【课程背景】

销售团队是否遇到过下列情况：

——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。

——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。

——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。

——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。

——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。

组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。

【课程收益】

一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；

一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果

一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；

解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程

萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；

开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程

【课程特色】

老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】

销售人员，培训管理者及核心骨干

【课程大纲】

课前准备：

设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）

提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）

【课程导入】什么是组织经验萃取？

一、组织经验在企业中的价值

1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费

2. 个人价值

1）管理者：快速提升管理能力

2）业务骨干：快速提升学习速度

二、什么是组织最佳实践

【案例】链家&华为经验萃取对比

1. 组织经验萃取的底层逻辑

2. 组织经验的常见来源

三、如何萃取组织经验

1. 明确主题

2. 聚焦挑战

3. 提炼干货

4. 成果呈现

【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例

案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）

一、梳理工作任务

1. 分解岗位工作任务

2. 盘点主要工作场景

工具&范例：工作场景地图

梳理岗位业务问题

练习：模糊的问题PK清晰的问题

二、选定关键任务

1. 定名称：任务命名

1）书写工作任务

2）任务归类整理

3）任务筛选排序

工具：任务分析三维模型

2. 定标准：检验结果

1）为什么要定标准？（举例：学开车）

2）如何定标准？

范例：一线销售信任关系的水平

练习：什么是成功的销售？

3. 拆任务：动作描述

工具：工作任务分析表

1）主题/情境分析法

2）关键事件分析法

3）工作任务建模法

4）经典借鉴法

小结：主题选择过程中的常见误区

案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）

讨论导入：为什么从挑战开始？

一、什么是挑战？

1. 正面角度：难点

2. 反面角度：痛点

范例：授课过程的挑战分析

二、如何聚焦找挑战？

1. 简单任务

2. 复杂任务

1）专家选择

2）方法赋能：团队列名法

范例：银行对公销售任务的挑战分析

应用练习：梳理出工作任务挑战分析表

案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）

此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取

导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？

一、干货初级追问法：PRM

1. Problem：问挑战

2. Reason：卡在哪

3. Method：问高招

工具：PRM萃取表

二、干货终极萃取法：正反案例萃取

视频导入：小白新手的处理方式对比

1. 筛选价值案例

工具：案例筛选的四个标准

2. 真实还原过程

工具：STAR模板

3. 总结分析经验——BIC分析模型

1）B—行为特点

2）I—思维模式

3）C—后果分析

【演练】讲师示范演练&三人模拟练习

【应用练习】完成内容干货梳理表

【小结】访谈注意事项及误区

案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）

导入：检查记忆效果

一、搭建模型，验证优化

1. 识别：流程、元素、关系

2. 检验：验证经验的有效性和使用边界

3. 补漏：查缺补漏，完善模型

二、设计包装，快速传播

1. 口诀化表达

2. 可视化呈现

配套工具：可视化工具

应用练习：完成初版PPT

案例萃取第五步：成果呈现

导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业

一、教学案例开发

1. 构思情景

2. 撰写案例

3. 教学设计

工具：案例教学开发模板

范例：绩效面谈教学案例

二、线上微课开发

1. 设计构思

2. 收集素材

3. 排版优化

工具：微课开发模板

范例：会议管理线上微课

案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制

视频导入：神枪手是可以培养的吗？

导入：组织经验的四种类型

一、专家访谈，萃取内部组织经验

1. 明确任务，定标准

1）为什么要定标准？

案例：学开车

2）如何定标准？

范例：一线销售信任关系的水平

2. 聚焦任务，找挑战

1）为什么从挑战开始？

2）方法赋能：团队列名法

3. 访谈萃取，挖干货

1）什么是干货？

讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？

2）干货初级追问法：PRM

3）干货终极萃取法：正反案例挖金子

4. 整理应用，做验证

1）可视化呈现/口诀化表达

2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程

