课程背景

作为一个门店管理者，您有以下困惑吗：

门店盈利能力低下，做了很多努力，盈利一致没有改变，找不到改善的突破点？

门店亏损，做了很多改善动作没有效果？

门店指标很多，不知抓那个？

花了钱，没有带来相应的业绩回报，不敢再花钱？

不花钱，没有流量；花了钱，门店亏损，非常苦恼?

缺乏高盈利的门店，合作伙伴信心和员工信心不足？

经济下行和波动时刻，线下实体门店竞争越来越激烈，竞争对手不断在进步！在这样的环境下，还采用以前提升门店盈利的方法、工具，事实证明已经行不通了！门店管理团队需要与时俱进，建立闭环的盈利系统！更新门店盈利、管理、业绩提升的方法和工具，不断提升专业能力，才能完成目标，创造佳绩！

本次课程详细介绍了如何导入经营报表，门店经营的三大类指标——经营经营指标/健康指标/安全指标，提升盈利4步骤，亏损门店减亏6步骤，以及打造高盈利标杆门店3步骤！助力门店盈利，打造高盈利标杆门店！

课程收益：

掌握经营报表制定的6步骤和4大特点，精准核算成本与利润，提升门店经营透明度。

掌握提升盈利的4步骤和亏损门店减亏的6步骤，助力门店扭亏为盈，优化经营状况。

掌握门店经营的5大经营指标、5大健康指标和3大安全指标，全面诊断门店经营状况。

掌握打造高盈利标杆门店的3步骤，形成可复制经验，提升门店整体盈利能力。

掌握降低固定费和变动费率的8大方法，优化成本结构，增强门店盈利韧性。

课程特点：

有效性：课程来源于个人和100家连锁门店盈利提升咨询项目经验；实战有效有针对性

落地性：提供配套的落地工具，助力学习内容落地

逻辑性：从报表制定，到利用报表提升门店盈利，形成闭环

趣味性：课程安排大量实际场景，组织学员进行研讨、萃取、练习，让学员在快乐中学习

课程对象：

老板、门店运营总监、区域总监、门店管理者、店长

课程方式：

知识讲解、案例解析、视频学习、小组讨论互动等

课程大纲

第一讲：盈利提升利器——门店经营报表制定

一、经营报表与财务报表

1. 经营报表5大科目：销售额、变动费、边界利润、固定费、经营利润

2. 经营报表5大基础公式

公式1：边界利润=销售额-变动费

公式2：经营利润=边界利润-固定费

公式3：经营利润率=经营利润/销售额

公式4：边界利润率=边界利润/销售额

公式5：变动费率=变动费/销售额

3. 经营报表与财务报表4方面差异

1）构建理念

2）应用对象

3）数据来源

4）报表设计

实战研讨：区分变动费/固定费

实战练习：经营报表指标计算

实战案例：门店财务报表

实战案例：门店经营报表

二、经营报表制定六步骤

1. 科目设计：一级科目、二级科目

2. 费用分类：变动费、固定费

3. 数据收集：财务、门店、人事、行政

4. 报表填写：时间、负责人

5. 数据分析：经营指标分析、健康指标分析、安全指标分析

6. 数据应用

实战案例：经营报表制定

实战工具：科目定义模板/经营报表模板

三、经营报表四特点

1. 经营会计报表指导盈利

2. 经营会计报表简洁

3. 经营会计报表易懂/好用

4. 经营会计报表是培养店长经营能力的最有效工具

第二讲：门店经营三大类指标

指标一：经营指标

要点1：门店销售额：减去退货、顾客确认

要点2：门店变动费

1）产品成本（材料成本）

2）人员提成

3）促销费用

4）总部提成

5）其他变动非

要点3：边界利润

要点4：门店固定费：房租、水电、管理费行政费用/其他固定费

要点5：门店经营利润

要点6：经营指标核心3指标

1）门店销售额

2）变动费率

3）经营利润

实战案例：某上市公司标杆门店的经营指标

指标二：健康指标

要点1：人均销售额

计算公式：销售额/投入人数

标准案例：连锁药店：10—15万/人/月（连锁药店）

要点2：人均利润

计算公式：经营利润/投入人数

标准案例：连锁药店：1—2万/人/月（连锁药店）

要点4：坪效

计算公式：销售额/投入经营面积

标准案例：连锁药店：0.25万/平米/月（连锁药店）

要点4：门店损耗

计算公式：损耗额/销售额

标准案例：连锁药店：千分之3（连锁药店）

指标五：时效

计算公式：销售额/投入工时

标准案例：连锁药店：400/工时（连锁药店）

实战案例：某上市公司标杆门店的健康指标

实战计算：门店实际的健康指标

指标三：安全指标

要点1：盈亏平衡点销售额

