课程背景：

随着国内外经济环境的不断变化，国内经济政策频出，降息、降准、再贷款、放开信贷资金流向等，旨在刺激经济复苏，资金精准到位，实体经济能够获得更便利、更便宜的融资。

与此同时，银行也面临着前所未有的挑战，息差收窄、风险资产紧俏、银行产品同质化、市场竞争内卷愈发严峻，无对公不强已经深深根植于商业银行的商业逻辑中，各家商业银行所在域内的优质行业、优质企业对公营销已成为各家商业银行必争的主要商机战场，如何在现有合作局面中脱颖而出，提升机构客户营销维护效能愈发重要。

本课程专门针对对公业务客户经理而设，从对公营销常见问题切入，以应对策略为起点，致力于精进客户经理的自身专业能力和营销能力，进而提升客户管理能力，最终实现产能的全面提升，满足银行的业绩增长需求。课程将帮助客户经理在现有合作局面中脱颖而出，为企业提供个性化、差异化的金融服务解决方案，协助企业更好地应对复杂多变的经济环境，同时提升银行对公业务的营销维护效能。

课程收益：

1. 提升宏观背景与市场洞察能力：掌握最新国家政策及其对市场的影响，了解市场竞争态势，为对公营销提供坚实的宏观背景支持。

2. 客户管理与营销策略优化：识别并解决对公客户经理在营销过程中可能遇到的问题，明确营销误区，学习正确的应对策略。通过学习和实践“235进阶转化策略”，更有效地管理不同类型的客户，提升客户转化率和业务利润。

3. 实现精准营销与客户需求满足：掌握多维度客户细分策略，基于细分结果进行市场定位，为精准营销提供基础。深入了解企业生命周期与金融服务需求变化，提供更具针对性的金融服务，深度挖掘并精准满足客户需求。

4. 提高产品知识与金融科技应用能力：深入了解银行对公产品的优劣势和应用场景，学习和实践网上银行、移动支付等金融科技工具，提升服务效率和客户体验。

5. 提升客户关系管理与沟通能力：学习如何构建和维护长期客户关系，通过学习和实践高效沟通技巧，提升与客户之间的沟通能力，减少误解和冲突，提升客户满意度和忠诚度。

6. 增强商务谈判与风险控制能力：学习商务谈判的策略和流程和制定合理的价格策略，并在谈判中寻求共赢，实现双方利益最大化。通过学习和实践合同法律知识和风险控制方法，识别潜在风险并采取有效措施进行防范，保障银行和客户双方的权益。

