课程背景：

在当今的商业环境中，解决方案销售已成为众多企业获取市场份额，提升客户满意度的关键手段。然而，随着市场竞争的日益激烈，客户对产品的选择愈发挑剔，对价值的认知也更为深刻。传统的销售模式，如单纯的产品推介或价格竞争，已难以满足现代客户的需求，甚至可能引发客户的反感与不信任。因此，如何在复杂多变的市场环境中，以创新的销售方式赢得客户的青睐，成为了每个企业必须面对的重要课题。

在解决方案销售过程中，许多企业面临着诸多痛点。一方面，销售人员往往难以准确捕捉客户的需求，导致提供的产品或服务与客户期望存在偏差，进而影响了客户的满意度和忠诚度。另一方面，即使销售人员能够识别客户需求，但在价值呈现和量化分析方面却力不从心，难以让客户充分认识到产品或服务的价值所在，从而陷入了价格战的泥潭。此外，客户在采购过程中往往受到多种因素的影响，包括理性分析、感性决策等，而销售人员往往难以全面把握客户的决策心理，导致销售效果不佳。

针对上述企业痛点，本课程以“价值源于客户”为底层逻辑，围绕“客户目标逻辑-客户现状诊断-潜在价值锚定-投资回报分析-价值能力证明”这五个关键环节展开。通过深入浅出的讲解和实战案例的分析，旨在帮助销售人员深入理解“以客户为中心”的营销理念，掌握将客户需求放在首位，将产品解决方案与客户场景和绩效目标深度结合的方法。通过本课程的学习，销售人员将能够真正与客户共创共赢，建立无可替代的合作关系和竞争优势，从而为企业创造更大的商业价值。

课程收益：

理解并掌握价值销售的核心理念，熟练掌握以客户应用场景为中心的解决方案销售流程，从客户需求出发，精准定位，高效推进销售进程。

转变销售思路，从关注产品特性和功能转向以创造业务价值为目标，提升销售策略的针对性和有效性。

转变销售思路，从关注产品特性和功能转向以创造业务价值为目标，提升销售策略的针对性和有效性。

理解并灵活运用价值销售的谈判技巧，增强在谈判中的说服力和影响力，有效促进销售成交。

课程对象：

客户经理、销售代表、销售主管/经理/总监、售前/咨询顾问

课程方式：

理论讲授+案例分析+小组讨论与练习+课后作业

部分课程工具：

目标清单表价值计算表投资效益分析

定义成功标准谈判准备表差异优势清单

课程大纲

第一讲：价值销售的基础认知

一、不同销售的差异——谁眼里的价值

1. 普通销售vs顶尖销售

2. 以客户为中心的销售vs以产品/服务为中心的销售

二、认识价值销售

——从传统供应商到业务伙伴的转变

三、价值销售的三个基本原则

1. 基于客户应用场景和业务目标来设计方案

2. 从客户理想应用场景的实现来挖掘价值

3. 通过客户参与共创方案来认可价值

第二讲：挖掘客户价值——客户关心的才有价值

一、客户目标分析——没有目标，就没有购买

1. 业务目标的三个类型

1）企业内部驱动：如降本增效

2）政策驱动：如合法合规

3）市场驱动：如数字化转型

2. 三大关键角色的业务目标

1）总裁：如实现公司整体利润增长20%

2）营销副总裁：如实现全年销售额增长30%

3）供应链总监：如减少库存10%

互动演练：列出关键角色的业务目标清单

二、客户目标逻辑分析

1. 目标：客户希望达成什么业务目标？

2. 障碍：实现目标遇到了哪些障碍？

3. 能力：客户需要具备什么关键能力？

4. 价值：理想应用场景带来哪些价值？

三、激发客户兴趣的“成功故事”——SPAR工具

1. 定位客户关键角色

2. 融入客户应用场景

2. 基于客户的角色目标

3. 反映目标实现的障碍

4. 体现障碍所需的能力

5. 描述目标实现的价值

四、客户业务现状诊断——先诊断，后开方

1. 提问顺序三部曲

1）探索

2）诊断

3）确认

2. 针对目标障碍设计诊断问题

五、合作经营——共创方案

1. 确定客户目标实现的关键要素

2. 针对要素分别诊断和愿景呈现

3. 汇编“合作经营流程表”

