课程背景：

在大客户销售中，持续推进客户关系管理，不断挖掘新商机并推进新业务成交是销售团队需要具备的重要能力，尤其对于注重大客户持续经营的销售团队来说，各个企业也都非常重视，但这两项活动真正做的好的企业却并不多；大多数销售团队做的更多的还是以应对客户显性需求为主的被动客户维护，缺乏对客户的自发和主动的经营和规划，在大客户维护过程中，常面临如下问题：

客户关系覆盖面较窄，单点关系较多，较难支撑客户深度洞察

客户关键经营局限于销售个人，客户关系深化困难

缺乏客户洞察的系统思维和方法，不了解客户目标，不能提前发现需求

客户好像总是没需求，而一旦有需求就面临激烈竞争

对客户关系缺乏长远规划，客户有了新需求，不是优先想到我们

为了做关系而做关系，客户关系拓展费用花了不少，但没产出

客户关系层级缺乏量化评估标准，销售人员工作绩效难评估

......

针对上述企业痛点，本课程以“构建全面客户关系，理解客户战略目标和举措”为出发点，围绕“从供应商到业务伙伴-从客户战略目标到相关举措-从客户举措到面临障碍-从客户障碍到我方商机-从新商机到快速成交”这五个关键环节展开大客户经营的业务循环。通过逻辑化的课程讲解和实战案例的分析，旨在帮助大客户销售人员深入理解“以客户视角制定客户经营策略”的营销理念，掌握将客户目标放在首位，通过深刻理解并客户达成其相关战略目标，从而深入推进合作伙伴关系的方法。通过本课程的学习，销售人员将能够真正与客户形成深度互信，在组织层面形成合作共赢的生态伙伴关系，从而为企业带来更大的商业价值。

