【课程背景】

外贸江湖水深似海，签个合同跟拆炸弹似的！客户嘴上说得好听，签完合同就变脸——FOB术语货到港没人提，钱货两空；CIF保险不赔潮损，客户甩锅让咱赔；信用证单据一个标点错误，银行直接拒付；保函"见索即付"成了客户提款机！

更扎心的是，合同里没写验货期限，客户拖着不验收；仲裁地非得选土耳其，打官司成本高到破产。明明每环节都"合规"，最后还是被保函索赔、货权失控，问题就出在——风控链条断了！

这门课专治外贸销售的"卡脖子"痛点，用术语替换话术、合同条款设计、信用证排雷、保函失效公式，手把手教你把"坑"变筹码，把"炸弹"变护盾。6小时实战演练，直接带走《审单避坑清单》《谈判话术手册》，让客户再也玩不转拒付套路！

【课程收益】

1. 术语攻防技巧：掌握INCOTERMS®2020术语选择，守住货权和货款，避免客户弃货或拒付。

2. 合同谈判主动权：学会设计条款，将争议解决地、验货期限等“坑”转化为谈判筹码。

3. 信用证零失误：掌握审单三原则，识别并反制软条款，确保资金安全。

4. 保函风险可控：设计失效条款和索赔条件，避免“见索即付”陷阱。

【课程特色】

1. 实战导向：围绕销售人员痛点展开，提供“问题→答案→工具”的解决方案。

2. 工具化交付：提供即用工具包，帮助学员快速上手。

3. 互动式学习：通过攻防战、沙盘演练等实操环节，提升实战能力。

【课程对象】

1. 国际贸易销售人员：处理信用证、保函、合同谈判等业务的外贸从业者。

2. 外贸新手与进阶人员：刚入行或希望优化谈判技巧的外贸业务员。

3. 供应链与风控人员：负责国际贸易全流程风控的管理人员。

【课程大纲】

模块一：INCOTERMS®2020——如何用术语守住钱和货？

1“客户强势要求FOB，但货到港后无人提货，我该怎么办？”

1.1 FOB下货权转移过早，客户可能弃货或转卖

1.2替换话术：用FCA（货交承运人）替代FOB，保留货控权

1.3案例：某化工企业用FCA避免巴西客户弃货）

1.4 FOB vs FCA责任划分

2“老板非要签CIF，但客户说保险不赔，损失算谁的？”

2.1 CIF保险范围不足（如未覆盖战争险、货物固有缺陷）

2.2保险条款话术：“我方投保最低险别，若您需要扩展责任，可单独报价补充”

2.3 CIF下最低险别（ICC-C）的免责范围

2.4案例：某电子元件因潮损被拒赔）

3实操：术语替换攻防战

- 场景：客户坚持EXW，但公司想用CIP

- 任务：用“风险转移+成本透明度”话术说服对方

模块二：合同谈判——如何把“坑”变成“筹码”？

1“客户签合同时答应验货后付款，现在却拖延不验货，怎么逼他履约？”

1.1合同未设定验货期限和违约责任

1.2条款设计：增加“到港后15天内完成验货，超期视为验收合格”

1.3《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）第38条

2“合同约定争议在客户本国仲裁，发生纠纷我根本耗不起！”

2.1争议解决地决定诉讼成本和结果倾向性

2.2谈判话术：“为公平起见，建议选择第三国仲裁（如新加坡），双方各承担50%费用”

2.3国际仲裁机构对比（ICC vs SIAC vs HKIAC）

3角色扮演：条款博弈

- 场景：客户要求“争议在土耳其仲裁，适用当地法律”

- 任务：设计反制条款并说明理由

模块三：信用证——如何让银行挑不出毛病？

1“提单上一个拼写错误，银行直接拒付！怎么避免？”

1.1银行机械审单，不符点=拒付借口

1.2审单三原则：

1. 核心数据必须一致

2. 非关键信息可容忍

3. 提前让客户确认单据草稿

1.3 UCP600第14条：单据之间表面一致性

2“客户开的信用证要求验货报告由他们签字，能接受吗？”

2.1软条款=客户可随时拒付的主动权

2.2反制话术：“验货报告由双方认可的第三方机构（如SGS）出具更公平”

2.3常见软条款类型（验货权、装船通知、非单据化条件）

3 限时挑战：审单排雷

- 任务：10分钟内审查信用证及单据，找出2个软条款+1个不符点

- 惩罚：每漏1处，小组扣减虚拟资金20%

模块四：保函——如何让“定时炸弹”变成“护身符”？

1“客户要求履约保函‘见索即付’，能签吗？”