课程对象：

要面向商业银行的对公业务客户经理

课程方式：

主题讲授+案例研讨+学员分享+落地工具+场景模拟

课程大纲

第一讲：对公营销新征程

一、时代背景下，对公营销技能提升的必要性

1. 市场形势：最新国家政策政策分析及对市场的影响

2. 时不我待：应对复杂多变且竞争激烈的市场环境的紧迫性

3. 不破不立：客户经理提升营销技能的重要性

学员互动分享：以小组为单位说一下对公客户营销过程中经常出现的问题，每个组不超过三分钟。

二、对公客户经理营销常见困境

1. 拒人千里：优质客户高高在上，合作银行众多

2. 配合欠佳：客户配合度低，提供材料耗时且质量差

3. 收益微薄：客户强势，议价能力强，业务利润低

4. 不为所动：领导打过招呼，客户仍无反应

三、对公客户经理存在的常见问题

1. 市场洞察不足

2. 产品知识匮乏

3. 客户关系管理不善

4. 营销手段单一

5. 谈判与合同管理薄弱

第二讲：对公客户营销策略与转化技巧

一、对公客户营销的“三不要”原则

1. 不要“委曲求全”：误区与正确应对

2. 不要“赔钱赚吆喝”：误区与正确应对

3. 不要怕“麻烦”客户：误区与正确应对

二、存量转化及提升：“235 策略”运用

1. 银行客户经营状态：235状态解读

1）“2”，即客户总量的20%：关系很好，交易频繁，但存在过度合作的问题

2）“3”，即客户总量的30%：关系一般，自然交易，但产品渗透不足极易流失

3）“5”，即客户总量的50%：缺乏关系维护，休眠客户，近乎流失

案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行某某支行

2. 营销策略：“235进阶转化策略”实施

1）“2”类：转介绍客户，深度挖掘、深耕细作

2）“3”类：进阶成2类，产品赋能、加深合作

3）“5”类：进阶成3类，唤醒客户、开启合作

三、客户经理的管理与提升策略

1. KPI设定与业绩追踪方法

2. 时间管理与工作效率提升

3. 持续学习与职业发展路径

4. 成功心态与压力管理

第三讲：精准对公营销策略

一、精细化细分客户与市场精准定位

1. 多维度客户细分策略

1）按企业的规模划分

2）依行业特性分类

3）考量经营状况差异

4）评估信用等级高低

2. 基于细分结果进行市场定位

二、洞悉企业生命周期与金融服务需求变化

1. 初创期：基础金融服务需求（账户开立、融资支持、支付结算）

2. 成长期：扩展金融服务需求（贷款资金、供应链融资、外汇服务）

3. 成熟期：高端金融服务需求（财富管理、投资顾问、风险管理）

4. 衰退期：重组与处置金融服务需求（债务重组、资产处置）

三、深度挖掘与精准满足客户需求

1. 定期回访机制

2. 数据分析预测

3. 定制化服务方案

4. 客户参与设计

实战演练：选取一家典型企业客户，分析其需求并设计一套符合其需求的金融服务方案

第四讲：银行对公产品与服务知识及策略应用

一、深入掌握对公产品线

1. 各产品优劣势对比：公司金融、投资银行、交易银行、绿色金融等

2. 应用场景实例展示

二、金融科技工具应用

1. 网上银行

2. 移动支付

3. 互联平台

三、产品组合策略与交叉销售技巧

1. 多样化产品组合设计

2. 跨部门交叉销售策略

案例分析：分析某银行如何通过产品创新，成功满足某大型企业的复杂金融需求

第五讲：客户关系管理与维护技巧

一、构建与维护长期客户关系的基石

1. 诚信为本

2. 持续沟通

3. 专业服务

二、高效沟通技巧

1. 善于倾听

2. 精准表达

3. 有效反馈

三、忠诚度提升策略

1. 提供定制化服务

2. 提供增值服务

四、危机管理与冲突解决技巧

1. 危机预防具体措施：构建预警系统，制定应急预案

2. 冲突解决实操技巧：运用有效沟通技巧，采取适当解决策略，后续跟进与反馈

角色扮演：模拟客户沟通与问题解决场景，提升员工的沟通能力和问题解决能力

第六讲：商务谈判与合同管理技巧

一、商务谈判策略与流程

1. 开局策略：设定SMART目标，营造积极氛围，建立信任基础

2. 中场博弈：灵活应变策略，利益诉求清晰表达，谈判筹码有效利用

3. 收尾总结：确认谈判成果，签订细节合同，正式签署

二、价格谈判与利益平衡

1. 价格策略：市场调研，灵活定价

2. 利益平衡：共赢思维，利益交换与妥协，后续支持与服务

三、合同法律知识与风险控制

1. 法律知识概览：要素、效力、违约责任等

