课程背景：

随着我国经济的不断发展和金融市场的日益成熟，财富管理行业面临着诸多挑战与机遇。一方面，财富管理的需求持续增长，客户对金融产品的选择更加谨慎，对专业度和服务质量的要求不断提高；另一方面，银行业竞争日趋激烈，产品同质化严重，如何突出重围，赢得客户信任成为关键问题。与此同时，金融市场的复杂性和频繁波动性也给年轻的理财经理带来了巨大压力，理财经理亟需提升自身专业能力和更新知识结构，以应对各种风险和挑战。

本次课程旨在帮助理财经理能够筑牢专业理论根基，提升营销实战能力和复杂产品落地能力，掌握营销沟通关键技巧，以更好地服务客户需求、适应行业发展，在激烈的同业竞争中赢得客户信任。

课程收益：

了解财富管理行业发展趋势及当前经济形势，准确解读常见经济指标和指数

掌握资产配置的本质、逻辑、3大模型和7大策略与工具，熟练运用资产配置销售流程，提高资产配置成效

精通基金和保险销售的关键技巧，提升复杂产品销售能力与售后服务水平

熟练掌握电话约访8步技巧，提升电话营销成功率

提升客户营销沟通技巧，增强与客户的互动与信任，从而提升营销成交率

课程对象：

银行理财经理、财富顾问、私行客户经理等

课程方式：

面授+案例解读+互动讨论+实战演练

课程大纲

第一部分：理论奠基篇——筑牢专业理论根基

第一讲：了解财富管理行业的现状与趋势

一、我国财富管理行业发展的3个阶段和发展趋势

1. 财富管理发展的三个阶段及典型代表

阶段1：探索起步（光大银行）

阶段2：快速拓展（招商银行）

阶段3：转型升级（招行、平安等）

2. 财富管理行业发展趋势

1）快速增长：高净值客户的增长趋势

2）转型升级：政策监管、资管新规、宏观经济下行、客户需求升级

3）竞争加剧：互联网金融和智能投顾的兴起

二、当前经济形势特点及成因

思考：后疫情时代和低利率时代，你感受到经济环境有哪些变化？

1. 经济增长放缓

2. 资本市场波动加剧

3. 产业结构调整加速

4. 消费降级现象显著

头脑风暴：什么时候能走出经济低谷？

内容延伸：我国经济发展的春夏秋冬————教大家“算”出来，寒冬何时结束

三、当前形势下银行零售客户需求的变化

1. 风险偏好调整、由激进转向稳健

2. 投资更加理性，对多元化投资需求增加

3. 对个性化服务内容要求提升

4. 对金融服务体验的要求提升

数据解读：《中国私人财富报告》

四、新形势下对银行理财经理的要求

能力1. 全产品营销——专业、综合

能力2. 全体验营销——个性服务、客户洞察

能力3. 全渠道营销——数字化、多渠道整合

工具赋能：常见经济指标/指数释义对照表

第二讲：资产配置理论基础

一、资产配置的底层逻辑——5大类+3步走

工具模型：营养搭配理论、帆船理论

1. 5大类资产类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类资产

2. 3走：有没有?→够不够?→好不好？

二、3个经典资产配置模型

1. 马科维茨均值方差模型

2. BL模型

3. 风险评平价模型

三、常用资产配置策略工具的介绍

工具赋能：常用资产配置营销垫板

第二部分：实战营销——强化营销实战能力

第一讲：客群经营管理提升策略

核心方法体系：以客为尊的客群经营管理

解析：底层逻辑、目的

1. 客群经营的方法论

——一个目标+两个维度+三类客群+四个指标+五个驱动

2. 客群经营的三大策略与应用

策略一、常态化存量客群盘点

第1步. 精准分析客户定位

第2步. 明确主打客群方向

第3步. 优化客群占比结构

课堂练习：基于25宫格的客户精准定位分析

策略二、标准化经营管理工作

策略三、个性化营销服务设计（3个步骤）

1. 标签化与分群经营

2. 制定精准营销方案

3. 设计差异化服务内容

头脑风暴：十大中高端客群分析与营销重点

案例分享：招行等领先股份行个性化服务案例

第二讲：战无不胜的资产配置实战训练

一、资产配置销售落地流程之十五部曲

第一阶段：前期准备与铺垫

步骤1. 寒暄破冰，营造轻松氛围

步骤2. 自我介绍，建立初步信任关系

步骤3. 引入观念，铺垫资产配置话题

——结合人生财务曲线和人生阶段分析，让客户对自身财务需求有初步认知

工具模型：草帽图、帆船图

思考：客户见面前都需要准备哪些内容？

第二阶段：核心沟通与决策

步骤4. 挖掘客户需求，了解理财期望

步骤5. 探查资产分布，了解客户现状

步骤6. 了解客户财务规划，制定个性化投资目标

工具模型：标准普尔象限图

步骤7. 检视客户持仓，评估风险承受能力

步骤8. 调整资产配比，提示投资风险，构建合适的投资组合

工具模型：理财金字塔、不可能的理财三角

第三阶段：售后服务与跟进

