课程背景：

在当今这个瞬息万变的全球经济环境中，财富管理领域正面临着前所未有的挑战与机遇。科技的飞速发展不仅改变了人们的生活方式，也深刻地影响着财富管理行业的运作模式和策略选择。市场环境的不断演变，包括新兴市场的崛起、全球经济一体化的加深以及地缘政治风险的加剧，都为财富管理带来了新的不确定性和复杂性。同时，随着法律法规的不断更新和完善，财富管理行业面临着更加严格的监管要求，这也促使从业者必须不断提升自身的专业素养和合规意识。

在这样的背景下，财富转型成为了一个不可回避的重要议题。高净值人群作为财富管理领域的重要服务对象，他们的需求和偏好正在发生深刻的变化。传统的财富管理方式和工具，如单一的股票、债券或房地产投资，已经难以满足他们日益增长的多元化和个性化需求。他们更加注重财富的保值增值、风险隔离、代际传承以及税务筹划等方面的综合考量。而大额保单，作为一种独特的财富管理工具，正好契合了高净值人群的这些需求。

本课程旨在通过系统性地传授大额保单的基础知识、种类解析以及核心功能与应用场景，帮助专业的财富管理人士得到在财富管理领域的专业技能和服务质量的双重提升。同时，通过培养敏锐的市场洞察力和高超的沟通技巧，本课程助力学员更准确地理解并满足高净值客户多元化、个性化的需求，从而在竞争激烈的市场中成功销售大额保单，实现职业发展的显著提升。

课程收益：

深入理解大额保单：深入了解不同类型大额保单的功能与应用场景，学会在不同财富管理场景中选择合适的大额保单产品，满足客户的个性化需求。

提升法律与税务规划能力：掌握如何通过大额保单实现婚前财产保护、婚后财富增值、遗产规划以及税务优化等目标，有效规避法律风险，降低税务负担。

增强客户关系管理能力：学会如何与客户建立信任关系，引导客户挖掘潜在需求，并制定个性化的营销方案，提高客户满意度和忠诚度；学习如何处理客户异议，运用有效的沟通技巧和策略促成交易，解决客户在购买大额保单过程中的疑虑和担忧。

掌握大额保单销售实战技巧与工具：掌握大额保单销售的实际操作技巧，包括客户筛选、邀约技巧、拜访计划与话术设计等，提高销售效率和成功率；了解线上销售平台与工具的应用，掌握如何利用现代科技手段提升销售效率，拓展销售渠道，实现销售业绩的持续增长。

