课程背景：

在当今风云变幻的金融市场格局中，宏观环境呈现出前所未有的复杂性和动态性。一方面，全球经济形势的不确定性与国内经济结构的深度调整相互交织，使得市场无风险收益率持续下行，人口结构变化如出生率下降和城市化进程换挡等因素对经济增长的驱动力发生转变，财政政策与货币政策频繁调整以应对多变局势。另一方面，金融科技的飞速发展打破了传统金融行业的边界，新的金融产品和服务模式层出不穷，同时也加剧了信息的快速传播与市场的波动敏感性。

在此背景下，银行理财业务面临着严峻的挑战。理财经理作为银行与客户之间的关键桥梁，更是陷入了多重困境。由于对市场趋势的洞察能力不足，许多理财经理在销售产品时缺乏信心和底气，无法为客户提供精准且前瞻性的投资建议，售后服务也难以有效跟进和优化。过度依赖单一产品销售模式，使得理财经理在产品优势不明显时陷入客户维护的僵局，盲目追求销售任务而忽视客户实际需求，一旦市场下行导致客户资产亏损，便陷入被动应对的疲态，严重损害了客户信任和银行声誉。

在客户拓展方面，开拓新客户的难度与日俱增，市场竞争使得优质客户资源愈发稀缺，传统营销手段难以奏效；同时，存量客户的激活与价值提升也成为一大难题，大量存量客户处于沉睡或低活跃度状态，如何精准挖掘其潜在需求、重新激活并实现客户价值的二次增长，成为理财经理亟待攻克的难关。

本课程旨在全面应对上述挑战，通过系统性的知识传授、实战性的案例分析和模拟演练，全方位提升理财经理的专业素养、市场分析能力、资产配置技巧、客户关系管理能力以及风险管理水平，助力理财经理破局金融困境，实现从传统销售向专业财富管理顾问的转型，在激烈的市场竞争中脱颖而出，引领银行财富管理业务迈向新的高度。

课程收益：

专业精进：精通债市、股市分析及经济数据解读，预测大类资产后市，增强专业知识储备；

配置优化：熟练掌握资产配置方法，定制个性化方案，实现组合销售，提升客户投资绩效。

客户拓展：借案例与模拟提升客户关系维护和市场开拓能力，精准挖掘与拓展客户资源。

风险增效：强化风险意识与应对技能，掌握高效工作法和时间管理技巧，保障客户资产安全，提升职业效能。

课程工具：

客户需求汇总表个人财富管理系统-配置方案制定工具售后跟踪管理表

美林时钟中外对照时间管理四象限

课程对象：

理财经理、私行客户经理、财富顾问、理财师

课程方式：

理论讲授、案例分析、情景模拟、实操演练等。

课程大纲

第一讲：洞悉金融时局——夯实专业根基

一、低利率时代来临

1. 市场无风险收益率持续下行

2. 人口出生率/城市化进程对经济的影响

3. 财政政策、货币政策展望

二、全财富产品系列

1. 新型保障型产品

2. 固定收益类产品

3. 现金管理类产品

4. 权益类产品

5. 高净值客户专属产品

三、市场动态分析

1. 经济数据指标（如何看）

2. 债券市场趋势（分析）

3. 股票市场（分析）

第二讲：精研资产配置——驱动组合销售新引擎

一、什么是资产配置

——犹太人朴素的资产配置定义

二、为什么要做资产配置

1. 不断变换投资

2. 单一投资

3. 不投资，只买保本产品

4. 追逐消息面投资

结论：资产配置是天底下唯一免费的午餐

三、怎么做资产配置（5套理论+3大原则）

1. 家庭生命周期理论

2. 理财金字塔理论

3. 帆船理论

4. 标准普尔象限图

5. 美林时钟理论

1）经济周期的轮动

2）大类资产在不同周期的表现

3）美林时钟在中国的应用

6. 资产配置三大原则

1）再平衡

2）长期投资

3）纪律性投资

第三讲：开拓深耕客户关系——拓展市场新版图

一、客户KYC技巧

——深入了解客户需求，进行精准的客户画像

讨论：你了解你的客户吗?

