课程背景：

当前，金融行业的发展日新月异，市场竞争愈发激烈。私人银行，作为提供高端金融服务的关键一环，其面临的市场环境和客户需求正变得越来越复杂和多元化。客户不仅期望获得个性化的金融解决方案，还期待享受到高效、贴心的服务体验。为了在这样的环境中立足并赢得竞争优势，私人银行必须不断提升自身的综合服务能力。

一方面，专业的金融知识和丰富的产品体系是私人银行的基础。只有掌握了深厚的金融知识，才能为客户量身定制出最合适的金融解决方案；而丰富的产品体系，则能满足客户多样化的投资需求。但另一方面，仅仅依靠专业的金融知识和产品体系是远远不够的。一个高效、协同的团队以及具备卓越领导力的管理者，对于私人银行的成功至关重要。

然而，现实中许多私人银行却面临着团队建设和管理方面的诸多挑战。团队成员之间沟通不畅，导致信息传递效率低下，甚至产生误解和冲突；协作不力，使得团队整体效能难以发挥，资源浪费严重；目标不一致，使得团队在追求业绩的过程中缺乏凝聚力和方向感。同时，一些管理者领导力不足，无法有效引领团队前进；决策失误，更是给私人银行带来了巨大的风险和损失。

本课程旨在通过针对性的培训，加强私人银行的团队建设，并提升管理者的领导力，从而得到业务发展和市场竞争力的显著提升。

课程收益：

提升管理者的管理能力：能够全面理解管理的五大基本职能（计划、组织、领导、控制、协调），并掌握其在私人银行管理中的应用方法。同时，学会如何制定有效的管理计划、优化组织结构、有效传达指令、协调不同部门或团队以及建立有效的监控系统等，从而提升整体管理能力。

增强团队协作与凝聚力：理解如何构建高效的团队协作机制。通过案例分析、情景模拟等实践演练方式，掌握团队协作的关键技巧和方法，从而增强团队成员之间的信任和协作能力，提升团队的凝聚力和执行力。

提升管理者的领导力：帮助管理者明确领导者的角色和职责，掌握互联网时代领导的思维方式与管理模式。

构建和维护高绩效团队：能够掌握构建高绩效团队的关键要素和方法。同时，通过实践演练和案例分析等方式，学会如何在实际工作中应用这些方法，从而推动团队绩效的持续提升。

推动业务的持续发展和成功：掌握一系列高效管理和领导的方法与技巧，并将其应用于实际工作中，有助于提升私人银行的业务水平和市场竞争力，推动业务的持续发展和成功。同时，学会如何根据市场变化和客户需求进行灵活调整和创新，从而保持私人银行的领先地位。

