课程背景：

寿险代理人制度引进我国30余年间，沉淀了大量值得借鉴和学习的成功案例。寿险营销作为销售行业的其中一员，与其他销售行业一同遵循着千百年来的规律，同时更有着其特殊性，这也是寿险营销的魅力所在。回顾波澜壮阔的寿险营销历史，顶尖团队的运作无不敬畏规律且与时俱进。

运用传统营销管理模式的机构仍存在管理痛点。队伍、客户、产品较以往发生较大变化，我该如何调整以适应市场？为什么我们绞尽脑汁日夜加班做出的营销方案没能激起任何波澜？客户活动周周办、月月办，怎么不见签单？开门红期间我们投入大量费用做方案且天天督导追踪，怎么开单人力还是少数那几个？

本课程主讲老师深耕寿险营销领域 16 年，不仅拥有多年分公司管理经验，成功带领分公司在系统内跃居全国第一、当地市场前三，还具备总公司营销条线管理视野。凭借丰富的实战经验与全国性战略视角，老师能够精准剖析团队发展难题，助力忙碌在寿险营销前线的组训老师、营销分管总、机构总等，构建标准化营销管理思维体系，打造卓有成效的营销管理系统，实现从传统管理模式向现代高效模式的跨越。

课程收益：

学会构建四维营销管理思维模型：以市场、队伍、客户、产品为核心维度，建立策略制定的底层逻辑框架，让每一项营销管理策略都能精准对标市场需求与团队现状，显著提升策略执行的效率与效果。

掌握标准化营销决策流程：明确从需求分析到效果评估的全链条动作逻辑，告别盲目决策与无序执行，让营销管理动作有迹可循、有的放矢，切实增强管理抓手。

学会打造内外勤协同作战体系：掌握带领外勤队伍打胜仗的战略部署与战术执行方法，通过明确节奏、精准行为的管理套路，提升外勤队伍的跟随意愿与作战能力，实现上下一心、产能提升。

掌握模块化工作管理与汇报方法：建立系统的营销管理模块认知，形成结构化的决策与工作思路，对队伍业绩状态做到精准把控，并用模块化方式进行工作总结与汇报，告别杂乱无章的工作汇报模式。

学会将理论转化为实战生产力：将营销管理理论知识内化为可操作的实战技能，直接应用于营销企划设计与执行，实现知识向生产力的高效转化。

课程对象：

寿险营销条线的营销分管总、机构总、组训岗、培训岗、内勤管理人员

课程方式：

知识讲授、案例分析、主题研讨、工具应用

课程大纲：

案例分析导入：时移势易的营销方案——从正反两个营销方案策划案例开始

案例背景：某寿险营销机构，先后经历了两次业绩低潮期，先后做了两个营销方案，如下

1）达成中等业绩标准后奖励免费海边旅游+表彰活动

2）达成简单业绩标准后奖励带客户旅游名额，获得名额的营销员每人支付500元旅游费用（原价1500），讨论一下，如果你是营销推动岗，在推动这两个方案时会做哪些工作？为什么做？

猜猜看，哪一个方案推动效果更好？

达成共识：营销推动工作繁杂而琐碎、效果未知。

引出知识点：营销八诀（营销管理的八大模块）

第一讲：构建模块化思维——重塑营销管理底层逻辑

一、营销管理的四大核心目标

目标一：客户

目标二：产品

目标三：渠道

目标四：队伍

二、营销管理的四大行为能力

能力一：销售运作

能力二：销售支持

能力三：销售管理

能力四：激励机制

场景案例：成功的市场开拓者面临的现状（核心目标）及其经营决策（行为能力）

练习：变无序为有序——初步建立思维链条

现场操作：以小组为单位，根据课前回答的营销条线内勤管理者日常工作，归纳至“行为能力”板块中

操作目标：梳理内勤管理者的日常工作，统一领导和员工之间的思维模型，提升员工的战略高度，将“低头干活”初步变为“抬头看路”，是员工知其然知其所以然。

重点：一个关键问题是所有营销行为的前提-你希望营销员以什么理由和客户联系？

思维链条：关键问题→八大模块→具体行为

成功案例解析：春节期间的线上-线下客户经营活动

第二讲：营销管理角色定位与营销节奏把控

一、营销管理者的三大误区

——通过表现症状-典型案例-解决方案三个层面对比三类营销管理者的误区定位

1.救火队员型

——提升方案-建立新人“通关考核制”