课程对象：

银行理财顾问、保险经纪人、财务规划师等财富管理从业人员

课程方式：

主题讲授+分组讨论+现场演练+案例研讨

课程大纲

第一讲：财富转型与大额保单深度解析

一、财富管理的新纪元

1. 全球经济趋势与财富管理的演变

2. 大额保单在财富管理中的独特价值和优势

1）资产增值与稳健投资

2）财富传承

3）债务隔离

4）隐私保护

5）资金融通

3. 大额保单在财富管理中的核心作用

案例研究：大额保单的财富管理实践——中邮人寿1亿保费天价保单

二、财富转型背景下的保险新机遇

1. 财富市场的最新趋势

1）中国市场增长潜力

2）市场增长预测

3）个人理财服务机遇

2. 高净值人群的的财富管理特点

1）多元化需求

2）个性化服务

3）专业顾问需求

3. 保险产品在财富管理中的作用

1）财富保护

2）财富增值

4. 保险产品在资产配置中的优势

1）长期稳定

2）税务优势

互动环节：小组讨论当前经济形势下，保险产品如何帮助客户应对财富风险。

三、大额保单全面解析

1. 大额保单的七大功能

1）增值和保障功能

2）杠杆功能

3）婚姻财富隔离功能

4）家庭财富传承功能

5）隐私保护功能

6）融资功能

7）税务优化功能

头脑风暴：企业主王总的大额保单的设计，体现了上述那几个功能？

2. 大额保单的八大类别

1）年金类

2）储蓄分红类

3）万能寿险类

4）投资连结保险类

5）终身寿险类

6）定期寿险类

7）变额年金类

8）变额寿险类

3. 大额保单的三大适用人群分析

1）高净值客户

2）单身贵族

3）白领家庭

课堂讨论：上述三类客户大额保单的切入点

4. 保险产品的选择与配置原则

1）选择保险产品时的应考量的关键因素

——个人或家庭需求、风险承受能力、财务状况、保险期限、保额选择等

2）保险产品选择的基本原则

——保障优先原则、量力而行原则、长期规划原则、灵活性原则、透明性原则等

5. 保险产品配置的四大策略

1）组合策略

2）生命周期策略

3）资产配置策略

4）财富传承策略

6. 保险产品配置的方法

1）信息收集与分析

2）风险筛选与锁定

3）意识引导与强化

4）方案讲解与对比

5）保单异议与促成

案例分析：企业主钱总如何通过大额保单实现资产保全

第二讲：大额保单规划配置与应用

一、跨境资产配置与离岸保险

1. 跨境资产配置的重要性

1）分散风险

2）提高收益潜力

3）应对汇率波动

2. 跨境资产配置的三大实施策略

1）开设离岸账户

2）投资离岸基金

3）购买离岸保险

3. 大额保单配置

4. 离岸保险的种类

1）百慕大保险：高杠杆，高投保年龄

2）香港保险：高分红，多币种储蓄分红计划，转换保单货币，分散货币风险

5. 离岸保险的优势

1）资产保护

2）税务优化

3）全球资产配置

4）财富传承

二、法律视角下的大额保单规划

1. 婚姻法中的大额保单应用

1）婚前财产的有效保护

a保单设计

b资产隔离

2）婚后财产的合理分配

a保单规划

b资产分配

案例分析：企业主张总通过大额保单解决女儿婚姻风险问题

2. 继承法中的大额保单应用

1）选择合适的保单类型

2）明确指定受益人

3）与信托结合

4）定期评估和调整

案例分析：著名画家许麟庐遗产继承中的纠纷

3. 税法视角下的财富保全与增值

三、大额保单在特定场景下的应用策略

1. 利用大额保单进行债务风险的规避

2. 通过大额保单实现教育和养老的财务规划

案例分析：当地首富李总家族企业债务风险管理案例

四、大额保单架构设计

1. 设计保单架构时应考虑的七个关键因素

1）家庭结构和关系

2）风险管理需求

3）法律和税务要求

4）资金来源和支付能力

5）保单的控制权

6）受益人指定

7）保单的灵活性和可调整性

2. 大额保单架构的设计思路

1）投保人的选择

2）被保险人的设计

3）受益人的安排

4）保单类型的选择

5）保单的法律属性

6）综合运用多种工具

3. 受益人指定与实务操作要点

1）明确指定受益人姓名、身份信息

2）考虑受益人的人身风险等

3）及时变更受益人

3. 家族信托与保险金的配合运用

1）保单受益人变更

2）信托合同管理

3）保险金信托模式

4）统筹规划

4. 保险与基金的结合

1）综合评估

2）选择合适的产品

3）定期调整

4）利用专业服务

5）风险管理

头脑风暴：黄总离异再婚，如何结合保险与金融工具满足个性需求

第三讲：大额保单成交技巧与实战