课程对象：

私人银行中高层管理者及储备干部、财富中心总、个金部负责人

课程方式：

主题讲授+分组讨论+现场演练+案例研讨

课程大纲

第一讲：管理认知与私人银行管理者定位

一、管理的认识

1. 管理的五大基本职能

1）计划

2）组织

3）领导

4）控制

5）协调

案例分析：分析F集团公司激励方案的问题与对策

互动讨论：福特汽车公司的生产线改革

2. 管理的步骤

——PDCA循环

互动研讨：分组制定一个小型管理项目计划，实践PDCA循环并讨论如何优化

案例分析：探讨JS公司目标管理的问题与优化策略

3. 管理的三个层次

1）战略

2）战术

3）执行层面

小组讨论：讨论如何平衡这三个层次，确保团队目标的一致性，以及如何避免常见的陷阱

案例分析：讨论MER公司的人力资源管理变革

二、私人银行团队协作：提升绩效与角色管理

1. 团队协作与业务绩效的关系

案例分析：分析一个高绩效团队协作案例

情景模拟：模拟团队协作场景，讨论协作障碍和解决方案

2. 员工与管理者的三大区别

1）角色认知的变化

2）职责范围的扩展

3）工作方式的转变

3. 私人银行团队的关键职位和角色

1）客户经理（Relationship Manager）

2）财富顾问（Wealth Advisor）

3）专家团队（Expert Team）

4）私人银行总经理（General Manager of Private Banking）

5）投资顾问（Investment Advisor）

6）家族信托专家（Family Trust Specialist）

7）产品经理（Product Manager）

8）合规与风险管理专家（Compliance and Risk Management Expert）

4. 私行总经理的职责和角色

——战略规划者、领导者、决策者、风险管理者、客户关系构建者、业务拓展者、协调者、合规监督者、变革推动者、人才发展者、危机管理者、数据和信息分析师

5. 分支行行长的五种角色

——管理协调者、教练/导师、正能量的赋能者、领导示范者、规则维护者

6. 管理的五大职能在私人银行团队管理中的应用

1）周详计划

2）高效组织

小组讨论：设计一个高效的组织结构，讨论其对业务绩效的影响，以及如何优化

3）有力指挥

4）充分协调

5）精准控制

第二讲：角色素养与领导力

一、高绩效团队人才的角色与素养

1. 团队中不同的角色及定位

1）领导者

2）企业高中基层

2. 团队人才的素质要求

1）企业对人才的需求

——专业能力、适应能力、创新思维

2）团队对人才的需求

——团队合作、沟通技巧、解决问题的能力

3）不同角色与职责人才的素质要求

——领导者、执行者、创新者

二、领导力是高绩效团队的根本

1. 领导的定义与重要性

历史领导者案例：分析历史上的领导者，如温斯顿·丘吉尔或马丁·路德·金，他们的领导风格和对历史的影响

现代企业领袖案例：探讨现代企业领袖，如乔布斯或马斯克，他们的领导方式和对企业文化及行业的影响

2. 领导者的核心素质

1）拥有战略思维、创新思维、批判性思维

2）拥有自信、决断力和适应力强的个人特质

3. 领导者的行为模式

4. 互联网时代的领导挑战

1）快速变化的应对

2）技术变革

5. 领导力提升策略

1）系统化培训

2）个性化辅导

3）自主学习

4）模拟实践

5）建立全方位反馈机制

第三讲：部署培养与授权

一、团队部署培育

1. 部署成长的五个阶段

1）新成员阶段

2）发展阶段

3）成熟阶段

4）衰退阶段

5）退出阶段

2 部署培育的四大关键

1）明确目标

2）个性化培育

3）持续反馈

4）资源支持

3. 部署培育的四个步骤

1）建立共同愿景

2）确定培育规则

3）制定培育计划

4）检查培育效果

二、员工激励的方式

1. 有效激励

2. 及时激励

3. 善用情感

4. 个性化激励

5. 领导魅力激励

6. 竞争激励

7. 信任激励

8. 危机激励

三、适度授权发挥团队智慧

1. 领导者不愿授权的原因

1）控制欲

2）恐惧失败

3）缺乏信任

4）时间压力

5）害怕失去地位

2 授权的界限与误区

3. 授权的五大等级选择

1）不授权

2）告知式授权

3）咨询式授权

4）团组式授权

5）自由式授权

4. 授权的实施路径

1）识别能力

2）设定目标

3）沟通清晰

4）建立信任

5）反馈及时

6）风险管理

7）逐步授权

8）培养领导力

第四讲：搭建高绩效团队

一、高绩效团队的制度建设

1. 团队制度建设的三大原则

1）公平性

2）透明性

3）可执行性

2. 团队制度建设的流程

1）需求分析

2）草案制定

3）反馈收集

4）修订完善

成功案例分析：分析如谷歌、亚马逊等公司如何通过制度建设提升团队效率和创新能力

3. 职责清晰、分工明确的团队框架

——技能和兴趣匹配

4. 职责划分策略

——SMART原则

二、高绩效团队的文化建设

1. 团队文化宣贯的三种方式

1）日常会议

2）团队活动

3）内部通讯

互动演练：模拟宣贯活动

反馈与讨论：讨论文化宣贯中可能遇到的挑战

2. 团队文化营造的核心要素

1）信任

2）尊重

3）开放沟通

情景模拟：模拟团队文化建设，实践如何在团队中营造积极的文化

3. 发挥管理者的表率作用

情境演练一：处理冲突

情境演练二：表扬团队成员

4. 员工心态培养

1）正面反馈

2）增加职业发展机会

