【课程背景】

中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。

有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.

随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。

我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。

【课程收益】

1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心

2. 掌握企业客户需求挖掘技巧

3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧

4. 学习同行优秀的营销案例

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】

保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员

【课程大纲】

课前热身讨论：当前团险销售的障碍。

第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质

一、团险前景与发展趋势

1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。

数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例

2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。

1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》

2) 法规解读：《健康保险管理办法》

3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。

4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。

5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”

案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的

二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案

1.企业的特点

1）企业人数少，抗突发风险能力弱

2）分布地域广，成本意识强，拜访人数少

3）员工人数少待遇低，保险意识强需求简单

2.企业的痛点

1) 企业的风险需要转移

2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响

案例分析：星巴克为什么没人辞职？

3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼

案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化

三、团险销售的两种思维：

1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。

2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？

3) 避害的动力往往大于趋利

第二讲 企业客户的开拓

一、“客从何来？”

1. 陌生拜访

案例分析：某公司西安分公司承保科技企业

2. 存量客户、转介绍

3. 企业合作

1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险

2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？

4. 关联企业

5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单

二、营销的首要任务——找对人

1.一人决策与混合决策

2.不以职务为决策唯一依据

3. 不可忽略的关键人

1) 关键人的识别与经营

2) 发展内线——影响决策的人

3) 借力——“贵人引荐”

4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:

“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”

三、说清事

1. 我们要干什么？

2. 对方需要干什么？

四、需求挖掘——SPIN工具的运用

1. S——了解企业客户现状

1) 员工人数、年龄构成、职业风险

2) 社保投保状况

3) 有无团险投保

4) 赔付情况

5) 其他

2. P——发现困难、需求

企业的各种痛点

3. I——强化问题严重性

4. N——提出解决方案

5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”

6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘

五、拒绝处理

1. 企业客户的谈判心理分析

2. 企业客户要有持久战的心理准备

案例分析：费时3年，终于拿下大单！

3. 拒绝处理原则

1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由

2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难

3) 确认：确认问题的真正所在

4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议

5) 常见拒绝的处理思路

“我们很忙，没时间研究这些。”

“X保险公司已经和我们洽谈过了。”

“生意不好，没钱买。”

“我们给员工都买了社保，不需要了。”

“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”

演练：客户拒绝处理。

六、促成技巧

1. 利用“心理账户”为签单加分

1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”

2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单

3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费

2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”

讨论：还能用什么概念来代替“保险”

3. 互惠互利

案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面

4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐

让客户想象投保后带来的好处

5. “考虑考虑”

问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答

6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女

7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保

案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程

8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述

1) 话术举例

1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”

2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”

七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发

1. 选准行业

2. 找核心客户

3. 索取转介绍

4. 链式开发

5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程

李轩

李轩老师

—金融领域销售及互联网营销实战专家

中国政法大学民商法学硕士

曾任：世界500强企业、全国互联网top3美团总部地推销售培训高级专家（负责人）

曾任：世界500强企业、中国太平洋保险总部个险条线培训高级经理

曾任：世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线培训经理

曾任：世界500强企业、友邦寿险公司个险条线培训总监

得到APP预备讲师

喜马拉雅APP保险频道优质主播

持证：AFP、CFP、法律从业资格证、基金证券从业资格证

擅长领域：保险销售，社群营销、资产配置、法商

【个人简介】

李轩老师拥有世界500强企业高管工作经历，服务行业包括互联网&保险&财富管理。近15年的工作经历，服务过多家世界500强公司，专门深耕于帮助公司建立并培养一支高绩效的销售团队成长。在美团，设计专属地推销售团队的培养方案，人员涵盖从BD到大区经理，共开发56门课程，164个实战案例萃取，疫情期间业务仍能维持超过20%的增长率。在保险公司，深谙各家保险公司培训体系，非常擅长于根据企业当下业务情况设计专属于企业的人才培养体系。工作以来共为三家大型保险公司、一家外资保险公司设计过完整人才培养体系，共设计超过500个培训课程，开发超过1000个萃取案例。在疫情期间，目前服务的公司业务的年度增长为8%-12%，销售人员13留为45%，三转为60%。

非常擅长于自媒体的经营，目前与“随身保典”、“保险师”、“众安商学院”等保险圈内知名APP有深度地合作，并作为“得到APP”的预备讲师参与了多门热门课程的编辑。在各个自媒体平台合计粉丝超过10万，课程年播放量超过200万人次。

【培训经验】

1、邮储银行银保策划与执行培训——3000名全国理财经理、15场个专题培训、授课200小时

李老师在2017-2019年连续三年担任邮储银行总行银保培训专家。针对全行绩优理财经理策划培养项目，担任授课老师，开发多个专题课程，年授课场次超过15场，年授课时长200小时。借由该项目的推进，邮储银行理财经理年保费达成均超过120%。

2、中国太平专题培训——超120场培训、累计学员15000人、学员满意度率90%

李老师以培训讲师身份为太平人寿提供《法商系列课程》、《高净值客户开发系列课程》、《保险人IP打造系列课程》等专业课程超过120场专题培训，累计覆盖学员15000人，学员满意度率超过90%；其中，资深项目理财经理占比40%。

李老师认为销售培训必须讲究实战，只有实战的课程才是能帮助学员销售，李老师的课程就是从实战出发，帮助学员简单销售，最绩优！

【授课风格】

实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

保险营销

《保险营销员超级IP打造计划》

《保险期缴销售提升训练营》

《保险机构内控合规培训 》

《保险行业最新监管政策解读》

《车险存量客户开发技巧》

《养老年金销售训练营 》

《五步让保险人快速掌握社群营销》

《后疫情时代的资产配置》

《玩转年金险》

《法商精讲》

《销售心理学 》

通用力系列

《建设训战结合的培训体系 》

《TTT之精品课程设计与优化》

《五步成课——微课设计与开发》

《经验萃取——传承成功经验，复制绩优方法》

【部分培训项目案例】

序号客户公司培训咨询内容 成果

1X团

1.全国近万名地推人员培训体系重塑（其中2020-2021经历疫情，培养体系有了大幅革新）自主研发56个培训课件，开发案例萃取共计164个课件，总课超过180个小时。

2X邦

设计全国精英营销员培养体系设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。

全国MDRT年增长率超过30%，

3X平设计银保系列全国销售培养体系设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80%

【服务客户】

【银行】

中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程

中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程

中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程

中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程

中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程

【保险】

中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司

中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司

中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司

中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支

中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司

新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司

大都会人寿：江苏分公司、苏州中支

富德生命人寿：湖南分公司

农银人寿：运城中支

大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支

【互联网】

美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等

字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程

【学员评价】

李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。

-----美团全国销售负责人毅明

告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。

-----太平人寿银保部总经理冯唐平

李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。

-----众安保险副总经理宋振华

李轩老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。

-----平安人寿人力资源部副总经理黄毅望