课程背景：

监管政策对于保险产品预定利率的动态调整机制，使得固定收益类产品的利率一降再降，未来将进入更快节奏的调整频率。在此背景下，原有的固收类产品销售理念和方法不再适用，需要新的理念和产品唤起客户需求。结合发达国家保险产品结合经济发展的变化，浮动型收益保险将成为市场主力。

近年来几次利率调整，为保险行业带来了几次营销机会，大部分客户在产品调整节点中已经配置过固收类产品。需要差异化理念重构老客户对于分红险的认知从而引发购买意愿。

目前市场主力客群为创富一代，抓住主力客群的情感需求及传承需求，发掘其在时间长河中的周期性风险，用分红险的功能找到解决方案。

本课程考虑到不同客户的现状及需求，多维度数据及理论打动不同客户的购买意愿，用“真实数据唤醒需求——产品对比重构认知——分红优势建立信任”的逻辑为客户找到新的购买点。

课程收益：

1、多维度理论适应不同客户心理：为以购买固收类产品的老客户找到新的购买点，为创富一代守财及传承找到更好的解决路径，为风险偏好型客户找到购买保险的理由，为担心未来不确定性的客户树立信心。

2、以签单为目标：案例真实且易引发客户思考，不同于传统产说会制造焦虑，本课程理论重构客户认知，耳目一新，易新增购买需求。

课程对象：

有分红保险需求的客户

课程方式：

理念讲授+案例剖析

课程大纲

第一讲：洞悉未来财富管理趋势，建立稳健守富的大前提

1. 一图读懂利率趋势的根源：GDP增速图表

2. 回答居民投资中轴的现实：十年期国债利率走势（图表）

1）充分说明高收益一定会有高风险，但未来高风险也不一定有高收益

2）达成共识：金融产品必须投入实体经济才可能产生增值

3. 理念铺垫：财富管理的目标6W（图表）

——重构对于财富的定义，尤其是掌握大量财富的高净值人群，明确财富管理不仅仅是数字的增长，需要各项指标的平衡。

4. 财富配置框架建议

1）由实物资产——金融资产

2）财富增值——财富保值

第二讲：读懂经济周期理论，唤起享受周期红利的愿望

——针对已经购买过增额寿的老客户加保

1. 美林时钟经济周期理论

1）复苏期

2）过热期

3）滞涨期

4）衰退期

——引起客户共鸣，唤起客户对未来经济周期中可增值资产的憧憬

2. 明确“穿越周期”的含义及重要性

——各类资产在不同周期中的表现（黄金、房产、股票）

——提出选择正确的资产类型以稳健穿越周期，并能享受收益（针对已购买过固收类产品的客户，强调享受周期收益的美好）

结论：我们每个人都需要这样一个账户：平时不会轻易动用、关键时刻随时取用、还能有点可观的收益

第三讲：回顾风云变幻的投资市场，建立获利了结的思维模型

——针对对保险产品收益不满的风险投资者

1. 回顾三维数据，唤起在场投资者共鸣

1）A股市场数据

2）个人投资者数据

3）基金收益率数据

2. 获利了结理论——让客户从数字上看到获利了结的重要性

——用数字解答“保险压舱石”的真实作用，是现场客户感到震撼，从而重构客户对于风险投资的行为模式和投资计划，为保险营销员找到产品销售契机。

结论：没有底层的防守是赌博，没有中场的平衡是蛮干

第四讲：家庭结构中幸福的烦恼

——针对家庭责任重的客户群体

1. 三段线法表示常见家庭结构的三代人

——引起上有老下有小的中年客户群体的重视，同时引入家庭资产配置四平八稳策略。

2）常见家庭资产形态的优缺点，强调长期性的重要性

结论：时间会偷走存款的价值，但会放大复利的馈赠

第五讲：保险资金的特殊安全性

——针对对投资和分红率没有信心的客户

1. 保险资金的耐心资本属性

——险企资产管理区别于其他金融产品的投资策略，长期稳健为第一要务。

2. 保险产品的特有属性：转嫁风险

——客户获得投资收益的同时将投资风险转嫁个险企

3. 强化信任三板斧：监管背书、历史成绩、品牌价值

结论：这不是一次产品的选择，是人生战略工具的构建

促成（如有必要）临门一脚：制造稀缺性认知

1. 政策窗口期暗示

——预定利率持续下行，去年同类产品收益演示下调15%，现在是最后红利期

