.赢得订单的金钥匙

建立客户关系的基础与关键要素

信任感建立与维护的策略

情感营销与增值服务设计

3.切准人性，才能成为销售高手

人性化销售技巧的应用

客户心理需求与行为动机分析

个性化销售策略制定

4.SCIPAB：顶尖的销售是如何与客户沟通的

SCIPAB沟通模型解读与运用

有效沟通障碍的识别与克服

沟通中的同理心与影响力提升

5.融汇贯通：销售工具的正确使用方法

销售工具的种类与功能介绍

工具在销售流程中的应用时机与技巧

工具使用效果评估与改进

6.如何提升客户的转介绍率

客户满意度调查与反馈机制建立

转介绍激励政策设计与实施

转介绍渠道拓展与维护策略

7.如何让潜在客户变成目标客户

潜在客户识别与筛选标准设定

潜在客户跟进计划与执行监控

目标客户转化策略与技巧应用

案例分析：如何赢得大客户的信任并签约，且成功的转介绍两个大客户

四、销售成交

1.拜访客户的三大挑战

挑战一：如何获得客户信任与认可

挑战二：如何应对客户异议与拒绝

挑战三：如何把握成交时机与促成交易

2.认清、管理好你的客户

客户信息管理系统的建立与维护

客户分类与分级管理策略实施

客户关系风险评估与应对预案制定

3.如何精准把握客户心理，促成成交

客户购买信号识别与解读能力训练

成交话术设计与演练技巧提升

应对客户反馈的灵活应变能力培养

4.伺机行动、项目竞争中概如何打好你手里的牌

项目竞争态势分析与应对策略制定

关键资源调配与整合能力提升

竞争情报收集与利用技巧掌握

5.搞定大客户的秘诀

大客户关怀计划制定与执行跟踪

大客户忠诚度培养与维护策略实施

大客户价值最大化挖掘与拓展思路分享

实战演练：成交话术的设计与销售转化的提升

五、大客户销售顾问的自我修养

1.销售必备认知

销售职业定位与发展规划明确

市场敏感度与洞察力提升方法论述

持续学习意识与自我提升能力培养

2.销售进阶指南

销售技能评估与提升路径规划指导

专业知识更新与行业趋势关注建议提供

跨领域知识学习与综合能力提升途径探讨

3.如何在销售过程中运筹帷幄、旗开得胜

销售策略制定与调整能力训练

销售计划执行与监督技巧培训

销售结果评估与反思习惯培养

黄凤宇

黄凤宇老师简介

阿里中供铁军 资深区域经理

瓜子二手车 销售运营总监

百应科技 营销副总裁

18 年销售及销售管理经验

销售实战专家

华为生态大学讲师

淘宝大学讲师

信得科技、固德、金达威机械等企业销售顾问

美的、苏泊尔、百果园等企业营销顾问

京东母婴、珀莱雅、张裕等企业私域顾问

曾就职于：

 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司

 瓜子二手车

 百应科技

主要课程和咨询方向：

核心关键词：销售技能提升；销售管理技能提升；新媒体渠道与线下销售相结合

销售技能提升助力业绩增长

销售管理技能提升助力业绩增长

新媒体渠道与线下销售相结合助力业绩增长

方向一：销售技能提升助力业绩增长

具体课程：《大客户营销实战》《销售进化：新时代的销售实战技巧》《LTC 与铁三角工

作法》《销售谈判技巧与策略精进》《高效客户拜访》《顶级销售进阶课》《构建销售精

英的操作系统》等

方向二：销售团队管理技能提升助力业绩增长

具体课程：《如何打造一支铁军销售铁军团队》《如何打造一直高绩效团队》《如何做好

下属辅导与激励》《业绩倍增法宝-通过精细化销售管理提升业绩增长》《团队建设与管

理》《新晋管理者如何提升领导力》《销售铁军领导力》等

方向三：新媒体渠道与线下销售相结合助力业绩增长

具体课程：《如何通过抖音短视频助力销售成交》《如何通过直播助力销售成交》《微信

生态下的客户营销》《线下与线上新媒体结合提升销售业绩》《如何通过私域流量构建与

用户精细化运营提升销售转化率》等

2024 年部分咨询项目：

美的集团：销售团队的升级与迭代（销售团队的建设，销售管理人员的基本动作，销售流

程的制定，销售人员的标准动作，销售团队的激励政策等）

中国移动：政企大客户训战

信得科技：销售团队的升级与迭代（销售管理人员的基本动作，销售流程的制定，销售人

员的标准动作，销售团队的激励政策等）

金达威农业机械：线上线下销售渠道拓展与销售团队的组建

京东母婴（自营）：私域体系搭建

固德复材：销售团队的升级与迭代（销售团队的建设，销售管理人员的基本动作，销售流

程的制定，销售人员的标准动作，销售团队的激励政策等）

授课特点：

1、案例来自本人经历：黄老师曾就职于阿里巴巴、瓜子二手车、百应科技等知名企业，并自

己有创业经历，课程中大部分案例均来自本人。

2、课后有工具：课程结束后，黄老师会给每位学员一个工具包，可以作为日后工具使用，当

遇到课程内容涉及到的问题时，可进行查询，以指导具体工作。

3、气氛活跃：黄老师性格温和、幽默，课程的进行中，学员可以在轻松愉快的氛围中与老师

互动，并参与讨论。笑过之后员工发现自己已经明白了其中的道理。

4、注重实操：培训注重务实一直是黄老师培训的灵魂，结合自己在多行业的实际工作经验，

关心解决学员遇到的实际问题，现场注重互动和讨论。培训中安排实操指导，对比培训前后的

数据，并进一步进行提炼，在检验培训效果的同时，进一步提升培训实操性。

5、参与式学习：针对不同层次的学员，授课方式也有所不同，在培训方法的选择上要注重参

与，因此，在互动中，不论是案例分析、小组讨论、游戏互动，都符合行业特征，并在课堂中

让学员进行参与练习，制定课后方案。

6.课后辅导：学员在实际工作中有授课相关问题，可以随时找到黄老师进行实际工作的辅导，

保证学员可以真正做到学以致用。 部分服务客户：

浙江移动、上海移动、重庆移动、浙江电信、上海电信、黑龙江电信、浙江联通、上海联

通、黑龙江移动、四川邮政局、浙江邮政局、江苏邮政局、

重庆农信社、山东农信社、上海建行、上海招商银行、广西中兴银行

中国人寿、人保产险、泰康人寿、中国银行、兴业银行、青岛银行阿里巴巴、京东、小米

海尔集团、海信集团、红星美凯龙、青啤集团、浪潮集团、红领集团

河北电力、浙江电力、安徽电力、河南电力

宜信集团、恒昌集团、达飞集团

利星行、中国一汽集团、重庆长安集团

潍柴雷沃、英轩农机、克拉斯农业机械、维凯斯机械、

登升安防、固德复合材料、百瑞佳食品、信得科技

珀莱雅、蓝月亮、苏泊尔、认养一头牛、babycare

张裕、威龙