情景模拟：工作压力下的应对策略

案例分析：丰田、星巴克

5. 团队氛围营造

1）定期组织团队建设活动

2）改善物理工作环境

3）建立公正的激励机制

小组讨论：氛围营造方案

实践演练：设计一个团队氛围营造计划

三、高绩效团队执行力塑造

1. 衡量团队执行力的三大标准

1）完成任务的效率和速度

2）任务完成的质量

3）适应变化的能力

案例分析：高执行力团队：亚马逊

互动讨论：讨论执行力的重要性和提升方法

2. 团队执行力差的根源分析

1）目标不明确

2）沟通不畅

3）缺乏培训和资源

4）激励机制不足

5）领导力不足

6）文化和价值观不一致

3. 提升团队成员执行力的有效策略

1）设定明确目标和期望

2）建立有效的沟通渠道

3）提供必要的培训和资源

4）建立激励和奖励机制

5）鼓励下属制定自我承诺的执行目标

6）确保合适的人选承担合适的职责

7）发挥绩效管理的监督和引导作用

互动演练：制定执行力提升计划

反馈与讨论：执行力提升计划的实施

三、高效沟通与团队冲突处理

1. 顺畅沟通是团队绩效的基础

1）建立沟通渠道

2）明确沟通目标

3）培养沟通文化

2. 领导者对团队内部沟通的导向引领

1）定期会议

2）反馈机制

3）沟通培训

3. 团队冲突的解决策略

1）冲突管理培训

2）制定冲突解决流程

案例分析：招商银行私人银行业务逻辑与团队冲突处理

情景演练：某某银行私人银行团队冲突解决

万烁

万烁老师 私人银行财富管理专家

17年+金融行业实战经验

清华大学公共管理硕士（MPA）、中欧国际工商学院金融MBA

中国社会科学院大学经济法学硕士、郑州大学应用数学硕士

AFP金融理财师、CFP国际金融理财师、养老规划师

具有基金从业、证券从业、保险代理人资格

曾任：平安银行（上市公司） | 一级支行长、私人银行中心总经理

曾任：平安人寿 | 渠道业务总监

曾任：光大信托（央企） | 家族信托业务总监、财富分中心总经理

擅长领域：私人银行、宏观经济、资产配置、家族财富管理与传承、大额保单、健康险、客群经营、客户沙龙、网点效能提升、零售转型、支行长能力提升、私行团队管理等

>>是高净值客户服务的专家——累计服务高净值客户300+，累计落地家族信托/保险金信托金额达15亿，期缴保险累计保费5000万。

>>是私人银行资产管理的佼佼者——任职平安银行期间，累计获客超过1.2万户，AUM（资产管理）累计超过百亿元，连续四年行内综合排名第一，连续十年获评优秀称号。

>>是金融领域培训的资深导师——担任客户沙龙、产品说明会、业务宣导会以及技能提升培训等多领域主讲老师，累计超过900场，赋能30000+银行从业者。

实战经验：

万烁老师拥有17年+金融行业实战经验，横跨保险、银行、信托、证券等头部金融机构，精通金融产品营销、高净值客户服务、家族信托等金融领域，能够为客户量身定制打造解决方案。此外，老师还擅长将复杂的专业知识讲解得既深刻又易懂，通过组织专业培训、沙龙等活动，强化团队建设，促进业务转化。

→精通高净值客户服务，落地多个高规模项目

01-曾为平安银行的高净值客户设计家族信托、保险金信托等全方位的金融服务，累计服务高净值客户160+人，落地家族信托金额1.5亿，贷款、保险、基金及其他金融产品销售额累计过百亿。

02-曾为光大信托筹备全新的财富分中心，并组建由20名精英组成的私人银行财富团队，专注于高净值客户的开拓，成功落地5个不同规模家族信托客户，累计规模超10亿。

03-曾为平安人寿精心策划一项大额期缴保险方案，成功引导客户一次性完成长达5年的保费缴纳，总额高达1000万元。

→擅长客户沙龙及团队培训，驱动私人银行业务转化

01-曾为平安人寿负责策划并执行80+场针对银行理财经理等相关人员的专业培训，受训学员超过1800人；同时，组织并参与15场银行保险客户沙龙活动，吸引200多名客户参与，直接促成50多户客户的成交，年缴保费总额超过2000万元。

02-任职平安银行期间，受邀担任客户沙龙、产品说明会、业务宣导会以及技能提升培训等多个领域主讲老师，累计超过800场，受训人员超过20000人。

03-曾为光大信托主导并成功开展80场针对财富团队的产品知识与技能培训，同时主讲40场客户沙龙活动，吸引总计超过800人参与，直接促成80户私人银行客户的现场签约，累计实现交易额高达5.8亿元。

部分项目经历：

山东省邮政保险训练营

通过实战经验，对网点的营销技能进行提升。例如，通过话术指导及销售通关演练，确保每位员工都能熟练掌握销售技巧。仅用10天，助力8个网点超额完成任务指标。

甘肃省邮储银行网点转型及理财经理能力提升培训项目

通过构建系统化的培训体系，提高内部发展动力，加大对员工的培训力度，构建起了一个完整的、分岗位、进阶式的财富管理培训体系。通过培训，理财经理、客户经理、大堂经理、网点负责人等关键岗位人员均得到了深耕赋能，课程满意度高达98%。

江苏邮储支行长转型能力培训项目

专注于支行长的思维转型、角色定位、网点管理、人员管理和营销管理五大核心领域。通过实战讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、团队共创和行动学习等多种授课方式，全面提升支行长的管理能力，平均满意度高达95%以上。

工商银行辽宁分行网点价值贡献提升

通过提升网点效能，完善客户分层服务体系，提升综合贡献度，帮助网点在服务大众客户的同时，注重中高端客户的维护，打造财富管理和私行体系，项目考核期间实现新发基金销售1900万元，保险3000万元，助力分行达成开门红中收任务。