1.1独立性保函无需证明违约，易被恶意索赔

1.2 条款设计：

1. 添加索赔前提（如“需第三方检测报告证明违约”）

2. 限定最高索赔金额（合同金额的20%）

1.3 URDG758规则：独立性保函的“欺诈例外”抗辩

2“保函过期半年，客户居然还能索赔！”

2.1未明确失效条款

2.2失效条款公式：

- 时间：“本保函至2024年12月31日失效”

- 事件：“项目验收后30天自动失效”

2.3保函延期风险：银行可能未经同意自动延期

3 小组讨论：保函急救

- 场景：已开立保函未注明失效条件，客户在项目结束1年后索赔

- 任务：设计补救方案

模块五：全流程风控——为什么每个环节都合规，还是被坑？

1“术语、合同、信用证都没问题，但客户用保函索赔！”

1.1风控链条断裂（如保函未关联合同履约条件）

1.2四步联动法：

1. 合同约定保函生效条件

2. 保函引用合同编号及关键条款

3. 信用证排除保函关联性

4. 货权文件与付款条件绑定

2“客户用信用证软条款拒付，但货物已被提走！”

2.1 未控制货权（如记名提单、电放提单）

2.2货权控制三板斧：

1. 坚持用指示提单

2. 信用证要求全套正本提单交单

3. 拒绝“提单电放”条款

3沙盘演练：大家来找茬

- 任务：分析完整案例文件，20分钟内找出5处漏洞

总结

- 销售人话口诀：

1. 术语选权，合同锁钱

2. 信用证硬，保函设限

3. 提单在手，货权我有

唐俐

唐俐老师

——企业业财融合和跨境财务专家

曾任：中石化（世界500强）国际公司（投资）哥伦比亚分公司财务总监

曾任：中石化（世界500强）哥伦比亚公司（合资公司，石油）中方财务负责人

曾任：恒泰艾普集团（上市公司）成都西油联合（投资、工程、服务、贸易、制造）副总兼财务总监

曾任：成都易我科技有限公司（国家重点软件企业）财务总监

中国注册会计师CPA

美国注册管理会计师CMA

澳大利亚资深财务会计师IPA

美国IMA（国际管理会计师）协会会员

云南工商学院会计学院客座教授

成都信息工程大学管理学院会计硕士校外实践导师

西安财经大学校外企业导师

财务实战培训讲师，累计培训人数20000+

《国际石油会计》编译者

【个人简介】

唐老师深耕财务和管理领域 28 年，以业财融合与跨境财务为核心能力锚点，构建了贯通战略层、管理层、执行层的实战体系。历任大型央企、中外合资、境外公司、上市企业、高新技术及民企集团高管，深度参与超百个跨境项目全生命周期管理，涵盖招投标评标、跨境商务谈判、境外风险评价、业财一体化模式设计等核心环节，业务版图覆盖中国、东南亚、中东、美洲四大经济区，形成财务赋能业务、跨境风险可控的独特方法论。​

作为实战型培训专家，唐老师拥有 15 年企业内训及商业培训经验，精准聚焦财务管理者业财协同困境与非财管理者财务思维盲区，打造跨境业务财务管控业财融合经营分析等核心课程。曾为中石化西南钻井、成都天投、第一机械、华星公司等标杆企业定制国际业务管理、预算管控、跨境合同财务风控等培训，累计赋能企业中高层管理者超 2 万人次，助力学员建立业财一体决策思维与跨境财务风险预判能力。​

【实战经验】

1. 跨境风险管控：构建业财融合防护体系​

作为中石化东南亚首单工程项目核心财务负责人，唐老师创新搭建“三维度风险管控模型”：​

财务视角：建立境外项目资金回流压力测试体系，通过跨境结算工具组合实现 100% 资金闭环管理；​

业务视角：设计“风险 - 收益平衡型”交易架构，配套跨境税务筹划与转让定价策略，保障项目收益率达预期目标；​

合规视角：主导建立境外合作主体风险评估体系，覆盖政治、汇率、法律等 12 项核心风险指标，该体系后续复制应用于越南、墨西哥等 10 + 跨境项目，累计规避潜在损失超 3 亿元。​

