课程大纲

第一部分：双赢谈判

1. 了解谈判的基本原理，学习有效谈判的最佳结果

1.1 为什么需要谈判

1.2 冲突：谈判、说服与沟通

1.3 自信的谈判手-有备而来：你想要什么？对方想要什么？什么是可以谈的？

1.4 谈判指南

1.5 谈判流程

2. 谈判策略-运用谈判策略，走向双赢的结果

2.1 不要拘泥于立场来协商争论

2.2 将人与问题本身分离开来

2.3 关注利益而非立场

2.4 创造双赢方案

3. 阶段一：循序渐进、建立关键，做好谈判准备

3.1 你的SMART目标是什么？

3.2 你想要什么：最低限度-理想状态-折衷方案

3.3 对方想要什么？

3.4 自身的替换方案是什么？

3.5 什么是可谈的- 定量的、不可定量的

3.6 你的折衷方案是什么？

3.7 你的限制是什么？

3.8 支持你观点的相关材料是什么？

4. 阶段二：探索

4.1 创造氛围

4.2 潜在反应

4.3 情绪上的调整

4.4 心理战术：没权力-唯一的选择-愤怒-瓶颈-获取同情-快速反对-谈判无法继续-故作震惊-要的更多-不可接受的-政策-夸大-僵局

4.5 如何处理不同意见

4.6 肢体语言

5. 阶段三：议价

5.1 议价范围与最佳替代方案

5.2 管理议价范围

5.2.1 不要自愿给出让步

5.2.2 夸大你的让步条件

5.2.3 减少对方的让步

6. 阶段四：成交

6.1 敲定谈判结果，取得真正所要的

6.2 谈判结束时的指引

6.3 如何结束

第二部分：投拓人员综合能力提升和赋能

1.投拓岗位基础

1.1房地产投拓经理基本的职业要求

1.2投资人分类

1.3控规与土地分类

1.4和政府打交道的技巧

1.5房地产投拓与开发业务流程和关键节点

2.投拓岗位实操技巧

2.1怎样尽快发现优质项目

2.2市场调研技巧

2.3谈判技巧

2.4测算的基本原理和掌握投资评估几种方法

2.5掌握静态和动态及敏感性分析的秘密

2.6可研和决策报告的重要关注点

2.7内部评估及投委会

2.8关于尽职调查

2.9框架协议和投资合同要点

2.10投资和开发的风险和规避方式

3.拿地模式之一：招拍挂

3.1土地信息获取渠道

3.2土地上市流程

3.3国企土地处理

3.4自持物业解决方法

4.拿地模式之二：勾地

4.1勾地基础

4.2勾地关键要点

4.3文旅、康养、教育、产业园等勾地实操

5.拿地模式之三：收并购

5.1如何找收并购信息

5.2资金共管风险

5.3收并购风险点

5.4股权转让与资产转让区别

6.优秀投拓人必备

6.1住宅、办公、商业、文旅等不同产品配比安排

6.2与项目总、法务、财税、成本、市场和营销等人士协作

6.3需要了解的房地产融资方式：地产融资常见方式、地产前融、公司并表

6.4投后管理

第三部分：城市更新典型情况和案例分享

1.城市更新概念的起源及发展

1.11949年美国住宅法“城市再发展 Urban Redevelopment”

1.2城市更新1.0 大拆大建

1.3城市更新2.0 原样保留

1.4城市更新2.1 新老对话

1.5旧金山-硅谷：城市更新与再城市化进程-旧金山SOMA

2.下一个主战场-城市更新：市场及政策背景

2.1存量时代到来，城市更新成为新的增长点

2.2市场背景

2.3政策背景

3.如何城市更新：美国土地协会（ULI）“城市复兴的十大原则”

3.1城市复兴十大原则

3.2国际国内对应案例分享

4.城市更新模式介绍

4.1瑞安模式-上海太平桥（新天地）城市更新

4.2德必模式

4.3万科城市更新业务模式

5.城市更新案例分享-上生新所复盘

5.1概况及愿景

5.2OMA库哈斯设计方案评价

5.3文物及历史保护建筑专题

5.4有节奏地开发及招商和运营

5.5二房东如何盈利？寻找标准插件与模式复制

5.6复盘：经验与教训

6.城市更新案例分享-三邻桥体育文化园模式介绍

6.1项目基本介绍

6.2项目特色：首个体育主题的城市更新项目

6.3换位思考：特色主力租户-芬兰SuperPark超级乐园商业模式介绍

6.4复盘：经验和教训

7.讨论及分享：城市更新的共性问题、挑战及行动路径

8.小组实战案例分享

柏文

讲师介绍：

柏文老师

产业园区开发运营资深专家、城市更新专家

历任香港瑞安集团知识社区发展副总经理

上海万科产业与城市发展公司负责人

资深顾问和培训师、TEDx讲者

主要学习经历：

复旦大学经济学硕士；法国国立桥路大学（ÉNPC）/同济大学 EMBA

密歇根大学罗斯商学院管理财务项目；美国CCL (Center for Creative Leadership)领导力发展项目

主要任职经历：

曾担任国内知名大学商学院讲师，讲授课程广受好评；

曾任国际管理咨询公司咨询和培训顾问，为数十家大中型企业提供咨询及培训；

10年以上香港和国内上市公司高级管理职位，具丰富的管理实践经验；

曾担任香港瑞安房地产公司副总经理-知识社区，对大型综合性知识社区（园区）（Knowledge Community）开发及运营经验丰富；

曾任万科上海区域合伙人、上海万科产业与城市发展公司负责人、上海万科城市更新业务负责人、上海万宁文化创意发展公司执行董事/总经理；

5年以上创新创业创投经验，投资及参与运营创业咖啡、社区养老健康服务、基于SAAS的互联网股权管理平台等项目；同时担任上海虹口创业服务中心导师等；

丰富的跨文化国际合作经验，参与多个与欧洲、美国合资及合作项目；

卓越的演讲能力，曾作为美国ULI论坛嘉宾、TEDx讲者、多个圆桌论坛主持人等；

主讲课程：

《产业园区的开发与运营管理》

《下一个主战场--城市更新：案例和操盘经验分享》