六、关键潜在价值锚定

1. 列举可能的价值指标

2. 评估可控度/关联度和显性度

3. 确定可量化的价值指标

七、在对话中挖掘价值——量化潜在价值

1. 锚定客户关键可控制量化指标

2. 通过诊断挖掘客户现状与改进

3. 通过基础与改善计算量化价值

第三讲：价值呈现——客户认可的就是价值

一、投资效益分析三步骤

1. 梳理客户实现目标能力所需产品服务

2. 梳理计算客户实现目标所需投资金额

3. 通过投入产出比计算客户的投资回报

二、投资回报分析三步骤

1. 梳理分期投资和分期收益

2. 计算客户投资回收时间点

3. 列举客户投资的无形效益

三、价值方案评审三步骤

1. 梳理价值方案评审汇报流程

2. 梳理评审方案相关内容素材

3. 检查方案内容的完整准确度

四、形成客户眼中的差异化优势——价值能力验证

1. 验证基于关键角色的所需能力开展

2. 制定提供相应能力清单与证明方式

3. 方案评审确定后续项目进展计划

五、有舍有得——价值谈判技巧

1. 常见谈判错误

1）在整个过程中低声下气/十分屈就

2）与非决策者谈判

3）只是给予，不求获得

4）使价格成为谈判唯一的变量

5）多次谈判会议，价格不断被砍

6）缺少主动计划来获得较好成交价格

7）急于成交（根据销售的时间表）

2. 谈判前先确定价值

3. 谈判准备与实施

1）在谈判中应用好谈判心理定位

2）根据谈判准备表做好谈判让步策略

熊晓

熊晓老师 大客户营销实战专家

26年大客户营销管理实战经验

上海海事大学硕士、复旦大学MBA

上海交通大学特邀营销老师、西交利物浦大学校外导师

曾任：安配色色母粒制造（美资企业） | 大中华区总经理

曾任：伟思磊（上市公司，化学品和材料行业） | 亚太区业务发展总监

曾任：埃万特（上市公司，特种化学制品行业） | 事业部总经理

曾任：剑桥国际教育集团（美国高中教育服务领军企业）丨大中华区总经理

擅长领域：大客户营销、销售拜访、销售谈判、客户关系、销售团队管理……

【拥有多项专业认证】：以客户为中心的销售（CCS©）国际认证、销售罗盘©全系列课程认证、精益六西格玛用于业务发展的黑带认证。

【创下亿级营销战绩】：开拓并维护包括宝洁、壳牌石油、康宁生命科学、Nexans、Leoni以及新东方等在内的30多家世界500强企业及上市公司的关键大客户关系，累计实现业务营收超过15亿人民币。

【产出万字销售工具】：曾为安配色制定全球首本《中国区销售拜访指导手册》，深度聚焦于高效拜访策略与技巧，为销售团队提供一套系统化、专业化的实战工具与辅导资料，全面提升销售效能。

熊老师深耕大客户销售多年，能够针对不同层次的大客户营销挑战，精准施策，通过构建高效的销售系统和流程，为企业提供定制化的解决方案。此外，老师擅长销售团队辅导及培训，曾为华为、中国电信、太平洋保险、新奥能源、中车集团、中煤集团、三星等不同行业的知名大型企业进行授课辅导，累计授课200+场，成功赋能超5000名员工，不仅是大客户营销策略专家，也是市场洞察与团队建设的行家里手。

实战经验：

——任职埃万特期间——

01-主导签下第一个大客户康宁生命科学，并且推动中国区全球大客户业务量增长超42%，3年内年度销售额从0增至3100万。

02-重新定义树脂分销的业务模式，由传统的买卖交易转型为顾问式销售，实现从产品驱动向价值导向的销售策略转变，4年内实现该业务从0迅速增长至1.5亿元，销售利润率高达23%，远超同行业平均的5%-8%水平。

03-作为唯一来自亚洲的总部培训师，创新性地将以客户为中心的销售（CCS）理念与精益六西格玛（LSS）方法论相融合，为北美及亚洲的销售团队提供专业辅导及培训，累计授课30+场，参训员工达800+，助力营销部门提升25%的效能。

——任职安配色期间——

01-抵御竞争对手对全球性大客户如壳牌石油和宝洁的猛烈业务冲击，确保公司对这些大客户的业务量稳定在每年2500万的水平。

02-重组中国业务团队以强化服务现有客户群，特别是全球性大客户如宝洁、联合利华、壳牌等，并带领团队制定详尽的销售策略，有效管理销售项目和年度目标，三年内将公司的净利润提升了两倍多，其中高性能特殊产品销售额提升8000万。

