课程背景：

在日常销售管理中，很多销售管理者经常会存在以下困惑：

如何复制顶尖销售：对于多数公司，80%的业绩是来自于20%的销售。如果能将剩下80%的销售人员水平提升30%，整个公司的销售业绩会提升多少？

如何管理销售业绩：销售漏斗背后隐藏的数学公式如何解开销冠的奥秘？

如何打造管理标准：用了销售漏斗，日常沟通和管理过程中还会状况频出？管理盲区怎么破？

如何辅导更加高效：如何了解每个销售人员的能力和技巧偏差，如何借助销售漏斗，对销售人员的日常工作进行有效帮助与指导？

……

销售漏斗是一个科学销售管理的重要工具，但至今仍有很多公司还没有构建自己的销售漏斗体系，也有不少公司虽然有自己的销售漏斗但却没有得到正确的使用，只有少数公司因为正确使用销售漏斗而实现了巨大的业务价值。

本课程以“打造销售管理中控台”为目标，围绕对销售业绩达成的路径分析，对销售模式和销售流程的分析萃取，制定清晰有效的销售漏斗业绩预测，管理及在岗辅导，帮助销售管理者深入掌握基于销售流程萃取和销售团队辅导的科学销售管理方法，精准把握商机，快速提升团队能力，最终实现整体销售目标的达成，并实现长期稳定的业绩增长。

课程收益：

1. 深入了解本公司销售各阶段的关键任务与升迁标准，打破传统销售思维与行为模式，提升项目销售效率；

2. 学会根据自身业务特点，设计专属的销售商机管理漏斗，精准匹配市场需求；

3. 掌握销售漏斗的运用，精准管理和预测销售业绩，为公司决策提供有力支持；

4. 基于销售漏斗数据，实施针对性销售辅导，快速识别并提升个人及团队销售技能，实现业绩突破。

课程对象：

客户经理、区域销售经理、销售主管、销售总监、总经理等

课程方式：

老师授课+案例讲解+小组练习+老师点评+输出结果

课程大纲

第一讲：销售漏斗的作用与原理

案例：销售小周的故事——销售经理如何管理无漏斗的下属业绩

讨论：销售管理和销售流程实施中的困惑？

一、销售管理金字塔

1. 销售人员：关注效率与效果，赢得商机，达成个人业绩

2. 销售经理：关注销售执行，评估支持，沟通反馈辅导

3. 销售总监/VP：关注持续达成，组织配置，人员能力结构

二、销售漏斗的核心作用

1. 评估销售升迁周期等关键指标

2. 评估销售团队的销售能力

3. 发现销售障碍和瓶颈

4. 及时发现销售机会异常

5. 助力销售业绩平稳达成

四、销售漏斗的构建原理

1．符合销售类别

2. 符合客户合作级别

3. 符合客户购买的决策流程

4. 有可验证的行为、结果和量化考核

第二讲：销售漏斗的定制构建

一、销售的四大类型

1. 电销型

2. 地推型

3. 解决方案型

4. 战略经营型

二、定义销售阶段

1. 销售阶段与客户购买阶段对应关系

2. 客户决策的底层逻辑

1）WHY

2）HOW

3）WHAT

三、定义销售阶段的关键任务

1. 阶段任务与客户任务的对应

2. 阶段任务的可验证成果

3. 阶段任务中的销售典型行为

四、定义阶段升迁标准及相关评价标准

1. 阶段升迁的四大标准

1）显性

2）可识别

3）可衡量

4）可评价的

2. 升迁标准的两个维度

1）客户行为

2）客户状态

3. 客户四大关键角色

1）决策者

2）使用者

3）把关者

4）内线

4. 关键客户角色反馈态度的四大类型

1）改善型

2）问题型

3）消极型

4）自满型

5. 关键角色支持度的量化评估（-5到+5）

五、定义阶段赢率

1. 不同阶段的商机最终赢率分析

2. 定义不同阶段赢率的作用

1）有助于销售统计分析

2）帮助个人与销售组织的业绩预测

六、定义阶段停留周期

1. 客户采购过程与销售任务量的差异分析

2. 停留周期的必要时间与一般周期设定

3. 停留周期过长可能带来的风险与不确定性

第三讲：销售漏斗助力业绩提升

一、销售漏斗与关键绩效指标（KPI)

