课程背景：

在全球经济一体化的时代背景下，越来越多的中国企业踏上出海征程，寻求更广阔的市场和发展空间。距离我国加入WTO世贸组织，已经走过20多年，从跨境黄金期到“打群架”，从“价格战”到“智能战”，从蓝海到红海，一代代中国企业书写出海神话，Made in China的含义被不停刷新。

然而，出海并非易事，中国企业走出去开拓海外市场，既需要勇气更需要智慧。在充满机遇与挑战的国际市场中，企业不仅要面对文化差异、市场环境、法律法规等多重挑战，还要在激烈的国际竞争中保持业务、市场和品牌的竞争力。小米在印度的遭遇能否避免？中兴被制裁冤不冤？新能源汽车如何应对西方反倾销措施？中东和拉美的水有多深？我们走了多少弯路，踩了多少陷阱，才以巨大代价换来宝贵经验和出海硕果。

本课程借鉴中国标杆企业开拓国际化市场的经验和教训，分析了海外市场战略布局的活动和实践，梳理出海业务开发和运营管理经验，提炼四步走路径，以及每个阶段的目标、核心任务及工作重点，引发管理思考。同时，出海业务经营风险和应对策略，职场和商场跨文化沟通和管理，以及中国制造出海实践中2B和2C众多案例，都让我们对业务出海拥有全新视角和全景式洞察。

