课程背景：

银行开门红的布局一年比一年提前，可以说已经从“远距离作战”变成了“近身肉搏”，竞争越来越激烈——，有一种趣味形象的描述：“三天不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，业绩往下滑”！真的如此吗？银行业绩提升需要更加精准化，需要快速落地！如何在开门红中脱颖而出，并实现存款新增和产品热销的盛况是各家银行需要认真思考的重中之重！数字化转型不仅提升了银行的服务效率，还增强了客户粘性和满意度。

智能大潮到来，数据是最好的“信号灯”。银行在2025年的开门红战役中，加速数字化转型是关键策略之一。数字技术与实体经济深度融合，赋能传统产业转型升级，催产新产业新业态新模式。

“开门红”是银行一年当中的绝对开门红，银行网点需要在这一时期完成全年近一半的任务指标！然而，2023年银行业平均离柜率接近九成，顾客已经完全适应线上操作，非必须业务不来网点已然成为常态。面对如此境况，如何做好“开门红”期间营销活动？如何精准营销？如何破解活动达不到理想效果的困局？

本次培训从“开门红”的营销特点出发，致力于营销氛围打造、营销活动策划、客户精准性营销、产品推荐技巧、电话邀约技巧等内容，实现2025赢在开门红，当红不让的新突破。通过深度挖掘客户需求、优化服务体验以及灵活调整营销策略，银行能够应对市场竞争加剧和客户需求变化的挑战。

课程收益：

营销知识与技能提升：精准把握开门红产品特点，熟练掌握多种营销技巧，利用大数据和CRM系统精准画像，实现个性化营销。

客户服务优化：深挖客户需求，提供定制化服务，优化服务流程，提升客户体验，有效管理客户反馈。

团队协作与管理强化：促进跨部门深度协作，掌握团队激励方法，提升管理层领导力，增强团队凝聚力与执行力。

数字化营销能力增强：学习新兴技术应用，拓展线上营销渠道，以数据驱动营销决策，提升智能化营销水平。

风险合规意识巩固：增强风险识别防控能力，建设合规文化，通过案例分析强化风险合规意识。

课程对象：

分管行长、网点负责人、理财经理、客户经理等

课程方式：

现场讲授+业内经典案例分析+情景演练+工具使用+行动计划

课程大纲

第一讲：开门红营销低效的常见误区

一、开门红营销低效的常见误区

误区一：开门红营销就和日常营销一样

误区二：开门红营销辅导就是下任务，要业绩、或者就是分配工作

误区三：开门红营销辅导变成了管理者的“个人演讲”

误区四：开门红营销沟通时双方都陷入了负面低能情绪状态

误区五：开门红营销辅导谈话没有目标，没有结果

误区六：开门红营销辅导谈话变成“聊天、拉关系、诉苦水”

