课程背景：

中国正加速步入深度老龄化社会，截至2024年底60岁以上人口占比达22%，预计2035年将突破28%、老年人口规模超4亿，这为养老金融市场带来年均15%的增长动力，个人养老金制度全面实施、《银发经济高质量发展意见》等政策密集出台更推动商业养老保险成为家庭养老储备核心。

但当前养老金融资源储备存在显著缺口，社保替代率不足50%、企业年金覆盖率低于7%、个人商业养老保险人均缴存不足3000元，巨大的市场空间与资源错配为险企创造了发展机遇，却也面临多重销售困境。部分地区客户对商业养老保险的刚性负债属性认知模糊，尤其难以将产品与品质养老需求关联，需求启发难度大；养老保险产品形态多元，预定利率下调又使传统“比收益”的销售模式失效，业务队伍亟需从产品参数讲解转向养老场景解决方案的逻辑升级；此外养老服务涵盖社区养老、失能护理等多元模块，队伍难以快速整合服务资源，导致产品讲解与客户真实需求脱节，制约大单成交。

在此背景下，本课程通过深度解读政策红利、构建客户需求解码模型、落地场景化销售工具，帮助业务队伍将人口老龄化、利率下行等宏观趋势转化为沟通切入点，精准定位不同客群养老痛点，以标准化工具将复杂产品转化为具象化养老场景方案，同时针对高频异议提供专业应对策略，助力险企团队在银发经济浪潮中实现从产品推销到家庭养老守护者的角色升级，抢占养老金融市场发展先机。

