【培训方式】

授课+案例分享+问答互动

【课程收获】

了解国内外康养产业宏观现况

了解康养项目的运营与营利模式

从国内经典CCRC、康养小镇案例分析找寻成功营销方案

学习如何用康养理念为销售赋能

梳理客户需求、心理，普及整体推盘策略，增强实战销售技巧

【课程大纲】

宏观行业篇

一. 康养产业发展背景

1. 世界与中国人口老龄化特征与现况

2. 中国对人口老龄化的应对策略与政策

3. 健康养老产业的特征分析

4. 健康养老行业现况分析

二.从养老项目的四大痛点谈起

1. 养老项目痛点谈养老项目规划与运营

2. 模糊想当然的市场

3. 如何营利?

4. 如何对客户营销?

5. 持续经营怎么办?

三.康养项目的客户需求分析

1. 通过市场调研了解客户需求、产品设计与定价

2. 不同年龄段人群对产品的需求

3. 养老需求类型与产品设计

4. 老年照护服务的特性

项目产品篇

四.康养项目常见的产品类型

1. 机构养老

2. 社区养老

3. 居家养老

4. 特殊类型、旅居养老、临终关怀/安宁照护、认知症(老年痴呆症)照顾

5. CCRC(持续照料退休社区)

五.康养项目常见的开发模式

1. 与社区共建

2. 与相关设施并设

3. 与旅游商业地产结合

4. 与国际品牌接轨

5. 以其他方式转型

六.康养项目常见的盈利模式

1. 销售

2. 租赁

3. 会员

4. 趸交

七. 常见的养老项目合作模式

1. 租赁

2. 合作经营

3. 委托经营

八. 经典项目案例分析

1.乌镇雅园

2.银城君颐东方

3.绿地国际健康城

4.苏豪温泉特色康养小镇

营销实战篇

九. 项目整体推盘

1.企划与活动在营销中的应用

2.渠道策略标准化操作指引

3.销售技巧与销售技能

十. 营销推广渠道及关键点分析

1.如何确定项目VI形象体系

2.项目宣传与销售必备物料准备

3.媒体计划与推广费用计划

4.销售说辞的整理

5.售楼处内外部功能分区及空间布置

6.售楼处装修方案确定与装修工作跟进

7.样板间户型选择原则与风格确定

十一. 客户分析方法4C定位

1.客户特征分析

2.客户需求分析

3.支付意愿调研

4.客户沟通

实践与复盘篇

1.营销复盘与CCRC问题讨论

2.分组进行(5-6人一組)

3.先准备项目现况材料(包含规模、组织架构、销售目标、销售费用、问题等)

刘根浩

老师简介：

刘根浩老师

康养地产实战专家

南京信息工程大学本科

10年市场管理经验，8年授课经验

现任绿地健康管理有限公司招商总监、荟通科技总经理

原银城地产集团战略投资经理

原龙蟠石化渠道总监

从业经验：

石油A股上市公司全国渠道总监，央企、国企地产从业背景。熟悉地产开发全流程，精通地产营销，充分实践地产项目的推广、品牌搭建、渠道、销售工作，擅长别墅/豪宅等高端化产品的销售规划统筹工作。

实绩：

筹开君颐东方CCRC项目，项目开业4个月，入住率达40%，预定率达60%

金茂汤山苏豪康养小镇项目、中海燕子矶项目

无锡市康养项目指定营销培训导师

常年指导各类养老服务组织参与政府购买服务、公益创投、基金会项目申报

地产项目前期市场环境调研及在地政策分析工作，曾负责过江苏省发改委养老地产论坛

擅长课程：

《康养行业分析与营销管理》

《康养行业发展与产品分析及项目营销创新》

培训经验：

常年承接养老地产营销策略、项目定位等课程

培训超1000人