光大银行北京分行私人银行团队客户经营及资产配置能力提升项目

培训并指导私人银行团队进行客户深度KYC，为核心客户提供定制化的资产配置方案，并对关键客户进行陪谈，团队在客户经营和资产配置方面的能力得到了显著提升，成功落地5000万家族信托1单，300万保险金信托3单，私募产品5单。

中原银行理财经理客户经营及价值挖掘能力提升项目

培训并指导理财经理团队进行邀约及促成话术通关演练，通关客户管理系统进行客户信息梳理和客群分层，并开展清单制靶向营销，通过电访、面访等标准化动作触达目标客户，辅导期间行外吸金5000万。

部分授课案例：

讲授课题授课企业期数

《财富转型下的大额保单成交技巧》平安银行、邮政集团、泰康保险、中信保诚、永达理保险21

《高净值客户全方位价值挖掘与资产配置实战》工商银行、建设银行、兴业银行、北京银行、农业银行20

《私人银行财富顾问专业能力提升》光大银行、渤海银行、宁波银行、浙商银行、兴业银行20

《家族信托——高净值客户财富传承的奥秘》平安人寿、泰康保险、永达理保险、中信保诚、兴业银行、工商银行20

《理财经理客群维护与销售技能提升》光大银行、上海农商行、中原银行、郑州银行14

《私人银行高绩效团队建设与管理者领导力提升》中信银行、浙商银行、渤海银行、兴业银行13

主讲课程：

《高净值客户全方位价值挖掘与资产配置实战》

《家族信托——高净值客户财富传承的奥秘》

《私人银行高绩效团队建设与管理者领导力提升》

《财富转型下的大额保单成交技巧》

《支行及支行长转型能力提升》

《全球宏观经济分析与大类资产配置策略》

授课风格：

理论与实践深度融合：老师拥有扎实的理论基础和多年的实际工作经验，在授课过程中，坚持理论简化，帮助学员快速抓住重点；通过小组讨论、案例分析等方式，激发学员的参与热情，使学员能够更直观地理解并吸收知识。

场景化教学：老师坚持场景贴切的教学原则，通过模拟银行一线营销的真实场景，让学员在接近实战的环境中学习和实践。

激情与感染力的传递：老师授课中展现出对课程的热情和激情，用积极的态度和饱满的精神状态感染学员，激发他们的学习动力。通过生动的语言、丰富的表情和肢体语言等方式，增强课程的吸引力和感染力。

部分服务客户：

国有银行：建设银行河南省分行、工商银行辽宁省分行、工商银行成都分行、工商银行河南省分行、农业银行陕西省分行、交通银行郑州分行、中国银行陕西省分行、邮政储蓄银行甘肃省分行、邮政德州分局等

股份制银行：平安银行北京分行、兴业银行郑州分行、中信银行上海分行、广发银行、浙商银行成都银行、光大银行北京分行、渤海银行合肥分行、恒丰银行南京分行等

城商行：宁波银行苏州分行、中原银行郑州分行、中原银行焦作分行、北京银行天津分行、北京银行西安分行、郑州银行洛阳分行、郑州银行郑州分行等

农商行：上海农商行、广州农商行、重庆渝农商行等

保险公司：中邮保险山东分公司、泰康人寿河南分公司、平安人寿河南分公司、平安人寿安徽分公司、新华人寿开封中心支公司、中国人寿开封中心支公司、友邦人寿苏州分公司、中信保诚人寿有限公司宁夏分公司、中银三星人寿安徽分公司、永达理保险经纪河南分公司、明亚保险经纪北京分公司

部分客户评价：

万烁老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——中信银行上海分行 刘经理

万烁老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常工作中能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，也很受启发，期待后续的精彩授课。

——建设银行西安分行 杨主管

万烁老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种培训，满足我们的求知需求！

——邮储银行河南分行 王经理

随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，万烁老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，能让我们未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！

——中原银行焦作分行 吴经理

万烁老师讲课形式通俗易懂，结合了很多银行的现状来讲解，问题分析透彻，参加这次培训后对我工作中帮助很大，尤其是在如何围绕理财的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。

——平安银行深圳分行 李经理

万烁老师在讲课中讲述了许多关于理财经理如何更好的为客户做资产配置的实战案例，其中不少案例是其亲身经历，内容更贴近实际，把自己感受与我们分享，更便于我们理解领悟，把理论和实际相结合很有特点。

——工商银行辽宁省分行 王经理

课堂氛围活跃，万烁老师能够有效地调动学员的积极性，鼓励学员参与讨论，增强了学习效果。课程内容贴近实际工作，学员能够将所学知识直接应用于日常工作中，提高了工作效率。

——中信保诚人寿有限公司宁夏分公司 刘经理

万烁老师的教学逻辑性强，课程结构合理，课程内容全面，涵盖了保险业务的多个方面，理论与实践相结合，使学员能够全面理解并应用所学知识。

——中邮保险山东分公司 马经理