步骤9. 提示售后服务内容，确保体验和支持

步骤10. 确认下次见面时间，持续服务和沟通

工具赋能：资产配置面访15步曲检视表

二、资产配置策略4大工具

1. 标准普尔四象限

2. 不可能的三角

3. 黄金金字塔

4. 帆船理论

三、资产配置面访切入的6个角度

角度1. 资金流动性

角度2. 平衡收益

角度3. 风险波动

角度4. 财务安全

角度5. 生命周期

角度6. 客户需求

四、资产配置建议书制作与应用

通关演练：模拟客户面访场景，进行资产配置面访营销

第三部分：产品攻坚——提高复杂产品销售能力

第一讲：基金销售与售后

一、基金销售必会的5个比较——选出优质基金

1. 比收益——相对/绝对收益对比

2. 比风险——回撤/夏普值

3. 比收益+风险

4. 比规模——规模与持有人结构

5. 比基金经理

二、基金销售必会的4个能力——提升销售效能

1. 能解读市场

2. 能总结建议

3. 能使用模型

1）优质标的与上证综指对比模型

2）最优股债比例搭配模型

3）基金和债券指数与沪深300 对比模型

4）资产配置组合模型指数应用

4. 能检视与调仓（补仓/调仓/养伤客户的经营）

三、基金销售必会的3个工具——优化销售策略

1. 理财金字塔——落地应用权益类产品配置原则

2. 帆船理论——落地应用与权益类产品配置价值

3. 美林时钟——落地应用与周期性配置策略

四、基金销售必会的2个形式——适配客户需求

1. 基金定投——小额长期，积少成多

2. 均衡配置——分散风险兼顾收益稳定

实战演练：如何进行亏损基金客户的售后？

第二讲：保险销售

导入：为什么优秀理财顾问都是保险销售高手？

——观念现行、预见未来、趋吉避凶

——风险点=担忧点=客户需求

一、保险规划的3层设计逻辑

第1层：风险保障规划

第2层：资产配置规划

第3层：财富保全与传承规划

二、家庭保障的4大规划

1. 人寿/意外

2. 医疗及重疾

3. 子女教育金的规划

4. 养老保障补充

小组讨论：以上险种都适合卖给什么样的客户？

三、重大疾病保障

1. 重疾险的选择

1）按保障期分：定期/终身

2）按是否含身故责任分：消费/储蓄

解析：重疾险保费与保额的关系

2. 重疾险的3大优势：保障覆盖、保费豁免、杠杆效应

3. 重疾险的4个坑

四、子女教育规划（3大原则）

原则1：提前安排、目标明确

原则2：定期投入、专款专用

原则3：稳健安全、兼顾收益

案例实操：小王夫妇的儿子教育资金规划——教育金规划的结构设计

五、退休养老补充

小组讨论：算一算，品质养老生活需要多少钱？

计算：退休养老规划资金——生活开销增长分析、退休后基本开销预测

1. 影响退休生活品质的4大变数

1）社保资金不确定

2）长寿财务压力大

3）通货膨胀会侵蚀

4）医疗疾病风险递增

2. 4步打造无忧的退休生活

案例演练：王阿姨的养老资金规划

六、财富保护与传承

1. 客户沟通切入点的10大风险点：家企不分、企业经营、婚姻关系、分家争产、他人代持、对外担保、意外、继承、税务、移民

2. 财富保护传承的保单规划

1）风险对冲功能

2）定向传承作用

——高净值家庭更需要保险+信托的组合：资产隔离与安全保障、个性化财富管理与传承

案例分析：许总家庭保险配置中的问题？

第四部分：技巧雕琢——掌握高效营销沟通技巧

第一讲：电话约访

课前互动：听电访录音，想一想这通电访有哪些问题？

流程八步曲梳理

一、高效电访4关键

1. 有效开场确认

2. 专业自我介绍与积极沟通意愿确认

3. 高效核心沟通与有力邀约

4. 贴心结束问候

工具赋能：电访流程八步曲检核表

实战演练：电访八步曲实战情景大通关

二、理财经理电话营销中的常见误区/问题

1. 电访五要和五不要

2. 时间选择

3. 可用理由

头脑风暴：电访事件主题集锦

三、理财经理电访前的5大准备

环境、话术（话题）、资料、目标、心态

第二讲：面谈沟通

一、面访客户前的5个准备工作

形象、物料、话题、心理、时间

延伸：标准商务礼仪中的的形象和沟通要求

二、围绕四度的专业表达

1. 谈资有热度：宏观经济（GDP、CPI）、政府政策（利率市场化、资管新规等）

2. 规划有广度：资产配置方案、保单架构设计

3. 建议有深度：企业经营风险、婚姻风险、税务筹划、移民安排

4. 推荐有力度：此产品的优势？能解决客户什么样的担忧？

三、235+532营销沟通法

1. 2种工具、3官开启、5步交流

2. 532比例的时间分配

四、KYC技巧

1. 4个关键因素

2. 5有逻辑

3. 6大内容

五、异议处理

实战演练：异议处理技巧与演练