2. 风险控制实践：识别潜在风险，采取有效措施防范

实战模拟：组织一次商务谈判与合同签订流程的实战模拟，学员在模拟环境中学习并掌握相关技巧和知识

陶璐

陶璐老师 银行新金融实战专家

对公营销实战专家

18年银行对公业务实战经验

吉林省融资担保行业技能大赛评委

一汽集团、上沅国有资本特邀讲师

吉林大学工商管理硕士

曾任：渤海银行长春分行丨交易银行部总经理

曾任：兴业银行长春分行丨汽车金融中心主任、国内贸易融资中心主任

曾任：中国银行吉林分行、伦敦分行丨产品经理

擅长领域：公司金融、对公营销、供应链金融、交易银行、票据业务、顾问式营销、金融服务方案设计、普惠金融等

→ 金融创新引领者：

落地区域内大型国企集团的首笔融资租赁保理业务，树立了市场中的优秀示范标杆。

打造吉林省首家采用线上资金存管技术的平台，实现了线上化全流程的精准管控与便捷操作，树立了行业典范，具备广泛的复制推广价值。

成功为客户量身定制了长期限、高质押率、低成本的流动性融资方案，开创了当地保理融资业务的先河，成为首笔具有创新意义的标杆性交易。

→ 金融领域多面手：

交易银行领域专家——为央企汽车集团办理汽车金融业务300亿元，汽车场景及医药场景供应链金融达75亿元，国电投集团和大唐集团子公司实现跨境融资50亿元，衍生品交易量突破80亿美元，累计实现贸易融资及手续费收入1.5亿元。

对公存款与拓客能手——为央企、上市公司、民营龙头等多家企业提供定制化金融服务方案，累计实现对公存款沉淀约30亿元，拓展核心企业及上下游客户近300户。

银行资深培训导师——多次为央国企、上市公司及商业银行内部提供咨询及培训服务，开展对客营销、供应链金融等课程培训，市场口碑极好，累计授课已超过300+场。

实战经验：

陶璐老师拥有横跨国有银行与股份制银行的18年银行业务营销实战与管理经验，精通金融市场的最新动态与趋势，更擅长运用创新思维解决复杂金融问题，推动银行业务模式转型升级。不仅在传统对公业务与外汇资金业务上成绩显著，同时在供应链金融、跨境业务等前沿领域创新突破，构建并优化高效金融服务模式，为央国企、上市公司及中小企业量身定制融资方案，加速资金流动，升级产业链，搭建银企桥梁，共谋双赢发展。

01—深耕外汇与资金交易，引领创新服务

在中国银行吉林省分行期间，专注于为央国企、上市公司等核心客户提供专业的外汇资金交易服务，成功营销包括一汽集团在内的多家重量级客户，年业务量超过100亿美元，年创利超1500万美元，业绩领跑部门，连续三年荣获行内优秀员工称号。

02—构建汽车金融生态，实现供应链融资突破

曾为兴业银行长春分行构建汽车金融供应链融资一体化团队，采用“一点对全国”模式，年融资量从零跃升至200亿元，客户数超200家；运用供应链思维赋能产品，为一汽集团零部件供应商打造全周期融资方案，惠及企业超400家，年融资额达60亿元。

03—引领交易银行业务，推动跨境金融发展

在渤海银行长春分行，作为交易银行部总经理，专注供应链金融与跨境业务，领导专业团队，衍生品交易量跃居省内TOP1；搭建国际金融桥梁，引入境外低成本信贷资金100亿元；组建交易银行直营精英团队，半年内二级市场业务激增，实现福费廷与票据流转从0至50亿元的业绩飞跃。

部分项目经验：

项目名称项目职责项目业绩

一汽财司票据贴现项目主导、营销推动、方案设计、流程优化等2018年4月首笔落地，多地供应商获线上融资，口碑良好

一汽联合保理融资营销推动、方案设计、合规把控等2018年7月首笔落地，扶持多家供应商，效率高成本低

一汽三方汽车金融营销推动、产品设计、线上对接等累计融资1500亿，日均存款16亿，拓展主机厂供应商基础

182亿元资产投放工作落实、方案设计、贷前调查等投资华夏银行CLO180亿、龙翔私募债20亿，收益2亿

一汽金融+资金存管总牵头、调度沟通、协调资源等运行3年半，升级至3.0版，交易量11亿，存款沉淀1亿

吉电股份跨境直贷总牵头、对接境外银行、方案设计、内外部调度等保函+衍生品收益4500万美元，国际结算10亿美元，评估A

上海利程租赁保理总牵头、营销推动、方案设计、内外部调度等存款沉淀3亿，保理费337万，拉动NRA账户结算，沉淀3000万欧

部分授课案例：

开展《商业汇票解析》课程，累计25期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》课程，累计20期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《国内保理及应收类产品培训》课程，累计15期

