课程背景

随着金融科技的快速发展和数字化转型的深入推进，人工智能（AI）技术正在深刻改变银行业的运营模式与客户服务方式。对公业务作为银行的核心业务之一，面临着客户需求日益多元化、市场竞争加剧以及风险管控要求提升的多重挑战。传统的营销模式已难以满足客户个性化、精准化的服务需求，银行对公客户经理亟需借助AI技术提升营销效率与客户价值挖掘能力。

本课程以“AI赋能对公营销”为核心，聚焦银行对公客户经理在实际工作中面临的痛点与需求，结合AI技术在对公营销中的应用场景，帮助客户经理掌握从客户洞察、需求挖掘到方案设计、关系管理的全流程数字化营销技能。通过理论与实践相结合的方式，助力客户经理实现从传统营销向智能营销的进阶，推动银行对公业务的数字化转型与高质量发展。

课程收益：

1. 掌握AI技术在对公营销中的应用场景与工具：了解在银行业对公营销中的场景与核心价值，掌握AI驱动的客户画像、需求预测、智能推荐等工具的应用方法。

2. 提升客户洞察与需求挖掘能力：学会利用AI技术构建动态客户画像，精准识别客户需求与痛点，提升客户分层管理与潜力客户挖掘能力。

3. 优化营销策略与方案设计能力：掌握基于AI的智能推荐与产品匹配技术，设计个性化、场景化的综合金融服务方案，提升营销转化率与客户满意度。

4. 强化客户关系管理与长期价值挖掘：学习AI赋能的客户关系管理（CRM）工具，实现客户动态跟踪与预警，提升客户粘性与交叉销售能力。

5. 提升数字化工具应用与数据分析能力：熟悉银行内部AI工具与外部数据分析平台的使用方法，提升数据驱动决策的能力，优化营销效率与效果。

6. 实战能力提升与案例经验借鉴：通过真实案例分析与情景模拟演练，掌握AI赋能对公营销的实战技巧，借鉴成功经验，规避常见风险。

7. 推动个人与团队数字化转型：帮助客户经理实现从传统营销向智能营销的角色转变，提升团队整体数字化能力，助力银行对公业务的创新与增长。

课程对象：

银行对公客户经理、支行主管公司业务行长

课程方式：

讲师讲授+案例分析+互动讨论+实战演练

课程大纲

导入：Deepseek太火了，AI会不会把银行人的饭碗砸了？

第一讲：AI技术应用于对公营销中的必要性

一、AI时代的银行对公营销变革

1. AI技术概览及其对金融行业的影响

1）主要AI模型异同点分析：deepseek、GROK、文心一言、豆包、元宝、GTP等

2）AI技术对金融行业的影响及思考

实操演示：各AI模型界面具象化体验

2. 对公营销面临的挑战与机遇

1）市场形势：最新国家政策政策分析及对市场的影响

2）时不我待：应对复杂多变且竞争激烈的市场环境的紧迫性

3）不破不立：客户经理提升营销技能的重要性

3. AI在对公营销的应用场景

1）客户筛选与关系维护

2）方案设计与信贷决策

3）风险预警与信用评估

4）智能客服与需求挖掘

5）流程优化与效率提升

案例展示：各家银行在上述应用场景中取得的效果

4. 对公营销中的AI赋能

1）银行内部AI工具：CRM、风控模型、数据分析平台

2）外部AI工具：公开数据查询、行业分析平台

二、AI赋能对公营销的核心价值

1. 提升客户洞察能力：从数据到决策

2. 优化营销效率：精准触达与个性化服务

3. 降低运营成本：自动化流程与智能分析

案例：江苏银行本地化部署AI模型，实现同步处理文本、图像、语言等多种数据类型，应用于各业务流程大大提升工作效率和客户体验

案例：海安农商银行应用AI于对客营销文案中，让Deepseek分析自家资本实力、市场份额等内容展示给用户

第二讲：AI转型下的对公营销新策略

导入：为什么同一个提示词，各AI工具产出的内容不一致？

与赛博朋友对话的必备技能：提示词“四要素”：“知、行、合、一”

