课程背景：

在当今激烈的市场竞争环境下，企业的生存与发展面临着诸多挑战。为了在市场中脱颖而出，企业需要不断探索创新的业务模式和管理方法。

华为作为全球领先的通信技术企业，其成功的“铁三角”模式备受瞩目。华为铁三角由客户经理、解决方案专家和交付专家组成，他们紧密合作，共同为客户提供全方位的解决方案。然而，对于许多企业来说，华为铁三角模式仍然是一个神秘而又令人向往的领域。他们渴望了解华为铁三角的运作机制、成功经验以及如何将其应用到自己的企业中。

本次课程旨在揭开华为铁三角模式的神秘面纱，为企业管理者和业务人员提供深入了解华为铁三角的机会。通过课程的学习，学员将了解华为铁三角的背景、组成、运作流程以及成功案例，掌握铁三角模式的关键要素和实施步骤，为自己企业的业务发展和团队建设提供有益的参考。

课程收益：

1. 知识掌握与概念清晰：准确理解华为铁三角的概念内涵，澄清可能存在的模糊认知；深入掌握铁三角模式的关键要素和整体架构。

2. 价值认同与战略视野：充分认识华为铁三角为企业带来的巨大价值，如提升客户满意度、增强市场竞争力、提高业务效率等；明确铁三角模式在不同行业和企业规模中的普适性价值。

3. 角色认知与团队协作：深入了解铁三角中客户经理、解决方案专家和交付专家的角色职责、能力要求和价值贡献；学会如何在团队中更好地发挥各个角色的优势，实现协同合作。

4. 提升解决企业具体业务问题的能力：掌握实用的方法工具，如客户需求分析工具、解决方案设计方法、项目交付管理技巧等；通过针对实际问题的演练，提升运用铁三角模式解决企业具体业务问题的能力。

