课程背景：

经济发展带动高净值人群总量增长迅速，国内财富管理行业由初期的以产品为中心，逐步发展到以客户为中心，提供“人-家-企-社”全方位综合性服务的新趋势。银行利差收入增幅下降，更加剧了对表外代销类业务重视程度，各家机构代销类产品计划逐年加码，财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈。

客户需求多元化、复杂化，，对理财经理综合资产配置能力提出更高的要求。单一产品销售带来的问题也逐步显现：银行间产品同质化严重，变成产品超市/销售平台，缺少定制化产品资源；理财经理完全依赖于产品，没有强势产品就无法维护客户；理财经理迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命等。

理财经理通过本课程的学习，转变直线型单一产品销售认知，从根本上改变行为习惯，树立资产配置的理念，销售时由产品导向转变为客户需求为导向，实现业绩突破。

课程收益：

学习并掌握资产配置的配置逻辑、实操方法及配置步骤，掌握各大类资产特点和作用，运用工具进行客户财务风险评估和资产配置规划

通过CRM系统筛选目标客群，并根据客群特征及需求痛点的挖掘，通过资产配置方案实现客户的多产品销售

通过实际案例制作和讲演，让理财经理转化授课内容，将资产配置方案能现场落地实操并转化为强效的生产力。（理财经理课前准备网点财富及以上级别客户资料，生成资产配置方案后，讲解配置逻辑和话术，完成一键下单，并做好售后综合收益跟踪）

课程对象：

理财经理、私行客户经理、财富顾问、理财师

课程方式：课堂讲授、互动操练、案例制作、小组/个人展示、指点讲评

课程工具（部分）：

客户需求汇总表（KYC表格）个人财富管理系统使用——资产配置规划书售后跟踪管理表

保险营销垫板理财营销垫板基金营销垫板

课程大纲

第一讲：财富管理行业面临的大变局

一、低利率时代来临

1. 市场无风险收益率持续下行

2. 人口出生率/城市化进程对经济的影响

3. 财政政策、货币政策展望

二、产品同质化严重

1. 理财子公司产品可多银行销售

2. 基金产品可多银行、线上平台销售

3. 定制化产品数量减少（资产荒）

三、理财经理业绩压力陡增

1. 银行利差收入降低、收入指标压力大

2. 代销类业务代销手续费降低、指标增长

3. 市场波动加大、客户售后难度大

第二讲：资产配置——利器在手，业绩我有

一、资产配置观念沿革变化

1. 犹太人朴素的资产配置观念

2. 现代化定义（误区）

1）不是追求最高收益

2）更加重视风险收益匹配度

二、做资产配置的重要性/必要性

讨论：不做资产配置，那我们可以有什么选择？

1. 不断变换投资

2. 单一投资

3. 不投资，只买保本产品

4. 追逐消息面投资

结论：资产配置是天底下唯一免费的午餐

三、怎么做资产配置（5套理论+3大原则）

1. 家庭生命周期理论

2. 理财金字塔理论

3. 帆船理论

4. 标准普尔象限图

5. 美林时钟理论

1）经济周期的轮动

2）大类资产在不同周期的表现

3）美林时钟在中国的应用

6. 资产配置三大原则

1）再平衡

2）长期投资

3）纪律性投资

第三讲：资产配置建议书制作方法

一、正确认识建议书的作用

讨论：你通过CFP以后还给客户做过建议书吗?为什么?