工具：课程干货地图

二、标杆学习，引入外部最佳实践

1. 直接借鉴法

2. 间接借鉴法

练习：课程干货发布会

李轩

李轩老师

—金融领域销售及互联网营销实战专家

中国政法大学民商法学硕士

曾任：世界500强企业、全国互联网top3美团总部地推销售培训高级专家（负责人）

曾任：世界500强企业、中国太平洋保险总部个险条线培训高级经理

曾任：世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线培训经理

曾任：世界500强企业、友邦寿险公司个险条线培训总监

得到APP预备讲师

喜马拉雅APP保险频道优质主播

持证：AFP、CFP、法律从业资格证、基金证券从业资格证

擅长领域：保险销售，社群营销、资产配置、法商

【个人简介】

李轩老师拥有世界500强企业高管工作经历，服务行业包括互联网&保险&财富管理。近15年的工作经历，服务过多家世界500强公司，专门深耕于帮助公司建立并培养一支高绩效的销售团队成长。在美团，设计专属地推销售团队的培养方案，人员涵盖从BD到大区经理，共开发56门课程，164个实战案例萃取，疫情期间业务仍能维持超过20%的增长率。在保险公司，深谙各家保险公司培训体系，非常擅长于根据企业当下业务情况设计专属于企业的人才培养体系。工作以来共为三家大型保险公司、一家外资保险公司设计过完整人才培养体系，共设计超过500个培训课程，开发超过1000个萃取案例。在疫情期间，目前服务的公司业务的年度增长为8%-12%，销售人员13留为45%，三转为60%。

非常擅长于自媒体的经营，目前与“随身保典”、“保险师”、“众安商学院”等保险圈内知名APP有深度地合作，并作为“得到APP”的预备讲师参与了多门热门课程的编辑。在各个自媒体平台合计粉丝超过10万，课程年播放量超过200万人次。

【培训经验】

1、邮储银行银保策划与执行培训——3000名全国理财经理、15场个专题培训、授课200小时

李老师在2017-2019年连续三年担任邮储银行总行银保培训专家。针对全行绩优理财经理策划培养项目，担任授课老师，开发多个专题课程，年授课场次超过15场，年授课时长200小时。借由该项目的推进，邮储银行理财经理年保费达成均超过120%。

2、中国太平专题培训——超120场培训、累计学员15000人、学员满意度率90%

李老师以培训讲师身份为太平人寿提供《法商系列课程》、《高净值客户开发系列课程》、《保险人IP打造系列课程》等专业课程超过120场专题培训，累计覆盖学员15000人，学员满意度率超过90%；其中，资深项目理财经理占比40%。

李老师认为销售培训必须讲究实战，只有实战的课程才是能帮助学员销售，李老师的课程就是从实战出发，帮助学员简单销售，最绩优！

【授课风格】

实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

保险营销

《保险营销员超级IP打造计划》

《保险期缴销售提升训练营》

《保险机构内控合规培训 》

《保险行业最新监管政策解读》

《车险存量客户开发技巧》

《养老年金销售训练营 》

《五步让保险人快速掌握社群营销》

《后疫情时代的资产配置》

《玩转年金险》

《法商精讲》

《销售心理学 》

通用力系列

《建设训战结合的培训体系 》

《TTT之精品课程设计与优化》

《五步成课——微课设计与开发》

《经验萃取——传承成功经验，复制绩优方法》

【部分培训项目案例】

序号客户公司培训咨询内容 成果

1X团

1.全国近万名地推人员培训体系重塑（其中2020-2021经历疫情，培养体系有了大幅革新）自主研发56个培训课件，开发案例萃取共计164个课件，总课超过180个小时。

2X邦

设计全国精英营销员培养体系设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。

全国MDRT年增长率超过30%，

3X平设计银保系列全国销售培养体系设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80%

【服务客户】

【银行】

中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程

中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程

中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程

中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程

中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程

【保险】

中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司

中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司

中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司

中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支

中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司

新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司

大都会人寿：江苏分公司、苏州中支

富德生命人寿：湖南分公司

农银人寿：运城中支

大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支

【互联网】

美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等

字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程

【学员评价】

李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。

-----美团全国销售负责人毅明

告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。

-----太平人寿银保部总经理冯唐平

李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。

-----众安保险副总经理宋振华

李轩老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。

-----平安人寿人力资源部副总经理黄毅望