课程背景：

在日常销售中，很多销售人员/客户经理经常会遇到如下问题和困惑：

有效商机不足；很难约到客户，特别是高层；

见客户不知道说什么；把握不好客户心理，不知道客户在想什么；

客户总说没需求、不需要我们的产品；

客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策；

项目进度缓慢，无法按计划推进；

我们认为方案很有价值，客户却不这么认为；

……

销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效沟通构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买，销售才会成功。

因此，本课程以“信任为先”为核心，围绕“拜访前的准备、了解客户认知、呈现自身优势、获得客户承诺、拜访评估”这五个关键环节展开，旨在帮助销售人员：深入理解“以客户为中心”的营销理念，将客户需求放在首位；掌握“关注客户认知”的销售技巧，精准把握客户心理和需求；通过对人性的深刻洞察，提升沟通效率，缩短销售周期；最终实现销售成功，建立长期稳定的客户关系。

课程收益：

学会洞察客户决策思维过程，基于客户认知制定拜访计划，提升拜访效率；

掌握多维倾听技巧，从动机出发，提高深入了解客户的认知的能力；

学会有效提问技巧，引发客户多维思考，增强客户对解决方案的认同感与购买意愿；

掌握精准定位与有效传达技巧，提高拜访过程中的差异化优势呈现的能力；

学会如何引导客户并与客户共创解决方案，打造定制化服务，增强客户满意度与忠诚度；

掌握索要行动承诺的方法与技巧，有效引导客户做出购买决策，推进订单流程。

课程对象：

客户经理，销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问等

课程方式：

理论讲授+案例分析+互动练习+模拟演练+课后作业

课程部分模型与工具：

有效约见理由PPP提问信息清单SPAR处理客户顾虑和异议的LSC-CC模型

课程大纲

课程导入

1. 销售黑箱，销售的困惑

2. 楼梯法则

第一讲：精准邀约——合理准备与约访

一、深入了解客户

1. 客户的背景信息

1）公司概况

2）个人职位

3）潜在需求

2. 客户的认知分析

1）销售事项看法

2）客户判断验证

3）定制化话术准备

二、高效约访客户

1. 设计有效约见理由

课堂练习：在纸上写下你认为的三条理由

2. PPP客户约见法

1）Purpose（目的）

2）Process（过程）

3）Payout（收益）

互动练习：用此句式表达一个约访内容

三、制作未知信息清单

1. 识别待了解信息

2. 明确拜访目标

3. 设计探索性问题

4. 形成清单

课堂练习：写下你近期想拜访的一个客户的未知信息清单

第二讲：高效拜访——建立连接与洞察

一、轻松破冰：获得好感

1. 见面暖场技巧

1）简短自我介绍——拉近距离

2）提及共同兴趣或经历——引发共鸣

2. 心灵共振：建立认同

1）寻找并分享共同话题

2）倾听客户意见

二、巧妙问询：洞察需求

1. 提前编写四类问句

1）破冰：暖场类问题

2）探索：现状类问题

3）明确：确认类问题

4）诊断：态度类问题

课堂练习：针对你下周要拜访的重点客户，设计四类问题

第三讲：深度倾听——聚焦客户

一、倾听艺术：掌握高效沟通的关键

1. 沟通核心：问、听优于说

2. 倾听技巧

1）沙漠求生与空杯心态

2）合理回应

a追踪：能讲得具体点吗？

b征求：您是怎么看的？

c极限：你最关心的三个方面是？

d魔法师：假如……不是问题，您希望……

3）关注肢体语言

互动：用肢体语言和语调来演绎“我讨厌你”这句话，体会传递信息的差异性

4）境由心生：用心倾听

二、沉默是金：静默中的智慧与价值

1. 静默的价值：给彼此思考空间

2. 黄金静默“三秒钟”：让客户给予更多信息

案例：与下属的静默对话“本月商机怎么没有进展？”