课程收益：

掌握中国企业出海的多元化模式，精准把握全球不同市场的独特机遇，同时清晰识别并应对文化差异、法律政策、市场竞争等挑战。

提升对海外市场风险的敏锐感知和防范意识，掌握建立风险管控体系的实用方法，包括风险识别、评估、监控、应对等关键环节，确保企业海外运营的安全稳健。

掌握在国际经营环境下进行市场洞察、业务拓展、组织建设和品牌管理的流程和方法，打造高效协同的海外运营团队和具有全球影响力的品牌形象。

掌握跨文化交流的方法和技巧，有效克服价值观差异带来的沟通障碍，深入理解跨文化背景下的商业习惯和思维方式并形成冲突管理模型，促进企业在海外的本土化运营和融合发展。

课程对象：

企业核心管理人员、海外事业部主管、海外机构核心骨干员工等

课程方式：

工具讲授+案例分析+小组演练+学员互动

课程大纲

第一讲：不可逆转的全球化

一、世界是平的

1. 全球经贸影响力测度与对比

2. 波罗的海干散货指数（BDI）

3. 全球主要经济体对中国电子产品依赖度

4. 果链分布图

5. 全球算力分布

6. 全球数据增长

7. 标杆企业国内和国外营收比例

二、企业全球化发展与战略布局

1. “走出去”面临的机会和挑战

2. 企业全球化发展进程

案例分析：华为全球化部署的原则和路径

案例分析：海康威视全球化部署的原则和路径

案例分析：爱立信全球化部署的原则和路径

3. 中国企业出海的模式选择

案例分析：标杆企业的两种全球化战略

第二讲：出海洞察和全球趋势展望

一、2024出海新变局

1. 风急浪高，两极分化

2. 中国制造，冲击高端

3. 当外贸遭遇关税

4. 消费出海：新茶饮出海冲刺年

5. 跨境电商：运营OR品牌

6. 游戏出海：轻量化+精品化

7. 医疗出海：东南亚悲剧折射出的困境

8. AI应用出海：存量OR增量

9. 服务出海：生态完善

二、2025出海新趋势

1. “连接器”国家的地位将更加重要

2. 超级工厂崛起

案例分析：比亚迪巴西工厂

3. 行业大出海：内卷变外卷

4. 产业周期的起伏：3C、新能源、光伏

第三讲：出海业务开发和运营管理

一、出海业务发展的四个阶段

1. 市场调查阶段

1）行业分析工具

工具1：宏观分析-STEEP

工具2：市场分析-五看三定

工具3：行业分析-波特五力

2）市场调研工具

工具1：BCG Matrix产品系列结构矩阵

工具2：产品市场匹配度模型

工具3：市场区隔金字塔

3）竞争分析工具

工具1：竞争情报图

工具2：竞争雷达图

工具3：战略定位分析矩阵SPAN

工具4：标杆分析法

案例分析：亚太运营商调研摘选

2. 市场拓展阶段

1）海外市场拓展要解决的关键问题

2）区域市场拓展七步走

3）市场拓展计划

a引入专业服务和咨询团队优化计划

b确认合作伙伴与合作形式

c关注海外政府关系与政府类项目

d利用各种杠杆和资源

3. 市场发展阶段

1）海外市场发展的目标和途径

2）海外项目成功要素

4. 市场持续发展阶段

1）持续发展的关键工作

2）国内外策略和资源的协同

案例分析：印度小米的售后服务；传音在非洲

二、出海组织建设和人才管理

1. 出海组织建设

1）常见组织架构

2）基于流程的组织建设

案例分析：华为海外组织机构演进过程

3）机动灵活的作战单元

案例分析：华为“铁三角”的利与弊

2. 国际化人才建设

1）管理者思维的转变

2）海外人才梯队建设

3）有效管理中方外派人员

4）海外高端人才获取和管理

案例分析：爱立信的海外激励政策

三、出海业务运营和管理

1. 销售项目管理

1）立项

2）项目管理工具和方法

3）项目沟通管理

4）项目计划制定和跟踪

5）考核和激励

2. 品牌营销

1）国家品牌VS企业品牌

案例分析：海康威视的“一带一路”

2）品牌营销四部曲

案例分析：华为1-5-1工程

3. 客户关系管理

1）客户关系规划

2）客户关系监控

3）客户关系评估

4. 服务保障

1）营销服务一体化

2）服务创造价值

3）客户满意度管理

第四讲：出海业务经营风险和应对策略

一、市场风险

1. 市场需求不确定性

2. 竞争激烈

3. 市场趋近饱和

策略：市场调研、产品创新、品牌建设、合作伙伴关系建立、制度建设与应急预案等

二、交易风险

1. 商业欺诈

案例分析：异乡的社会工程学

2. 合同条款不熟悉

案例分析：来自南美洲的巨额赔偿诉讼

3. 交付风险

案例分析：艰难的施工

策略：客户信用管理、合同评审等

三、运营风险

1. 工会组织影响

案例分析：无法辞退的法国专家团

2. 员工合法居留

案例分析：小黑屋经历

3. 税务风险

4. 海关出入境

案例分析：软件和硬件之争

5. 出口管制

案例分析：委屈的中兴

6. 商业贿赂

案例分析：承包商的丑闻

7. 恶性竞争

案例分析：中国通信行业的行业自律条例

案例分析：频繁的“反倾销税”

策略：遵循相关法律法规、签证管理制度、深入了解税法等

四、经济风险

1. 金融危机

2. 主权债务危机

3. 外汇和利率风险

案例分析：阿根廷的汇率变化及外汇管制

策略：国家整体经济状况评估、国家主权信用评估、建立货币分类审批体系等

五、政策风险

1. 政策变动

2. 贸易壁垒

案例分享：地缘政治导致的东西方贸易战

3. 税收政策

4. 知识产权纠纷

案例分享：联想和中兴在英国打官司

策略：政策研究、建立专业律师团队、加强政府沟通等

六、政治风险

1. 政治事件

案例分析：被迫放弃的美国市场

2. 政府干预

案例分析：被歧视的中国供应商

案例分析：被突然“国有化”的客户

3. 恐怖主义

4. 动乱战争

案例分析：紧急撤离利比亚

策略：市场调研、保持中立、建立安全预警机制等

七、健康和安全风险

1. 自然灾害

案例分析：水患无穷孟加拉

2. 意识形态

案例分析：“恋爱”是分国界的

3. 健康

案例分析：防不胜防的“疟疾”