1. 理念引导的辅助工具

2. 专业工作流程展示

3. 定制化方案实现多产品销售

二、资产配置建议书的三大核心板块

1. 市场趋势分析（客观）

1）境内市场

2）境外市场

3）投资策略

2. 客户理财目标与资产现状（主观+客观结合）

1）目的：让客户确认KYC信息

2）风险偏好

3）理财目标：期限、回报率、流动性、止盈止损

3. 资产配置规划方案

1）资产大类的调整建议（定性+定量）

建议方向：复苏期，权益>商品>债券>现金（商品本应排现金后，但是现在市场特殊性）

2）具体产品的配置建议

建议方向：85%国内+15%QDII

a国内市场债券配置方案（短+长）

b权益配置方案（红利+科技）

4. 保障部分配置及建议（多数银行系统配置报告不含保障类产品）

配置顺序：意外>重疾>养老>理财类保险

三、建议书的展示与呈现

1. 展示建议书的要点（结合市场热点做内容/方向的延展）

1）配置的逻辑

2）大类资产中的细分板块选择理由

3）后续观测标准

4）投资纪律

2. 建议书说明的流程

市场热点引入——趋势解读——KYC确认——投资目标——配置方案——调整追踪

第四讲：保险在资产配置中的运用

一、家庭责任：爱家人，不管在与不在

1. 规划逻辑

1）人寿保险

2）健康保险

3）意外伤害

2. 计算方法（3种，适配人群）

1）双十法则

2）收入价值法

3）需求分析法

小组案例练习：真实客户保险配置案例制作

二、医疗规划：防止一夜返贫

第一层规划：住院医疗定额支付

第二层规划：癌症保险

第三层规划：重疾保险

案例：有医保真的够了吗？

案例：“轻松筹”的尴尬

三、子女教育规划

视频引入：孩子是否真的是在一个起跑线上竞争？

1. 中国近20年教育费用趋势

1）寒门难出状元

2）选择大于努力

2. 教育费用测算逻辑

3. 适配产品

案例分享：中产家庭子女教育金稳健型配置（储蓄、定投、权益、保险）

四、退休养老规划

算一算：你退休的时侯能领多少退休金？

数据：中外退休情况

1. 中国社会保障制度：三大支柱

2. 合理退休金的计算逻辑

五、资产保全规划方式

1. 风险隔离

1）企业经营意外

2）公共事件

3）博弈行业

讨论：有人认为某种程度上说保险是流动性最好的资产？

2. 资产代际传承

1）金税四期

2）债务规避

3）指定受益人

4）保障期限延展

3. 资产代际传承的三种方式之差异

1）遗嘱传承

2）信托传承

3）保险传承

案例：百万大单是怎么来的？——保险金信托

第五讲：净值化理财在资产配置中的运用

归纳：净值型产品的优劣势

一、核心问题：怎么讲风险?

1. 不同类型客户对待风险的态度

1）风险偏好型

2）风险厌恶型

3）风险中立型

4）风险不确定型

5）特殊风险偏好型

互动：风险的本质是什么?

1）风险因素

2）风险事故

3）概率

4）损失

2. 艺术化的表达

二、净值型产品卖点的呈现

1. 特点feature

2. 优点advantage

3. 利益benefit

4. 证据evidence

课堂练习：运用FABE方法介绍一个产品

5. 针对不同客户营销净值型产品的话术（客群类型可服务企业指定）

三、常见异议处理

1. 客户拒绝心理分析

1）不保本不安全

2）收益越来越低

3）到期可以拿到多少收益不固定

2. 异议处理的销售要点

1）投资机构背景资质

2）底层资产分析

3）风险收益比分析

四、回归资产配置营销

1. 净值型产品在资产配置中的运用

1）货币型净值理财产品

2）债券型净值理财产品

3）股债结合型净值理财产品

2. 不同需求的产品组合建议

1）保守谨慎型客户

2）稳健型客户

3）进取激进型客户

第六讲：基金产品在资产配置中的运用

归纳：基金产品的优劣势

一、核心问题：为什么我们要配置基金?（对客户+对银行）

1. 客户可分享经济发展的红利，提升综合收益

2. 银行高质量中收来源

3. 增加客户粘性，提升客户AUM

二、基金产品卖点的呈现

1. 投资范围广

2. 投资起点低

3. 海内外资产配置

4. 信息透明度高

延展知识：基金产品细化分类

——短债、纯债、一级债、二级债、固收+产品区别和营销卖点

三、常见异议处理

1. 客户拒绝心理分析

1）基金风险高

2）过往买过的产品不挣钱

2. 异议处理的销售流程

四、基金售后服务关键点

1. 基金存量客户的持续联系

1）市场异动

2）重大政策解读

3）止盈止损点

4）更换基金经理

2. 基金产品健诊（是去是留）

3．根据客户性格，制定对应维护方案

核心原则：产品波动不超过可承受范围，不影响客户正常生活和心理健康

4. 分类客诉解决方案

案例分享：

——某中行浮亏安抚案例

——某农行反面案例

1）领导型

2）诉苦型

3）不达目的不罢休型

4）歇斯底里型

第七讲：资产配置的典型客群模板

说明：根据银行需求，结合该银行主要客群分类进行调整

一、五大主要客群的特征与需求要素

1. 私营企业主

2. 务工人员

3. 绩优白领

4. 家庭主妇

5. 退休人士

二、五大主要客群的资产配置模板

1. 私营企业主

2. 务工人员

3. 绩优白领

4. 家庭主妇

5. 退休人士

小组研讨，制作配置方案，进行展示解读

学习总结与落地行动

1. 知识回顾：根据客户需求制作定制化资产配置规划

2. 答疑互动：就学员提出的难点进行分析、讨论、模拟演练、点评

3. 学习落地

1）掌握资配方法、五大类资产配置逻辑

2）真实案例制作，分组展示规划方案

3）学习心得、收获感言及点评

4）制订管户高客资配报告100%覆盖行动计划 

阮超情

阮超情老师 财富管理实战专家

14年金融领域实战经验

全省十佳财富讲师、总行级优秀财富管理内训师

千人兵团精英理财经理队伍建设最佳实践奖

第7届新浪财经理财师大赛“全国菁英理财师”称号

第13届福布斯·富国优选理财师全国总决赛第二名（财富管家银奖）

现任：陕国投集团华东财富中心安徽分公司丨总经理助理

曾任：中国邮政集团安徽省分公司丨金融业务部财富主管

曾任：凯美瑞德（上海）科技有限公司丨资深银行业务咨询顾问

曾任：中国工商银行国际结算单证中心丨国际结算进口部专业人员

曾任：花旗银行（深圳分行）丨（金卡）理财经理

【专业能力耐打——持多项认证】：CFP国际金融理财师、AFP金融理财师、证券从业资格、基金从业资格、银行从业资格

【个人能力突出——客户管理与创值】：累计服务高净值客户50+名，累计资产管理规模近6亿。通过深入了解客户需求，为客户提供个性化的资产配置方案，实现客户资产的稳健增值，客户满意度高达99.89%。