一、AI赋能的客户洞察与需求挖掘

1. 客户画像与分层管理

2. 基于AI的客户画像构建：数据来源与标签体系

3. 客户分层策略：AI驱动的潜力客户识别

4. 动态客户画像更新：实时数据与行为分析

二、AI赋能的客户转化与价值提升策略

互动探讨：开拓新客户重要，还是维护老客户重要？

步骤一：基于AI的客户分群，结合“帕累托235定律”分析客户状态

1）“2”，即客户总量的20%：关系很好，交易频繁，但存在过度合作的问题

2）“3”，即客户总量的30%：关系一般，自然交易，但产品渗透不足极易流失

3）“5”，即客户总量的50%：缺乏关系维护，休眠客户，近乎流失

步骤二：差异化服务营销策略：“235进阶转化策略”实施

1）“2”类：转介绍客户，深度挖掘、深耕细作

2）“3”类：进阶成2类，产品赋能、加深合作

3）“5”类：进阶成3类，唤醒客户、开启合作

案例分析：某股份制银行某支行，通过运用AI技术对辖内客户进行画像和细分，精心策划与高效执行，夺得了全辖新增对公存款排名第一的骄人成绩

三、客户生命周期管理与AI策略

1. 初创期：基础金融服务需求（账户开立、融资支持、支付结算）

2. 成长期：扩展金融服务需求（贷款资金、供应链融资、外汇服务）

3. 成熟期：高端金融服务需求（财富管理、投资顾问、风险管理）

4. 衰退期：重组与处置金融服务需求（债务重组、资产处置）

1）AI赋能的CRM系统功能：客户动态跟踪与预警、智能推荐与产品匹配

2）对公产品智能匹配：从客户需求到方案设计

3）智能营销内容生成：AI辅助的文案与方案设计

4）营销效果评估：AI驱动的ROI分析与优化

四、数据驱动的决策支持与业绩提升策略

话题引入：在座各位,过去半年是否遇到过以下问题:客户流失毫无征兆?资源分配总是不够精准?营销活动效果难以衡量?

1. AI在业绩预测与KPI管理（结合应用场景）

1）客户分层与潜力预测

2）精准业绩目标制定

3）产品需求预测与推荐

4）资源分配与策略优化

5）风险预警与业绩稳定性保障

2. 营销效果评估与优化

1）A/B测试与持续优化

2）ROI分析与成本效益评估

案例分析：AI预测对公客户存款波动——某股份制银行季度存款留存率提升18%

第三讲：AI赋能的对公营销全流程体验

互动讨论：如何将AI融入日常对公营销流程？

一、商机挖掘提效：AI数据分析与客户行为预测

1. 行业分析、市场分析与企业成长性结合分析

2. 财务报表中隐藏的业务机会

3. 他行授信中隐藏的业务机会

实操演练： 以某上市公司2023年财务分析报告为例，进行商机挖掘演练

二、客户互动优化：AI驱动的沟通策略与话术建议

AI工具实操演练：从需求响应到问题解决场景

1. 客户画像构建与需求预测工具实操

2. 智能推荐与营销方案设计工具实操

三、授信申报提质：AI助力的财报分析和授信报告撰写

1. 财报核心指标高效分析

2. 授信报告高质量撰写

四、贷后管理提升：AI技术与场景技术、大数据结合

1. 还款提醒与逾期催收

2. 实地贷后踏查与贷后报告形成

3. 风险预警与评估

案例分享：浙商银行新近获得自动化贷后管理方法及装置的专利技术，通过算法对客户的还款能力及信用风险进行精确评估，利用数据分析实现智能化管理

第四讲：AI赋能对公营销的挑战与未来趋势

课题引入：AI赋能对公营销的“冰与火”

冰：AI应用中隐藏的“暗礁”——数据孤岛、合规风险、文化冲突。

火：未来已来的“燎原之势”——智能决策、生态协同、人机共生。

一、AI应用的挑战与应对

1. 数据质量与隐私保护：AI的“燃料危机”

互动投票：带学员体验AI工具制作的投票问答：你认为“最头疼的数据问题”

是什么？

2. 技术与业务融合难点：AI与业务的“语言不通”

3. 客户经理角色转变：从“执行者”到“策略指挥官”

4. 监管合规：AI的“红绿灯”

