课程背景：

近年来，我国居民的财富不断积累，富裕客户群体日益庞大。根据《2023年中国私人财富报告》（以下简称《报告》）的数据，我国个人可投资资产的规模从2008年的39万亿元增长至2022年的278万亿元。截至2022年，拥有1000万元以上可投资资产的富裕人群数量已经达到316万，预计到2025年将增至450万。

私行客户的需求与一般高净值客户有着本质的不同。他们希望得到投融资一体化服务、更稀缺的优质资产投资机会、代际家族规划以及个性化的高端增值服务。

而目前国内大多数私人银行采用 “一刀切”的业务模式，无法充分满足超高净值客户的定制化需求。针对超高净值客户，商业银行必须脱离传统“私人银行= 升级版零售财富管理业务”的传统思维，建立一套行之有效的营销策略，强化专家团队制的覆盖模式，形成独特的价值主张与服务体系，成为每家银行是否能占据更多市场的关键因子。

课程收益：

重新理解私行经营的底层逻辑，即高客财富管理本质上是风险管理的事实，并全面了解基础风险、中端风险、高端风险的意义与分析框架，从而掌握私行客户核心风险的识别与预判原则

通过学习相关法律知识与相关案例，掌握高客的风险归因方法，充分了解客户的四大风险管理维度，并完整掌握四大风险的管理策略实施与方案设计方法；

通过对家族信托和保险金信托的系统性学习，从广度到深度上对信托工具有专业级理解，充分掌握把客户风险转化为需求，以及如何利用专业性营销策略匹配客户需求从实现大额保单的落地，并且掌握实操过程中客户异议的处理逻辑与话术

课程对象：

银行理财经理+私行理财经理

课程方式：

知识讲授+案例分析+课题练习，可根据实际需求设计为工作坊

课程大纲

前言：私行客户开发难的内部原因解析

——成交的必要因素

1. 识别：找出客户的需求而非需要

2. 知识：略懂还是真懂？

3. 逻辑：主动还是被动

4.案例分析

总结：私行经理对于客户，是顾问，是专家，更是朋友

第一讲：影响私行客户财富宝全与传承的三只手

第一只手：宏观环境

1. “百年变局”经济“安全”更重要

2. “资管新规”投资不确定性加大

3. 改革是最高命题，行业发生洗牌，财富面临多样的风险

第二只手：经营风险：为梦想窒息的企业家

1. 开着有限的公司，承担着无限的责任

2. 金税四期趋势——征税容易避税困难；曝光容易隐藏困难

3. 未做好企家风险隔离，导致企业经营风险轻易就传导至家庭风险

第三只手：家庭风险：谁会抢走你和最爱的人的财产

导入：投资决定财富的多与少，法律决定财富属于谁

1. 婚姻保全

1）婚前财产协议是否可行？

2）赠与子女的财产是个人财产还是夫妻共同财产？

3）婚变是否带来财产分割的纠纷？

2. 财富传承

1）财富怎样传承给还不成熟的下一代？

2）万一发生意外，是否已经安排好家人的生活?