课程收益：

1. 深刻认知大客户深度经营的底层逻辑和流程，能够精准把握大客户管理的关键环节，实现长期稳定的合作关系。

2. 掌握全面客户关系构建与管理的系统框架体系，提升客户关系管理的综合能力，包括客户识别、分类、维护、升级及危机处理等，确保客户关系的持续优化与增值。

3. 掌握不同层级客户关系评估与拓展的方法，能够针对不同层级的客户制定个性化的服务方案，提升客户满意度与忠诚度。

4. 系统认知客户需求的底层逻辑和决策过程，能够深入挖掘客户需求，理解客户决策背后的动机与逻辑，为产品与服务创新提供有力支持。

5. 应用客户洞察的系统专业方法挖掘新商机，为业务拓展提供新的增长点。

6. 实战研讨潜在客户合作机会并输出客户经营规划，提升业务落地执行效果。

课程对象：

大客户经理、行业客户经理、战略客户经理、销售总监、解决方案经理、行业专家、售前总监、营销VP等

课程方式：理论讲解+案例研讨+小组讨论+老师点评+成果输出

课程大纲

第一讲：全面客户关系管理——建立多维度客户信任

一、大客户经营的核心挑战

挑战一：关键人接触点单一，缺乏组织层面的客户关系网

挑战二：销售规模大但信任度不足

挑战三：对客户目标与需求理解滞后

挑战四：未能深度洞察客户需求，失去竞争优势

二、客户关系的深度理解

1. 客户合作关系的三个层级

1）供应商——影响客户感受

2）问题解决专家——帮助客户成功

3）合作伙伴——实现战略共赢

2．客户合作关系的双视角

1）我方视角

2）客户视角

3. 客户的六大类别

1）战略客户

2）优先客户

3）一般客户

4）潜在客户

5）渠道客户

6）生态伙伴

三、重点客户关系建设

1. 客户关系分层管理

1）组织客户关系——长久发展

a高层互动与战略对齐

b联合创新与价值共创

c战略匹配与共同愿景

2）关键客户关系——赢单关键

a竞争态势分析与决策支持

b关键信息传递与活动参与

c业务指导与公司认可度提升

3）普遍客户关系——交付顺利

a关键事件支撑

b负面事件不扩撒

c信息及时获取

d业务沟通顺畅

实战研讨：分析重点客户关系结构

2. 客户关系管理的七个接触点

1）公司考察

2）高层拜访

3）技术交流

4）样板参观

5）联合创新

6）战略合作

7）用户大会

3. 客户关系满意度管理的四个做法

1）客户满意度评估体系

2）第三方评估

3）客户期望值反馈

4）改进措施与落地

4. 客户关系档案管理的四个关键信息

1）组织信息

2）供应商信息

3）项目信息

4）关键人信息

第二讲：客户洞察与战略解读

一、全面分析客户业务的五个维度

1. 核心业务

2. 经营模式

3. 价值主张

4. 关键指标

5. 发展规划

二、分析客户内外部环境的四个层面

1. 政策导向

1）行业政策动态与趋势

2）政策机遇与潜在风险

3）法规遵从与合规策略

2. 技术演变

1）最新技术趋势

2）技术变革前景

3）领域技术应用

3. 竞争环境

1）市场竞争格局

2）友商动态

3）潜在跨界竞争

4. 客户需求

1）用户需求变化

2）用户习惯改变

3）用户新的期望

实战研讨：分析目标重点客户的机遇和挑战

三、客户战略目标与举措解构

1. 理解客户战略目标的三个方面

1）战略愿景

2）财务指标

3）市场定位

2. 解构客户实现战略目标的业务举措——AOR模型

1）战略目标（Results）

2）过程管控（Objectives）

3）举措行为（Activities）

实战研讨：梳理重点客户的战略目标与业务举措

第三讲：挖掘商机与推进成交

一、从客户举措中洞察商机的四个维度

1. 客户的具体举措行为

2. 客户的举措目标

3. 客户面临的障碍与挑战

4. 客户所需合作伙伴的核心能力

实战研讨：客户业务目标与所需能力分析

二、转化商机的策略

1. 优势展示

1）我方产品与服务的独特卖点

2）与竞争对手的差异化优势

2. 能力证明

1）成功案例分享与数据分析

2）客户见证与推荐信

3）专业认证与资质证明

3. 价值提案

1）定制化解决方案设计

2）量化效益评估与展示

三、推进成交的关键步骤

1. 识别项目的三大关键人物

1）决策者

2）使用者

3）把关者

2. 梳理客户决策流程

1）识别各阶段关键参与者

2）分析决策权分布

3. 分析客户价值的两个维度

1）业务价值

2）个人价值

4. 突破策略与执行

1）发展有价值的内部教练

2）赢得关键人支持

a决策者：对组织的影响

b使用者：对工作的影响

c把关者：对标准的满足

3）应对竞争

a加固自己的支持力量

b发展对手的薄弱力量

c关注客户对竞争对手的看法

熊晓

熊晓老师 大客户营销实战专家

26年大客户营销管理实战经验

上海海事大学硕士、复旦大学MBA

上海交通大学特邀营销老师、西交利物浦大学校外导师

曾任：安配色色母粒制造（美资企业） | 大中华区总经理

曾任：伟思磊（上市公司，化学品和材料行业） | 亚太区业务发展总监

曾任：埃万特（上市公司，特种化学制品行业） | 事业部总经理

曾任：剑桥国际教育集团（美国高中教育服务领军企业）丨大中华区总经理

擅长领域：大客户营销、销售拜访、销售谈判、客户关系、销售团队管理……

【拥有多项专业认证】：以客户为中心的销售（CCS©）国际认证、销售罗盘©全系列课程认证、精益六西格玛用于业务发展的黑带认证。

【创下亿级营销战绩】：开拓并维护包括宝洁、壳牌石油、康宁生命科学、Nexans、Leoni以及新东方等在内的30多家世界500强企业及上市公司的关键大客户关系，累计实现业务营收超过15亿人民币。

【产出万字销售工具】：曾为安配色制定全球首本《中国区销售拜访指导手册》，深度聚焦于高效拜访策略与技巧，为销售团队提供一套系统化、专业化的实战工具与辅导资料，全面提升销售效能。

熊老师深耕大客户销售多年，能够针对不同层次的大客户营销挑战，精准施策，通过构建高效的销售系统和流程，为企业提供定制化的解决方案。此外，老师擅长销售团队辅导及培训，曾为华为、中国电信、太平洋保险、新奥能源、中车集团、中煤集团、三星等不同行业的知名大型企业进行授课辅导，累计授课200+场，成功赋能超5000名员工，不仅是大客户营销策略专家，也是市场洞察与团队建设的行家里手。

实战经验：

——任职埃万特期间——

01-主导签下第一个大客户康宁生命科学，并且推动中国区全球大客户业务量增长超42%，3年内年度销售额从0增至3100万。

02-重新定义树脂分销的业务模式，由传统的买卖交易转型为顾问式销售，实现从产品驱动向价值导向的销售策略转变，4年内实现该业务从0迅速增长至1.5亿元，销售利润率高达23%，远超同行业平均的5%-8%水平。

03-作为唯一来自亚洲的总部培训师，创新性地将以客户为中心的销售（CCS）理念与精益六西格玛（LSS）方法论相融合，为北美及亚洲的销售团队提供专业辅导及培训，累计授课30+场，参训员工达800+，助力营销部门提升25%的效能。

——任职安配色期间——

01-抵御竞争对手对全球性大客户如壳牌石油和宝洁的猛烈业务冲击，确保公司对这些大客户的业务量稳定在每年2500万的水平。

02-重组中国业务团队以强化服务现有客户群，特别是全球性大客户如宝洁、联合利华、壳牌等，并带领团队制定详尽的销售策略，有效管理销售项目和年度目标，三年内将公司的净利润提升了两倍多，其中高性能特殊产品销售额提升8000万。