课程收益：

1、精准定位客群需求：通过分析主力客群特征与痛点，结合三维KYC方法，建立需求挖掘模型，实现场景化沟通切入。

2、重构产品讲解逻辑：运用FABE法则将产品特点转化为养老场景叙事，摆脱传统收益对比模式，增强客户价值感知。

3、标准化工具锁定预算：借助问卷规划与现金流规划工具，系统化获取客户信息，精准匹配产品并预留加保空间。

4、双轨工具覆盖全客群：针对不同客群设计差异化工具，将养老规划转化为可复制的销售动作，树立专业顾问形象。

5、体系化异议应对：针对高频异议结合政策与场景案例形成标准化话术，消除客户疑虑，推动签单转化。

课程对象：

保险从业人员

课程形式：

理论讲授+案例分析+产品讲解+工具使用

课程大纲

第一讲：政策趋势解码——锚定养老金融市场机遇

一、解读与未来生活息息相关的人口结构数据

1. 人口增长趋势——剪刀差的现状与不容乐观的未来

1）少子化——剪刀差形势的出生率与死亡率（人口负增长的结构）

——劳动力市场及养老金储备告急

2）不婚化——结婚率与离婚率发展趋势（不容乐观的未来人口结构）

——百年之内难以扭转的局面，解读数据唤起重视

工具：一图总结人口结构变化对于30年内需要面对养老生活的居民影响巨大

2. 老龄化——清醒认识未来社会结构变化

1）劳动力市场结构的变化带来社保养老金缴费的不足

2）老龄化数据加速增长，抚养比急剧下降

3）老龄化规模的增长引发重点行业的变化（围绕银发经济将是百年不遇之大市场）

二、分析养老金相关数据

1. 养老金三支柱的覆盖率堪忧，难以解决品质养老的未来需求

2. 各地养老金账户的运作情况差距巨大，个别省份需要个人补充

3. 对比国际模式，养老金运作虽有现金经验，但我国由于国情不同难以快速扭转局面

三、解读重点政策，把握发展方向

1. 个人养老金制度全面实施

重点内容解读：鼓励个人在工作期间建立养老金制度，唤起个人对未来养老的重视

1）政策背景为五部委联合发起，足见个人养老金制度的重要性

2）国家重点金融机构共同参与，商业养老保险产品发挥重要作用

3）以个人税优政策鼓励参保，已上升到国家意志和战略高度

2. 《银发经济高质量发展意见》

——从基础养老到品质养老，需要各行业共同努力，服务+养老新模式大市场正在崛起

第二讲：养老理念升级——经济周期下的资产配置逻辑

一、经济形势指标分析

——GDP、十年期国债、平均寿命走势、资本市场波动

1. 传统养老资金规划方式失效（利率走势、房产走势）

案例：

1）储蓄理财——保持本金不变用利息养老的方式已几乎不可能

2）房产租金——实物房产的租售比，房产市场的变化，以及实物房产与金融房产对比

3）社保养老——社保养老金运作模式及账户现状不足以支撑未来品质养老生活

2. 养老资金需求量增加（平均寿命走势）

3. 激进养老资金规划抗风险能力弱（资本市场波动）

讨论：对比资本市场的波动理解养老金储备的方式需要变化？

二、三要素掌握养老金管理

1. 养老金的本质是刚性负债

1）负债管理与资产管理的区别：目标导向、风险逻辑、时间视角、工具选择

2）负债思维下的养老金管理三大铁律：物理隔离、风险对冲、期限匹配

2. 持久性收入理论——现金流

——暂时性收入的局限性与持久性收入的优越性

案例：国家对于奥运会奖牌获得者的奖励方案——个人养老年金

3. 养老金储备的“三三法则

1）养老需要的三笔钱：基础生活费（社保）、品质生活费（年金）、急用的现金（现金价值）

2）储备养老金的三大要领：及时、足额、持续

3）养老金账户的三大特点：绝对安全、终身保障、现金为王

第三讲：客户画像建模——精准定位养老需求场景

一、养老需求下的客户KYC关键点

1. 四类工作性质判断养老金主要来源

1）机关、国企事业单位——社保（政府或企业）

2）私营、民营企业员工或个体户——个人储备

3）富二代、房二代——房产租金

4）全职太太——养儿防老

2. 四种家庭主要资产形态确定需求点

1）房产为主——急用的现金

2）金融资产为主——刚性特点

3）个人企业资产为主——急用的现金、持久的现金

4）现金资产为主——绝对安全、持久

3. 客户最（关心/担心）事件确定产品组合方案

1）个人活力期资产增值或现金流充足程度——养老年金+增额终身寿

2）养老资源获取——养老居家改造服务及养老社区

3）养老阶段护理问题——递增型养老年金方案及养老社区

4）失能阶段的财务安排——保单架构设计或保险金信托

二、常见养老保险购买群体的画像及需求

——以下每一种画像从年龄结构、财富认知、家庭结构、收入结构、工作性质、风险偏好、养老需求、匹配资源、销售切入点等方面分析

1. 中高净值人群

2. 临近退休人群

3. 中等收入人群

4. 年轻高收入人群

5. 普通收入人群

第四讲：专业工具落地——双轨规划法实战应用

一、问卷规划法

1. 一张问卷轻松获取客户需求及预算

工具：问卷填写邀约话术

2. 解盘养老问卷，传递重要理念

练习：话术通关——获取客户真实需求、重点KYC信息、确定需求额度及预算情况

3. 根据问卷匹配产品

现场演练

二、现金流规划法

1. 确定适用人群

——中等至高等收入且有稳定工作的白领群体，有较强的金融知识背景，偏理性人群

2. 现金流规划法操作流程详解

3. 确定额度及交费期间

现场演练