1. 从有效线索到成交（LTC）

2. 销售成功的关键五要素

1）线索转化率

2）销售周期

3）赢率

4）单产

5）回款率

3. 成交客户的信任催生新商机

二、重点漏斗商机分析

1. 销售行为与项目进度匹配度

2. 关键人与支持度评估

1）关键人：决策者、使用者、把关者、内线

2）支持度：支持、有兴趣、没兴趣、不支持（-5 - +5）

3. 商机成交的三个关键点

1）关键人覆盖

2）组织价值

3）个人价值

三、漏斗业绩预测

1. 业绩预测的三个要素

1）已实现业绩

2）漏斗商机金额*赢率

3）成交周期

2. 销售漏斗健康度评估的三个维度

1）阶段商机比率

2）赢率实现度

3）成交周期达成率

3. 业绩达成的三大策略

1）增加漏斗商机

2）提升商机赢率

3）缩短成交周期

四、基于销售漏斗的团队辅导

1. 漏斗商机诊断的三个卡点

1）资源分配障碍

2）阶段推进障碍

3）最后成交障碍

2. 个人能力诊断的三个层面

1）建立信任能力

2）项目把控能力

3）整合资源能力

3. GRAF能力辅导模型

1）Gap（差距）

2）Reason（原因）

3）Action（行动）

4）Follow-Up（跟进）

五、销售人员成功的三大要素

1. 销售方法

2. 工具应用

3. 在岗辅导

熊晓

熊晓老师 大客户营销实战专家

26年大客户营销管理实战经验

上海海事大学硕士、复旦大学MBA

上海交通大学特邀营销老师、西交利物浦大学校外导师

曾任：安配色色母粒制造（美资企业） | 大中华区总经理

曾任：伟思磊（上市公司，化学品和材料行业） | 亚太区业务发展总监

曾任：埃万特（上市公司，特种化学制品行业） | 事业部总经理

曾任：剑桥国际教育集团（美国高中教育服务领军企业）丨大中华区总经理

擅长领域：大客户营销、销售拜访、销售谈判、客户关系、销售团队管理……

【拥有多项专业认证】：以客户为中心的销售（CCS©）国际认证、销售罗盘©全系列课程认证、精益六西格玛用于业务发展的黑带认证。

【创下亿级营销战绩】：开拓并维护包括宝洁、壳牌石油、康宁生命科学、Nexans、Leoni以及新东方等在内的30多家世界500强企业及上市公司的关键大客户关系，累计实现业务营收超过15亿人民币。

【产出万字销售工具】：曾为安配色制定全球首本《中国区销售拜访指导手册》，深度聚焦于高效拜访策略与技巧，为销售团队提供一套系统化、专业化的实战工具与辅导资料，全面提升销售效能。

熊老师深耕大客户销售多年，能够针对不同层次的大客户营销挑战，精准施策，通过构建高效的销售系统和流程，为企业提供定制化的解决方案。此外，老师擅长销售团队辅导及培训，曾为华为、中国电信、太平洋保险、新奥能源、中车集团、中煤集团、三星等不同行业的知名大型企业进行授课辅导，累计授课200+场，成功赋能超5000名员工，不仅是大客户营销策略专家，也是市场洞察与团队建设的行家里手。

实战经验：

——任职埃万特期间——

01-主导签下第一个大客户康宁生命科学，并且推动中国区全球大客户业务量增长超42%，3年内年度销售额从0增至3100万。

02-重新定义树脂分销的业务模式，由传统的买卖交易转型为顾问式销售，实现从产品驱动向价值导向的销售策略转变，4年内实现该业务从0迅速增长至1.5亿元，销售利润率高达23%，远超同行业平均的5%-8%水平。

03-作为唯一来自亚洲的总部培训师，创新性地将以客户为中心的销售（CCS）理念与精益六西格玛（LSS）方法论相融合，为北美及亚洲的销售团队提供专业辅导及培训，累计授课30+场，参训员工达800+，助力营销部门提升25%的效能。

——任职安配色期间——

01-抵御竞争对手对全球性大客户如壳牌石油和宝洁的猛烈业务冲击，确保公司对这些大客户的业务量稳定在每年2500万的水平。

02-重组中国业务团队以强化服务现有客户群，特别是全球性大客户如宝洁、联合利华、壳牌等，并带领团队制定详尽的销售策略，有效管理销售项目和年度目标，三年内将公司的净利润提升了两倍多，其中高性能特殊产品销售额提升8000万。

03-构建一套全面的销售人员专业能力提升与销售管理体系化培训方案，针对性地开展《大客户策略销售》、《高效客户拜访》等课程培训，累计授课100+场，受训员工达3000+。