重点：财富不应成为考验人性的最佳工具，应当成为亲情礼物和祝福

Tips：实用金句引出客户需求

第二讲：私行客户财富按保全与传承营销逻辑

一、全面了解客户信息

1. KYC的5大意义

1）积累：真正懂得经营，资深积累人脉

2）开发：预测客户潜力，二次开发客户

3）匹配：了解深层需求，匹配产品服务

4）管理：发现客户的规律性行为，便于分类管理

5）监控：关注客户关键信息的计划，保持客户的忠诚

2. 标签化认知客户5大维度

1）收入维度

2）行为维度

3）年龄维度

4）职业维度

5）型格维度

3. PPF九宫格分析法：过去 现在 未来

1）个人：投资经验、资产结构、投资期望

2）事业：资本形成、地域分布、企业接班

3）家庭：保险保障、关心的人、担心的事

现场案例演练：王总的PPF九宫格分析

4. PPF分析是要能找出目标客户的基本画像

有流动现金，资金量决定其意愿

有保险意识，有购买和认同保险

有决策能力，可以自行决定购买

有良好关系，与顾问的私交较深

6. 精准营销逻辑4步走

1）新闻故事 打开话题——发现确认客户需求——客户有什么？

举例：这次疫情对很多企业影响很大，您的企业也是这样吗？

2）关键提问 拉回主题——了解客户答案并给予回馈——客户想什么？

举例：那您如何解决目前遇到的困境？您的企业和家庭未来有哪些规划？KYC

3）应用金句 引发课题——超越客户推出金句——客户怕什么？

举例：您觉得您这么努力是在为谁创造财富？如果您把财富浓缩成100块，您准备怎么分配？您知道哪些人会和您的孩子争夺财产吗？

4）组合工具 解决难题——组合方案，多个产品——客户要什么？

举例：法律+金融工具，突出人寿保单/保险金信托的作用

8. 私行客户财富保全与传承营销的3张牌

1）理：实现资产的稳健增值

a谈宏观环境、投资风险、资产配置

b现金流上要确定——不仅是现在更是未来

2）法：规避风险的隔离机制

a要谈法律风险、资产类型、谈工具组合

b所有权上要确定——不能定量是定性

3）情：兑现家人的爱与承诺

a要谈爱恨情仇、守护陪伴，要谈爱与责任

b责任感上要确定——不是为我是为家

第三讲：私行客户财富保全与传承方案设计

一、婚姻财产保全攻略

1. 婚前、婚后财产协议的签署

2. 婚前婚后银行账户的隔离

3. 父母与子女签署《赠与公证》

4. 子女婚后，父母及时订立《遗嘱》

5. 父母与已婚子女及时签订《借款协议》

6. 父母与已婚子女及时签署《资产代持协议》

7. 父母为子女购置人寿保险

8. 父母为子女搭建民事家庭信托

案例解析：王总女儿的不幸婚姻

二、企业债务防火墙的设计

1. 完善企业股权设计

2. 整改企业财务制度

3. 购买股东人寿保险

4. 拟定夫妻财产契约

5. 资金装入民事信托

6. 安排财富提前传承

7. 信托代持企业资产

案例解析：李女士儿子的未来安排

三、金税四期应对策略

1. 构建专业财富管理团队

2. 熟知企业税务筹划政策

3. 组合运用养老规划工具

4. 组合运用财富传承工具

案例解析：张总的困扰

四、财富传承策略

1. 生前赠与

2. 法定继承

3. 遗嘱遗赠

4. 人寿保险

案例解析：赵老的夙愿

演练1：人寿保险的传承架构设计

5. 家族/保险金信托

演练2：保险金信托设计

课堂演练：马女士的保险+信托设计

第四讲：私行客户信托业务营销实务

一、财富管理服务信托—最好的时代

1. 信托三分类新规落地

1）资产服务信托服务

2）财富管理服务信托

3）家族/保险金信托

2. 高净值人高度认可的传承工具

数据：《招商银行中国家族信托报告》中指出，近半的高客考虑办理家族信托

3. 家族信托在资产配置中的定位

重点：传统资产配置的平面概念与财富管理的立体概念

4. 家族信托的定义

1）以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益慈善事业等定制化事务管理和金融服务

2）家族信托不适用于《资管新规》

3）单纯以追求信托财产保值增值为主要目的、具有专户理财性质的信托不属于家族信托

5. 家族信托的法律依据

1）信托财产独立性的法律依据

重点：委托人不是唯一受益人的，信托存续，信托财产不作为其遗产或者清算财产；信托财产与属于受托人所有的财产（以下简称固有财产）相区别

2）信托财产不可强制执行的法律依据

重点：债权人不得强制执行在存续期的信托财产

案例分析：张兰家族信托为何被击穿？

6. 家族信托核心功能解读

1）资产保护

2）隐私保护

3）税务规划

4）定向传承

二、家族信托七大应用场景解析

场景一：创业企业主债务风险隔离

场景二：危困企业风险隔离

场景三：股票减持

场景四：信托资金贷款的方式支持企业经营

场景五：作为家族投资平台

场景六：父母对子女婚嫁金支持

场景七：加保身价、现金流保障与品质生活锁定

总结：家族信托搭建的核心逻辑：先舍后得

三、保险金信托—金融市场新的风口

1. 保险金信托：保单+资金——信托

2. 保险金信托常见的2种模式

1）从1.0模式看保险搭配信托的传承优势

案例分析1：保险金信托利益分配规则

案例分析2：保险金信托监督机制

2）从2.0模式看保险搭配信托的隔离作用

重点：隔离受益人的风险、隔离投保人的风险、资产隐形

3. 保险金信托的分配与运作

1）资金运用：保险产品、现金类产品、投资产品

2）资金分配：按时间、按条件、临时

4. 从保险的2个金融属性看家族信托装入保单的优势

1）保单的杠杆性：保单杠杆翻倍赔付，扩大传承的资产

2）保单的刚性兑付：保险的确定性利益写在合同里，使得养老和传承确定、安稳

5. 高净值人群认可的传承工具优势对比图

总结：掌握保险金信托工具的意义是帮助客户进行传承规划的同时，主力大额保单的落地

