课程背景：

在当今瞬息万变的商业环境中，市场竞争日益激烈，客户需求愈发多样化，销售行业面临着前所未有的挑战。企业为了在市场中脱颖而出，实现持续稳定的业绩增长，必须拥有一套高效、科学的销售管理体系。

然而，许多销售管理者和团队在销售目标的制定、分解、执行等关键环节上常常陷入困境，导致销售业绩不佳，团队士气低落。在日常销售管理中，销售管理者和团队在销售目标的制定、分解、执行中经常会遇到以下常见困惑：

没有制定销售目标，员工不知道努力方向在哪？

销售目标太高，难以达成，导致士气下降！

销售目标没有对应计划去完成，如同虚设！

销售目标没有销售策略的支撑，员工想怎么干就怎么干！

销售策略没有销售活动去执行，策略无法落地！

销售活动没有流程，员工忙得没有产出！

因此，本课程以“从销售目标到销售执行”为轴线，围绕“目标制定、目标分解、目标执行、目标评估、目标考核”这五个关键环节展开，旨在帮助销售团队深入理解“从战略目标直达销售活动”的理念，将公司目标与销售日常行为紧密结合，最终实现销售成功，建立长期稳定的业绩增长。

课程收益：

掌握销售目标制定的具体方法及应用工具，结合企业战略与市场环境，制定出既符合企业实际情况又具备挑战性的总体销售目标；

学会如何有效分解销售总目标，实现销售团队和个人目标的合理性和匹配性；

提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，提高销售目标的达成率和团队的绩效水平；

学会通过运用绩效考核、评估和辅导手段，激发团队成员的积极性和创造力，来指引销售团队达成目标。

课程对象：

客户经理、销售经理、销售总监/VP、总经理等

课程方式：

理论讲解+现场练习+小组讨论+讲师点评+成果输出

课程大纲

第一讲：为什么要做目标管理

导入:

1. 团队培养的方向——人才，人材，人财

2. 打造高效团队的核心——目标管理

一、关于目标管理

1. 有目标VS无目标

2. 目标管理的定义

3. 目标管理的价值

4. 目标管理的挑战与收益

二、目标管理的四大环节

1. 目标计划

2. 目标辅导

3. 目标考核

4. 目标反馈与改进

三、销售目标管理的三个阶段

1. 制定和分解

2. 目标执行

3. 评估和考核

第二讲：销售目标的制定和分解

一、销售目标制定

1. 销售目标制定的两大原则

1）SMART原则

2）充分必要性

2. 销售目标制定的六个依据

1）往年业绩基础

2）行业发展分析

3）人员配比变化

4）渠道的新增/调整策略

5）新旧产品的变化

6）SWOT分析

3. 销售目标设计的两大方法

1）汇总法

2）OGSMT法

——目的、目标、策略、测量、时间

二、销售目标分解

1. 目标分解的三大原则

1）对准战略

2）设计策略

3）管理活动

2. 销售目标分解的四个方向

1）按时间

2）按人员团队

3）按区域

4）按其他

课堂练习：对你的团队销售目标做初步分解

第三讲：销售目标的执行

一、达成销售目标的六大关键成功要素

1. 有效线索

2. 有效商机

3. 赢单率

4. 赢单周期

5. 单产金额

6. 回款率

课堂练习：探讨本团队可控的核心成功要素

二、销售目标达成策略的四大关键点

1. 市场

2. 销售

3. 客户

4. 方案

课堂练习：设定本团队的核心销售四策略表

三、助力销售目标达成的四大流程优化

1. 客户拜访流程优化

1）拜访效率

a优化线路规划

b提高预约有效性

c确保目标完成率

2）拜访效果

a覆盖客户角色的多样性

b关键未知信息的收集度

c客户行动承诺的达成率

2. 项目打单流程优化

1）关键人分析

a决策者

b使用者

c把关者

d内线

2）把握客户决策流程

a销售流程与客户采购流程紧密对应

b关注相同角色不同项目阶段的参与度变化

c理解不同金额的项目授权机制不同

3）争取客户支持度

a获得多数关键者的支持

b积极争取客户中的摇摆者

c通过关键人影响决策者

3. 客户经营流程优化

1）客户分类管理

a战略客户

b行业客户

c零散客户

2）从存量客户中挖掘商机

a深入理解客户目标举措

b将客户障碍转化为价值商机

4. 漏斗管理流程

1）团队业绩管理

2）销售能力提升

a销售专项技能辅导

b商机推进能力辅导

第四讲：销售目标的评估和考核

一、销售目标执行成果评估

1. 目标与结果的关系分析

2. 结果的考核与目标修正

二、销售目标绩效奖惩与激励

1. 绩效奖惩的四个机制

1）业绩达成奖金制

2）新产品突破奖励

3）团队排名奖励

4）不达标淘汰机制

2. 奖惩的目的

1）营造进取文化

2）激励优秀销售

3）避免吃“大锅饭”

