课程背景：

在当今竞争激烈的商业环境中，销售项目的成功运作与管理对于企业的生存和发展至关重要。销售项目不仅涉及到产品或服务的推广与销售，还涵盖了客户关系的建立与维护、项目进度的把控、资源的合理调配等多个方面。

然而，许多企业在销售项目的运作与管理过程中面临着诸多挑战。一方面，销售人员可能缺乏系统的项目运作方法和管理技巧，导致项目推进缓慢、客户满意度不高。另一方面，企业内部可能存在沟通不畅、协作不力等问题，影响销售项目的整体效果。

为了帮助企业提升销售项目的运作与管理水平，本课程《销售项目运作与管理》应运而生。通过本课程的学习，学员将掌握销售项目运作的关键流程和管理方法，提升项目管理能力，为企业创造更大的商业价值。

课程收益：

1. 消除认知模糊，掌握项目全貌：清晰理解销售项目运作与管理的相关概念，准确把握其核心要点；系统掌握销售项目的不同阶段、关键环节和主要流程。

2. 领悟项目价值，提升战略思维：深刻认识销售项目运作与管理对企业的重大价值，包括提升销售业绩、增强客户满意度、优化资源配置等；明确良好的销售项目管理在提升企业竞争力和实现可持续发展中的关键作用。

3. 掌握解决销售项目中具体问题的能力：学习不同类型销售项目的成功经验和失败教训，从实际案例中汲取灵感，了解如何应对各种复杂的销售项目情境。通过针对实际问题的演练，提升运用方法工具解决销售项目中具体问题的能力。

课程对象：

企业中高层管理者

课程方式：

讲师讲授+互动研讨+案例分享+工具应用+演练

课程涉及工具：

项目分级九宫格竞争格局沙盘客户情况全景图

销售项目策划模板客户档案卡权力地图

关键决策链工具关键客户档案卡客户拓展卡

沟通层级表销售项目损益表SBOM

样板点地图销售项目沙盘标准成本测算法

课程提示：

本课程的工具学习和演练主要聚焦销售项目管理与项目化运作本身，客户关系管理相关的工具仅作介绍不做深入学习，在《以客户为中心——从价值观到践行》课程进行深入学习和演练。