一、大额保单销售精进与客户关系管理

1. 客户沟通与需求分析的核心技巧

1）专业知识、诚信和透明沟通——建立信任

2）倾听客户的故事和需求——建立情感共鸣

3）开放式问题、情境模拟引导——挖掘更深层次需求

4）有针对性的提问——揭示真实需求和担忧

2. 大额保单销售流程与高效策略

1）用CRM和数据分析找潜在客户

2）按职业、资产和家庭结构筛选客户

3）定制保单方案邀约

4）多渠道邀约

5）定拜访计划

6）设计差异化话术

3. 常见异议的识别与应对策略

1）识别客户对价格、条款等方面的异议

2）理解异议背后的真正原因和担忧

3）提供解决方案和替代方案

4）教育和提供信息

情景演练：如何应对挑剔又谨慎的李阿姨

4. 成交促成的策略与技巧

1）识别客户的购买信号

2）及时响应这些信号

3）限时礼品方案、独家折扣

4）灵活调整销售策略

5. 应对客户拒绝与疑虑的技巧

1）保持耐心和专业，尊重客户的决定

2）提供额外的信息和支持

4）将拒绝视为深入了解客户需求的机会

5）持续沟通和建立关系

6. 提升客户忠诚度与满意度的路径

1）定期的回访和关怀

2）提供超出预期的服务和支持

3）及时响应客户反馈和投诉

4）持续改进产品和服务

7. 拓展销售渠道与资源的策略

1）线上平台及社交媒体拓新渠道

2）跨行业合作寻机会

3）优化现有资源

4）数据分析提效率

8. 实战技巧分享：突破销售瓶颈

——分享在实际销售中遇到的挑战和解决方案

挑战1：客户对产品理解不足

解决方案：一对一的产品讲解，提高客户对产品的认识和理解

挑战2：价格敏感性

解决方案：强调产品的价值和长期利益，提供灵活的支付选项或分期付款计划

挑战3：市场竞争加剧

解决方案：差异化营销，突出产品的独特卖点，增强客户忠诚度

挑战4：客户需求多样化

解决方案：提供定制化的解决方案，满足不同客户的个性化需求

模拟销售场景：与45岁的成功企业家张先生会面，让学员实践客户需求引导和方案设计

二、大额保单综合营销策略

1. 实施客户分层

2. 制定个性化营销方案

3. 从KYC到UYC：深度挖掘客户需求

分组讨论：分析三个案例客户的个性化需求，并制定解决方案

三、销售工具的使用与技巧

1. 保险计划书的制作与优化

1）制作保险计划书的四大重点

a收集客户信息

b结合客户需求

c清晰展示

d强调优势

2）优化保险计划书的三个维度

a根据客户反馈进行调整

b定期更新

c个性化定制

2. 客户数据分析与挖掘的实施步骤

1）通过CRM系统、市场调研等收集客户数据

2）对收集到的数据进行整理和分类

3）分析客户数据，识别购买行为、偏好和需求趋势

4）利用数据挖掘技术对客户进行细分

5）预测客户的购买意向，准备销售策略

6）实施个性化的营销活动

3. 线上销售平台与工具的高效应用

1）社交媒体营销

2）线上咨询和客服

3）电子保单和在线支付

4）数据分析工具

万烁

万烁老师 私人银行财富管理专家

17年+金融行业实战经验

清华大学公共管理硕士（MPA）、中欧国际工商学院金融MBA

中国社会科学院大学经济法学硕士、郑州大学应用数学硕士

AFP金融理财师、CFP国际金融理财师、养老规划师

具有基金从业、证券从业、保险代理人资格

曾任：平安银行（上市公司） | 一级支行长、私人银行中心总经理

曾任：平安人寿 | 渠道业务总监

曾任：光大信托（央企） | 家族信托业务总监、财富分中心总经理

擅长领域：私人银行、宏观经济、资产配置、家族财富管理与传承、大额保单、健康险、客群经营、客户沙龙、网点效能提升、零售转型、支行长能力提升、私行团队管理等

>>是高净值客户服务的专家——累计服务高净值客户300+，累计落地家族信托/保险金信托金额达15亿，期缴保险累计保费5000万。

>>是私人银行资产管理的佼佼者——任职平安银行期间，累计获客超过1.2万户，AUM（资产管理）累计超过百亿元，连续四年行内综合排名第一，连续十年获评优秀称号。

>>是金融领域培训的资深导师——担任客户沙龙、产品说明会、业务宣导会以及技能提升培训等多领域主讲老师，累计超过900场，赋能30000+银行从业者。

实战经验：

万烁老师拥有17年+金融行业实战经验，横跨保险、银行、信托、证券等头部金融机构，精通金融产品营销、高净值客户服务、家族信托等金融领域，能够为客户量身定制打造解决方案。此外，老师还擅长将复杂的专业知识讲解得既深刻又易懂，通过组织专业培训、沙龙等活动，强化团队建设，促进业务转化。