【实战能力超群——主导近百场沙龙】：【财富客户尊享会】（涉及17场）、【养老主题沙龙】（涉及20场）、【理财节线上沙龙】（连续3年）等。

实战经验：

阮老师拥有丰富且多元的金融企业从业经验（银行、金融IT服务提供商）和深厚扎实的专业功底，积累了大量的实践经验和优秀的行业口碑，为其在团队管理、营销策划和培训赋能、企业管理等工作中奠定了坚实的基础，其在任职中国邮政集团有限公司安徽省分公司职务时得到了很好的发挥（负责全省金融部门高效中间业务的营销与产品管理、团队搭建重任，涉及理财、基金、券商资管、信托、三方存管等业务领域，管理理财经理、财富顾问、内训师等团队）：

【01】通过精准策略与有效执行，推动业务销量显著提升，实现非货币基金销售的大幅增长（从2018年15亿元到2022年100亿元）以及基金定投业务连续三年获集团级“竞赛优胜单位”佳绩；

【02】全力打造并扩充专业理财团队，将全省专业理财经理队伍从寥寥不足30人发展壮大至1400多人，同时成功建立省级财富管理内训师队伍（15人）和财富顾问队伍（20人），为业务的持续发展奠定了坚实的人才基础，彰显出优秀的团队建设与管理才能；

【03】连续8年（4届）带队参加邮储银行全国理财经理大赛并屡获殊荣；2019年摘得“十佳理财经理”（个人赛第一）和“优秀理财经理”奖项；2021年斩获“十佳理财经理”2名、“优秀理财经理”1名及团体二等奖；2023年再次收获“十佳理财经理”1名、“优秀理财经理”2名、“卓越财富顾问”2名及团体二等奖，充分证明其在人才培养和竞赛指导方面的高超水平。

阮老师不仅擅长国际国内投资理财产品业务，同时对国际贸易结算方式及各类单据融资方案也深有研究，曾主导完成江苏银行、江西银行总行结算系统的整体设计、制作、上线的全套流程，促使银行在贸易领域踏入新阶段；同时将贸易结算工具和融资方案、银行结算系统方案设计等项目经验融合进企业员工培训当中，曾为多家金融企业提供培训方案，包括但不限于中国邮政、工商银行、农业银行、鹏杨基金、凯美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企业讲授《财富管理全产品体系搭建》、《高净值客户的沙龙活动策划》、《基金和基金定投业务营销》、《保险和信托业务及高客开发》等课程，累计100+场次；

主讲课程：

《以客户为中心的资产配置》

《高净值客户的沙龙活动策划》

《细水长流——客户关系管理与维护》

《高效达成——金牌理财经理能力提升》

《财富金钟罩——财富传承的两大武器（家族信托+保险金信托）》

《破解基金客户“难题”——基金健诊与售后服务的策略与技巧》

授课风格：

深入浅出风格：将复杂的金融产品和知识点具象化表述，增加课程的趣味性和吸引力。

丰富实战经验：在业务推动、团队能力提升培训方面，拥有充足的实战经验。

多元教学方法：运用多种教学方式，如场景化、故事案例、情景模拟、心理游戏等。

注重实效应用：重视学员的互动参与，促使团队解决实际问题，使培训具有切实效果。

部分客户评价：

参加阮老师的课程真是让我收获满满！对金融市场的理解非常深刻，无论是复杂的理财规划还是精准的基金健诊，都能讲解得清晰透彻。通过实际案例分析，我学到了很多实用的技巧，现在工作起来更加得心应手，业绩也有了明显的提升。

——中国邮政（安庆） 梁经理

阮老师的课太精彩了！她的授课风格生动有趣，将枯燥的金融知识转化为一个个生动的故事和案例，让我们在轻松愉快的氛围中掌握了重点。而且他的课程内容非常实用，特别是在财富管理和客户维护方面，给了我们很多宝贵的建议和方法。感谢阮老师，让我对理财产品销售有了全新的认识和信心！

——中国邮政（安徽） 胡主管

阮超情老师不愧是行业专家！在她的课堂上，我不仅学到了专业的金融知识，更重要的是学会了如何从客户的角度出发，为他们提供最适合的财富管理方案。阮老师的讲解深入浅出，逻辑清晰，每一个知识点都讲解得非常细致。而且还会耐心解答我们的问题，让我们在学习过程中没有任何后顾之忧。期待能再次参加阮老师的课程！

——鹏杨基金 刘经理

阮老师的课程内容丰富详实，涵盖了金融领域的各个方面，从基础的金融产品知识到高端的财富管理策略，都有深入的讲解和分析。通过这次学习，我对自己的职业发展有了更明确的方向，也掌握了很多实用的销售技巧和客户沟通方法。

——工商银行 陈员工