三、掌握FABE产品讲解流程

1. F（feature）产品特点

2. A（advantage）产品优势

3. B（benefit）对客户的好处

4. E（evidence）佐证

实战演练：几个常见客户画像生成FABE公式

1. 产品特点：结合养老金账户必备特点

2. 产品优势：结合客户画像及需求

3. 对客户的好处：结合客户关心的养老场景进行美好场景描绘

4. 佐证：横向对比产品优势或其他客户购买记录或产品获奖情况（视实际产品而定）

第五讲：异议闭环应对——六大高频问题解决方案

一、价格问题——养老保险花费太高不愿储备

核心痛点：客户对养老支出的刚性属性认知不足，将保费视为短期负担

应对逻辑：危机唤醒→拆分策略→机会成本对比

二、收益问题——养老保险不如理财产品收益高

核心痛点：客户混淆“短期收益”与“长期养老储备”的逻辑，忽视资本市场波动风险

应对逻辑：周期风险对比→负债思维重构→复利效应演示

三、时机问题——我还年轻不需要考虑养老

核心痛点：客户对“时间复利”与“养老准备窗口期”认知模糊，存在侥幸心理。

应对逻辑：时间成本计算→政策红利提醒→生命周期类比

四、身份问题——我有社保不想再买商业保险

核心痛点：客户误解社保与商保的关系，忽视社保“保基本”的局限性

应对逻辑：社保缺口拆解→组合价值演示→法律属性补充

五、未来担忧——未来通货膨胀钱不值钱了，准备也没用

核心痛点：客户过度关注货币贬值，忽视“稳定现金流”对养老生活的实际保障作用。

应对逻辑：通胀对冲策略→购买力对比→资产配置组合

六、选择问题——我有房/有理财/有存款/有其他保险不需要再买养老保险

核心痛点：客户对现有资产的养老适配性认知不足，忽视流动性、安全性等隐性风险。

应对逻辑：资产属性对比→场景化需求挖掘→组合方案建议

王惠婕

王惠婕老师 保险营销管理实战专家

16年保险营销+培训实战经验

美国NLP认证讲师

MDRT会员/COT会员

曾任：盛唐中融 | 总部培训部总经理、北京第二分公司总经理

曾任：中信保诚人寿（世界500强） | 培训经理

曾任：新华人寿（世界500强） | 培训经理

“业绩暴增”的创造能人：仅用2年时间，带领团队实现亿元保费目标，创造三年复合增长率100%，个人服务50位高净值客户，保费累计过5亿元；

“销售人才”的孵化者：通过完善的人才培养机制，培养了500位保险专业人才，其中人150入围MDRT；

擅长领域：保险团队管理、营销策划、养老保险、分红保险销售、产说会、销售训练营辅导

实战经验：

王老师深耕保险行业16年，以“深耕不辍”的执着与坚守，沉淀出深厚的专业底蕴与丰富经验。她具备“高瞻远瞩”的战略眼光，无论是规划营销蓝图，还是构建培训体系，总能精准洞悉行业趋势，抢占发展先机；凭借“运筹帷幄”的卓越领导力，为企业解决各种难题：

——在业务推动层面，精准把握营销节奏，创新驱动业绩飙升——

任职盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司北京分公司副总经理时，全面统筹分公司筹建与运营，重点管理营销业务部等核心部门；

1）曾从0到1搭建完善的营销体系，推动分公司在18个月内实现盈利，三年复合增长率达100%，总业绩位居北京同业市场第4名（保费高达4亿元），在全球的公共卫生事件下仍可以实现逆势增长，标准保费同比增长30%，连续三年达成亿元保费目标。

2）曾根据公司的发展趋势，精准制定年度营销计划，把控营销节奏，主导大型业务启动会（2022年开门红启动会“速度与激情”）创新激励模式，带领团队实现月度保费破千万，斩获开门红全国第一名（公司内部全国分公司排名）；2022年9月借助爆款产品上市，单月保费成交额增长4倍（首期保费金额2800万）

3）曾主导渠道异业合作项目，带领团队完成100多个平台对接，通过定制化方案挖掘客户需求，使合作保费额度增长5-10倍（3个月内实现首期保费500万）。

——在培训体系优化层面，定制化培训体系，多元化业务拓展——

在盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司（总部）担任部门总经理期间，基于各分公司实际，构建标准化培训模式

1）曾根据全国各分公司培训条线人员情况，制定制式培训模式。采用线上线下双轨制，由总公司严格把控质量并监督执行，同时主导每月新人衔接集中培训（涉及培训主题：养老规划师训练营、分红险销售训练营、海外资产配置等），累计为企业输送了800名优秀的保险营销专业人才，增强团队的专业能力，助力业务同比增长42%。

在中信保诚人寿保险公司担任项目负责人期间时，负责公司全国人才培养计划的制定

曾统筹全国近50家机构“卓越经理人”项目，制定人才培养策略，完善培训与激励体系，每年引入3000+卓越经理人，其人均产能达普通代理人2.5倍，为寿险营销渠道打造核心人才队伍。

——在团队管理层面，突破销售瓶颈，打造精英团队——

任职盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司北京分公司副总经理时，全面搭建合理组织架构

1）曾组建超100人的外勤销售团队及10余人的内勤支持团队，明确岗位分工，结合营销计划制定培训规划，把控培训质量，培育专兼职讲师队伍，打造学习型组织，并开发了20门课程，满足企业的人才培训需求；