延展：常用营销技巧

1. 在同业客户经理中脱颖而出秘籍

2. 互动破冰

3. 惜失成交法

案例分析：理财经理小霍的个人IP打造

王安妮

王安妮老师 财富管理与资产配置实战专家

CFP国际金融理财师

持4大（银行/基金/证券/保险）从业资格证书

曾任：民生银行 | 一级分行零售主管行长

曾任：浦发银行 | 分行私行团队长

曾任：招商银行 | 分行私钻客户经理

曾任：上海泰诚资本管理有限公司 | 财富中心总经理

擅长领域：客户关系维护与营销、资产配置、财富管理、零售网点综合管理等

★ 18年银行零售业务实战经验

★ 1亿：从业以来，实现累计保费超1亿元

★ 5次达成MDRT百万圆桌会员

★ 100亿：累计服务高净值客户850余人，个人及团队累计管理零售AUM超100亿元

★ 40期：多次受总行委派，为银行员工开展能力提升培训项目，如《民生银行-田野计划》《平安银行-橙就未来》《平安银行-北斗计划》等，累计授超40期。

实战经验：

王老师拥有18年银行零售业务工作经验，从一线理财经理做起，到分行私行中心负责人、省分行一级支行行长，涵盖前台营销、中台管理、后台战略规划，行内实战经验丰富：

——一线实战，业绩超群——

【“零”的突破】

——创下民生银行某一级分行成立后第1、2单千万保费级的期缴保单

——设立民生银行某一级分行首单家族信托业务

【“历史”的刷新】

——曾激活浦发银行30+名私行级睡眠客户，促使私人银行客户存量AUM提升突破200%，拿下总行“存款突出贡献奖”，并连续3年，个人公私募基金销售金额突破1亿元/年。

——团队业绩，硕果累累——

【01】任职民生长期间，被评为分行优秀管理者，总行五四青年先进个人

团队业绩：支行零售业绩从分行倒数后三跃居分行第1。并且从0到1搭建了支行小微业务团队，疫情期间两年仍成功为220+家小微企业发放3.9亿贴息贷款，超350%完成分行下达的普惠贷款任务，小微团队业绩连年稳居分行第一

【02】任职浦发期间，连续3年获总行先进个人，连续2年获分行优秀管理者

团队业绩：3年期间团队权益类产品规模增长超10亿元，其中私募股权产品规模增长超6000万元，公募基金规模增长超3亿元。所管理的团队公私募等复杂产品，销售业绩排名始终居分行第一，全国前十

主讲课程：

《菁英锻造—理财经理综合财富管理能力及资产配置技能提升》

《“基”业长青—基金销售与售后维护技巧》

《智夺高客—共同富裕形势下大额保单与家族信托规划》

《久伴共赢—高净值客户资产管理与顾问式营销》

《头狼引领—支行长网点负责人综合管理能力提升》

《精耕细作—精细化客群经营管理与精准营销》

授课风格：

王老师具有丰富一线营销、管理实战经验，总结积累了国内很多先进银行营销实践案例，善于以情境引导，并擅长以简单生动的比喻表达艰涩理论；

→逻辑思维清晰，语言表达生动易懂、深入浅出，幽默且不失严谨

→重视学员的参与，善于互动式教学方式，营造生动有趣的课堂气氛，授课氛围活泼热络

→把“实战落地”作为培训目标，授课内容即学即用，可落地性强、可操作性强，学员能够快速的将所学融入贯通于实务工作上

→擅长捕捉重难点，能够一针见血的指培训的出问题症结，培训节奏根据学员反映实时调整，所培训、辅导的团队业绩提升显著

部分客户评价：

王老师导入的技巧十分实用接地气。经过王老师的指导，我们网点收获颇丰，厅堂营销有了很大的提升。

——工商银行遵义分行 支行长

一听王老师课程内容，就知道王老师有着丰富的一线经验。我认识到，寻找到适合自己的营销方式极为关键，可能是亲和，可能是实在，可能是洞察，可能是专业。选取与自身气质相符的方法，并结合王老师传授的技巧和方案，定能达到事半功倍的效果。只有业绩出色，才会真正热爱营销。

——建设银行安徽分行某支行 陈经理

我在客户营销方面一直不得要领，听了王老师的课，我了解到银行在各种情况下如何有效地服务和营销客户，这为我们未来的工作转型提供了极大的启示和建议。

——平安银行山东分行 马经理

我刚转岗成为理财经理不久，之前对保险销售深感忧虑，总觉得自己专业知识不足。上了王老师的课之后，我领悟了保险投资的道理，也化解了对行里下达保险任务的负面情绪，当月首次超额完成了保险中收任务。

——浦发银行合肥分行 郑经理

我其实不太善于言辞表达。银行营销曾让我焦头烂额，客户越来越难应对。听了王老师的课，我才明白原来开展业务需要掌握获取客户信任和营销产品的策略技巧，我打算马上付诸实践。

——邮储银行山东德州分行 王学员

为期两天的课程让我感受最深的就是王老师的营销技巧。无论是营销话术还是异议处理，王老所都教会了我们很多，也给了我们许多新的灵感。在接下来的工作中，我会将所学融入，更好地营销服务客户。

——邮政浙江分公司 李学员