→精通高净值客户服务，落地多个高规模项目

01-曾为平安银行的高净值客户设计家族信托、保险金信托等全方位的金融服务，累计服务高净值客户160+人，落地家族信托金额1.5亿，贷款、保险、基金及其他金融产品销售额累计过百亿。

02-曾为光大信托筹备全新的财富分中心，并组建由20名精英组成的私人银行财富团队，专注于高净值客户的开拓，成功落地5个不同规模家族信托客户，累计规模超10亿。

03-曾为平安人寿精心策划一项大额期缴保险方案，成功引导客户一次性完成长达5年的保费缴纳，总额高达1000万元。

→擅长客户沙龙及团队培训，驱动私人银行业务转化

01-曾为平安人寿负责策划并执行80+场针对银行理财经理等相关人员的专业培训，受训学员超过1800人；同时，组织并参与15场银行保险客户沙龙活动，吸引200多名客户参与，直接促成50多户客户的成交，年缴保费总额超过2000万元。

02-任职平安银行期间，受邀担任客户沙龙、产品说明会、业务宣导会以及技能提升培训等多个领域主讲老师，累计超过800场，受训人员超过20000人。

03-曾为光大信托主导并成功开展80场针对财富团队的产品知识与技能培训，同时主讲40场客户沙龙活动，吸引总计超过800人参与，直接促成80户私人银行客户的现场签约，累计实现交易额高达5.8亿元。

部分项目经历：

山东省邮政保险训练营

通过实战经验，对网点的营销技能进行提升。例如，通过话术指导及销售通关演练，确保每位员工都能熟练掌握销售技巧。仅用10天，助力8个网点超额完成任务指标。

甘肃省邮储银行网点转型及理财经理能力提升培训项目

通过构建系统化的培训体系，提高内部发展动力，加大对员工的培训力度，构建起了一个完整的、分岗位、进阶式的财富管理培训体系。通过培训，理财经理、客户经理、大堂经理、网点负责人等关键岗位人员均得到了深耕赋能，课程满意度高达98%。

江苏邮储支行长转型能力培训项目

专注于支行长的思维转型、角色定位、网点管理、人员管理和营销管理五大核心领域。通过实战讲授、案例研讨、情景互动、角色扮演、团队共创和行动学习等多种授课方式，全面提升支行长的管理能力，平均满意度高达95%以上。

工商银行辽宁分行网点价值贡献提升

通过提升网点效能，完善客户分层服务体系，提升综合贡献度，帮助网点在服务大众客户的同时，注重中高端客户的维护，打造财富管理和私行体系，项目考核期间实现新发基金销售1900万元，保险3000万元，助力分行达成开门红中收任务。

光大银行北京分行私人银行团队客户经营及资产配置能力提升项目

培训并指导私人银行团队进行客户深度KYC，为核心客户提供定制化的资产配置方案，并对关键客户进行陪谈，团队在客户经营和资产配置方面的能力得到了显著提升，成功落地5000万家族信托1单，300万保险金信托3单，私募产品5单。

中原银行理财经理客户经营及价值挖掘能力提升项目

培训并指导理财经理团队进行邀约及促成话术通关演练，通关客户管理系统进行客户信息梳理和客群分层，并开展清单制靶向营销，通过电访、面访等标准化动作触达目标客户，辅导期间行外吸金5000万。