1. 如何破冰

1）观察与了解

2）微笑问候

3）赞美与认同

4）寻找共同点

5）提问与倾听

6）分享与展示

2. KYC九宫格（3X3）

1）基本信息

2）职业与收入

3）家庭状况

4）财务状况

5）兴趣爱好

6）投资偏好

7）关注的人和事

8）头疼的问题

9）邀约偏好

3. 从KYC梳理出客户潜在销售点

例子：年龄较大、有一定财富积累的客户，可能更关注财富传承和风险控制，年轻且收入较高的客户，可能更关注资产增值和投资回报。

二、新客开发和市场开拓

市场开拓策略：通过电话约访、上门拜访等方式，积极开发优质客户，拓展业务

1. 电话约访技巧

2. 上门拜访准备

1）之前交往、产品布局

2）市场动态

3）营销物料

3. 现场开拓要点

1）异议处理

2）出单话术

4. 后续跟踪要点

1）关注客户企业、家庭动态

2）资产大类的调整建议（定性+定量）

三、存量客户激活：制定留客策略，激活存量客户，提升客户价值

1. 梳理系统存量客户（按什么维度）

2. CRM系统标签的使用

3. 营销目的制定激活方案

1）渠道类业务

2）财富类业务

3）分层级客户活动

第四讲：强化风险管控——优化工作效能

一、风险意识培养

——强化理财经理的风险意识，了解各类风险类型及其防范措施

1. 三大风险

1）系统性风险

2）非系统性风险

3）市场风险

2. 风险规避管控的方法

1）风险转移

2）风险降低

3）风险避免

4）风险接受

4. 双录落实的意义

二、客户资金监控

1. 大额资金异动提醒

2. 客户行业、职业更新

3. 反洗钱

4. 反金融诈骗

案例：守住钱袋子

三、风险评估与应对

1. 风险评估方法

2. 制定风险应对方案

1）日常管理

2）应急预案

四、高效工作方法

讨论：每日高效工作时间？哪些是无效工作？

1. 制定工作计划

3. 合理安排时间

4. 每日9步工作法

五、时间管理技巧

1. 时间管理四象限

2. 平衡工作和生活

案例：休假对于工作效率的提升

第五讲：提升沟通素养——化解客户异议

一、核心问题：如何应对客诉?

1. 不同类型客户对待风险的态度

类型一：风险厌恶

类型二：风险偏好

类型三：风险中立

2. 不同类型客户表达方式

方式一：能清晰、具体地描述问题

方式二：持续吵闹，口无遮拦，毫无逻辑

方式三：情绪低落，喋喋不休

3. 隐含的目的

二、沟通技巧提升

1. 安抚的技巧

2. 表扬的技巧

3. 破除隔阂的技巧

4. 避免冲突的技巧

视频播放+练习：针对不同客户投诉——讨论解决办法

三、常见异议处理

1. 客户拒绝心理分析

1）需求不明确或不足

2）价值观不匹配

3）信任缺失

4）对产品或服务不了解

5）风险规避心理

2. 异议处理的销售流程

1）建立信任

2）解释服务和产品

3）达成认同感

四、回归资产配置营销

1. 净值型产品在资产配置中的运用

1）货币型净值理财产品

2）债券型净值理财产品

3）股债结合型净值理财产品

2. 不同需求的产品组合建议

第六讲：聚焦高客需求——拓展营销新领域

一、高净值客群的特征与需求要素

1. 私营企业主的客群特征与需求要素

2. 金领高管人员的客群特征与需求要素

3. 高净值家庭主妇的客群特征与需求要素

4. 退休人士的客群特征与需求要素

二、税务规划和资产保全

1. 税务筹划的关键点

2. 金税四期

3. 婚姻里的资产规划

4. 财富传承方式选择

案例：英国王室的信托

三、圈层扩展

1. 红酒品鉴

1）产区

2）酒庄

3）饮酒规范

2. 高尔夫运动

3. 水上运动（潜水、海钓、冲浪）

学习总结与落地行动

1. 知识回顾：专业知识、资产配置、客户维护开拓、风险管理、客诉应对

2. 答疑互动：就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

3. 学习落地：

1）掌握大类资产配置逻辑

2）新客开发流程和存量客户激活流程

3）学习心得、收获感言及点评

4）结合绩效考核指标，制订对应管 户客户精准开发方案

阮超情

阮超情老师 财富管理实战专家

14年金融领域实战经验

全省十佳财富讲师、总行级优秀财富管理内训师

千人兵团精英理财经理队伍建设最佳实践奖

第7届新浪财经理财师大赛“全国菁英理财师”称号

第13届福布斯·富国优选理财师全国总决赛第二名（财富管家银奖）

现任：陕国投集团华东财富中心安徽分公司丨总经理助理

曾任：中国邮政集团安徽省分公司丨金融业务部财富主管

曾任：凯美瑞德（上海）科技有限公司丨资深银行业务咨询顾问

曾任：中国工商银行国际结算单证中心丨国际结算进口部专业人员

曾任：花旗银行（深圳分行）丨（金卡）理财经理

【专业能力耐打——持多项认证】：CFP国际金融理财师、AFP金融理财师、证券从业资格、基金从业资格、银行从业资格

【个人能力突出——客户管理与创值】：累计服务高净值客户50+名，累计资产管理规模近6亿。通过深入了解客户需求，为客户提供个性化的资产配置方案，实现客户资产的稳健增值，客户满意度高达99.89%。