2. 业财融合经营分析：数据驱动管理升级​

在某跨境电商企业数字化转型期，唐老师主导搭建业财双轮驱动分析体系：​

0-1 构建经营分析框架：定义 18 项核心业财指标，建立项目级周度分析机制，推动公司、部门、岗位目标对齐，实现全业务线 KPI 优化率 15%，边际成本下降 12%；​突破数据基建瓶颈：在无数据中台支持下，搭建轻量化分析模型，精准定位传统渠道获客成本高企问题，推动企业战略转向新兴跨境电商平台，年度营销投入产出比提升 3:1，新增跨境业务收入占比达 25%。​

3. 跨境预算管理：业财协同预见未来​

针对某跨国制造企业预算管控痛点，唐老师主导实施业财融合预算革新计划：

重构预算编制体系：打破财务部门闭门造车模式，联合业务单元建立跨境业务专项预算，细化至国别市场、产品线、结算周期三维度，实现月度预算偏差率控制在 5% 以内；​

动态风险预警机制：通过汇率波动对境外子公司利润影响模型、跨境供应链成本传导路径分析，提前 6 个月预警某新兴市场货币贬值风险，助力企业调整结算货币配置，避免千万级汇兑损失。​

其设计的跨境全面预算管理仪表盘，实现收入、成本、现金流等 20 + 核心指标实时监控，成为集团管理层跨境业务决策的数字驾驶舱。​

4. 跨境合同财务风控：前置管理守护价值​

作为国际工程 EPC 项目财务总控，唐老师建立合同全生命周期风控体系：​

前端尽调：开发跨境合同财务风险评估清单，涵盖甲方信用评级、结算货币稳定性、跨境法律适配性等 9 大维度，累计否决 3 个高风险项目；​

条款设计：在东亚某 EPC 项目谈判中，创造性加入里程碑分段结算 + 汇率波动调价条款，推动甲方提前支付 10% 合同款并接受工作量动态结算，资金回笼周期缩短 45 天；​

争议处置：在非洲某工程欠款纠纷中，通过跨境法律证据链构建，为企业追回 1 亿元跨境账款。​

其财务主导型合同管理模式，实现跨境业务合同风险识别率提升 60%，争议解决周期缩短 50%，成为中资企业走出去的必备风控工具。1、境外风险管控护航国际发展——全程参与中石化在东南亚某国的首个工程项目，通过综合评估境外业务风险+加强国际业务财务管控+内外衔接强化运营管理三管齐下，实现项目资金100%收回项目收益为正。

【培训经验】

1、非财系列课程——曾为中石化西南石油局部分二级单位中层管理人员、项目管理人员、业务骨干提供财务知识、技能、思维的培训，提升了其对财务思维的理解和掌握，不仅提升了其利用财务信息开展决策、提升业绩的能力，也增进了业财协作，提升整体工作效率。课程满意度保持在95%以上。

培训课题包括《财务思维助力企业经营走上快车道—非财务管理者必知必会财务思维》、《你必须拥有的财务思维—非财管理者必修课》、《上市公司财务报表解读—非财人员如何从竞争对手财报获取有效信息》等，通过培训，提升了学员财税素养及财务思维，使他们能够更好地理解企业的财务状况和参与决策，增强团队合作；促进不同部门之间的合作和沟通，提高整个团队的协作效率。

培训轮次8次，参与人数近300人，受训者理解、沟通财务相关信息效率提升50%以上。

2、合同管理课程——为民营企业高管和中层管理人员、合同管理、财务管理人员、创业者、企业法人等开展合同风险控制、合同管理等内容的培训，累计培训人员超过50000名。课程满意度92%以上。

培训课题包括《小合同大名堂》、《打破被动，从业务起点开展风险管控》、《财务的一半来自合同》、《绽放光彩、体现价值—合同管理中的内控关键点解析》、《合同控税与审核》、《把握进阶捷径，拿捏商业关键—不可忽视的合同》、《生产经营第一关：合同关—如何开展业务前瞻性管理》等，并且推出了培训时长60小时的《合同筹划和管理》的系统课程。通过问卷调查，80%以上学员认为培训内容有针对性，提高了合同管理的效率和准确性、解决了工作中遇到的实际问题，公司经营风险得到有效控制。

3、预算管理培训，曾为中石化西南石油局、中石化滇黔桂石油勘探局，在优财学苑、十方教育等在线平台开展预算管理相关的培训，受众群体包括企业中高层管理人员、财务主管、财务经理、业务部门负责人等，累计培训人员超过20000名。课程满意度92%以上。