03-构建一套全面的销售人员专业能力提升与销售管理体系化培训方案，针对性地开展《大客户策略销售》、《高效客户拜访》等课程培训，累计授课100+场，受训员工达3000+。

——任职剑桥国际期间——

01-制定新的业务策略，由原先主攻全国小客户的策略转变为聚焦大客户的策略，成功重建与行业顶尖四大客户的关系，推动合作项目成功启动。

02-成功主导并重新赢得已流失的最大客户——新东方，使其再次成为公司最大的业务客户，为公司新增每年2500万的销售额。

部分授课案例：

序号授课课题授课企业期数

1《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》金风科技、中国电信、上海汽车、上海软素科技、海能达、新华三、新奥能源、云投集团、传化物流、中车集团、宁夏伊品、赞同科技、太美医疗、构力科技、上海网域、河南雄峰、杭州德创、龙田科技、中煤集团、萨恩化学等30

2《信任为先——高效销售客户拜访技巧》华为、太平洋保险、上海软件园、三星、金风科技、中国电信、上海汽车、美凯航空、荣之联、上海网域、中汇会计师事务所、猎熊座安全技术、和创科技、凯驰材料、海洋高新、优桦林、宝鸟服饰、集辉信息、构力科技、淘课网等25

3《销售漏斗构建与业绩管理》上海软素科技、天合光能、利盟打印机、河北诺亚人力、构力科技、凯驰材料、上海网域等10

4《销售战略解码》创秋集团、上海网域等6

5《销售目标设定与管理》中国海诚、上海网域等4

主讲课程：

《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》

《信任为先——高效销售客户拜访技巧》

《销售目标设定与管理》

《销售漏斗构建与业绩管理》

《量化客户价值——价值销售》

《大客户关系管理与商机挖掘》

《打造销冠队伍——销售团队建设与管理》

授课风格：

实战导向，案例丰富：老师授课时注重将理论知识与实际操作紧密结合，通过分享自己在营销领域的丰富实战经验，以及众多成功与失败的案例，使学员能够快速将所学知识应用于实际工作中。

深入浅出，通俗易懂：老师擅长将复杂的营销理论用简单易懂的语言进行阐述，通过生动的比喻和形象的解释，帮助学员快速理解并掌握关键概念。

互动性强，注重实践：在授课过程中，老师非常注重与学生的互动，鼓励学生积极提问、参与讨论，并设计了一系列实践环节，如角色扮演、模拟销售等，让学生在模拟真实场景的过程中加深对知识的理解和记忆。

寓教于乐，激发潜能：老师不仅传授知识，更注重课堂氛围的营造，善于运用游戏、小组竞赛等趣味性强的教学方式，让学生在轻松愉快的氛围中学习，有效激发学生的学习兴趣和创造力。

部分服务客户：

华为、三星集团、OPPO、中国电信、新华三、利盟、凯驰、新奥能源、金风科技、天合光能、海能达、中车集团、上海汽车、传化物流、美凯航空、上海软件园、荣之联、太美医疗、赞同科技、红圈CRM、构力科技、龙天科技、集辉信息、中国海诚、宁夏伊品、创秋集团、中汇会计师事务所、盐城城投等

部分客户评价：

熊老师的销售技巧课程逻辑性很强，讲解深入浅出，让学员很容易理解，讲授课程有代入感，针对学习的重要知识点转化能力强，这两天团队的收获特别大。

——中汇会计师事务所 高级合伙人 吴总

熊老师的销售漏斗课程帮助我们充分认识到销售漏斗定制化构建的重要性和销售管理的新思路，老师的实战经验丰富、讲解清晰，对我们更科学地管理销售业绩和辅导团队能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 销售总经理 韩总

熊老师的课程逻辑清晰，讲解过程中有很多实际案例分享，在分组练习中对学员的练习点评非常到位，给了我们很多新思路如何更好地优化我们现有的销售管理体系，两天的收获非常大。

——构力科技 副总经理 崔总

熊老师的课程逻辑严谨，针对实战项目的辅导直指要点，让销售团队能清晰地看到大项目打单中的关注点和改进点，对我们提升大项目的控单力指导非常大。

——宁夏伊品生物 销售总经理 铁总

熊老师的策略销售课程是我们团队现在特别需要的一种销售能力，课程结构严谨清晰，熊老师自己的丰富实战经验帮助我们更好地理解了大项目控单中如何做到谋定而动，在大项目中如何识局、拆局和布局，提升项目赢率。感谢熊老师来传经送宝，帮助我们的销售团队提升战斗力。

——云投数产集团 总经理 范总