【实战能力超群——主导近百场沙龙】：【财富客户尊享会】（涉及17场）、【养老主题沙龙】（涉及20场）、【理财节线上沙龙】（连续3年）等。

实战经验：

阮老师拥有丰富且多元的金融企业从业经验（银行、金融IT服务提供商）和深厚扎实的专业功底，积累了大量的实践经验和优秀的行业口碑，为其在团队管理、营销策划和培训赋能、企业管理等工作中奠定了坚实的基础，其在任职中国邮政集团有限公司安徽省分公司职务时得到了很好的发挥（负责全省金融部门高效中间业务的营销与产品管理、团队搭建重任，涉及理财、基金、券商资管、信托、三方存管等业务领域，管理理财经理、财富顾问、内训师等团队）：

【01】通过精准策略与有效执行，推动业务销量显著提升，实现非货币基金销售的大幅增长（从2018年15亿元到2022年100亿元）以及基金定投业务连续三年获集团级“竞赛优胜单位”佳绩；

【02】全力打造并扩充专业理财团队，将全省专业理财经理队伍从寥寥不足30人发展壮大至1400多人，同时成功建立省级财富管理内训师队伍（15人）和财富顾问队伍（20人），为业务的持续发展奠定了坚实的人才基础，彰显出优秀的团队建设与管理才能；

【03】连续8年（4届）带队参加邮储银行全国理财经理大赛并屡获殊荣；2019年摘得“十佳理财经理”（个人赛第一）和“优秀理财经理”奖项；2021年斩获“十佳理财经理”2名、“优秀理财经理”1名及团体二等奖；2023年再次收获“十佳理财经理”1名、“优秀理财经理”2名、“卓越财富顾问”2名及团体二等奖，充分证明其在人才培养和竞赛指导方面的高超水平。

阮老师不仅擅长国际国内投资理财产品业务，同时对国际贸易结算方式及各类单据融资方案也深有研究，曾主导完成江苏银行、江西银行总行结算系统的整体设计、制作、上线的全套流程，促使银行在贸易领域踏入新阶段；同时将贸易结算工具和融资方案、银行结算系统方案设计等项目经验融合进企业员工培训当中，曾为多家金融企业提供培训方案，包括但不限于中国邮政、工商银行、农业银行、鹏杨基金、凯美瑞德信息科技（上海）股份有限公司等企业讲授《财富管理全产品体系搭建》、《高净值客户的沙龙活动策划》、《基金和基金定投业务营销》、《保险和信托业务及高客开发》等课程，累计100+场次；

主讲课程：

《以客户为中心的资产配置》

《高净值客户的沙龙活动策划》

《细水长流——客户关系管理与维护》

《高效达成——金牌理财经理能力提升》

《财富金钟罩——财富传承的两大武器（家族信托+保险金信托）》

《破解基金客户“难题”——基金健诊与售后服务的策略与技巧》

授课风格：

深入浅出风格：将复杂的金融产品和知识点具象化表述，增加课程的趣味性和吸引力。

丰富实战经验：在业务推动、团队能力提升培训方面，拥有充足的实战经验。

多元教学方法：运用多种教学方式，如场景化、故事案例、情景模拟、心理游戏等。

注重实效应用：重视学员的互动参与，促使团队解决实际问题，使培训具有切实效果。

部分客户评价：

参加阮老师的课程真是让我收获满满！对金融市场的理解非常深刻，无论是复杂的理财规划还是精准的基金健诊，都能讲解得清晰透彻。通过实际案例分析，我学到了很多实用的技巧，现在工作起来更加得心应手，业绩也有了明显的提升。

——中国邮政（安庆） 梁经理

阮老师的课太精彩了！她的授课风格生动有趣，将枯燥的金融知识转化为一个个生动的故事和案例，让我们在轻松愉快的氛围中掌握了重点。而且他的课程内容非常实用，特别是在财富管理和客户维护方面，给了我们很多宝贵的建议和方法。感谢阮老师，让我对理财产品销售有了全新的认识和信心！

——中国邮政（安徽） 胡主管

阮超情老师不愧是行业专家！在她的课堂上，我不仅学到了专业的金融知识，更重要的是学会了如何从客户的角度出发，为他们提供最适合的财富管理方案。阮老师的讲解深入浅出，逻辑清晰，每一个知识点都讲解得非常细致。而且还会耐心解答我们的问题，让我们在学习过程中没有任何后顾之忧。期待能再次参加阮老师的课程！

——鹏杨基金 刘经理

阮老师的课程内容丰富详实，涵盖了金融领域的各个方面，从基础的金融产品知识到高端的财富管理策略，都有深入的讲解和分析。通过这次学习，我对自己的职业发展有了更明确的方向，也掌握了很多实用的销售技巧和客户沟通方法。

——工商银行 陈员工