三、沟通调频：实现双方频道同步

1. 频道一致

2. 避免误解

案例：销售与法务沟通障碍，鸡同鸭讲，各说各话

模拟演练：绘制沟通双方心电图——邀请学员上台第一次拜访客户见面沟通

第四讲：呈现优势——了解客户差异性

一、识别竞争对手

1. 了解对手

2. 收集客户评价

二、提炼差异优势

1. 识别理性优势与感性优势

2. 列出差异优势清单

课堂练习：列出自己公司产品与竞争对手之间的差异优势清单，并表达优势

三、看清优势

1. 针对客户需求的优势呈现

2. 提供客户认可或第三方证明

四、呈现优势

1. 按客户的认知呈现

3. 选择合适的时机

第五讲：共创方案——以客户为中心的合作

一、合作经营——与客户共创

1. 客户中心理念

2. 四季沟通术

二、做个SPAR——给客户畅想未来

模型：SPAR

1. S（状况）

2. P（人）

3. A（动作）

4. R（效果）

课堂练习：SPAR现场演示

第六讲：获得承诺——制定行动计划

一、识别顾虑

1. 有顾虑的五大表现

1）犹豫

2）提问的态度

3）重复的异议

4）不承诺

4）争论

5）消极

2. 顾虑的四个深层原因

1）销售本人

2）销售建议的方案

3）销售所在的公司

4）其他情形

二、处理顾虑——LSC-CC模型

1. L（Listen）倾听

2. S（Summarize）总结

3. C（Clarify）澄清

4. C（Compare）对比

5. C（Confirm）确认

三、索取承诺的四大要点

1. 询问购买意向

2. 确认合作细节

3. 设定时间节点

4. 强调行动价值

结束拜访——总结与评估

一、总结确认

1. 回顾讨论内容

2. 确认后续跟进计划

3. 建立专业形象与信任

二、评估拜访效果

1. 拜访效果评估：效果与信任度

2. 持续改进：基于评估结果调整策略

熊晓

熊晓老师 大客户营销实战专家

26年大客户营销管理实战经验

上海海事大学硕士、复旦大学MBA

上海交通大学特邀营销老师、西交利物浦大学校外导师

曾任：安配色色母粒制造（美资企业） | 大中华区总经理

曾任：伟思磊（上市公司，化学品和材料行业） | 亚太区业务发展总监

曾任：埃万特（上市公司，特种化学制品行业） | 事业部总经理

曾任：剑桥国际教育集团（美国高中教育服务领军企业）丨大中华区总经理

擅长领域：大客户营销、销售拜访、销售谈判、客户关系、销售团队管理……

【拥有多项专业认证】：以客户为中心的销售（CCS©）国际认证、销售罗盘©全系列课程认证、精益六西格玛用于业务发展的黑带认证。

【创下亿级营销战绩】：开拓并维护包括宝洁、壳牌石油、康宁生命科学、Nexans、Leoni以及新东方等在内的30多家世界500强企业及上市公司的关键大客户关系，累计实现业务营收超过15亿人民币。

【产出万字销售工具】：曾为安配色制定全球首本《中国区销售拜访指导手册》，深度聚焦于高效拜访策略与技巧，为销售团队提供一套系统化、专业化的实战工具与辅导资料，全面提升销售效能。

熊老师深耕大客户销售多年，能够针对不同层次的大客户营销挑战，精准施策，通过构建高效的销售系统和流程，为企业提供定制化的解决方案。此外，老师擅长销售团队辅导及培训，曾为华为、中国电信、太平洋保险、新奥能源、中车集团、中煤集团、三星等不同行业的知名大型企业进行授课辅导，累计授课200+场，成功赋能超5000名员工，不仅是大客户营销策略专家，也是市场洞察与团队建设的行家里手。

实战经验：

——任职埃万特期间——

01-主导签下第一个大客户康宁生命科学，并且推动中国区全球大客户业务量增长超42%，3年内年度销售额从0增至3100万。

02-重新定义树脂分销的业务模式，由传统的买卖交易转型为顾问式销售，实现从产品驱动向价值导向的销售策略转变，4年内实现该业务从0迅速增长至1.5亿元，销售利润率高达23%，远超同行业平均的5%-8%水平。

03-作为唯一来自亚洲的总部培训师，创新性地将以客户为中心的销售（CCS）理念与精益六西格玛（LSS）方法论相融合，为北美及亚洲的销售团队提供专业辅导及培训，累计授课30+场，参训员工达800+，助力营销部门提升25%的效能。

——任职安配色期间——

01-抵御竞争对手对全球性大客户如壳牌石油和宝洁的猛烈业务冲击，确保公司对这些大客户的业务量稳定在每年2500万的水平。

02-重组中国业务团队以强化服务现有客户群，特别是全球性大客户如宝洁、联合利华、壳牌等，并带领团队制定详尽的销售策略，有效管理销售项目和年度目标，三年内将公司的净利润提升了两倍多，其中高性能特殊产品销售额提升8000万。

