【课程背景】

“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”，似乎是大多数人对资产配置最初的理解。关于资产配置，还有很多延伸：

1、篮子最好也不要放在同一个地方——全球投资；

2、也不要把鸡蛋一次性都丢进去——伺机而动，注重择时；

3、也不要在篮子里只放鸡蛋——大类资产配置。

简单来说，资产配置注重的是分散，而终极目标是平衡。绝大多数人都很重

视回报，只有少数人重视风险，而分散跟平衡考验的恰恰是对于风险的把控。

对于银行而言，随着资管新规逐步落地，理财产品打破刚兑不再保本，银行的固有优势进一步削减。如何在瞬息万变的市场中抓牢客户，是值得银行思考和探索的课题。而资产配置恰恰可以帮助银行增加与客户的触点，在激烈的市场争夺战中赢得先机。

【课程收益】

当下投资市场中客户发生的变化

资产配置理论的演进过程

以需求为导向的资产配置流程

【课程对象】

银行理财经理、保险销售人员

【课程大纲】

一、当下客户需求

（1）当下财富管理客户的需求发生了哪些变化？

当下投资市场客户的现状

当下市场的投资现状

当下财富市场的主要变化

投资心得——过去的绩效并不代表未来

当下市场的几点投资心得

二、资产配置及深层次演变

（1）资产配置经历了哪些模型变化？

（2）现在主流的资产配置模型是什么？

三、以需求为导向的资产配置流程

（1）如何系统性地挖掘客户的资产配置需求？

（一）前期准备

问题方向及内容

技巧准备

客户情况的猜想

（二）KYC场景

电话+面谈

工具+分析

技巧+逻辑

（三）了解客户需求目的

了解需求

解决问题

产品应用

（四）顾问式销售运用

当前现状

困扰问题

造成影响

确定需求

（五）不一样的标准普尔讲解

过往讲解标准普尔的bug

掌握正确讲解标准普尔图的姿势

四、资产配置实战应用

（1）实战中如何对客户的资产配置进行检视和有效调整？

（一）需求&市场

（二）资产配置战略

现金规划

保障规划

投资规划

（三）资产配置战术应用

流动性产品

稳健类产品

平衡类产品

积极类产品

另类产品

（四）变化再平衡

李轩

李轩老师

—金融领域销售及互联网营销实战专家

中国政法大学民商法学硕士

曾任：世界500强企业、全国互联网top3美团总部地推销售培训高级专家（负责人）

曾任：世界500强企业、中国太平洋保险总部个险条线培训高级经理

曾任：世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线培训经理

曾任：世界500强企业、友邦寿险公司个险条线培训总监

得到APP预备讲师

喜马拉雅APP保险频道优质主播

持证：AFP、CFP、法律从业资格证、基金证券从业资格证

擅长领域：保险销售，社群营销、资产配置、法商

【个人简介】

李轩老师拥有世界500强企业高管工作经历，服务行业包括互联网&保险&财富管理。近15年的工作经历，服务过多家世界500强公司，专门深耕于帮助公司建立并培养一支高绩效的销售团队成长。在美团，设计专属地推销售团队的培养方案，人员涵盖从BD到大区经理，共开发56门课程，164个实战案例萃取，疫情期间业务仍能维持超过20%的增长率。在保险公司，深谙各家保险公司培训体系，非常擅长于根据企业当下业务情况设计专属于企业的人才培养体系。工作以来共为三家大型保险公司、一家外资保险公司设计过完整人才培养体系，共设计超过500个培训课程，开发超过1000个萃取案例。在疫情期间，目前服务的公司业务的年度增长为8%-12%，销售人员13留为45%，三转为60%。

非常擅长于自媒体的经营，目前与“随身保典”、“保险师”、“众安商学院”等保险圈内知名APP有深度地合作，并作为“得到APP”的预备讲师参与了多门热门课程的编辑。在各个自媒体平台合计粉丝超过10万，课程年播放量超过200万人次。

【培训经验】

1、邮储银行银保策划与执行培训——3000名全国理财经理、15场个专题培训、授课200小时

李老师在2017-2019年连续三年担任邮储银行总行银保培训专家。针对全行绩优理财经理策划培养项目，担任授课老师，开发多个专题课程，年授课场次超过15场，年授课时长200小时。借由该项目的推进，邮储银行理财经理年保费达成均超过120%。

2、中国太平专题培训——超120场培训、累计学员15000人、学员满意度率90%

李老师以培训讲师身份为太平人寿提供《法商系列课程》、《高净值客户开发系列课程》、《保险人IP打造系列课程》等专业课程超过120场专题培训，累计覆盖学员15000人，学员满意度率超过90%；其中，资深项目理财经理占比40%。

李老师认为销售培训必须讲究实战，只有实战的课程才是能帮助学员销售，李老师的课程就是从实战出发，帮助学员简单销售，最绩优！

【授课风格】

实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

保险营销

《保险营销员超级IP打造计划》

《保险期缴销售提升训练营》

《保险机构内控合规培训 》

《保险行业最新监管政策解读》

《车险存量客户开发技巧》

《养老年金销售训练营 》

《五步让保险人快速掌握社群营销》

《后疫情时代的资产配置》

《玩转年金险》

《法商精讲》

《销售心理学 》

通用力系列

《建设训战结合的培训体系 》

《TTT之精品课程设计与优化》

《五步成课——微课设计与开发》

《经验萃取——传承成功经验，复制绩优方法》

【部分培训项目案例】

序号客户公司培训咨询内容 成果

1X团

1.全国近万名地推人员培训体系重塑（其中2020-2021经历疫情，培养体系有了大幅革新）自主研发56个培训课件，开发案例萃取共计164个课件，总课超过180个小时。

2X邦

设计全国精英营销员培养体系设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。

全国MDRT年增长率超过30%，

3X平设计银保系列全国销售培养体系设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80%

【服务客户】

【银行】

中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程

中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程

中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程

中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程

中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程

【保险】

中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司

中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司

中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司

中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支

中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司

新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司

大都会人寿：江苏分公司、苏州中支

富德生命人寿：湖南分公司

农银人寿：运城中支

大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支

【互联网】

美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等

字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程

【学员评价】

李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。

-----美团全国销售负责人毅明

告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。

-----太平人寿银保部总经理冯唐平

李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。

-----众安保险副总经理宋振华

李轩老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。

-----平安人寿人力资源部副总经理黄毅望