互动：这些场景中哪些是您常常遇见的误区？

二、旺季开门红认知篇

1. 重新认知开门红

2. 旺季开门红认知123

1）壹——用开字做好增户扩面

2）贰——从门字实现转型发展

3）叁——用红字促进开花结果

3. 旺季开门红客群

1）客户为王——以客户为中心

2）客户经营345——客户3段+新四维9客户5阶

讨论：活客动作怎么做

——银行服务无处不在，就是不在银行网点

三、旺季开门红营销市场分析

1. 分析维度

1）市场规模

2）消费者需求

3）竞争格局

解析：数据分析与市场调研

——使用大数据分析工具了解目标客户的需求和行为模式

2. 数字营销工具与应用

1）社交媒体营销策略

2）电子邮件营销技巧

3）SEO与SEM基础及其在银行业的应用

4）数据分析在数字营销中的作用

3. 市场数据调研——为产品定制和营销策略提供依据

1）市场规模和增长趋势

2）消费者需求和行为

3）竞争格局

4）营销策略

5）营销活动和预算

6）营销效果评估

第二讲：旺季开门红营销策略篇

一、开门红营销战略战术

1. 整体明确营销机制与员工激励政策

2. 确定主推产品与促销活动细则

2. 渠道推广

3. 优化价格策略

4. 举办促销活动

5. 提高服务质量

6. 建立品牌形象

7. 全面开展业务

8. 统一思想发动全员

二、旺季开门红营销——863创新干法

1. 深耕8大营销

2. 深耕6大客群

3. 深耕3大平台

4. 深耕3大面销

第三讲：开门红营销技能大练兵

一、高效实战——特优产品

场景模拟：现场模拟开门红关键产品营销场景

点评教学：针对模拟现场场景优化点做点评

场景模拟：现场模拟开门红关键产品营销场景

点评教学：针对模拟现场场景优化点做点评

场景模拟：现场模拟开门红关键产品营销场景

点评教学：针对模拟现场场景优化点做点评

场景模拟：现场模拟开门红关键产品营销场景

点评教学：针对模拟现场场景优化点做点评

二、高效实战——活动营销

——网点节庆活动营销设计

1. 龙蛇飞舞——有缘人、迎冬至、庆元旦、送腊八

2. 金蛇献瑞——过小年、贺新春、元宵节

3. 蛇舞新春——情人节、龙抬头、女神节

三、高效实战——联动营销

1. 全联动

1）全局营销

2）全品营销

3）全线营销

4）全客营销

5）全力营销

6）全域营销

7）全量营销

2. 厅堂联动

1）岗位联动

2）条线联动

3）板块联动

4）内外联动

四、高效实战——有效沟通

1. 客户心理分析与需求识别

2. 高效沟通技巧与方法

3. 客户服务标准与提升策略

五、高效实战——专项营销

1. 专项营销——代发业务

1）开发

2）开拓

3）维护

2. 专项营销——收单业务

1）商户

2）商会

3）商圈

七、高效实战——营销策略设计与部署

1. 营销策略的制定与执行

1）市场分析与目标客户定位

2）营销组合策略（产品、价格、渠道、促销）

3）营销计划的制定与执行监控

4）预警风险管理与应对策略

2. 精准定位与个性化服务

1）目标客户群体细分

2）客户数据管理

3. 促销活动与奖励机制

——进门礼、扫码礼、转发朋友圈礼、新用户开卡礼、老用户增存礼（避免左取右进）

4. 多渠道整合营销

1）线上营销——社交媒体、搜索引擎营销、电子邮件营销、微信等平台广告营销

2）线下营销——网点宣传、社区活动、联合营销

八、高效实战——管理提升

1. 团队建设与管理

2. 合作伙伴关系建立

——电商平台、零售商、服务提供

3. 风险管理与合规性

4. 效果评估与优化

马雅

马雅老师 银行服务营销实战专家

银行效能提升与项目辅导教练

国际金融（认证）职业培训师

20——20年银行、咨询经验

100——主导操刀多种类型的银行项目落地

4000—培训并实战辅导银行网点超4000个

13.5亿元——持续6年服务于某省农商行、工商银行、农业银行、建设银行，开展500+场开门红活动、主题沙龙

擅长领域：厅堂营销、理财经理技能提升、网点经营、网点服务效能、开门红、主题沙龙等

实战经验：

马老师从2004年开始从事银行培训与银行项目落地，长期服务于四大银行+多家股份制银行，对客户经营维护、银行服务效能提升、银行产品营销、开门红推动等方面有着深度研究与实践；老师以问题导向的咨询式培训方法著称，专注于以实际问题为出发点，设计解决方案，有效助力银行破解经营难题，推动其在复杂多变的金融市场中稳健前行，实现可持续的业务增长与发展：

【01】-宣城邮储银行信用卡项目：通过精准调研定位潜在客户群体，组建专业团队并制定多元营销策略，线上利用多平台推广，线下在多处设点及与企业合作营销，同时优化客户体验，期间每日分析销售数据，根据情况及时调整策略，最终4天内成功销售近两千张信用卡，有效提升了信用卡业务量与市场占有率。

【02】-青海循化农行“决战开门红”存款营销项目：深入市场分析找准潜在客户，组建专业团队并推出特色存款产品与营销活动。对大客户精准营销，拓展社区与商圈，利用线上渠道推广，同时实施全员营销激励，促使5天内成功营销存款近2亿，达成开门红目标；

【03】-山西“小微企业信贷营销”项目：通过名单制营销、商圈园区拓展、线上渠道推广等精准营销方式，向小微企业介绍产品优势，收集贷款意向，同时注重客户关系维护与服务提升，最终6天达成小微企业营销意向贷款近3.2亿，推动银行信贷业务发展；