2.数据文员型

——数据诊断四步法：看趋势-比对标-找根因-定动作

3.传声筒型

——政策转化三阶拆解法：战略目标-动作清单-检验标准

二、明确营销管理者的四大核心职能

职能一：策划者（战略解码能力）

1）保费目标→人力需求

案例：200万季度目标÷人均产能5万=需40人→现存35人→缺口5人

2）人力缺口→增员计划

案例：入职1人需面试5人→面试5人需邀约20人→缺口5人需邀约100人

3）活动量→资源匹配

案例：00场邀约需物料包/场地费预算XXX元

职能二：教练员（技能复制能力）

第一步：围绕销售流程、理念沟通、产品讲解的几大技术模型反复训练模压

第二步：根据销售流程各环节成功率判断技术弱点

第三步：配合营销节奏掌握的技术要领

职能三：数据分析师（经营预警能力）

关键指标-预警线-根因分析-对应动作

案例：人均活动量-每周2个新访客户-未达成原因客户资源不足-启动老客户转介绍专项活动

职能四：团队政委（士气管理能力）

1）高业绩高氛围：树标杆给奖励

2）高业绩低氛围：给奖励办活动

3）低业绩高氛围：定目标给方法

4）低业绩低氛围：降目标约面谈

三、打破传统周期，构建动态需求场景模型

1.行业年度经典节奏的更新迭代

传统模型痛点：开门红资源透支、五六联动人力断层、金九银十同质化内卷

创新解决方案：三季双峰动态模型（旺季开门红、平季客户服务季、旺季政策窗口）

2.月度节点控制：从机械执行到场景迭代

启动会革命：传统问题口号式激励动作落地难——结合年度业务节奏，制定月度营销主题和场景化营销方案

追踪方式升级：传统追踪方式唯业绩论——润物无声的激励+技术赋能

第三讲：掌握组合拳章法——打造高效闭环营销管理体系

一、确保营销行为有效的思考方法论（意愿、方法、指导、控制）

——传统模式“营销方案+意愿启动+督导追踪”的无效性

每一环节100%完成：制造场景-装入内容-取得收获-解决问题

1. 意愿：解决WHY

——制造场景：明确日常工作中意愿启动的行为

——装入内容：目标设定+分解+公示

——取得收获：荣誉感、成长感、归属感、掌控感

——解决问题：WHY为什么要做

总结：选择场景装入内容达到“四感”反复操作，以达到意愿启动的目的。

2. 方法：解决HOW

——制造场景：培训、早会、二早、启动会等

——装入内容：知识传递、话术训练、通关、客户名单管理等

——取得收获：拜访量的保证

——解决问题：营销员从哪里开始做？我们希望他们怎么做？教会他

3. 指导

——制造场景：二早、面谈、夕会等

——装入内容：活动量盘点、反对问题处理、RP、目标回述等

——取得收获：思路明晰、方法得当、方向正确

——解决问题：纠偏以继续

4. 控制

——制造场景：各种会议活动

——装入内容：奖惩制度

——取得收获：行为管理

——解决问题：步调一致

案例分析：一次成功的开门红运作

二、建立营销活动的闭环管理思维

第一步：定行事历：围绕营销节奏主题安排行事历（包含“意愿-方法-指导-控制”四类内容）

第二步：管理抓手：建立非现场管理手段，有效监督营销活动的进行

第三步：典范萃取：及时萃取典范案例，总结优秀经验，优化推动方式

第四步：反复推动：按照优化过后的推动方式，再次从意愿启动开始反复推进

案例分析：一次失败的增员策略VS一套成功的O2O经营模式

小组研讨：从以上案例中结合已学习知识，你得到了什么结论？

第四讲：锚定核心要素——匠心打造高转化营销活动

一、明确活动定位，围绕四个关键点

关键点一：人（活动参与者）

关键点二：目标（意愿启动）

关键点三：营销活动（营销节奏）

关键点四：资源（人、财、物）

二、成功的活动具备四大核心要素

1. 吸引力法则——利益吸引点

2. 参与度引擎——环节设计

3. 转化链设计——目标管理或签单触点

4. 资源整合——异业合作增加活动价值

三、活动过程设计的五感法则

1. 价值感

2. 仪式感

3. 参与感

4. 专属感

5. 惊喜感

