【课程背景】

2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。

然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。

作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：

客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？

我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？

客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……

客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？

好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？

面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？

虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？

……

归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。

本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。

【课程收益】

业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；

服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；

专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；

工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。

【课程特色】

从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】

保险公司销售人员

【课程大纲】

导入：波谲云诡的2022

1. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析

2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期

3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义

第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”

第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求

一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析

1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率

1）融资类信托数据解读

2）业绩明星的标志变化

2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显

二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析

1. 高净值人群的财富目标

2. 中国国内财富集中度

3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析

第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案

第一步：还原场景

第二步：找出问题

第三步：分析问题

第四步：提供方案

第五步：呈现方案背后的逻辑

案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收

第三讲：行动——顾问式面谈七步法

一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一：赞美外表

层次二：赞美引以为豪的过往

层次三：赞美品格

二步法：提问的力量——需求画面勾勒

工具：探索和引导式的提问

三步法：绘制蓝图——需求预算推导

四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事

五步法：福利赠送——产品的好处和你有关

六步法：异议处理——强化购买动机

案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

七步法：促成——懂保险，更懂你

第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”

导入：常见现象

1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？

2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？

3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？

第一步：找动机——怎样知道客户想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的倾听

3. 动机的挖掘

第二步：强化动机——客户永远是对的

1. 动机：强化一个念头

2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避

第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙

1. 改变自己的角色

2. 转变谈话的立场

第二篇：实战锦囊

锦囊一：保险人生图

1.人生为什么要有保险？

2.为什么要做长期资产配置？

3.为什么现在就要买保险？

锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练

一、一图读懂养老金

1. 养老综合替代率

2. 养老品质线

3. 养老规划五步法

二、养老金市场分析

1. 为什么国家大力推行商业养老保险

2. 我有社保，还需要商业保险吗？

锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关

1. 条款解读

2. 卖点提炼

3. 社保与超级社保

4. 银行存款与超级社保账户

锦囊四：懂法律，让你成交更简单

1. 如何让客户感知你的专业？

2. 客户画像与风险点揭示

案例讲解与分析：企业家

案例讲解分析：公务员

3. 委托代持风险

4. 中产阶层财富传承完全规划

案例：按图索骥：如何和客户聊天？

复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关

李轩

李轩老师

—金融领域销售及互联网营销实战专家

中国政法大学民商法学硕士

曾任：世界500强企业、全国互联网top3美团总部地推销售培训高级专家（负责人）

曾任：世界500强企业、中国太平洋保险总部个险条线培训高级经理

曾任：世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线培训经理

曾任：世界500强企业、友邦寿险公司个险条线培训总监

得到APP预备讲师

喜马拉雅APP保险频道优质主播

持证：AFP、CFP、法律从业资格证、基金证券从业资格证

擅长领域：保险销售，社群营销、资产配置、法商

【个人简介】

李轩老师拥有世界500强企业高管工作经历，服务行业包括互联网&保险&财富管理。近15年的工作经历，服务过多家世界500强公司，专门深耕于帮助公司建立并培养一支高绩效的销售团队成长。在美团，设计专属地推销售团队的培养方案，人员涵盖从BD到大区经理，共开发56门课程，164个实战案例萃取，疫情期间业务仍能维持超过20%的增长率。在保险公司，深谙各家保险公司培训体系，非常擅长于根据企业当下业务情况设计专属于企业的人才培养体系。工作以来共为三家大型保险公司、一家外资保险公司设计过完整人才培养体系，共设计超过500个培训课程，开发超过1000个萃取案例。在疫情期间，目前服务的公司业务的年度增长为8%-12%，销售人员13留为45%，三转为60%。

非常擅长于自媒体的经营，目前与“随身保典”、“保险师”、“众安商学院”等保险圈内知名APP有深度地合作，并作为“得到APP”的预备讲师参与了多门热门课程的编辑。在各个自媒体平台合计粉丝超过10万，课程年播放量超过200万人次。

【培训经验】

1、邮储银行银保策划与执行培训——3000名全国理财经理、15场个专题培训、授课200小时

李老师在2017-2019年连续三年担任邮储银行总行银保培训专家。针对全行绩优理财经理策划培养项目，担任授课老师，开发多个专题课程，年授课场次超过15场，年授课时长200小时。借由该项目的推进，邮储银行理财经理年保费达成均超过120%。

2、中国太平专题培训——超120场培训、累计学员15000人、学员满意度率90%

李老师以培训讲师身份为太平人寿提供《法商系列课程》、《高净值客户开发系列课程》、《保险人IP打造系列课程》等专业课程超过120场专题培训，累计覆盖学员15000人，学员满意度率超过90%；其中，资深项目理财经理占比40%。

李老师认为销售培训必须讲究实战，只有实战的课程才是能帮助学员销售，李老师的课程就是从实战出发，帮助学员简单销售，最绩优！

【授课风格】

实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

保险营销

《保险营销员超级IP打造计划》

《保险期缴销售提升训练营》

《保险机构内控合规培训 》

《保险行业最新监管政策解读》

《车险存量客户开发技巧》

《养老年金销售训练营 》

《五步让保险人快速掌握社群营销》

《后疫情时代的资产配置》

《玩转年金险》

《法商精讲》

《销售心理学 》

通用力系列

《建设训战结合的培训体系 》

《TTT之精品课程设计与优化》

《五步成课——微课设计与开发》

《经验萃取——传承成功经验，复制绩优方法》

【部分培训项目案例】

序号客户公司培训咨询内容 成果

1X团

1.全国近万名地推人员培训体系重塑（其中2020-2021经历疫情，培养体系有了大幅革新）自主研发56个培训课件，开发案例萃取共计164个课件，总课超过180个小时。

2X邦

设计全国精英营销员培养体系设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。

全国MDRT年增长率超过30%，

3X平设计银保系列全国销售培养体系设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80%

【服务客户】

【银行】

中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程

中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程

中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程

中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程

中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程

【保险】

中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司

中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司

中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司

中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支

中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司

新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司

大都会人寿：江苏分公司、苏州中支

富德生命人寿：湖南分公司

农银人寿：运城中支

大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支

【互联网】

美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等

字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程

【学员评价】

李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。

-----美团全国销售负责人毅明

告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。

-----太平人寿银保部总经理冯唐平

李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。

-----众安保险副总经理宋振华

李轩老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。

-----平安人寿人力资源部副总经理黄毅望