03-构建一套全面的销售人员专业能力提升与销售管理体系化培训方案，针对性地开展《大客户策略销售》、《高效客户拜访》等课程培训，累计授课100+场，受训员工达3000+。

——任职剑桥国际期间——

01-制定新的业务策略，由原先主攻全国小客户的策略转变为聚焦大客户的策略，成功重建与行业顶尖四大客户的关系，推动合作项目成功启动。

02-成功主导并重新赢得已流失的最大客户——新东方，使其再次成为公司最大的业务客户，为公司新增每年2500万的销售额。

部分授课案例：

序号授课课题授课企业期数

1《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》金风科技、中国电信、上海汽车、上海软素科技、海能达、新华三、新奥能源、云投集团、传化物流、中车集团、宁夏伊品、赞同科技、太美医疗、构力科技、上海网域、河南雄峰、杭州德创、龙田科技、中煤集团、萨恩化学等30

2《信任为先——高效销售客户拜访技巧》华为、太平洋保险、上海软件园、三星、金风科技、中国电信、上海汽车、美凯航空、荣之联、上海网域、中汇会计师事务所、猎熊座安全技术、和创科技、凯驰材料、海洋高新、优桦林、宝鸟服饰、集辉信息、构力科技、淘课网等25

3《销售漏斗构建与业绩管理》上海软素科技、天合光能、利盟打印机、河北诺亚人力、构力科技、凯驰材料、上海网域等10

4《销售战略解码》创秋集团、上海网域等6

5《销售目标设定与管理》中国海诚、上海网域等4

主讲课程：

《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》

《信任为先——高效销售客户拜访技巧》

《销售目标设定与管理》

《销售漏斗构建与业绩管理》

《量化客户价值——价值销售》

《大客户关系管理与商机挖掘》

《打造销冠队伍——销售团队建设与管理》

授课风格：

实战导向，案例丰富：老师授课时注重将理论知识与实际操作紧密结合，通过分享自己在营销领域的丰富实战经验，以及众多成功与失败的案例，使学员能够快速将所学知识应用于实际工作中。

深入浅出，通俗易懂：老师擅长将复杂的营销理论用简单易懂的语言进行阐述，通过生动的比喻和形象的解释，帮助学员快速理解并掌握关键概念。

互动性强，注重实践：在授课过程中，老师非常注重与学生的互动，鼓励学生积极提问、参与讨论，并设计了一系列实践环节，如角色扮演、模拟销售等，让学生在模拟真实场景的过程中加深对知识的理解和记忆。

寓教于乐，激发潜能：老师不仅传授知识，更注重课堂氛围的营造，善于运用游戏、小组竞赛等趣味性强的教学方式，让学生在轻松愉快的氛围中学习，有效激发学生的学习兴趣和创造力。

部分服务客户：

华为、三星集团、OPPO、中国电信、新华三、利盟、凯驰、新奥能源、金风科技、天合光能、海能达、中车集团、上海汽车、传化物流、美凯航空、上海软件园、荣之联、太美医疗、赞同科技、红圈CRM、构力科技、龙天科技、集辉信息、中国海诚、宁夏伊品、创秋集团、中汇会计师事务所、盐城城投等

部分客户评价：

熊老师的销售技巧课程逻辑性很强，讲解深入浅出，让学员很容易理解，讲授课程有代入感，针对学习的重要知识点转化能力强，这两天团队的收获特别大。

——中汇会计师事务所 高级合伙人 吴总

熊老师的销售漏斗课程帮助我们充分认识到销售漏斗定制化构建的重要性和销售管理的新思路，老师的实战经验丰富、讲解清晰，对我们更科学地管理销售业绩和辅导团队能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 销售总经理 韩总

熊老师的课程逻辑清晰，讲解过程中有很多实际案例分享，在分组练习中对学员的练习点评非常到位，给了我们很多新思路如何更好地优化我们现有的销售管理体系，两天的收获非常大。

——构力科技 副总经理 崔总

熊老师的课程逻辑严谨，针对实战项目的辅导直指要点，让销售团队能清晰地看到大项目打单中的关注点和改进点，对我们提升大项目的控单力指导非常大。

——宁夏伊品生物 销售总经理 铁总

熊老师的策略销售课程是我们团队现在特别需要的一种销售能力，课程结构严谨清晰，熊老师自己的丰富实战经验帮助我们更好地理解了大项目控单中如何做到谋定而动，在大项目中如何识局、拆局和布局，提升项目赢率。感谢熊老师来传经送宝，帮助我们的销售团队提升战斗力。

——云投数产集团 总经理 范总