案例：打造成功的品牌客户活动（保险行业内外各举一例）

四、资源应用的两大关注点

1. 峰值理论

2. 终值理论

案例：服务行业经典理论（保险行业内外各举一例）

实操演练：营销活动设计

——以小组为单位，将成员分饰营销条线内不同角色，共同设计一个营销企划案

参考主题：

1）设计一个为期两个月的客服节方案

2）设计一个为期100天的年终冲刺企划案

3）设计一个淡季（暑期）拉动活动量的营销企划案

4）设计一个春节前后为期一个月的线上营销策划案

王惠婕

王惠婕老师 保险营销管理实战专家

16年保险营销+培训实战经验

美国NLP认证讲师

MDRT会员/COT会员

曾任：盛唐中融 | 总部培训部总经理、北京第二分公司总经理

曾任：中信保诚人寿（世界500强） | 培训经理

曾任：新华人寿（世界500强） | 培训经理

“业绩暴增”的创造能人：仅用2年时间，带领团队实现亿元保费目标，创造三年复合增长率100%，个人服务50位高净值客户，保费累计过5亿元；

“销售人才”的孵化者：通过完善的人才培养机制，培养了500位保险专业人才，其中人150入围MDRT；

擅长领域：保险团队管理、营销策划、养老保险、分红保险销售、产说会、销售训练营辅导

实战经验：

王老师深耕保险行业16年，以“深耕不辍”的执着与坚守，沉淀出深厚的专业底蕴与丰富经验。她具备“高瞻远瞩”的战略眼光，无论是规划营销蓝图，还是构建培训体系，总能精准洞悉行业趋势，抢占发展先机；凭借“运筹帷幄”的卓越领导力，为企业解决各种难题：

——在业务推动层面，精准把握营销节奏，创新驱动业绩飙升——

任职盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司北京分公司副总经理时，全面统筹分公司筹建与运营，重点管理营销业务部等核心部门；

1）曾从0到1搭建完善的营销体系，推动分公司在18个月内实现盈利，三年复合增长率达100%，总业绩位居北京同业市场第4名（保费高达4亿元），在全球的公共卫生事件下仍可以实现逆势增长，标准保费同比增长30%，连续三年达成亿元保费目标。

2）曾根据公司的发展趋势，精准制定年度营销计划，把控营销节奏，主导大型业务启动会（2022年开门红启动会“速度与激情”）创新激励模式，带领团队实现月度保费破千万，斩获开门红全国第一名（公司内部全国分公司排名）；2022年9月借助爆款产品上市，单月保费成交额增长4倍（首期保费金额2800万）

3）曾主导渠道异业合作项目，带领团队完成100多个平台对接，通过定制化方案挖掘客户需求，使合作保费额度增长5-10倍（3个月内实现首期保费500万）。

——在培训体系优化层面，定制化培训体系，多元化业务拓展——

在盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司（总部）担任部门总经理期间，基于各分公司实际，构建标准化培训模式

1）曾根据全国各分公司培训条线人员情况，制定制式培训模式。采用线上线下双轨制，由总公司严格把控质量并监督执行，同时主导每月新人衔接集中培训（涉及培训主题：养老规划师训练营、分红险销售训练营、海外资产配置等），累计为企业输送了800名优秀的保险营销专业人才，增强团队的专业能力，助力业务同比增长42%。

在中信保诚人寿保险公司担任项目负责人期间时，负责公司全国人才培养计划的制定

曾统筹全国近50家机构“卓越经理人”项目，制定人才培养策略，完善培训与激励体系，每年引入3000+卓越经理人，其人均产能达普通代理人2.5倍，为寿险营销渠道打造核心人才队伍。

——在团队管理层面，突破销售瓶颈，打造精英团队——

任职盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司北京分公司副总经理时，全面搭建合理组织架构

1）曾组建超100人的外勤销售团队及10余人的内勤支持团队，明确岗位分工，结合营销计划制定培训规划，把控培训质量，培育专兼职讲师队伍，打造学习型组织，并开发了20门课程，满足企业的人才培训需求；

