课程背景：

在现代社会，家庭财富管理已成为一个不可忽视的重要议题。它不仅关系到个人和家庭的财务安全，更是实现财富保值增值的关键。

在财富管理过程中，我们会用到各种投资工具，包括银行存款、银行理财产品、国债、股票、基金、黄金投资、房产和保险等。

每个工具都有其特点，没有哪个单一的工具可以满足投资者的所有需求。

而保险作为一种低风险、长周期的、强制规划的金融产品，在财富管理中具有重要的、独特的、不可替代的作用，怎么让理财经理掌握一套逻辑严丝合缝、操作得心应手的保险营销方法，是当下各个金融机构迫切的需求。

课程收益：

帮助理财经理更加深刻的理解中国家庭财富管理的现状，掌握中高端家庭的普遍性风险，以及如何通过科学的风险分析方法，有效的挖掘客户的保险保障需求。

通过课程学习，理财经理将更加清楚的认知中高端家庭客户，深刻的理解保险营销的价值与意义，在增加专业能力的同时更能进一步树立面对客户特别是高端客户的信心与底气。

通过课程学习，全面掌握科学账户配置这一保险营销大杀器，结合需求激发六步走，以及大量的案例和话术演练，将中高端家庭保险营销这个业务模块增长的不确定性大幅降低，除了可以有效提升理财经理的个人产能，更可以大范围复制这套办法，对整个理财经理团队的产能提升都有着极大的正面意义与价值。

课程对象：

银行理财经理+私行理财经理

课程方式：

知识讲授+案例解析+实战演练，也可以根据甲方要求以工作坊的形式呈现课程

课程大纲：

第一讲：家庭财富管理智慧

思考问题：假如您有10万现金，您会选择什么样的投资方式？如果有100万、1000万呢？

结论：不同的金额，投资的逻辑与方式完全不同

财富管理：通过合理安排资金，运用投资理财工具，达到保值增值的目的

原则：财富管理的首要任务是“财务安全”

举例：巴菲特的名言

一、财富管理八大工具解析

底层分析逻辑：蒙代尔不可能三角——收益性、安全性和流动性三者往往不可兼得

1. 银行存款

1）流动性：活期存款随取随用，定期存款提前取有损失

2）收益性：存款利率低，呈持续下降趋势

3）安全性：严格监管，50万内存款受存款保险保护

2. 银行理财产品

1）流动性：到期才能赎回，提前赎回有损失

2）收益性：《资管新规》打破刚兑，卖者尽责、买者自负

3）安全性：信誉好、投资专业

3. 国债

1）流动性：可提前支取，会损失部分利息

2）收益性：年期不同，利率不同

3）安全性：由国家背书，信用度高

4. 股票

1） 流动性：T+0或T+1可取

2）收益性：波动较大，受市场行情影响大

3）安全性：不能确保本金安全

5. 基金

1）流动性：可赎回可转换

2）收益性：波动较大，受市场行情影响大

3）安全性：专业人员管理，不同投资标的风险不一

6. 黄金投资

1）流动性：全球流通性和认可性，实物黄金变现略微复杂

2）收益性：价格受宏观政治经济环境影响较大

3）安全性：黄金本身不产生价值，价值的衡量只在人们心中

7. 房产

1）流动性：出售周期较长，变现难

2）收益性：复杂经济形势下，考验投资者智慧

3）安全性：目前形势较为复杂，大部分房产保值增值很难实现

8. 保险

1）流动性：满足条件可进行保单贷款，到期可支取

2）收益性：部分产品有保底利率，分红险、万能险利率浮动

3）安全性：保险受《保险法》保护、受到监管机构严格监管

总结：每个工具都有各自的特点，没有哪个单一的工具可以满足投资者的所有需求。投资者应结合自身的风险偏好和风险承受能力，寻求专业的资产配置方案，以平衡风险、收益、流动性三个因素