计算公式：固定费/边界利润率

标准案例：连锁药店：5万（连锁药店）

要点2：保利点

计算公式：固定费/（边界利润率—目标经营利润率）

标准案例：连锁药店：10万（连锁药店，8%）

要点3：盈亏平衡点安全度

计算公式：实际销售额/盈亏平衡点销售额

标准案例：连锁药店：1.4（连锁药店）

实战案例：某上市公司标杆门店的安全指标

实战计算：门店实际的安全指标

第三讲：报表应用——门店盈利提升闭环

一、建立门店经营PDCA工作闭环

1. 门店月度经营计划制定3大要素

1）每月经营计划制定时间

2）每月经营制定工具模板

3）每月经营制定流程

实战案例：门店月度预算制定

实战工具：月度经营计划模板

2. 门店门店经营分析会举行3大关键点

1）经营分析会流程

2）经营分析会管理制度

3）5WHY分析法

二、下降不必要的固定费

1. 下降门店固定费2大原则

1）固定费解决公司当下和未来产能问题

2）根据当下和未来的产能决定下降固定费科目

2. 下降门店固定费6大方法

1）检查门店健康指标，找到下降费用机会点

2）根据流量和公司要求匹配门店面积

3）减少不必要管理费用：节约水电等

4）减员增效，兼职员工

5）租金谈判小组减房租

6）减费用奖励

三、下降门店变动费率

1. 下降变动费率2大原则

1）变动费主要解决当下的销售额问题

2）变动费按照比例来管理

2. 下降变动费率5大方法

1）产品结构调整：增加高毛利产品的占比

2）推广费用有效使用

3）渠道结构调整

4）减小/取消低效变动费

5）找到驱动销售额的变动费科目

四、提升销售额

1. 门店销售额增长的原理：销售额=门店流量X转化率X平均客单价

2. 门店销售额增长方法

3. 门第销售额增长方法落地

实战案例：某门店业绩翻倍增长案例分析

工具应用：每月核心指标分析、连续三个月不活跃会员分析、业绩增长两大维度分解

实战研讨：提升门店流量/转化率/平均客单价方法

第四讲：门第盈利提升特别项目

一、亏损门店扭亏

1. 亏损门店扭亏2大关键点

1）建立预警机制：门店经营分类——红黄绿

2）建立扭亏工作小组以及工作机制

2. 门店亏损预警2大标准

1）利润率

2）盈亏平衡点安全度

3. 门店扭亏的6步骤

1）建立预警机制：门店经营分类——红黄绿

2）建立扭亏工作小组以及工作机制

3）下降不必要固定费

4）下降变动费率

5）提升销售额

6）减亏评估&人员奖励

二、打造高盈利标杆门店

1. 门店筛选，意愿优先

1）门店意愿

2）门店业绩

3）门店形象

2. 经验总结，形成手册

1）用户管理经验总结

2）团队管理经验总结

3）运营模式经验总结

3. 推广复制

1）以点带面

2）连点成线

3）连线成面

实战案例：某公司高盈利门店打造与复制案例分析

课程总结与课后工作任务布置

廖大宇

廖大宇老师 大客户营销与渠道管理实战专家

连锁门店盈利提升教练

AI营销领域应用资深顾问

人工智能训练师（高级）（阿里巴巴达摩院认证）

20年企业实战经验

可中英文授课

AI高级训练师

国际注册管理会计师

药林大会800家药企新营销/经营顾问

百事全国优秀内训师、百事人才培养之星

连续3届百事总经理奖、连续2年卓越销售贡献奖

曾任：百事（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国销售发展总监/营销总监

曾任：雀巢（中国）有限公司（世界500强） ｜ 华南营销总监

曾任：达能（中国）有限公司（世界500强） ｜ 全国营销总监

擅长领域：AI营销应用、大客户开发、渠道开发、经销商开发、经销商经营升级、销售技巧、AI工具在营销应用、商务谈判、经营数据分析、消费者洞察、营销系统建设与高效运营……

【渠道长效增长系统化】：20年世界500强企业渠道开发管理落地经验，带领过1000+人营销团队开发运营300+经销商，打造100+标杆经销商，操盘项目累计创造业绩超100亿元，培养超过30个区域销售总监；

【大客户营销训战结合】：多次为可口可乐、超威集团、阳普医疗、达能集团等共累计授课600+场，营销训战落地300+场，授课学员近1.5w人，其中返聘超100+场，最长服务客户5年，服务金额500万+，打造100+标杆企业：提供50+个实用工具支持培训内容落地：