5. 负责任AI文化：从“能用”到“善用”

二、未来趋势展望

1. 技术跃迁：从“自动化”到“认知智能”

2. 生态革命：从“单点突破”到“全局智能”

陶璐

陶璐老师 银行新金融实战专家

对公营销实战专家

18年银行对公业务实战经验

吉林省融资担保行业技能大赛评委

一汽集团、上沅国有资本特邀讲师

吉林大学工商管理硕士

曾任：渤海银行长春分行丨交易银行部总经理

曾任：兴业银行长春分行丨汽车金融中心主任、国内贸易融资中心主任

曾任：中国银行吉林分行、伦敦分行丨产品经理

擅长领域：公司金融、对公营销、供应链金融、交易银行、票据业务、顾问式营销、金融服务方案设计、普惠金融等

→ 金融创新引领者：

落地区域内大型国企集团的首笔融资租赁保理业务，树立了市场中的优秀示范标杆。

打造吉林省首家采用线上资金存管技术的平台，实现了线上化全流程的精准管控与便捷操作，树立了行业典范，具备广泛的复制推广价值。

成功为客户量身定制了长期限、高质押率、低成本的流动性融资方案，开创了当地保理融资业务的先河，成为首笔具有创新意义的标杆性交易。

→ 金融领域多面手：

交易银行领域专家——为央企汽车集团办理汽车金融业务300亿元，汽车场景及医药场景供应链金融达75亿元，国电投集团和大唐集团子公司实现跨境融资50亿元，衍生品交易量突破80亿美元，累计实现贸易融资及手续费收入1.5亿元。

对公存款与拓客能手——为央企、上市公司、民营龙头等多家企业提供定制化金融服务方案，累计实现对公存款沉淀约30亿元，拓展核心企业及上下游客户近300户。

银行资深培训导师——多次为央国企、上市公司及商业银行内部提供咨询及培训服务，开展对客营销、供应链金融等课程培训，市场口碑极好，累计授课已超过300+场。

实战经验：

陶璐老师拥有横跨国有银行与股份制银行的18年银行业务营销实战与管理经验，精通金融市场的最新动态与趋势，更擅长运用创新思维解决复杂金融问题，推动银行业务模式转型升级。不仅在传统对公业务与外汇资金业务上成绩显著，同时在供应链金融、跨境业务等前沿领域创新突破，构建并优化高效金融服务模式，为央国企、上市公司及中小企业量身定制融资方案，加速资金流动，升级产业链，搭建银企桥梁，共谋双赢发展。

01—深耕外汇与资金交易，引领创新服务

在中国银行吉林省分行期间，专注于为央国企、上市公司等核心客户提供专业的外汇资金交易服务，成功营销包括一汽集团在内的多家重量级客户，年业务量超过100亿美元，年创利超1500万美元，业绩领跑部门，连续三年荣获行内优秀员工称号。

02—构建汽车金融生态，实现供应链融资突破

曾为兴业银行长春分行构建汽车金融供应链融资一体化团队，采用“一点对全国”模式，年融资量从零跃升至200亿元，客户数超200家；运用供应链思维赋能产品，为一汽集团零部件供应商打造全周期融资方案，惠及企业超400家，年融资额达60亿元。

03—引领交易银行业务，推动跨境金融发展

在渤海银行长春分行，作为交易银行部总经理，专注供应链金融与跨境业务，领导专业团队，衍生品交易量跃居省内TOP1；搭建国际金融桥梁，引入境外低成本信贷资金100亿元；组建交易银行直营精英团队，半年内二级市场业务激增，实现福费廷与票据流转从0至50亿元的业绩飞跃。