二、家庭财富管理现状与建议

1. 中国家庭财富管理3大现状

现状1：2023年家庭财富、收入增速放缓，消费意愿逐步降低

现状2：家庭金融投资品配置持续分化，全年投资回报持续下降

现状3：家庭预期未来经济保持向好发展，大部分群体信心不足

2. 改变家庭财富管理现状3大策略

策略一：反脆弱性资产配置

1）提升认知—拥抱不确定性，跟随周期调整投资策略

2）克服人性—羊群效应、“贪嗔痴慢疑”、傲慢与偏见

3）缓冲弹性—杠铃策略和结构化金融产品组合

策略二：杠铃策略

1）用低风险与高风险资产组合抵御投资风险

2）两头下注，风险有下限+收益无上限

策略三：结构化产品组合配置

1）实物资产搭配金融资产

2）短周期资产搭配长周期资产

3）高风险资产搭配低风险资产

4）灵活性资产搭配强储蓄性资产

总结：资产配置的结果只能是一个或者两个处于最优的状态，而另外至少一个处于次优状态

三、保险在财富管理中的独特运用

1. 税务规划

1）受益人获得理赔款免征个人所得税

2）购买税优健康险、企业年金、个人养老金或者税延养老金

2. 婚姻风险规划

1）防范婚后的财产混同

2）降低财产分割风险

案例：上海独生女继承2亿遗产后被离婚事件

3. 传承风险规划

1）可指定受益人

2）现金理赔，即付即用

3）保险赔款面个人所得税

4）传承升级：保险+信托

总结：保险作为一种低风险、长周期的、强制规划的金融产品，在财富管理中具有独特的、不可替代的作用

第二讲：保险优配的可行性分析

一、日益壮大的高端客户群体

1. 解读中国的高端阶层

1）中国内地有601.3万名坐拥百万美元身家的富豪，全球第二

2）到2028年，中国内地百万美元富豪人数将较2023年续增8%

3）高净值人群更加认可年金险在现金流管理中的重要意义

4）配置年金险是降低未来现金流风险是多数人的共识

2. 开拓高客市场性价比更高

1）签单拜访次数与一般客户比较

2）保险理念更先进，需求更大

3）有强大的购买能力

4）不缺金钱，缺少时间

二、高客购买保险的四大理由

1. 富人的5种事实

1）需求与危机并存

2）高端家庭需理财

3）信任即决策

4）再保加保率高

5）转介绍潜力大

2. 富人必买保险的4大理由

理由一：规避风险，锁定资金

——保障在丧失挣钱能力或发生意外身故时，为自己及亲人挽回损失、保全资产

案例解读

理由二：保险金不计入资产抵押程序

——债权人不能通过要求债务人退保其人寿保单追索保单解约的现金价值

案例解读

理由三：逐年给付实现财富传承

1）杜绝财产被挥霍一空

2）培养独立生活的能力

3）保证有一定质量的生活

案例解读

理由四：合理避税避免遗产纠纷：人寿保险还具有合理避税和分配遗产的功能

案例解读

三、高端客户开拓“六大”心得

1. 大企图

要点：正确的观念永远比技能更重要，想大才能做大

2. 大目标

要点：设定远大的目标，理解大单能为客户解决的问题和带来的帮助，提升销售信心

3. 大规划

要点：找到问题，挖掘需求，提供方案，实现关单

4. 大准备

要点：每次会面前充分准备，了解客户的各类状况，以便提供更精准的服务

5. 大不同

要点：提供差异化服务，超出客户的期望值，取得客户的信任至关重要

6. 大前提

要点：专业制胜，提升理财知识、形象气质、礼仪风范等综合素质

总结：

——“内在信念”胜过“外在技巧”；“提升专业”胜过“维持现状”