部分带教辅导项目：

项目名称（内训项目、内训督导师培养）项目成果

工商银行（江西）

——网点服务标准化内训师培养项目1、孵化网点百分百全覆盖

2、培养服务标准化内训督导师28人

建设银行（四川）

——大堂经理序列内训师选拔及培养1、孵化转培训覆盖大堂经理68人

2、培养标准内训督导师18人

中国银行（黑龙江）

——网点产能提升内训督导师培养1、孵化培训省行营业部全覆盖

2、培养内部培训督导师7人

中国银行（重庆）

——信用卡及ETC营销内训师培养1、孵化培训网点覆盖16家

2、培养内部培训督导师5人

农商行（山东）

——网点导入内训督导师培养1、孵化培训网点22家

2、培养内部培训督导师8人

部分授课案例：

序号企业名称主讲课题期数

1建设银行（济南、潍坊、淄博、聊城等城市分行）《网点竞争力培训与打造》

《开门红综合营销产能提升》50+期

2工商银行（新疆、济南、福建、哈尔滨、江西等城市分行）《银行网点营销策略与营销技巧》

《优秀大堂经理卓越四项修炼》

《柜员客户服务标准与精准营销》40+期

3中国银行（黑龙江、重庆、滨州等城市分行）《客户经理营销能力提升》

《开门红综合营销产能提升》35+期

4农业银行（新疆、深圳、广州、济南等城市分行）《新员工入职综合训练班》

《银行网点营销策略与营销技巧》30+期

5农商行（青海、宁夏、河南、江西、西宁等城市分行）《客户经理营销能力提升》

《开门红综合营销产能提升》

《存量客户盘活与电话邀约情境训练》35+期

6浦发银行（江阴、连云港等城市分行）《高绩效网点速赢—客户识别》

《电话约见技术及客户异议处理》30+期

7兴业银行（扬州、杭州、南京等城市分行）《客户经理营销能力提升》

《厅堂服务与营销能力提升》

《网格化精准营销——社区信息采集》25+期

主讲课程：

《厅堂营销技能提升三板斧》

《理财经理综合销售技能提升》

《银行综合客户经理营销技能提升》

《扶摇直上——网点经营管理能力提升》

《链接时代——信用卡专题营销能力提升》

《银行网点管理者的服务质效管理能力提升》

《握蛇骑虎——银行2025年数字化开门红营销策略与行动》

授课风格

问题导向性：聚焦银行在客户经营、服务效能、产品营销、开门红推动等方面的实际问题，以问题为切入点设计教学内容，使学员带着问题学习，增强其解决实际问题的能力，助力银行破解经营难题。

实战性突出：凭借多年银行及咨询经验，结合大量如信用卡营销、存款营销、信贷营销等实际项目案例，深入浅出地讲解知识与技能，让学员所学能迅速应用于工作，提升实战水平。

教学方法多样：运用课堂讲授、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟演练等多种教学手段，激发学员学习兴趣与参与度，在互动中加深知识理解与记忆，培养学员团队协作与沟通能力，提升学员综合素质，使其更好地适应金融市场环境。

部分服务过的客户：

国有银行：工商银行（新疆、济南、福建、哈尔滨、江西等20个城市分行）、建设银行（济南、潍坊、淄博、聊城、青岛、四川、湖南等40个地方分行）、中国银行（黑龙江、重庆、滨州等12个地方分行）、农业银行（新疆、深圳、广州、济南等20个地方分行

股份制银行：

农商银行（东阿、禹城、嘉祥、聊城、鄄城、滨州、天山、连江、莆田等55个地方分行）山东农商银行、山东农商银行、山东农商银行、山东农商银行、山东农商银行、山东农商银行、新疆农商行、福州信用联社、东阿农商行、农商行

浦发银行（连云港、江阴、南京、常州、扬州等20个地方分行）、邮政储蓄银行（宣城、景德镇、深圳等20个地方分行）

其他企业类：中国移动（上海、陕西）中国电信（上海）、新疆乌鲁木齐恒昌物业、新疆八钢集团、新疆智通时略等

部分授课评价：

马雅老师的课程内容实用性极强，通过实际案例的深入剖析，将复杂的银行服务营销理论转化为可操作的方法和技巧。在《厅堂营销技能提升三板斧》中，所引用的银行项目案例与我们日常工作紧密相关，让我们清晰地看到每个策略的实际应用效果，真正做到学以致用，对提升我们的工作能力有很大帮助。

——浦发银行 王主管

老师的教学方法丰富多样，课堂互动性强。在《理财经理综合销售技能提升》课程中，不仅有精彩的讲解，还组织了小组讨论、角色扮演等活动，充分调动了学员的积极性和参与度，使我们在轻松愉快的氛围中掌握了理财销售的关键要点，而且在模拟销售场景中增强了我们的沟通和应变能力。

——农业银行 陈经理

马雅老师对银行行业的理解非常深刻，经验丰富，授课内容极具针对性。无论是对银行产品营销的细节把控，还是对客户心理的精准分析，都能在《银行综合客户经理营销技能提升》课程中体现出来，为我们这些客户经理提供了宝贵的见解和指导，让我们在面对客户时更加自信和专业。

——中国银行 林经理

课程讲解深入浅出，逻辑清晰。在《银行网点管理者的服务质效管理能力提升》课程中，马雅老师能够把抽象的管理理念用通俗易懂的语言和生动的案例阐述清楚，使我们这些网点管理者能够快速抓住核心要点，并将其运用到实际的网点管理工作中，有效提升了网点的服务质量和效率。

——邮储银行 李主管

马雅老师有着很强的实战带教能力，通过现场指导和实战演练，手把手地教会我们如何策划和组织理财沙龙活动，从活动的前期准备、客户邀约，到现场的主持和营销技巧，都给予了详细的指导和示范，让我们在实践中积累了经验，提升了营销能力。

——农商行 杨经理