培训内容包括预算绩效管理全过程和财政预算程序等内容、预算评审流程及思路、预算编制的流程、工具和方法、预算与企业经营目标的关系、预算工具在经营业绩指标中的运用方法、预算执行中的常见问题防范等。学员反馈通过学习提高了预算编制的准确性、实现了预算思维到大数据分析与绩效管理的转变、促进了主动了解市场动态和竞争态势的意识。

出海财务管控培训，曾为中石化国际公司、中石化西南工程公司、四川瑞都、成都图高等开展国际业务财务管理培训。受训人员包括国际业务负责人、市场、采购及财务负责人、项目负责人、项目财务经理等，累计培训人员超过200人，课程满意度95%以上。

培训深度覆盖跨境业务全流程风控实战，包括：交易对象信用穿透核查、主权风险评估、合同避险条款设计、跨境资金工具落地，以及当地财税数据采集四步法、跨境资金池税务协同等核心内容。学员成果显著：中石化西南工程公司应用课程工具在墨西哥项目减少汇率损失380万元，成都图高公司通过合同条款优化在越南EPC项目规避预提税87万元，受训企业国际项目合同纠纷率平均下降65%。学员反馈课程“直面出海生死线，提供即用工具箱”，尤其提升对跨境合同商务条款、资金安全、税务稽查的实战应对能力。

【授课风格】

实战导向型：通过精心挑选的财务案例，将抽象的理论知识具体化，使学员能够在实际情境中深入理解财务概念和流程。

互动参与型：采用互动式教学方法，鼓励学员积极参与讨论和案例分析，通过这种方式促进学员之间的思想碰撞，加深对知识的理解。

启发式教学型：通过引导式的问题和案例分析，激发学员的批判性思维，帮助他们学会独立分析问题并寻找解决方案。

亲和力高型：教学风格亲和而包容，能够建立起与学员之间的信任关系，为学员提供一个安全、开放的学习环境。

动态调整型：能够根据学员的反馈和学习进度灵活调整教学策略，确保教学内容和方法始终与学员的需求保持一致。

【主讲课程】

出海财务

《财务风暴中的舵手：驾驭企业国际化的财务风险》（爆款课程）

《东南亚税务“痛点”：如何化解风险与抓住红利》

《国际工程市场开发人员的区域市场开发战略实战课程》

《国际贸易全流程风控实战指南》

《零基础财务速成：进出口业务全流程实操与合规管理》

《海外工厂合规“避坑宝典”》

《如何成为出海企业的财务智囊》

《外派高管必修的税务生存课》

财务课程

《财务风暴中的舵手：驾驭企业国际化的财务风险》（爆款课程）

《穿越预算迷雾，引领企业发展》—预算管理精要之策略、协调与执行

《经营分析与决策支持：财务视角》

《内部控制与风险管理实务》

非财课程

《财务基础解码：非财务经理的财务速成》（返聘课程）

《财务分析精粹：解读企业财务健康》

《成本管理策略：非财务经理的成本控制》

《财务决策与风险管理：非财务经理的财务智慧》

合同

《城投合同管理的“合规密码”》

《合同制胜：企业财富增长的关键密码》（返聘课程）

【服务客户】

中石化西南钻井公司、中石化西南石油局华星公司、成都润吉、金博士财税服务公司、四川瑞都石油工程公司、米三金网络科技公司、航鸣合创科技公司、爱库科技、成都易我科技、内蒙古第一机械集团等

【学员评价】

参加唐老师的财务课程之前，我对财务报表的分析一直停留在表面，没有深入挖掘数据背后的故事。老师的讲解让我意识到财务数据对企业业务发展的重要性，让我学会了如何从数据中洞察业务趋势和潜在风险。

——中石化西南钻井公司 财务总监

唐俐老师的课程不仅让我对财务管理有了全新的认识，更重要的是教会了我如何将财务理论与实际工作相结合。课程中的实战案例分析让我受益匪浅，对提升我的财务管理能力大有帮助。

——米三金网络科技公司 财务部经理

在唐老师的课程中，我学到了许多关于预算编制的实用技巧。老师深入浅出的讲解方式让我对复杂的财务概念有了清晰的理解，这对我日后的财务工作无疑是一大助力。

——成都润吉 财务分析师

唐老师的财务课程让我深刻体会到了财务管理在企业运营中的核心作用。通过学习，我掌握了如何通过财务数据来优化业务流程和提高效率，这对我的职业发展具有重要意义。

——中石化西南石油局华星公司 财务总