4. 安全

案例分析：各地的“假警察”

策略：了解当地的文化风俗、疾病预防和医疗保险管理、员工健康和自我保护提升等

八、海外风险监控与管理

1. 建立风险监控和防范制度

2. 建立安全预警机制

3. 建立危机预案使风险损害降到最低

4. 建立组织保障体系

第五讲：中国制造出海实践

一、中企出海四个前提条件

1. 制定出海战略规划

2. 构建出海基础设施

3. 规划出海业务创新

4. 落地出海安全与合规

二、中企出海生态圈的六大必备能力

1. 引入专业服务和咨询团队

2. 借助IaaS快速部署全球IT基础设施

3. Cloud和AI快速实现业务创新和效率提升

4. 部署安全、合规服务及功能

5. 坐拥丰富的合作伙伴和方案库

6. 借力成熟的全球客户实践

三、技术融合创新驱动下的智能制造

1. IT+OT：数字世界和物理世界的融合

2. CT+OT：让机器对话变为现实

3. AT：更加自动的自动化技术

4. DT：数据驱动决策

5. 5T融合升级企业技术服务

案例分析：融合智能工业视觉检测平台

四、新兴产业扩张和出海战略

1. 全球化策略

1）引入专业服务和咨询团队

2）部署安全和合规服务

案例分析：SHEIN的崛起

2. 供应链出海

1）借助云厂商快速部署全球IT基础设施

2）数据驱动决策

案例分析：新能源汽车在亚非拉

3. 消费电子产品出海

1）Cloud和AI伙伴快速实现业务创新

2）打造合作伙伴方案库

案例分析：中山灯具产业带出海

4. 智能家居在欧洲

1）借力生态伙伴的全球客户实践

2）应用第二品牌策略

案例分析：国产智能摄像机欧洲兴衰录

5. 掘金东南亚

1）东南亚市场概览

2）本地化的是与非

案例分析：工厂OR市场？

第六讲：跨文化沟通和管理

一、认识跨文化沟通

1. 文化的洋葱模型

2. 不同文化的价值维度

3. 跨文化沟通的挑战

1）语境差异

2）空间距离

3）肢体语言

4）思维定势

案例分析：“请把你的心放在桌上”