2. 额度饥饿营销

——总公司限定本场产说会专属额度5000万，目前剩余可认购额度仅23%

3. 决策减压话术

——您不需要马上决定，但建议先锁定当前利率权限，15天犹豫期足够您理性判断

关键执行点

1. 全程使用对比数据/可视化图表

2. 随时插入真实客户案例和事实案例引起共鸣

3. 预测到不同客户的反对问题，在课程中解决

——激活客户对长期主义的价值认同，最终实现从认知改变到行动转化的闭环

王惠婕

王惠婕老师 保险营销管理实战专家

16年保险营销+培训实战经验

美国NLP认证讲师

MDRT会员/COT会员

曾任：盛唐中融 | 总部培训部总经理、北京第二分公司总经理

曾任：中信保诚人寿（世界500强） | 培训经理

曾任：新华人寿（世界500强） | 培训经理

“业绩暴增”的创造能人：仅用2年时间，带领团队实现亿元保费目标，创造三年复合增长率100%，个人服务50位高净值客户，保费累计过5亿元；

“销售人才”的孵化者：通过完善的人才培养机制，培养了500位保险专业人才，其中人150入围MDRT；

擅长领域：保险团队管理、营销策划、养老保险、分红保险销售、产说会、销售训练营辅导

实战经验：

王老师深耕保险行业16年，以“深耕不辍”的执着与坚守，沉淀出深厚的专业底蕴与丰富经验。她具备“高瞻远瞩”的战略眼光，无论是规划营销蓝图，还是构建培训体系，总能精准洞悉行业趋势，抢占发展先机；凭借“运筹帷幄”的卓越领导力，为企业解决各种难题：

——在业务推动层面，精准把握营销节奏，创新驱动业绩飙升——

任职盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司北京分公司副总经理时，全面统筹分公司筹建与运营，重点管理营销业务部等核心部门；

1）曾从0到1搭建完善的营销体系，推动分公司在18个月内实现盈利，三年复合增长率达100%，总业绩位居北京同业市场第4名（保费高达4亿元），在全球的公共卫生事件下仍可以实现逆势增长，标准保费同比增长30%，连续三年达成亿元保费目标。

2）曾根据公司的发展趋势，精准制定年度营销计划，把控营销节奏，主导大型业务启动会（2022年开门红启动会“速度与激情”）创新激励模式，带领团队实现月度保费破千万，斩获开门红全国第一名（公司内部全国分公司排名）；2022年9月借助爆款产品上市，单月保费成交额增长4倍（首期保费金额2800万）

3）曾主导渠道异业合作项目，带领团队完成100多个平台对接，通过定制化方案挖掘客户需求，使合作保费额度增长5-10倍（3个月内实现首期保费500万）。

——在培训体系优化层面，定制化培训体系，多元化业务拓展——

在盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司（总部）担任部门总经理期间，基于各分公司实际，构建标准化培训模式

1）曾根据全国各分公司培训条线人员情况，制定制式培训模式。采用线上线下双轨制，由总公司严格把控质量并监督执行，同时主导每月新人衔接集中培训（涉及培训主题：养老规划师训练营、分红险销售训练营、海外资产配置等），累计为企业输送了800名优秀的保险营销专业人才，增强团队的专业能力，助力业务同比增长42%。

在中信保诚人寿保险公司担任项目负责人期间时，负责公司全国人才培养计划的制定

曾统筹全国近50家机构“卓越经理人”项目，制定人才培养策略，完善培训与激励体系，每年引入3000+卓越经理人，其人均产能达普通代理人2.5倍，为寿险营销渠道打造核心人才队伍。

——在团队管理层面，突破销售瓶颈，打造精英团队——

任职盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司北京分公司副总经理时，全面搭建合理组织架构

1）曾组建超100人的外勤销售团队及10余人的内勤支持团队，明确岗位分工，结合营销计划制定培训规划，把控培训质量，培育专兼职讲师队伍，打造学习型组织，并开发了20门课程，满足企业的人才培训需求；