03-构建一套全面的销售人员专业能力提升与销售管理体系化培训方案，针对性地开展《大客户策略销售》、《高效客户拜访》等课程培训，累计授课100+场，受训员工达3000+。

——任职剑桥国际期间——

01-制定新的业务策略，由原先主攻全国小客户的策略转变为聚焦大客户的策略，成功重建与行业顶尖四大客户的关系，推动合作项目成功启动。

02-成功主导并重新赢得已流失的最大客户——新东方，使其再次成为公司最大的业务客户，为公司新增每年2500万的销售额。

部分授课案例：

序号授课课题授课企业期数

1《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》金风科技、中国电信、上海汽车、上海软素科技、海能达、新华三、新奥能源、云投集团、传化物流、中车集团、宁夏伊品、赞同科技、太美医疗、构力科技、上海网域、河南雄峰、杭州德创、龙田科技、中煤集团、萨恩化学等30

2《信任为先——高效销售客户拜访技巧》华为、太平洋保险、上海软件园、三星、金风科技、中国电信、上海汽车、美凯航空、荣之联、上海网域、中汇会计师事务所、猎熊座安全技术、和创科技、凯驰材料、海洋高新、优桦林、宝鸟服饰、集辉信息、构力科技、淘课网等25

3《销售漏斗构建与业绩管理》上海软素科技、天合光能、利盟打印机、河北诺亚人力、构力科技、凯驰材料、上海网域等10

4《销售战略解码》创秋集团、上海网域等6

5《销售目标设定与管理》中国海诚、上海网域等4

主讲课程：

《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》

《信任为先——高效销售客户拜访技巧》

《销售目标设定与管理》

《销售漏斗构建与业绩管理》

《量化客户价值——价值销售》

《大客户关系管理与商机挖掘》

《打造销冠队伍——销售团队建设与管理》

授课风格：

实战导向，案例丰富：老师授课时注重将理论知识与实际操作紧密结合，通过分享自己在营销领域的丰富实战经验，以及众多成功与失败的案例，使学员能够快速将所学知识应用于实际工作中。

深入浅出，通俗易懂：老师擅长将复杂的营销理论用简单易懂的语言进行阐述，通过生动的比喻和形象的解释，帮助学员快速理解并掌握关键概念。

互动性强，注重实践：在授课过程中，老师非常注重与学生的互动，鼓励学生积极提问、参与讨论，并设计了一系列实践环节，如角色扮演、模拟销售等，让学生在模拟真实场景的过程中加深对知识的理解和记忆。

寓教于乐，激发潜能：老师不仅传授知识，更注重课堂氛围的营造，善于运用游戏、小组竞赛等趣味性强的教学方式，让学生在轻松愉快的氛围中学习，有效激发学生的学习兴趣和创造力。

部分服务客户：

华为、三星集团、OPPO、中国电信、新华三、利盟、凯驰、新奥能源、金风科技、天合光能、海能达、中车集团、上海汽车、传化物流、美凯航空、上海软件园、荣之联、太美医疗、赞同科技、红圈CRM、构力科技、龙天科技、集辉信息、中国海诚、宁夏伊品、创秋集团、中汇会计师事务所、盐城城投等

部分客户评价：

熊老师的销售技巧课程逻辑性很强，讲解深入浅出，让学员很容易理解，讲授课程有代入感，针对学习的重要知识点转化能力强，这两天团队的收获特别大。

——中汇会计师事务所 高级合伙人 吴总

熊老师的销售漏斗课程帮助我们充分认识到销售漏斗定制化构建的重要性和销售管理的新思路，老师的实战经验丰富、讲解清晰，对我们更科学地管理销售业绩和辅导团队能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 销售总经理 韩总

熊老师的课程逻辑清晰，讲解过程中有很多实际案例分享，在分组练习中对学员的练习点评非常到位，给了我们很多新思路如何更好地优化我们现有的销售管理体系，两天的收获非常大。

——构力科技 副总经理 崔总

熊老师的课程逻辑严谨，针对实战项目的辅导直指要点，让销售团队能清晰地看到大项目打单中的关注点和改进点，对我们提升大项目的控单力指导非常大。

——宁夏伊品生物 销售总经理 铁总

熊老师的策略销售课程是我们团队现在特别需要的一种销售能力，课程结构严谨清晰，熊老师自己的丰富实战经验帮助我们更好地理解了大项目控单中如何做到谋定而动，在大项目中如何识局、拆局和布局，提升项目赢率。感谢熊老师来传经送宝，帮助我们的销售团队提升战斗力。

——云投数产集团 总经理 范总