——“胸中有爱”胜过“计算利益”；“持续学习”胜过“偶尔冲动

第三讲：保险优配实操—科学账户配置

一、需求激发六步走解析

1.显性需求-需求激发-隐性需求-方案建议与接纳-成交

2. 六步走解析：见面讲什么、目的、沟通重点

1）寒暄赞美：拉近距离便于沟通-轻松的日常话题

2）保险三讲：加强行业认同重塑个人形象-讲自己讲行业讲保险

3）科学收支分配：日常话题切入-讲解科学储蓄模式

4）科学配置图：树立正确家庭财务观念-科学配置图介绍（五个账户）

5）科学账户配置：导入科学账户配置方式-详细介绍配置方式

6）产品介绍：用产品实现科学账户配置-产品与科学账户配置的逻辑关系

二、科学配置图解析

1. 科学配置较习惯方式的优势

1）习惯方式：收入-消费＝储蓄

a储蓄随机、随意、无计划性可言

b安全感低，享受消费愉悦的同时对未来有隐忧

2）科学配置方式：收入-储蓄＝消费

a储蓄固定且有计划性；

b安全感高，让品质生活永不掉线且无后顾之忧

总结：科学配置既保证当下的生活品质，更保证未来的生活品质

2. 科学配置图解析

1）风险管理账户：意外与疾病刚性支出的安排

2）短期账户：旅游基金、应急资金的安排

3）中期账户：购房资金、子女教育金的安排

4）长期账户：养老与传承资金的安排

3. 科学账户配置图的产品&需求匹配表解析

四、保险优配新三步详解

1. 收入开销切话题

1）通过开放式提问方式，用轻松愉快的话题与对方探讨消费方式

2）总结归纳大多数人的日常消费与储蓄方式

3）提出科学的消费与储蓄方式

4）导入科学的收支分配

工具：示范话术

2. 科学配置图的详细拆解

1）画收入

2）询问对方收入与支出的合理分配比例

3）阐述50%支出部分的分配

4）概述储蓄50%需进行科学分配

5）阐述风险管理账户应对偶然事件的重要性

6）说明长期账户应对必然事件的重要性

7）阐述中、短期账户准备

8 ）总结储蓄账户

工具：示范话术

3. 科学账户配置方式详细介绍

1）短期账户准备方式

2）中期账户准备方式

3）长期账户准备方式

4）风险管理账户准备方式

5）账户总结

6）尝试提出建议书设计

工具：示范话术

课堂演练：需求激发六步走与科学账户配置的实操运用，检验学员掌握的情况

五、常见问题的应对话术

1. 常见问题解决思路

1）讲清楚多账户准备的重要性

2）先解决有没有的问题再解决够不够的问题

3）在确认无法进行多账户准备时再给与账准备的优先顺序

2. 常见问题与应对话术

1）工资都不够花，没想存钱

话术要点：通过认可＋询问的方式找出客户的真顾虑

2）我觉得各占50%的规划不合理

话术要点：强调未雨绸缪的必要性

3）我做不到各占50%

话术要点：有方法帮助我们完成，引入下一步具体怎么做

4）为什么要开这么多账户？

话术要点：分账户储蓄是达成科学储蓄目标的第一步

5）我没有那么多钱，能少开点吗？

话术要点：先解决有没有的问题，再解决够不够的问题，最后解决全不全的问题

6）我认同你说的多账户准备，但我经济有限无法同时开多个账户，我应该先开哪个账户呢？

话术要点：远交近攻，优选安排中长期账户的资金

课堂练习：问题与话术练习，熟练掌握六个常见问题的应对逻辑与话术

总结：

1. 财富管理，既要管好客户的资金，更要管好客户的情绪，且往往情绪管理好了，业务的阻力就会小了很多

2. 我们身处于一个非常复杂的世界格局之中，关心大趋势远不如关心小趋势能为我们自己带来价值与意义，富人越富就是这样一个小趋势，围绕这个群体做财富管理的事情，我们才能走在正确的道路上。

3. 不仇视富人更不神话富人，我们才会有一个良好的业务心态，心态决定了我们专业能力到底能发挥多少，这也直接决定了我们业务能做多大。

4. 所谓服务的差异化，本质上就是专业能力转化为销售能力的逻辑框架与方法技巧的差异，我们一定要有一套不一样的手段，才能在财富管理市场上占有自己的生态位。

舒涛

舒涛老师 财富管理实战专家

20+年金融从业经验

上海交通大学经济学EMBA

AFP金融理财师、CPB私人银行家

FRM 金融风险管理师、SeE高级经济师

曾任：招商银行总行 丨 资产管理部高级产品经理

曾任：招商银行（江苏分行）丨 资产管理部副总经理

曾任：工商银行（江苏分行）丨 风险管理部经理

曾任：瑞承家族办公室丨 资深区域投资顾问总监

擅长领域：全球资产配置、保险方案设计、高客经营管理、全资产类别销售技巧……

——◈◈专业实战◈◈——

1—创建瑞承家族办公室的一套投顾管理办法

20--20年金融行业公私业务核心部门管理经验

68—搭建68个家族信托架构，辅助各类资产配置产品销售102.4亿，保险FYC33.7亿

950--累计主讲超过350场高净值客户活动、交付超过600场赋能培训

80亿--累计协助各类金融产品关单总金额超过80亿

1700亿--管理总资产超过1700亿

获奖无数

--连续3年获招商银行总行卓越创新业务金奖

--招商银行总行十佳产品经理

--工商银行总行最佳风险管理案例

--连续6年获瑞承家族办公室卓越贡献奖

--获中国全球财富领袖论坛资格

实战经验：

舒涛老师拥有10年银行对公业务+10年财富管理机构团队管理与产品营销经历，精通企业金融与财富管理，所带带领区域常年业绩第一，获得中国全球财富领袖论坛资格，以卓越领导力，驱动业务增长，成就行业翘楚。