二、跨文化职场的三大冲突

1. 文化优越感冲突

案例分析：中美印工程师眼中的彼此

2. 管理模式冲突：空降洋高管冲突的原因

案例分析：越南工厂的罢工行动

3. 价值观冲突

1）东西方文化在价值观上存在根本性差异

2）西方文明强调个体权利、自由探索和科学精神

3）东方文化注重服从忍让、集体主义和中庸之道

案例分析：本地员工离职的原因

三、跨文化商场的四大矛盾

1. 思维模式的不同

2. 决策模式的不同

3. 管理模式的不同

案例分析：一次“鸡对鸭讲”的失败谈判

4. 价值判断模式的不同

四、跨文化商业谈判的五大差异

1. 时间观差异：直线型VS循环型

2. 谈判观差异：沉默VS打断

3. 决策链差异：矩阵型VS鱼骨型

4. 决策方式差异：集体主义VS个人主义

5. 语境差异：间接委婉的高语境VS直接明确的低语境

五、不同差异的冲突管理策略

1）竞争/控制

2）规避/忽略

3）施惠/谦让

4）妥协

5）协作

6）第三方介入

小组共创：根据对手的文化背景设定确定谈判策略

六、实现有效的跨文化沟通和管理

1. 跨文化沟通的要点

1）培养跨文化意识

2）实施跨文化培训和教育

3）做好沟通预案和应急处理

2. 企业文化的跨文化传承

3. 管理者的跨文化心态

4. 本地化战略实施

案例分析：爱立信的跨文化交流和管理实践

课程回顾和总结

1. 小组共创：完成海外市场拓展计划框架

2. 分组积分和点评

3. 颁奖和合影

刘渡之

刘渡之老师 战略营销管理实战专家

北京理工大学硕士

海尔集团高级专家网络成员

工信部“绿色智造创赢计划”商业创新教练，持有商业思维创新教练证书

美国南加州大学职业发展导师、西交利物浦大学国际行业导师

——20年企业战略营销与管理实战经验——

曾任：爱立信（世界500强）亚太区丨创新业务副总经理

曾任：海康威视（上市公司）丨业务总监

曾任：叠拓集团（上市公司）亚太区丨销售总监

曾任：物联网云平台创业丨联合创始人

擅长领域：大客户营销、市场洞察与分析、营销战略规划、商业创新、产品商业化等

——多项高级技术认证，驱动营销创新发展——

英特尔OpenCV高级认证丨Intel OpenCV Sr. Certified

微软AI认证丨Azure AI Fundamentals|AI-900 Certified

→ 战略引领，实现亿级营销成就：围绕工业智能化和数字化场景进行联合创新和业务孵化，引领企业完成战略规划、商业模式的革新、销售流程和大客户管理体系的建立等，助力多家企业销售额破亿（其中海康威视突破4亿，叠拓集团年度销售额3亿）

→ 营销管理，打造千人业务团队：卓越的团队领导与组织发展能力，成功引领企业实现中国区员工规模从200人增长到1400人，并针对性地开展大客户营销和业务创新的培训，打造出一支具备强大战斗力与创新活力的专业业务团队。

→ 市场扩张，布局全球业务版图：积极致力于国际市场的拓展与合作深化，通过与SAP、微软、华为等国内外巨头的紧密合作，成功助力企业业务跨越国界，进军日本、加拿大、英国、印度、菲律宾等多个国家和地区，实现企业的全球化布局与出海战略。

实战经验：

刘老师拥有20年企业战略营销与管理实战经验，横跨物联网云平台、AI业务、产品商业化及企业技术服务等多个业务领域，精通战略规划、业务版图扩张、大客户营销、客户关系深化和业务创新落地，能够敏锐洞察市场趋势，策划并执行高效的营销策略，引领团队实现业务的持续增长与创新突破。

—高效的市场拓展能力，铸就亿级营销佳绩—

曾为海康威视全面负责开放云平台战略的规划与实施，构建面向政企客户的云业务体系，领导团队成功开辟工业互联网、电子电气、楼宇、园区、零售和智慧城市等多个战略赛道，实现AI算法商城商业化，驱动销售额当年突破4亿大关，利润率在所有业务板块中高居榜首。

通过实施China GoToMarket和Enterprise Mobility战略，为叠拓集团成功开拓新客户群与新业务领域，拓展新业务至日本、印度、菲律宾、英国、加拿大等多个国家和地区，年销售额达3亿元人名币，复合增长率达83%，个人晋升为全球终端领导团队成员。

曾为爱立信主导以及深耕家电、汽车、物流、新能源及医药制造等多个行业版块业务，为战略大客户提供工业云和AI咨询及服务，成功拓展业务版图，业务范围覆盖北欧与亚太地区，驱动集团创新业务高速增长。

—卓越的客户关系管理能力，构建战略合作生态—

曾为爱立信主导战略协作，推动业务落地实施，与国内外运营商、合肥高新区、长三角制造业产业带成功签署战略合作协议，共同落地5G智慧园区/工厂及视觉检测平台建设；携手创业邦、华为、施耐德电气等共同发起开放式创新生态平台，成功引领行业巨头合作典范。

曾为叠拓集团精准促成顶尖企业合作，携手微软移动和SAP的合作伙伴关系，为林纸业、石化、口岸物流、金融、航空等多个行业提供专业定制化的解决方案，拓展业务版图至全新高度，年度客户满意度荣获全球最高分。