3. 有效激励的两种方式

1）物质奖励

a奖金

b奖品

c加薪

2）精神嘉奖

a口头奖励

b书面奖励

三、员工绩效面谈与辅导

1. 明确绩效面谈的目标

2. PDCA模型应用

1）计划（Plan）

2）执行（Do）

3）检查（Check）

4）处理（Act）

课堂练习：销售考核和激励

熊晓

熊晓老师 大客户营销实战专家

26年大客户营销管理实战经验

上海海事大学硕士、复旦大学MBA

上海交通大学特邀营销老师、西交利物浦大学校外导师

曾任：安配色色母粒制造（美资企业） | 大中华区总经理

曾任：伟思磊（上市公司，化学品和材料行业） | 亚太区业务发展总监

曾任：埃万特（上市公司，特种化学制品行业） | 事业部总经理

曾任：剑桥国际教育集团（美国高中教育服务领军企业）丨大中华区总经理

擅长领域：大客户营销、销售拜访、销售谈判、客户关系、销售团队管理……

【拥有多项专业认证】：以客户为中心的销售（CCS©）国际认证、销售罗盘©全系列课程认证、精益六西格玛用于业务发展的黑带认证。

【创下亿级营销战绩】：开拓并维护包括宝洁、壳牌石油、康宁生命科学、Nexans、Leoni以及新东方等在内的30多家世界500强企业及上市公司的关键大客户关系，累计实现业务营收超过15亿人民币。

【产出万字销售工具】：曾为安配色制定全球首本《中国区销售拜访指导手册》，深度聚焦于高效拜访策略与技巧，为销售团队提供一套系统化、专业化的实战工具与辅导资料，全面提升销售效能。

熊老师深耕大客户销售多年，能够针对不同层次的大客户营销挑战，精准施策，通过构建高效的销售系统和流程，为企业提供定制化的解决方案。此外，老师擅长销售团队辅导及培训，曾为华为、中国电信、太平洋保险、新奥能源、中车集团、中煤集团、三星等不同行业的知名大型企业进行授课辅导，累计授课200+场，成功赋能超5000名员工，不仅是大客户营销策略专家，也是市场洞察与团队建设的行家里手。

实战经验：

——任职埃万特期间——

01-主导签下第一个大客户康宁生命科学，并且推动中国区全球大客户业务量增长超42%，3年内年度销售额从0增至3100万。

02-重新定义树脂分销的业务模式，由传统的买卖交易转型为顾问式销售，实现从产品驱动向价值导向的销售策略转变，4年内实现该业务从0迅速增长至1.5亿元，销售利润率高达23%，远超同行业平均的5%-8%水平。

03-作为唯一来自亚洲的总部培训师，创新性地将以客户为中心的销售（CCS）理念与精益六西格玛（LSS）方法论相融合，为北美及亚洲的销售团队提供专业辅导及培训，累计授课30+场，参训员工达800+，助力营销部门提升25%的效能。

——任职安配色期间——

01-抵御竞争对手对全球性大客户如壳牌石油和宝洁的猛烈业务冲击，确保公司对这些大客户的业务量稳定在每年2500万的水平。

02-重组中国业务团队以强化服务现有客户群，特别是全球性大客户如宝洁、联合利华、壳牌等，并带领团队制定详尽的销售策略，有效管理销售项目和年度目标，三年内将公司的净利润提升了两倍多，其中高性能特殊产品销售额提升8000万。

03-构建一套全面的销售人员专业能力提升与销售管理体系化培训方案，针对性地开展《大客户策略销售》、《高效客户拜访》等课程培训，累计授课100+场，受训员工达3000+。