千亿资产管理规模：为公司、政府平台提供专业金融服务，管理资产1700亿

【01】-主导招商银行企业贷款、发债与企业个人客户的财富管理业务

→ 参与发行信托、债券等产品42只，发放贷款52亿+；

→ 累计资产管理规模230亿，理财产品销售3亿+；

【02】-主导工商银行江苏分行重点对公客户的维护

→ 储蓄存款日均7900+万，对公存款日均3400+万，对公贷款时点7500+万；

→ 贴现44000+万，理财产品销售7240+万，信用卡522张；

→ 代发协议17户，名下客户4700+人；

投资业绩稳居前三：完成私募股权15.3亿，地产基金9.7亿，私募证券9.5亿

【01】-带领瑞承家族办公室江苏区域用11%EOP和14%销售人力募集全国62.5%份额，实现募集过亿产品11个，完成IDG二手份额母基金1.25亿，是公司财富管理业务的一个里程碑：

→2016年：在2015年业绩垫底情况下，助力投资业务全国第一；

→2017-2018年：连续投资业务稳居全国第二；

【02】-带领瑞承家族办公室上海区域负责国内外保险业务，完成完成家族信托架构38个,首保总保费2.6亿，总保费13.2亿，其中国内保险首保1.2亿，海外保险首保1.36亿：

→2019-2020年：P2P暴雷背景下半年内从全国倒数第二提升为全国第一；

→2022年：二次转型升级期，单项业务推动全国第一,整体业绩全国第二；

→2023年：海内外保险业务总业绩全国第一,投资业务全国第二；

部分授课案例：

序号企业课题

1瑞承家族办公室《高客的高阶思维——用传承话题聊出大额保单》

《知己知彼、百战不殆—中国企业家人群分析与经营实操》

《BAC顾问式营销理论与实践》（TOP Sales集训营）

2锦州银行某分行《理财经理资产配置能力提升计划》

3招商银行某分行《银行保险业绩倍增》项目

4江苏银行某分行《银保KYC关键方法实务案例解析》

5江苏银行某分行《产品组合还是资产配置——理财经理岗位的认知与解构》

6大华银行某支行《识局——全球资产配置的逻辑框架与方案设计》

7重庆某地方银行《立体式营销—银行产品销售迭代项目》

8苏州某外资银行《打破屏障——为高客实现信息对称的价值与实操》

9恒昌财富某区域《做时间的朋友——长期投资的价值与实践》

10嘉实财富某区域《“打破刚兑”之后的客户资产配置新思路》

11陆家嘴财富《高客分类经营的精准开拓实操方案》

主讲课程：

《高客分类经营的精准实操方案》

《认知高客的形与魂——高客KYC高阶技巧》

《高净值客户家庭风险与资产配置》

《高净值客户资产配置与方案设计》

《高客背景分析与传承方案设计》

《寻获幸福感——存量客户的经营与维护》

授课风格：

有趣有料：授课风格轻松诙谐，课程内容高度定制化，深度与广度有机结合，强调引导学员思考和思辨，充分调动其学习兴趣和积极性，结合丰富的一线经验，讲演热情，控场自如，立论清晰，干货满满、练习实效，氛围火热，享受在快乐中学习；

结果导向：课程目标明确，能快速构建全球资产配置、保险方案设计、家族信托规划等的思维框架和营销能力，形成全方位立体化的高客财富管理能力。课程中能给到现学现用且大幅提升关单能力的话术和逻辑，有效帮助学员的业绩增长；

定制内容：可定制某个维度的学员能力提升课程，对于热点解读、市场分析、客户盘点、场景构建、方案设计、关系维护、持续营销等方面能力的全面提升，采用体验式培训和符合学员实操风格的授课与辅导方式；融合行动教练式培训技术，提供持续的辅导回训与固化、持续追踪，必要时可进行客户陪访，通过传帮带的实战形式，进一步巩固学员的学习成果；