部分项目经验：

项目名称项目职责项目业绩

一汽财司票据贴现项目主导、营销推动、方案设计、流程优化等2018年4月首笔落地，多地供应商获线上融资，口碑良好

一汽联合保理融资营销推动、方案设计、合规把控等2018年7月首笔落地，扶持多家供应商，效率高成本低

一汽三方汽车金融营销推动、产品设计、线上对接等累计融资1500亿，日均存款16亿，拓展主机厂供应商基础

182亿元资产投放工作落实、方案设计、贷前调查等投资华夏银行CLO180亿、龙翔私募债20亿，收益2亿

一汽金融+资金存管总牵头、调度沟通、协调资源等运行3年半，升级至3.0版，交易量11亿，存款沉淀1亿

吉电股份跨境直贷总牵头、对接境外银行、方案设计、内外部调度等保函+衍生品收益4500万美元，国际结算10亿美元，评估A

上海利程租赁保理总牵头、营销推动、方案设计、内外部调度等存款沉淀3亿，保理费337万，拉动NRA账户结算，沉淀3000万欧

部分授课案例：

开展《商业汇票解析》课程，累计25期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》课程，累计20期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《国内保理及应收类产品培训》课程，累计15期

服务客户：一汽集团、长春城市发展集团

开展《贸易融资及跨境融资》课程，累计15期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《银行授信及供应链金融》课程，累计10期

服务客户：一汽集团、长春城市发展集团

开展《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》课程，累计10期

服务客户：中国银行、兴业银行、渤海银行

开展《电子债权凭证及新型融资工具培训》课程，累计10期

服务客户：渤海银行、一汽集团、长发集团

开展《新一代票据及“票据新规”解读》课程，累计10期

服务客户：渤海银行

主讲课程：

《商业银行对公产品经理顾问式营销》

《银行对公客户经理营销技能提升》

《对公业务行业供应链场景营销策略》

《银行对公大客户营销及金融服务方案设计》

《提升营销产能及对公客户拓展、深耕技巧》

《供应链金融助力中小企业融资实务》

授课风格：

●落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，满满干货。

●前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家国企上市公司的卓越管理的实践。

●逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维。

●价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用。

●激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场。

●体验性强：课程概念环节，运用情景体验模式，摆脱枯燥无味的讲授。

部分服务客户：

中国第一汽车集团有限公司、国家电力投资集团有限公司、国家电网有限公司、中国大唐集团有限公司、中国化工集团有限公司、中国医药集团有限公司、吉林化纤集团股份有限公司、中国化工集团有限公司、长春市城市发展投资控股（集团）有限公司、长春城开农业投资发展集团有限公司、长春城投建设投资（集团）有限公司、龙翔投资控股集团有限公司、吉林省金融控股集团股份有限公司、吉林省国有资本有限公司、长春上沅国有资本投资运营有限公司、吉林省农业投资集团有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源农业股份有限公司、吉林双胞胎粮食贸易有限公司、中国银行、邮储银行、农业银行、华夏银行、吉林银行、海通证券、平安证券、招商证券、浙商证券、海通证券等

部分客户评价：

陶老师讲师团队拥有丰富的实战经验，通过分享自身经历与成功案例，使学员能够直接学习到可应用于实际工作中的方法和策略，学习转化能力强，收获非常大。

——一汽集团子公司信达一汽保理 资金经理 张经理

陶老师能够针对不同学员的背景和需求，提供个性化的指导和建议，帮助学员解决在授课过程中遇到的具体问题。采用多种教学方法，如讲授、案例分析、视频教学、在线互动等，满足了不同学员的学习需求，提高了培训效果，收获满满。

——长发集团子公司上海利程租赁 总经理 向总

陶老师的培训内容紧密贴合市场需求，注重实用性和可操作性，使学员能够迅速将所学知识应用于实际工作中。培训期间营造了良好的学习氛围，学员之间积极交流、相互学习，形成了良好的学习共同体。培训结束后，提供了完善的后续支持服务，包括资料分享、在线答疑、定期回访等，确保了学员的持续成长和进步。

——上沅国有资本 副总经理 周总

陶老师的课程非常精彩，内容丰富且实用，让我受益匪浅。陶老师讲解深入浅出，幽默风趣，课堂氛围非常好。通过这次培训，我不仅学到了专业知识，还提升了自己的综合素质和竞争力。非常感谢王老师和培训机构为我提供了这么好的学习机会。

——实发控股 财务经理 高总

这次培训非常成功，讲师专业素养高，教学能力强，让学员们学到了很多实用的知识和技能。课程中的案例分析和实践操作非常实用，让学员能够将所学知识直接应用到实际工作中，收获非常大，培训效果非常好。

——宝瑞滋供应链金融 人力经理 孙经理