担任创业企业COO期间，管理和升级战略伙伴生态，通过深化从消费物联网到工业物联网的战略伙伴（包括亚马逊云科技、施耐德电气、高通、中国移动、腾讯）合作，成功推动云-边-端-芯-OS平台和方案落地，实现业务的持续增长和创新发展。

主讲课程：

《商业画布：思维重构和模式创新》

《价值地图：从用户洞察到商业设计》

《六局破阵——企业大客户市场开发与营销策略》

《政企大客户深度营销与客户关系管理》

《朋友圈密码：战略生态系统构建之道》

《战略地图与平衡积分卡》

《“知彼知己，不可不察也”——市场洞察和竞争分析》

《全球化罗盘——出海业务开发和运营实践》（制造业）

授课风格：

全球视野，行业洞察：老师具备全球性的战略眼光，能够紧跟国际营销趋势，将全球市场的最新动态融入教学中，精准剖析市场变化，帮助学生理解行业发展的本质和规律。

一线案例，实战演练：老师注重引入一线实战案例，通过训战结合的教学方式，引导学员进行模拟实战演练，让学员在实践中掌握战略营销的核心技能。

深入浅出，易于理解：老师擅长将复杂的理论以简单易懂的方式呈现，让学员能够轻松掌握核心知识点，确保学生能够深入理解战略营销管理的精髓，并能够在实践中灵活运用。

幽默风趣，寓教于乐：老师的授课风格幽默风趣，能够激发学员的学习兴趣和积极性，让学员在轻松愉快的氛围中学习战略营销管理，提高学习效率。

部分服务客户：

电信运营：中国移动、中国电信、中国联通、法国电信、沃达丰、KDDI等

能源与制造业：中石油、中电科、南方电网、北建院、宝钢、施耐德电气、西门子、ABB、GE、金风科技等

信息技术与芯片制造：华为、阿里云、腾讯云、凌华、亚马逊云科技、微软云、高通、英特尔、地平线机器人、全志、庆科、移远等

家电与智能制造：海尔、海信、美的、万和、TCL、创维、伊莱克斯、泉峰、保时得、格力博、苏美达、海康威视、博世、霍尼韦尔等

互联网与智能硬件：京东、小米、美团、极米、优必选、猎户星空、丁盯、萤石、耀泰、三星、iRobot、JVC等

教育类：北京理工大学、中国农业大学、西北工业大学、重庆邮电大学、华南理工大学、同济大学、香港大学等

部分客户评价：

作为面向企业家和初创公司的业务管理和创新工具，Ocean Liu的商业画布和创新课程极大地提高了团队的商业思维和分析能力。”

——爱立信 全球创新业务总经理 丹尼尔·艾利克斯

一场头脑风暴，有醍醐灌顶之感，解决了创业团队之前很多迷茫的地方。作为创业导师，刘导师通过业务创新课程帮助参赛企业进行商业诊断-设计-咨询-创新，深入了解工业场景以及需求，共同赋能2B业务和企业。

——施耐德电气 创新业务负责人 Tracy Cai

（刘总及团队）在物联网云平台领域具备服务全球客户的丰富经验和典型案例，是值得信赖的合作伙伴。加上云厂商的技术保障和支持，相信三方联手必能实现多赢。”

——Positec CIO Jason Wang

刘总及其邀请的团队将大客户营销和销售团队管理的最佳实践融入云和视觉业务场景，为我们打开了全新思路和视角，非常生动、实用和接地气，对管理思维和商业大局观的提升大有帮助，期待下次继续聆听讲授！

——海尔 高级专家网络运营经理 李燕

刘老师从商业思维创新TTT项目中脱颖而出，并同企业营销战略和商业洞察紧密结合，开辟多项战略赛道，有力支持了区域营销中心和子公司的行销和内训工作。

——海康威视 学习发展部 Mandy