——任职剑桥国际期间——

01-制定新的业务策略，由原先主攻全国小客户的策略转变为聚焦大客户的策略，成功重建与行业顶尖四大客户的关系，推动合作项目成功启动。

02-成功主导并重新赢得已流失的最大客户——新东方，使其再次成为公司最大的业务客户，为公司新增每年2500万的销售额。

部分授课案例：

序号授课课题授课企业期数

1《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》金风科技、中国电信、上海汽车、上海软素科技、海能达、新华三、新奥能源、云投集团、传化物流、中车集团、宁夏伊品、赞同科技、太美医疗、构力科技、上海网域、河南雄峰、杭州德创、龙田科技、中煤集团、萨恩化学等30

2《信任为先——高效销售客户拜访技巧》华为、太平洋保险、上海软件园、三星、金风科技、中国电信、上海汽车、美凯航空、荣之联、上海网域、中汇会计师事务所、猎熊座安全技术、和创科技、凯驰材料、海洋高新、优桦林、宝鸟服饰、集辉信息、构力科技、淘课网等25

3《销售漏斗构建与业绩管理》上海软素科技、天合光能、利盟打印机、河北诺亚人力、构力科技、凯驰材料、上海网域等10

4《销售战略解码》创秋集团、上海网域等6

5《销售目标设定与管理》中国海诚、上海网域等4

主讲课程：

《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》

《信任为先——高效销售客户拜访技巧》

《销售目标设定与管理》

《销售漏斗构建与业绩管理》

《量化客户价值——价值销售》

《大客户关系管理与商机挖掘》

《打造销冠队伍——销售团队建设与管理》

授课风格：

实战导向，案例丰富：老师授课时注重将理论知识与实际操作紧密结合，通过分享自己在营销领域的丰富实战经验，以及众多成功与失败的案例，使学员能够快速将所学知识应用于实际工作中。

深入浅出，通俗易懂：老师擅长将复杂的营销理论用简单易懂的语言进行阐述，通过生动的比喻和形象的解释，帮助学员快速理解并掌握关键概念。

互动性强，注重实践：在授课过程中，老师非常注重与学生的互动，鼓励学生积极提问、参与讨论，并设计了一系列实践环节，如角色扮演、模拟销售等，让学生在模拟真实场景的过程中加深对知识的理解和记忆。

寓教于乐，激发潜能：老师不仅传授知识，更注重课堂氛围的营造，善于运用游戏、小组竞赛等趣味性强的教学方式，让学生在轻松愉快的氛围中学习，有效激发学生的学习兴趣和创造力。

部分服务客户：

华为、三星集团、OPPO、中国电信、新华三、利盟、凯驰、新奥能源、金风科技、天合光能、海能达、中车集团、上海汽车、传化物流、美凯航空、上海软件园、荣之联、太美医疗、赞同科技、红圈CRM、构力科技、龙天科技、集辉信息、中国海诚、宁夏伊品、创秋集团、中汇会计师事务所、盐城城投等

部分客户评价：

熊老师的销售技巧课程逻辑性很强，讲解深入浅出，让学员很容易理解，讲授课程有代入感，针对学习的重要知识点转化能力强，这两天团队的收获特别大。

——中汇会计师事务所 高级合伙人 吴总

熊老师的销售漏斗课程帮助我们充分认识到销售漏斗定制化构建的重要性和销售管理的新思路，老师的实战经验丰富、讲解清晰，对我们更科学地管理销售业绩和辅导团队能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 销售总经理 韩总

熊老师的课程逻辑清晰，讲解过程中有很多实际案例分享，在分组练习中对学员的练习点评非常到位，给了我们很多新思路如何更好地优化我们现有的销售管理体系，两天的收获非常大。

——构力科技 副总经理 崔总

熊老师的课程逻辑严谨，针对实战项目的辅导直指要点，让销售团队能清晰地看到大项目打单中的关注点和改进点，对我们提升大项目的控单力指导非常大。

——宁夏伊品生物 销售总经理 铁总

熊老师的策略销售课程是我们团队现在特别需要的一种销售能力，课程结构严谨清晰，熊老师自己的丰富实战经验帮助我们更好地理解了大项目控单中如何做到谋定而动，在大项目中如何识局、拆局和布局，提升项目赢率。感谢熊老师来传经送宝，帮助我们的销售团队提升战斗力。

——云投数产集团 总经理 范总