部分授课案例：

讲授课题授课企业期数

《财富转型下的大额保单成交技巧》平安银行、邮政集团、泰康保险、中信保诚、永达理保险21

《高净值客户全方位价值挖掘与资产配置实战》工商银行、建设银行、兴业银行、北京银行、农业银行20

《私人银行财富顾问专业能力提升》光大银行、渤海银行、宁波银行、浙商银行、兴业银行20

《家族信托——高净值客户财富传承的奥秘》平安人寿、泰康保险、永达理保险、中信保诚、兴业银行、工商银行20

《理财经理客群维护与销售技能提升》光大银行、上海农商行、中原银行、郑州银行14

《私人银行高绩效团队建设与管理者领导力提升》中信银行、浙商银行、渤海银行、兴业银行13

主讲课程：

《高净值客户全方位价值挖掘与资产配置实战》

《家族信托——高净值客户财富传承的奥秘》

《私人银行高绩效团队建设与管理者领导力提升》

《财富转型下的大额保单成交技巧》

《支行及支行长转型能力提升》

《全球宏观经济分析与大类资产配置策略》

授课风格：

理论与实践深度融合：老师拥有扎实的理论基础和多年的实际工作经验，在授课过程中，坚持理论简化，帮助学员快速抓住重点；通过小组讨论、案例分析等方式，激发学员的参与热情，使学员能够更直观地理解并吸收知识。

场景化教学：老师坚持场景贴切的教学原则，通过模拟银行一线营销的真实场景，让学员在接近实战的环境中学习和实践。

激情与感染力的传递：老师授课中展现出对课程的热情和激情，用积极的态度和饱满的精神状态感染学员，激发他们的学习动力。通过生动的语言、丰富的表情和肢体语言等方式，增强课程的吸引力和感染力。

部分服务客户：

国有银行：建设银行河南省分行、工商银行辽宁省分行、工商银行成都分行、工商银行河南省分行、农业银行陕西省分行、交通银行郑州分行、中国银行陕西省分行、邮政储蓄银行甘肃省分行、邮政德州分局等

股份制银行：平安银行北京分行、兴业银行郑州分行、中信银行上海分行、广发银行、浙商银行成都银行、光大银行北京分行、渤海银行合肥分行、恒丰银行南京分行等

城商行：宁波银行苏州分行、中原银行郑州分行、中原银行焦作分行、北京银行天津分行、北京银行西安分行、郑州银行洛阳分行、郑州银行郑州分行等

农商行：上海农商行、广州农商行、重庆渝农商行等

保险公司：中邮保险山东分公司、泰康人寿河南分公司、平安人寿河南分公司、平安人寿安徽分公司、新华人寿开封中心支公司、中国人寿开封中心支公司、友邦人寿苏州分公司、中信保诚人寿有限公司宁夏分公司、中银三星人寿安徽分公司、永达理保险经纪河南分公司、明亚保险经纪北京分公司

部分客户评价：

万烁老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——中信银行上海分行 刘经理

万烁老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常工作中能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，也很受启发，期待后续的精彩授课。

——建设银行西安分行 杨主管

万烁老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种培训，满足我们的求知需求！

——邮储银行河南分行 王经理

随着客户要求的服务多样性与深入要求，综合理财服务成为我们的新业务增长点，万烁老师风趣幽默的讲解、结合多样化的教学模式，能让我们未来面向客户提供服务时更自信、更专业、更有战斗力！

——中原银行焦作分行 吴经理

万烁老师讲课形式通俗易懂，结合了很多银行的现状来讲解，问题分析透彻，参加这次培训后对我工作中帮助很大，尤其是在如何围绕理财的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。

——平安银行深圳分行 李经理

万烁老师在讲课中讲述了许多关于理财经理如何更好的为客户做资产配置的实战案例，其中不少案例是其亲身经历，内容更贴近实际，把自己感受与我们分享，更便于我们理解领悟，把理论和实际相结合很有特点。

——工商银行辽宁省分行 王经理

课堂氛围活跃，万烁老师能够有效地调动学员的积极性，鼓励学员参与讨论，增强了学习效果。课程内容贴近实际工作，学员能够将所学知识直接应用于日常工作中，提高了工作效率。

——中信保诚人寿有限公司宁夏分公司 刘经理

万烁老师的教学逻辑性强，课程结构合理，课程内容全面，涵盖了保险业务的多个方面，理论与实践相结合，使学员能够全面理解并应用所学知识。

——中邮保险山东分公司 马经理