——保灵集团-返聘19场；北京天石在线-返聘18场；

——河南喜盈盈集团-返聘11场；茂昌眼镜集团-返聘8场；

——河南超威集团-返聘5场；

实战方法论体系化：——出版《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》《做大利润100问》《战略定位与中期战略规划100问》《阿米巴经营模式落地100问》7本营销专著，涵盖商业模式、营销、人才培养、战略等方向；

廖大宇老师凭借10年高管经验+10年经营管理培训&咨询经验，深度践行“实战方法论体系化+跨行业复制能力+数据化工具赋能”，致力推广“大客户营销与渠道管理”“连锁门店盈利提升”落地，能快速诊断企业痛点并提供可量化的解决方案，为多家企业构建营销系统、培养营销人才、开发大客户与渠道商，实现业绩增长与市场突破。

实战经验：

——「独创30+创新工具矩阵赋能渠道生态体系升级」——

【01】-创新渠道管理模式，主导建设『百事集团』中国营销市场覆盖系统GTM，设计不同市场的覆盖模式并带领团队进行落地实践，在广东汕头试点成功后面向全国推广，实现终端活跃率提升10%，业绩提升20%，营销费用下降10%；

【02】-创新工具赋能渠道管理，主导推动『达能集团』水事业部营销系统建设项目、大商培养项目与营销人才培养项目落地实施，覆盖营销人员500+人，落地产出“大商开发与标杆大商管理工具”“市场规划与覆盖模式”“营销人才培养八步骤”等30+套实用营销工具赋能经销商，实现人均产出提升20%，打造标杆经销商20+个，达成业绩每年平均15%增长，获得最佳销售团队/市场突破奖、连续2年获卓越销售贡献奖；

——「多行业大客户拓展，触达300+优质渠道实现百万业绩增长」▨——

【01】-带领『百事集团』团队创新开发“14635”大客户开发和业绩提升系统方法论，落地实战工具《大客户业绩提升机会洞察工具》《大客户管理工作机制》，高效开发岭南师范学院/广东海洋大学/招商银行/广东石化等80+高校/银行/国央企等大客户，实现80%大客户持续续单合作，成为果缤纷上市冠军区域，同时帮助超过100+家企业建立大客户开发与业绩提升的管理系统；

【02】-带领『雀巢集团』300+人销售团队开发“5158152”系统方法论，配套实战工具《经销商经营洞察工具》《经销商作战地图》《经销商联合生意计划》等，帮助深度拓展海南/广西/湖南3个目标省市市场，开发优质经销商40+个与打造标杆经销商20+个，业绩每年平均35%增长，并同时帮助超过200+家企业建立专属的经销商开发与业绩提升的管理系统。

知名企业授课&咨询经验：

序号企业名称课程成果

1达能集团

（返聘24场）《经销商生意经营》

《渠道开发与业绩提升》落地“客户开发八步骤”、“联合生意计划书”等工具，业绩增长25%，开发20个优质经销商，打造10个标杆经销商；

2保灵集团

（返聘19场）《区域生意与利润提升》2021年利润增长60%，业绩增长15%

3北京天石在线

（返聘18场）《生意经营与利润提升》培养一批懂算法/干法经营人才，2021年直播突破1.1亿

4河南喜盈盈集团

（返聘11场）《渠道开发与业绩提升》

《经销商生意经营》开发新经销商20个，打造标杆客户18个；销售额38%增长，利润230%增长；标杆客户PK大赛银奖

5茂昌眼镜集团

（返聘8场）《门店生意经营与利润提升》2022年利润增长45%，业绩增长30%

6河南超威集团

（返聘5场）《营销系统建设》《经销商开发与标杆经销打造》开发奥迪/保时捷等大客户；培养一批优秀营销人才；新品牌MOLL成功上市成为细分领域冠军，打造驻车电池爆品，开发60家优质代理商，打造15家标杆代理商，培养5名销售总监；

7上海仰迈广告

有限公司

（3年咨询）《打造有战斗力销售团队》《决胜规划-决胜年度营销计划》《决胜人才——营销人才培养》销售额增长285%；利润增长200%；标杆客户PK大赛银奖

8合富国际集团

广东名品荟公司

（3年咨询）《决胜品牌-品牌战略营销五步骤》《终端管理——网点开发与维护》《终端管理——标杆门店打造》《经销商招商以及经销商业绩提升》《决胜规划-决胜年度营销计划》销售额增长40%，利润增长59%；标杆客户PK大赛银奖