服务客户：一汽集团、长春城市发展集团

开展《贸易融资及跨境融资》课程，累计15期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《银行授信及供应链金融》课程，累计10期

服务客户：一汽集团、长春城市发展集团

开展《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》课程，累计10期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《电子债权凭证及新型融资工具培训》课程，累计10期

服务客户：渤海银行、一汽集团、长发集团

开展《新一代票据及“票据新规”解读》课程，累计10期

服务客户：渤海银行

主讲课程：

《商业银行对公产品经理顾问式营销》

《银行对公客户经理营销技能提升》

《对公业务行业供应链场景营销策略》

《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》

《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》

《供应链金融助力中小企业融资实务》

授课风格：

●落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，满满干货。

●前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家国企上市公司的卓越管理的实践。

●逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维。

●价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用。

●激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场。

●体验性强：课程概念环节，运用情景体验模式，摆脱枯燥无味的讲授。

部分服务客户：

中国第一汽车集团有限公司、国家电力投资集团有限公司、国家电网有限公司、中国大唐集团有限公司、中国化工集团有限公司、中国医药集团有限公司、吉林化纤集团股份有限公司、中国化工集团有限公司、长春市城市发展投资控股（集团）有限公司、长春城开农业投资发展集团有限公司、长春城投建设投资（集团）有限公司、龙翔投资控股集团有限公司、吉林省金融控股集团股份有限公司、吉林省国有资本有限公司、长春上沅国有资本投资运营有限公司、吉林省农业投资集团有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源农业股份有限公司、吉林双胞胎粮食贸易有限公司、中国银行、邮储银行、农业银行、华夏银行、吉林银行、海通证券、平安证券、招商证券、浙商证券、海通证券等

部分客户评价：

陶老师讲师团队拥有丰富的实战经验，通过分享自身经历与成功案例，使学员能够直接学习到可应用于实际工作中的方法和策略，学习转化能力强，收获非常大。

——一汽集团子公司信达一汽保理 资金经理 张经理

陶老师能够针对不同学员的背景和需求，提供个性化的指导和建议，帮助学员解决在授课过程中遇到的具体问题。采用多种教学方法，如讲授、案例分析、视频教学、在线互动等，满足了不同学员的学习需求，提高了培训效果，收获满满。

——长发集团子公司上海利程租赁 总经理 向总

陶老师的培训内容紧密贴合市场需求，注重实用性和可操作性，使学员能够迅速将所学知识应用于实际工作中。培训期间营造了良好的学习氛围，学员之间积极交流、相互学习，形成了良好的学习共同体。培训结束后，提供了完善的后续支持服务，包括资料分享、在线答疑、定期回访等，确保了学员的持续成长和进步。

——上沅国有资本 副总经理 周总

陶老师的课程非常精彩，内容丰富且实用，让我受益匪浅。陶老师讲解深入浅出，幽默风趣，课堂氛围非常好。通过这次培训，我不仅学到了专业知识，还提升了自己的综合素质和竞争力。非常感谢王老师和培训机构为我提供了这么好的学习机会。

——实发控股 财务经理 高总

这次培训非常成功，讲师专业素养高，教学能力强，让学员们学到了很多实用的知识和技能。课程中的案例分析和实践操作非常实用，让学员能够将所学知识直接应用到实际工作中，收获非常大，培训效果非常好。

——宝瑞滋供应链金融 人力经理 孙经理