5. 具备铁三角思维和能力：成为企业专业团队中的一员，提升企业整体业务水平；推动企业内部业务流程优化和组织变革，促进企业可持续发展。

课程对象：

企业中高层管理者

课程方式：

讲师讲授+互动研讨+案例分享+工具应用

课程大纲

第一讲：铁三角产生的背景与发展

引入：你是否听说过铁三角，谈谈你的理解

一、铁三角源起

1. 铁三角的产生背景

2. 铁三角对服务客户的价值

3. 铁三角的三大关键角色

1）客户经理

2）解决方案经理

3）交付经理

二、铁三角的基础认知

1. 华为铁三角演进

2. 铁三角的核心是LTC流程

3. 铁三角的两种形态

1）项目铁三角

2）客户铁三角

研讨：您所在企业是否需要这两种铁三角形态，先做是否有雏形？

第二讲：铁三角组织构建

一、为什么要团队协同

案例：某企业销售案例

研讨1：铁三角这种团队方式能解决哪些销售管理上的问题

研讨2：铁三角各自定位与边界

二、铁三角角色岗位认知

1. AR——客户经理

研讨：您的企业铁三角下AR的角色岗位认知

2. SR——方案经理

研讨：您的企业铁三角下SR的角色岗位认知

工具：5P模型

3. FR——交付经理

研讨：什么是销售项目的终点

研讨：您的企业铁三角下FR的角色岗位认知

工具：HROES模型

三、铁三角团队及相关角色

1. 扩展组

研讨：当项目体量大或者难度大的时候，用何种方式解决工作量和能力不足

2. 外围组

研讨：除了业务部门，销售项目还需要哪些外围组参与

3. 领导组

研讨：PMO要管什么，角色认知讨论

第三讲：基于铁三角的LTC流程

研讨：您所在企业覆盖了哪些步骤，这些步骤的边界是什么

一、线索的收集

1. 线索定义

研讨：你所在企业是否有线索的概念

案例：某数字解决方案企业的说不出的痛

2. 线索来源

研讨：你所在企业有哪些线索来源渠道

3. 线索扩大核心思路

1）被动转主动

2）自己创造的才是一手线索

3）重点在于招标启动之前

4）发现线索的三大关键点

——充分利用时间、针对性交流、和客户成为朋友

二、线索转化

研讨：您所在企业线索是否有管理

1. 线索的引导

2. 线索的验证

图表：线索管理流程示意图

三、机会点管理

1. 机会点的判断

2. 客户预算引导

3. 商机洞察

4. 销售立项决策

研讨：分级分类可以如何应用

工具1：商机分级矩阵

工具2：销售决策要素

5. 销售漏斗与销售预测

四、标前引导

研讨：你所在企业有没有标前引导，是否需要，你们是如何做的

1. 标前引导策划

2. 标前引导中的客户关系管理

工具1：权力地图

工具2：关键决策链

五、合同管理

1. 制作高质量合同

2. 合同风险管理

3. 合同管理机制化

六、成交管理

1. 交付团队组建

2. 合同交底管理

七、交付质量管理

1. 合同执行流程

2. 交付流程的引入

八、满意度管理

1. 客户满意度的不同层级

1）项目级的客户满意度管理

2）专项客户满意度调查

3）年度客户满意度调查

2. 项目客户满意度管理方法与工具

1）客户声音首问制

2）组织客户声音收集通道

3）第三方年度客户满意度调查

第四讲：铁三角团队的管理

一、团队搭建人员选择工具

1. 素质模型

2. 能力模型

案例：某企业铁三角人员画像与标准

演练：您所在企业的铁三角画像与选择标准

工具：铁三角能力层量表

二、铁三角的发展与演进

研讨：您所在企业适合哪个阶段

三、铁三角组织设置原则

四、铁三角激励

1. 主流销售团队激励方式

1）提成制

2）目标责任制

3）获取分享制

研讨：各种激励方式的优劣

2. 华为铁三角激励管理

演练：在您的企业中，设计更合理的铁三角激励，注意每个角色的激励设计

3. 铁三角考核

案例：某企业铁三角PBC样例

4. 激励运作机制

五、铁三角能力培养

1. 能力培养思路

2. 培养方式

1）仗怎么打，兵就怎么练

2）训战结合

3）最优秀的人培养更优秀的人

4）销售经验和能力通过流程固化下来

5）打造铁三角团队的精气神

6）立丰富的案例库和知识管理平台

3. 培养资源获取

六、通过变革落地复制铁三角

1. 用变革复制铁三角

2. 铁三角变革的四大重点

研讨：有哪些关键模块

1. 团队文化

2. 流程打造

3. 激励机制

4. 执行保障

案例：某企业的铁三角变革全景

傅洁媛

傅洁媛老师 华为管理体系设计专家

流程变革专家

项目群管理专家

华为项目管理认证、华为质量管理认证

曾任：华为技术丨流程运营经理

曾任：中软国际丨集团项目管理专项经理

曾任：江苏舟航（物联网技术）丨运营总监

曾任：北京枫诚（技术服务）丨研发与运营总经理

曾任：江苏康医通（医疗设备）丨运营总经理

擅长领域：企业管理体系设计、流程型组织设计、营销管理体系变革、IPD流程变革、ITR流程变革等

“以华为管理体系为核心的企业管理变革咨询专家，形成50+流程与30+标准工具管理指南”

——坚持普遍性与特殊性相统一，从华为管理体系的基础逻辑和底层结构出发，精准对接企业面临的关键挑战，主导并成功实施了广联达科技（建筑业数字化头部企业）、赛意信息（数字化解决方案头部企业）、龙旗科技（全国ODM TOP3）、永钢集团（年产值千亿）等多家大型企业的流程优化与管理变革重大项目：

项目名称项目描述项目成果

广联达营销

变革打造基于铁三角的大营销流程管理体系，导入赋能和复制流程及销售项目管理至其他业务板块。业务单元销售增长30%+，收入增长25%+。

赛意营销变革+流程基础体系完成市场洞察、业务布局、渠道与生态构建等流程体系建设，搭建流程基础管理体系GPMS。销售额持续提升，且客户满意度提升超30%。

龙旗营销变革+流程基础体系建立基于ODM综合解决方案的大营销流程体系MSM，构建多维度客户关系管理机制，搭建基础管理体系GPMS并赋能专业组织。营销管理能力提升，完成北美销售突破，成功上市。

永钢综合变革+变革基础体系构建战略到执行的体系、流程化组织及阳光采购系统，完成资产管理流程梳理，构建集团流程变革体系BTMS。采购周期缩短超30%，清理盘活资产超5亿。

实战经验：

傅老师拥有20+年的企业运营与管理实战经验，历任运营总经理、流程运营经理等多个管理岗位，特别是在华为任职期间，对CMM软件开发流程、ITR流程、质量管理体系设计等关键管理领域形成了深刻独到的见解与高效策略。基于对市场需求的精准把握，真正发挥管理体系系统性和联动性的优势，用现代企业综合管理手段不设定边界地解决企业实际痛点问题。

——9年华为管理体系实战，通过流程管理引领产品质量提升——

→执行CMM软件开发流程，主研产品成为全球TOP1：作为全组织缺陷率最低，且团队最快成长为项目经理的工程师负责版本管理与版本发布，执行CMM软件开发全流程，跟踪项目进度，确保项目按时交付，作为核心主力研发的产品成为全球TOP1的C网计费系统，所有项目进度和质量偏差均达标且优异。

→执行ITR客户服务管理流程，亚太片区实现0事故：严格执行ITR流程（华为提出的客户服务体系构建方法和管理流程），确保流程在亚太区域的闭环执行和数据录入，通过数据分析与预警，及时发现并解决服务中的问题，支撑3次大跨度版本成功升级，得到一线服务人员多次公开感谢。

→建设质量管理体系，版本质量从垫底提升至全BG的上游水平：全面负责项目质量管理、业务质量标准建立、质量回溯与改进、质量文化建设以及项目管理能力建设，业务部门的流程符合度从不足50%提升至90%以上，版本质量实现了显著的优化与提升。

→优化业务部门流程体系，业务部门KPI名次提升超50%：支撑华为年度TOP5产品和运营商部门3年+的核心产品业务，负责业务部门重大版本流程执行、变革流程导入与试点、流程体系优化等，产品上线进度与质量均达到公司军令状要求，所在业务部门KPI名次实现50%+的提升。

——精通产品运维流程建设，助力多家企业实现销售业绩大幅飞跃——

01-曾为江苏周航从0-1构建产品业务模式和商业运营模式，并完成车载定位产品服务运维流程搭建，实现2000万元的销售额，并覆盖了5000+名终端试运行用户。

02-曾为江苏康医通负责医疗设备运维系统产品规划，同时梳理销售业务LTC流程，建立销售项目管理全景图，实施绩效管理与激励机制，实现销售额从5000万突破近亿。

03-曾为北京枫诚负责产品系统架构设计与运营维护，成功将公司产品从单一网站拓展至5个系列网站、5个APP、4个微信小程序，并通过产品上市推广与运营数据分析，公司月销售额从10万跃升至300万+，实现客户覆盖从百人级到过万级的显著增长。