2）曾制定人才梯队培养计划，构建“基础培训+进阶培训”体系，引入财商教练系统，培养20名财商教练和现金流沙盘银行家。同时设计高绩效激励方案，全年人均保费超百万，MDRT人数达40人，占比活动人力40%，助力机构荣获2021年“最具成长性”称号。

主讲课程：

《打通增额终身寿险销售秘籍》

《卓有成效的营销企划管理系统》

《巧配分红保险 尽享周期红利》（产说会）

《解码分红险底层逻辑——从政策解读到销售闭环全攻略》

《立足银发经济时代 制胜养老金融市场——解锁养老保险销售》

《把握政策红利，重构销售逻辑——分红险穿越周期的制胜之道》

《直击人心的呈现与表达——魅力讲师速成培训》（PTT）

授课风格：

标准化与实战化融合：以培训标准化体系为基础（线上线下课程统一、销售流程固化），课程设计紧密贴合营销场景，兼顾知识传递与业务转化。

跨界知识赋能型教学：擅长将泛金融领域内容融入保险培训，通过拓宽知识维度提升学员客户需求挖掘能力，教学内容兼具专业性与市场适配性。

长效化能力孵化导向：采用“基础培训+进阶孵化”机制，结合陪跑计划，以能力提升为核心目标，强调培训对专业素养的长效驱动。

幽默大气、感染力强：老师台风大气，形象气质极佳，语言表现幽默且不失严谨，普通话标准，表达抑扬顿挫，能够吸引学员注意力，并容易习得重点。

逻辑清晰、案例丰富：老师课程逻辑非常清晰，并擅于运用适当案例加深理解，即使长达几天的课程，也让学员如沐春风。

部分服务过的客户：

新华人寿山东分公司、新华人寿北京分公司、中信保诚人寿湖北分公司、中信保诚人寿山东分公司、中信保诚人寿广东分公司、中信保诚人寿湖南分公司、中信保诚人寿江苏分公司、中信保诚人寿四川分公司、中信保诚人寿河北分公司、中信保诚人寿河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保险代理浙江公司、创信保险销售北京分公司、中华人寿总部、美兆医疗集团、国美金融集团、中石网科科技公司、壹心科技、中石化易派客集团、中国建材、中国航天信息有限公司

部分授课评价：

对分红险的误解一直是销售障碍，王老师把监管政策和红利来源讲得明明白白，尤其是“利差益”和分红实现率的底层逻辑，让我敢跟客户说“分红险是专业机构帮你管钱”，现在团队新人也能自信开口讲产品了。

——平安人寿北京分公司 周女士 业务经理

以前做营销方案总靠拍脑袋，学完四维管理模型和闭环流程后，才明白为什么有的活动白花钱——现在知道从“意愿-方法-指导-控制”全链条设计，连客户服务季的转化节点都能精准把控了。

——中华人寿北京分公司 章先生 营销企划岗

课程把资产配置、法律架构等泛金融知识和保险产品结合得特别好，给高净值客户讲传承方案时，能用“五免一有”的保单优势搭配信托架构，客户明显感觉更专业，大单成交率提升不少

——新华人寿河北分公司 朱先生 业务经理

“FABE 销售法的实战演练环节特别实用，老师带着我们用真实客户案例拆解话术，连板书模板都给了标准化设计，现在给客户讲产品时，从特点到利益的过渡自然多了，客户反问也能从容应对。

——中信保诚人寿广东分公司 黎女士 客户经理

课程把增额终身寿险的销售逻辑拆解成了可复制的模型，从经济周期分析到客户画像匹配，每个环节都配了话术模板和演练，课后就能拿给客户讲，完全不像传统培训停留在理论层面。

——盛唐中融保险经纪北京分公司 刘女士 资深经纪人

以前讲分红险总怕客户嫌收益不确定，王老师通过政策解读和利率走势分析，把‘浮动收益’转化成了‘穿越周期的优势’，现在能用美林时钟给客户讲清楚资产配置逻辑，签单时底气足了很多。

——盛唐中融保险经纪四川分公司 钟先生 团队长