课程大纲

第一讲：销售项目管理概念

引入：项目的概念

一、销售项目的概念与范围

研讨：销售是不是项目

二、销售项目管理的意义和价值

1. 对销售本身成功的意义

2. 对客户感知提升的意义

3. 对团队人员的意义

4. 对组织能力提升的意义

三、销售项目的五大要素

1. 项目目标

2. 项目的起止

3. 项目团队

4. 项目运作机制

5. 项目结果影响

第二讲：销售项目管理过程

一、销售项目过程全景

案例：某企业销售项目流程视图

二、销售项目的五大阶段

1. 引导阶段

2. 项目立项阶段

工具：项目分级九宫格

3. 策略制定阶段

4. 项目执行与监控阶段

5. 项目关闭总结阶段

三、销售项目的五大决策点

1. 立项决策

2. 投标决策

3. 合同决策

4. 变更决策

5. 关闭决策

第三讲：销售项目管理关键实践详解

一、销售项目立项流程标准

1. 销售项目立项的前置条件

2. 销售项目立项汇报

3. 立项决策标准

4. 项目分级分类标准

5. 立项动作落地流程

二、销售项目策划

案例：一个完成的销售项目策划讲解

1. 销售策划的三大输入的获取

工具1：竞争格局沙盘

工具2：客户情况全景图

2. 销售项目策划六大策略

1）竞争策略

2）报价策略

3）方案设计策略

4）投标策略

5）赢单策略

6）交付策略

演练：选取一个项目进行演练

工具：销售项目策划模板

三、客户关系管理

1. LTC流程与客户的交互

研讨：销售项目过程中，有哪些和客户相关的关键动作

2. 华为的CRM使能流程与LTC的集成关系介绍

3. 关键客户交互六大环节

1）客户信息获取

工具1：客户档案卡

工具2：权力地图

2）项目决策链分析

工具：关键决策链工具

3）客户信用评估

4）客户分级

5）客户关系提升

工具1：关键客户档案卡

工具2：客户拓展卡

工具3：沟通层级表

6）客户预算获取

研讨：有哪些客户预算获取的方式

四、报价管理

1. 报价影响因素

1）客户预算与客户预期

2）解决方案成本测算

3）项目目标与盈利策略

4）竞争对手价格预测与竞争策略

5）公司四算毛利控制要求

6）客户分级与客户关系规划

2. 项目概算与预算

工具1介绍：销售项目损益表

工具2介绍：SBOM

五、项目投标管理的五大步骤

1. 制定并执行投标策略

2. 深入分析与预演标书

3. 实施有效的控标策略

4. 协同编制商务标与技术方案

5. 标后措施与持续改进

六、解决方案营销的关键要点

1. 价值传递的来源是客户痛点与客户需求，价值特性识别

2. 价值传递的切入来自于客户决策链分析的关键岗位KPI关联性分析

研讨：哪些环节是关键

工具1：样板点地图

工具2：解决方案营销蝴蝶矩阵

七、项目合同管理

1. 为什么要做合同管理

案例：合同质量带来的损失

2. 高质量合同的定义

研讨：影响合同质量的常见问题有哪些

3. 合同评审的运作流程

1）合同评审在LTC流程的位置

2）合同评审的召集人与参与人

3）合同评审的关键要素的维度识别

4）合同评审问题的决策与处理

研讨：您所在公司对合同质量是如何把控的

案例：华为公司的合同评审

第四讲：销售项目管理使能

一、项目计划与过程管理要点

1. 应对销售项目化运作的挑战

研讨1：销售项目化运作能不能执行的了，会面临哪些挑战

研讨2：面对困难，用哪些手段

2. 项目过程流程化与显性化，流程运营团队监控

3. 立项是重中之重

4. 配置管理必不可少

二、项目群管理

1. PMO模型

2. 销售项目全景图与销售项目沙盘

案例：销售项目全景图

工具：销售项目沙盘

三、销售管道管理

四、销售行权授权机制

1. 销售行权授权全景

案例：某企业销售授权机制表

2. 销售授权的原则

1）按项目分级进行授权

2）按区域进行授权

3）行权落在各级ST会议进行执行

研讨：您所在企业的销售授权原则

案例：华为的销售授权原则

3. 授权行权的管控与执行保障

五、销售项目四算

1. 财务四算机制的形成

工具：标准成本测算法

2. 报价执行协同

研讨：概算与预算的执行主体是谁，财务与业务如何协同

——四算流程与LTC的集成关系

3. 控价机制

研讨：报价需不需要管控，为什么

案例：某企业报价控制机制

六、四大显性化管理机制

1. 客户归属与锁定机制

2. 项目业绩拆分机制

3. 销售业绩测算机制

4. 新老客户界定机制

研讨：您所在公司是否有显性化的机制，还有哪些

七、合同质量管理

案例：某企业合同质量管理相关流程视图

研讨：您所在的企业做了哪些，还有哪些可以做

八、分层级的ST的运作

1. ST会议的概念及意义

2. 不同层级ST会议重点

1）基于项目决策的授权机制进行项目决策

2）遵照越低层级ST越个体，越上层级ST越全局的原则

九、项目激励方式

1. 提成制带来的挑战

2. 华为获取分享制的原则

1）先到组织，再到个人

2）按个人对团队的贡献评价和获取激励

3）长期激励与短期激励相结合

研讨：提成制的优缺点

案例：某解决方案销售项目奖金方案

傅洁媛

傅洁媛老师 华为管理体系设计专家

流程变革专家

项目群管理专家

华为项目管理认证、华为质量管理认证

曾任：华为技术丨流程运营经理

曾任：中软国际丨集团项目管理专项经理

曾任：江苏舟航（物联网技术）丨运营总监

曾任：北京枫诚（技术服务）丨研发与运营总经理

曾任：江苏康医通（医疗设备）丨运营总经理

擅长领域：企业管理体系设计、流程型组织设计、营销管理体系变革、IPD流程变革、ITR流程变革等

“以华为管理体系为核心的企业管理变革咨询专家，形成50+流程与30+标准工具管理指南”