——任职剑桥国际期间——

01-制定新的业务策略，由原先主攻全国小客户的策略转变为聚焦大客户的策略，成功重建与行业顶尖四大客户的关系，推动合作项目成功启动。

02-成功主导并重新赢得已流失的最大客户——新东方，使其再次成为公司最大的业务客户，为公司新增每年2500万的销售额。

部分授课案例：

序号授课课题授课企业期数

1《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》金风科技、中国电信、上海汽车、上海软素科技、海能达、新华三、新奥能源、云投集团、传化物流、中车集团、宁夏伊品、赞同科技、太美医疗、构力科技、上海网域、河南雄峰、杭州德创、龙田科技、中煤集团、萨恩化学等30

2《信任为先——高效销售客户拜访技巧》华为、太平洋保险、上海软件园、三星、金风科技、中国电信、上海汽车、美凯航空、荣之联、上海网域、中汇会计师事务所、猎熊座安全技术、和创科技、凯驰材料、海洋高新、优桦林、宝鸟服饰、集辉信息、构力科技、淘课网等25

3《销售漏斗构建与业绩管理》上海软素科技、天合光能、利盟打印机、河北诺亚人力、构力科技、凯驰材料、上海网域等10

4《销售战略解码》创秋集团、上海网域等6

5《销售目标设定与管理》中国海诚、上海网域等4

主讲课程：

《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》

《信任为先——高效销售客户拜访技巧》

《销售目标设定与管理》

《销售漏斗构建与业绩管理》

《量化客户价值——价值销售》

《大客户关系管理与商机挖掘》

《打造销冠队伍——销售团队建设与管理》

授课风格：

实战导向，案例丰富：老师授课时注重将理论知识与实际操作紧密结合，通过分享自己在营销领域的丰富实战经验，以及众多成功与失败的案例，使学员能够快速将所学知识应用于实际工作中。

深入浅出，通俗易懂：老师擅长将复杂的营销理论用简单易懂的语言进行阐述，通过生动的比喻和形象的解释，帮助学员快速理解并掌握关键概念。

互动性强，注重实践：在授课过程中，老师非常注重与学生的互动，鼓励学生积极提问、参与讨论，并设计了一系列实践环节，如角色扮演、模拟销售等，让学生在模拟真实场景的过程中加深对知识的理解和记忆。

寓教于乐，激发潜能：老师不仅传授知识，更注重课堂氛围的营造，善于运用游戏、小组竞赛等趣味性强的教学方式，让学生在轻松愉快的氛围中学习，有效激发学生的学习兴趣和创造力。

部分服务客户：

华为、三星集团、OPPO、中国电信、新华三、利盟、凯驰、新奥能源、金风科技、天合光能、海能达、中车集团、上海汽车、传化物流、美凯航空、上海软件园、荣之联、太美医疗、赞同科技、红圈CRM、构力科技、龙天科技、集辉信息、中国海诚、宁夏伊品、创秋集团、中汇会计师事务所、盐城城投等

部分客户评价：

熊老师的销售技巧课程逻辑性很强，讲解深入浅出，让学员很容易理解，讲授课程有代入感，针对学习的重要知识点转化能力强，这两天团队的收获特别大。

——中汇会计师事务所 高级合伙人 吴总

熊老师的销售漏斗课程帮助我们充分认识到销售漏斗定制化构建的重要性和销售管理的新思路，老师的实战经验丰富、讲解清晰，对我们更科学地管理销售业绩和辅导团队能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 销售总经理 韩总

熊老师的课程逻辑清晰，讲解过程中有很多实际案例分享，在分组练习中对学员的练习点评非常到位，给了我们很多新思路如何更好地优化我们现有的销售管理体系，两天的收获非常大。

——构力科技 副总经理 崔总

熊老师的课程逻辑严谨，针对实战项目的辅导直指要点，让销售团队能清晰地看到大项目打单中的关注点和改进点，对我们提升大项目的控单力指导非常大。

——宁夏伊品生物 销售总经理 铁总

熊老师的策略销售课程是我们团队现在特别需要的一种销售能力，课程结构严谨清晰，熊老师自己的丰富实战经验帮助我们更好地理解了大项目控单中如何做到谋定而动，在大项目中如何识局、拆局和布局，提升项目赢率。感谢熊老师来传经送宝，帮助我们的销售团队提升战斗力。

——云投数产集团 总经理 范总