2）曾制定人才梯队培养计划，构建“基础培训+进阶培训”体系，引入财商教练系统，培养20名财商教练和现金流沙盘银行家。同时设计高绩效激励方案，全年人均保费超百万，MDRT人数达40人，占比活动人力40%，助力机构荣获2021年“最具成长性”称号。

主讲课程：

《打通增额终身寿险销售秘籍》

《卓有成效的营销企划管理系统》

《巧配分红保险 尽享周期红利》（产说会）

《解码分红险底层逻辑——从政策解读到销售闭环全攻略》

《立足银发经济时代 制胜养老金融市场——解锁养老保险销售》

《把握政策红利，重构销售逻辑——分红险穿越周期的制胜之道》

《直击人心的呈现与表达——魅力讲师速成培训》（PTT）

授课风格：

标准化与实战化融合：以培训标准化体系为基础（线上线下课程统一、销售流程固化），课程设计紧密贴合营销场景，兼顾知识传递与业务转化。

跨界知识赋能型教学：擅长将泛金融领域内容融入保险培训，通过拓宽知识维度提升学员客户需求挖掘能力，教学内容兼具专业性与市场适配性。

长效化能力孵化导向：采用“基础培训+进阶孵化”机制，结合陪跑计划，以能力提升为核心目标，强调培训对专业素养的长效驱动。

幽默大气、感染力强：老师台风大气，形象气质极佳，语言表现幽默且不失严谨，普通话标准，表达抑扬顿挫，能够吸引学员注意力，并容易习得重点。

逻辑清晰、案例丰富：老师课程逻辑非常清晰，并擅于运用适当案例加深理解，即使长达几天的课程，也让学员如沐春风。

部分服务过的客户：

新华人寿山东分公司、新华人寿北京分公司、中信保诚人寿湖北分公司、中信保诚人寿山东分公司、中信保诚人寿广东分公司、中信保诚人寿湖南分公司、中信保诚人寿江苏分公司、中信保诚人寿四川分公司、中信保诚人寿河北分公司、中信保诚人寿河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保险代理浙江公司、创信保险销售北京分公司、中华人寿总部、美兆医疗集团、国美金融集团、中石网科科技公司、壹心科技、中石化易派客集团、中国建材、中国航天信息有限公司

部分授课评价：

对分红险的误解一直是销售障碍，王老师把监管政策和红利来源讲得明明白白，尤其是“利差益”和分红实现率的底层逻辑，让我敢跟客户说“分红险是专业机构帮你管钱”，现在团队新人也能自信开口讲产品了。

——平安人寿北京分公司 周女士 业务经理

以前做营销方案总靠拍脑袋，学完四维管理模型和闭环流程后，才明白为什么有的活动白花钱——现在知道从“意愿-方法-指导-控制”全链条设计，连客户服务季的转化节点都能精准把控了。

——中华人寿北京分公司 章先生 营销企划岗

课程把资产配置、法律架构等泛金融知识和保险产品结合得特别好，给高净值客户讲传承方案时，能用“五免一有”的保单优势搭配信托架构，客户明显感觉更专业，大单成交率提升不少

——新华人寿河北分公司 朱先生 业务经理

“FABE 销售法的实战演练环节特别实用，老师带着我们用真实客户案例拆解话术，连板书模板都给了标准化设计，现在给客户讲产品时，从特点到利益的过渡自然多了，客户反问也能从容应对。

——中信保诚人寿广东分公司 黎女士 客户经理

课程把增额终身寿险的销售逻辑拆解成了可复制的模型，从经济周期分析到客户画像匹配，每个环节都配了话术模板和演练，课后就能拿给客户讲，完全不像传统培训停留在理论层面。

——盛唐中融保险经纪北京分公司 刘女士 资深经纪人

以前讲分红险总怕客户嫌收益不确定，王老师通过政策解读和利率走势分析，把‘浮动收益’转化成了‘穿越周期的优势’，现在能用美林时钟给客户讲清楚资产配置逻辑，签单时底气足了很多。

——盛唐中融保险经纪四川分公司 钟先生 团队长