——坚持普遍性与特殊性相统一，从华为管理体系的基础逻辑和底层结构出发，精准对接企业面临的关键挑战，主导并成功实施了广联达科技（建筑业数字化头部企业）、赛意信息（数字化解决方案头部企业）、龙旗科技（全国ODM TOP3）、永钢集团（年产值千亿）等多家大型企业的流程优化与管理变革重大项目：

项目名称项目描述项目成果

广联达营销

变革打造基于铁三角的大营销流程管理体系，导入赋能和复制流程及销售项目管理至其他业务板块。业务单元销售增长30%+，收入增长25%+。

赛意营销变革+流程基础体系完成市场洞察、业务布局、渠道与生态构建等流程体系建设，搭建流程基础管理体系GPMS。销售额持续提升，且客户满意度提升超30%。

龙旗营销变革+流程基础体系建立基于ODM综合解决方案的大营销流程体系MSM，构建多维度客户关系管理机制，搭建基础管理体系GPMS并赋能专业组织。营销管理能力提升，完成北美销售突破，成功上市。

永钢综合变革+变革基础体系构建战略到执行的体系、流程化组织及阳光采购系统，完成资产管理流程梳理，构建集团流程变革体系BTMS。采购周期缩短超30%，清理盘活资产超5亿。

实战经验：

傅老师拥有20+年的企业运营与管理实战经验，历任运营总经理、流程运营经理等多个管理岗位，特别是在华为任职期间，对CMM软件开发流程、ITR流程、质量管理体系设计等关键管理领域形成了深刻独到的见解与高效策略。基于对市场需求的精准把握，真正发挥管理体系系统性和联动性的优势，用现代企业综合管理手段不设定边界地解决企业实际痛点问题。

——9年华为管理体系实战，通过流程管理引领产品质量提升——

→执行CMM软件开发流程，主研产品成为全球TOP1：作为全组织缺陷率最低，且团队最快成长为项目经理的工程师负责版本管理与版本发布，执行CMM软件开发全流程，跟踪项目进度，确保项目按时交付，作为核心主力研发的产品成为全球TOP1的C网计费系统，所有项目进度和质量偏差均达标且优异。

→执行ITR客户服务管理流程，亚太片区实现0事故：严格执行ITR流程（华为提出的客户服务体系构建方法和管理流程），确保流程在亚太区域的闭环执行和数据录入，通过数据分析与预警，及时发现并解决服务中的问题，支撑3次大跨度版本成功升级，得到一线服务人员多次公开感谢。

→建设质量管理体系，版本质量从垫底提升至全BG的上游水平：全面负责项目质量管理、业务质量标准建立、质量回溯与改进、质量文化建设以及项目管理能力建设，业务部门的流程符合度从不足50%提升至90%以上，版本质量实现了显著的优化与提升。

→优化业务部门流程体系，业务部门KPI名次提升超50%：支撑华为年度TOP5产品和运营商部门3年+的核心产品业务，负责业务部门重大版本流程执行、变革流程导入与试点、流程体系优化等，产品上线进度与质量均达到公司军令状要求，所在业务部门KPI名次实现50%+的提升。

——精通产品运维流程建设，助力多家企业实现销售业绩大幅飞跃——

01-曾为江苏周航从0-1构建产品业务模式和商业运营模式，并完成车载定位产品服务运维流程搭建，实现2000万元的销售额，并覆盖了5000+名终端试运行用户。

02-曾为江苏康医通负责医疗设备运维系统产品规划，同时梳理销售业务LTC流程，建立销售项目管理全景图，实施绩效管理与激励机制，实现销售额从5000万突破近亿。

03-曾为北京枫诚负责产品系统架构设计与运营维护，成功将公司产品从单一网站拓展至5个系列网站、5个APP、4个微信小程序，并通过产品上市推广与运营数据分析，公司月销售额从10万跃升至300万+，实现客户覆盖从百人级到过万级的显著增长。