四、客户高频的信托问题的应对逻辑与话术

1. 设立家族信托后，如果信托公司破产怎么办？

2. 中国信托法律不完善，政策也在总在变，我觉得家族信托现在不够好？

3. 设立信托一定需要夫妻双方签字吗？

4. 我名下的房产、公司股权、艺术品，能不能放进信托？

5. 为什么不直接在海外设立家族信托？

6. 信托公司说开账户送信托，是真的吗？

7. 有钱就直接做家族信托，为什么还要做保险金信托？

8. 我投入进去信托里的钱，我能不能随意使用？

9. 我提前设立好了信托，是不是就不用负责任了

10. 为什么法律允许家族信托的存在？

工具：应对话术汇总

舒涛

舒涛老师 财富管理实战专家

20+年金融从业经验

上海交通大学经济学EMBA

AFP金融理财师、CPB私人银行家

FRM 金融风险管理师、SeE高级经济师

曾任：招商银行总行 丨 资产管理部高级产品经理

曾任：招商银行（江苏分行）丨 资产管理部副总经理

曾任：工商银行（江苏分行）丨 风险管理部经理

曾任：瑞承家族办公室丨 资深区域投资顾问总监

擅长领域：全球资产配置、保险方案设计、高客经营管理、全资产类别销售技巧……

——◈◈专业实战◈◈——

1—创建瑞承家族办公室的一套投顾管理办法

20--20年金融行业公私业务核心部门管理经验

68—搭建68个家族信托架构，辅助各类资产配置产品销售102.4亿，保险FYC33.7亿

950--累计主讲超过350场高净值客户活动、交付超过600场赋能培训

80亿--累计协助各类金融产品关单总金额超过80亿

1700亿--管理总资产超过1700亿

获奖无数

--连续3年获招商银行总行卓越创新业务金奖

--招商银行总行十佳产品经理

--工商银行总行最佳风险管理案例

--连续6年获瑞承家族办公室卓越贡献奖

--获中国全球财富领袖论坛资格

实战经验：

舒涛老师拥有10年银行对公业务+10年财富管理机构团队管理与产品营销经历，精通企业金融与财富管理，所带带领区域常年业绩第一，获得中国全球财富领袖论坛资格，以卓越领导力，驱动业务增长，成就行业翘楚。

千亿资产管理规模：为公司、政府平台提供专业金融服务，管理资产1700亿

【01】-主导招商银行企业贷款、发债与企业个人客户的财富管理业务

→ 参与发行信托、债券等产品42只，发放贷款52亿+；

→ 累计资产管理规模230亿，理财产品销售3亿+；

【02】-主导工商银行江苏分行重点对公客户的维护

→ 储蓄存款日均7900+万，对公存款日均3400+万，对公贷款时点7500+万；

→ 贴现44000+万，理财产品销售7240+万，信用卡522张；

→ 代发协议17户，名下客户4700+人；

投资业绩稳居前三：完成私募股权15.3亿，地产基金9.7亿，私募证券9.5亿

【01】-带领瑞承家族办公室江苏区域用11%EOP和14%销售人力募集全国62.5%份额，实现募集过亿产品11个，完成IDG二手份额母基金1.25亿，是公司财富管理业务的一个里程碑：

→2016年：在2015年业绩垫底情况下，助力投资业务全国第一；

→2017-2018年：连续投资业务稳居全国第二；

【02】-带领瑞承家族办公室上海区域负责国内外保险业务，完成完成家族信托架构38个,首保总保费2.6亿，总保费13.2亿，其中国内保险首保1.2亿，海外保险首保1.36亿：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年内从全国倒数第二提升为全国第一；

→2022年：二次转型升级期，单项业务推动全国第一,整体业绩全国第二；

→2023年：海内外保险业务总业绩全国第一,投资业务全国第二；

部分授课案例：

序号企业课题

1瑞承家族办公室《高客的高阶思维——用传承话题聊出大额保单》

《知己知彼、百战不殆—中国企业家人群分析与经营实操》

《BAC顾问式营销理论与实践》（TOP Sales集训营）

2锦州银行某分行《理财经理资产配置能力提升计划》

3招商银行某分行《银行保险业绩倍增》项目

4江苏银行某分行《银保KYC关键方法实务案例解析》

5江苏银行某分行《产品组合还是资产配置——理财经理岗位的认知与解构》

6大华银行某支行《识局——全球资产配置的逻辑框架与方案设计》

7重庆某地方银行《立体式营销—银行产品销售迭代项目》

8苏州某外资银行《打破屏障——为高客实现信息对称的价值与实操》

9恒昌财富某区域《做时间的朋友——长期投资的价值与实践》

10嘉实财富某区域《“打破刚兑”之后的客户资产配置新思路》

11陆家嘴财富《高客分类经营的精准开拓实操方案》

主讲课程：

《高客分类经营的精准实操方案》

《认知高客的形与魂——高客KYC高阶技巧》

《高净值客户家庭风险与资产配置》

《高净值客户资产配置与方案设计》

《高客背景分析与传承方案设计》

《寻获幸福感——存量客户的经营与维护》

授课风格：

有趣有料：授课风格轻松诙谐，课程内容高度定制化，深度与广度有机结合，强调引导学员思考和思辨，充分调动其学习兴趣和积极性，结合丰富的一线经验，讲演热情，控场自如，立论清晰，干货满满、练习实效，氛围火热，享受在快乐中学习；

结果导向：课程目标明确，能快速构建全球资产配置、保险方案设计、家族信托规划等的思维框架和营销能力，形成全方位立体化的高客财富管理能力。课程中能给到现学现用且大幅提升关单能力的话术和逻辑，有效帮助学员的业绩增长；

定制内容：可定制某个维度的学员能力提升课程，对于热点解读、市场分析、客户盘点、场景构建、方案设计、关系维护、持续营销等方面能力的全面提升，采用体验式培训和符合学员实操风格的授课与辅导方式；融合行动教练式培训技术，提供持续的辅导回训与固化、持续追踪，必要时可进行客户陪访，通过传帮带的实战形式，进一步巩固学员的学习成果；