2）曾制定人才梯队培养计划，构建“基础培训+进阶培训”体系，引入财商教练系统，培养20名财商教练和现金流沙盘银行家。同时设计高绩效激励方案，全年人均保费超百万，MDRT人数达40人，占比活动人力40%，助力机构荣获2021年“最具成长性”称号。

主讲课程：

《打通增额终身寿险销售秘籍》

《卓有成效的营销企划管理系统》

《巧配分红保险 尽享周期红利》（产说会）

《解码分红险底层逻辑——从政策解读到销售闭环全攻略》

《立足银发经济时代 制胜养老金融市场——解锁养老保险销售》

《把握政策红利，重构销售逻辑——分红险穿越周期的制胜之道》

《直击人心的呈现与表达——魅力讲师速成培训》（PTT）

授课风格：

标准化与实战化融合：以培训标准化体系为基础（线上线下课程统一、销售流程固化），课程设计紧密贴合营销场景，兼顾知识传递与业务转化。

跨界知识赋能型教学：擅长将泛金融领域内容融入保险培训，通过拓宽知识维度提升学员客户需求挖掘能力，教学内容兼具专业性与市场适配性。

长效化能力孵化导向：采用“基础培训+进阶孵化”机制，结合陪跑计划，以能力提升为核心目标，强调培训对专业素养的长效驱动。

幽默大气、感染力强：老师台风大气，形象气质极佳，语言表现幽默且不失严谨，普通话标准，表达抑扬顿挫，能够吸引学员注意力，并容易习得重点。

逻辑清晰、案例丰富：老师课程逻辑非常清晰，并擅于运用适当案例加深理解，即使长达几天的课程，也让学员如沐春风。

部分服务过的客户：

新华人寿山东分公司、新华人寿北京分公司、中信保诚人寿湖北分公司、中信保诚人寿山东分公司、中信保诚人寿广东分公司、中信保诚人寿湖南分公司、中信保诚人寿江苏分公司、中信保诚人寿四川分公司、中信保诚人寿河北分公司、中信保诚人寿河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保险代理浙江公司、创信保险销售北京分公司、中华人寿总部、美兆医疗集团、国美金融集团、中石网科科技公司、壹心科技、中石化易派客集团、中国建材、中国航天信息有限公司

部分授课评价：

对分红险的误解一直是销售障碍，王老师把监管政策和红利来源讲得明明白白，尤其是“利差益”和分红实现率的底层逻辑，让我敢跟客户说“分红险是专业机构帮你管钱”，现在团队新人也能自信开口讲产品了。

——平安人寿北京分公司 周女士 业务经理

以前做营销方案总靠拍脑袋，学完四维管理模型和闭环流程后，才明白为什么有的活动白花钱——现在知道从“意愿-方法-指导-控制”全链条设计，连客户服务季的转化节点都能精准把控了。

——中华人寿北京分公司 章先生 营销企划岗

课程把资产配置、法律架构等泛金融知识和保险产品结合得特别好，给高净值客户讲传承方案时，能用“五免一有”的保单优势搭配信托架构，客户明显感觉更专业，大单成交率提升不少

——新华人寿河北分公司 朱先生 业务经理

“FABE 销售法的实战演练环节特别实用，老师带着我们用真实客户案例拆解话术，连板书模板都给了标准化设计，现在给客户讲产品时，从特点到利益的过渡自然多了，客户反问也能从容应对。

——中信保诚人寿广东分公司 黎女士 客户经理

课程把增额终身寿险的销售逻辑拆解成了可复制的模型，从经济周期分析到客户画像匹配，每个环节都配了话术模板和演练，课后就能拿给客户讲，完全不像传统培训停留在理论层面。

——盛唐中融保险经纪北京分公司 刘女士 资深经纪人

以前讲分红险总怕客户嫌收益不确定，王老师通过政策解读和利率走势分析，把‘浮动收益’转化成了‘穿越周期的优势’，现在能用美林时钟给客户讲清楚资产配置逻辑，签单时底气足了很多。

——盛唐中融保险经纪四川分公司 钟先生 团队长