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【课程编号】: NX44533
【课程名称】: 中小企业团单开发
【课件下载】: 点击下载课程纲要Word版
【所属分类】: 销售策略培训
如有需求,我们可以提供中小企业团单开发相关内训
【课程关键字】: 保险销售培训

课程详情


【课程背景】

中国的寿险始于团险,最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展,寿险产品不断地增加以及政策的调整,团险比重下降至不足10%,与发达国家的团险占比相距甚远。

有危机的同时也有发展契机,保险的保障价值回归,多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.

随着中国改革开放的不断深化,民营企业,尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生,这部分企业处于自身成长的高速阶段,但是对于自身的保障需求并不深刻。同时,既有的团险市场大客户的营销难度越来越高,带给公司的利润压力也越来越大,如何开拓中小企业,甚至陪伴他们共同成长,成为越来越多公司的共同目标。

我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习,掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧,从而形成一个标准化营销操作。

【课程收益】

了解团险的前景、发展趋势,树立行业信心

掌握中小企业客户需求挖掘技巧

掌握营销拒绝处理、促成技巧

学习同行优秀的营销案例

【课程特色】

课程过程中,带着学员一同思考,让学员最快速掌握知识。干货,没有废话;实战,学了就能用;案例选取精彩、典型

【课程对象】

保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员

【课程大纲】

课前热身讨论:当前团险销售的障碍。

第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质

一、团险前景与发展趋势

1. 中国企业投保率不足,业务空间巨大。

数据分析:保险大国的团险占比;中国就业人口数据;医疗费用自负比例

2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。

1) 法规解读:《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》

2) 法规解读:《健康保险管理办法》

3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。

4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。

5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”

案例分析:一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿,团险方案定制化的

二、销售本质——团险卖的不是产品,而是解决方案

1.中小企业的特点

1)企业人数少,抗突发风险能力弱

2)分布地域广,成本意识强,拜访人数少

3)员工人数少待遇低,保险意识强需求简单

2.中小企业的痛点

1) 企业的风险需要转移

2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响

案例分析:星巴克为什么没人辞职?

3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼

案例分析:某企业引入团险前后的捐助变化

三、团险销售的两种思维:

1) 思维一:趋利——企业投保团险有什么好处。

2) 思维二:避害——企业没买团险会有什么潜在的风险?

3) 避害的动力往往大于趋利

第二讲 中小企业客户的开拓

一、“客从何来?”

1. 陌生拜访

案例分析:某公司西安分公司承保中小科技企业

2. 存量客户、转介绍

3. 企业合作

1) 案例分析:深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险

2) 案例分析:沪上这家科技创新公司,为何主推手术意外险产品?

4. 关联企业

5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单

二、营销的首要任务——找对人

1.一人决策与混合决策

2.不以职务为决策唯一依据

3. 不可忽略的关键人

1) 关键人的识别与经营

2) 发展内线——影响决策的人

3) 借力——“贵人引荐”

4) 案例分析:环卫公司团意险寻找关键人:

“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”

三、说清事

1. 我们要干什么?

2. 对方需要干什么?

四、需求挖掘——SPIN工具的运用

1. S——了解中小企业客户现状

1) 员工人数、年龄构成、职业风险

2) 社保投保状况

3) 有无团险投保

4) 赔付情况

5) 其他

2. P——发现困难、需求

企业的各种痛点

3. I——强化问题严重性

4. N——提出解决方案

5. 案例分析:某公司顶级销售高手的“灵魂四问”

6. 演练:针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘

五、拒绝处理

1. 中小企业客户的谈判心理分析

2. 中小企业客户要有持久战的心理准备

案例分析:费时3年,终于拿下大单!

3. 拒绝处理原则

1) 倾听:倾听客户的担忧,确认真正的反对理由

2) 分担:站在客户的角度为其分忧解难

3) 确认:确认问题的真正所在

4) 陈述:针对客户的忧虑,提出合理建议

5) 常见拒绝的处理思路

“我们很忙,没时间研究这些。”

“X保险公司已经和我们洽谈过了。”

“生意不好,没钱买。”

“我们给员工都买了社保,不需要了。”

“去年在X公司那里买了,今年还找他们。”

演练:客户拒绝处理。

六、促成技巧

1. 利用“心理账户”为签单加分

1) 以大多数企业来讲,保险属于“不愿多花钱的账户”

2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单

3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费

2. 转换“保险”概念,强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”

讨论:还能用什么概念来代替“保险”

3. 互惠互利

案例分析:双方签署商务合作协议,达成共赢局面

4. 需求挖掘卖焦虑,成交促单卖快乐

让客户想象投保后带来的好处

5. “考虑考虑”

问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来,当场解答

6. 扩大福利范围:员工父母/配偶/子女

7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”,可先给高管投保

案例分析:杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程

8. 语言表达的艺术:多用提问、比喻,效果好过陈述

1) 话术举例

2)“作为领导,除了业绩,您最担心企业什么?”

3) “社保就像冬天穿夹克,要想过冬还得棉袄(团体保险)。”

七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发

1. 选准行业

2. 找核心客户

3. 索取转介绍

4. 链式开发

5. 案例分析:某电力单位的链式开发过程

李轩

李轩老师

—金融领域销售及互联网营销实战专家

中国政法大学民商法学硕士

曾任:世界500强企业、全国互联网top3美团总部地推销售培训高级专家(负责人)

曾任:世界500强企业、中国太平洋保险总部个险条线培训高级经理

曾任:世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线培训经理

曾任:世界500强企业、友邦寿险公司个险条线培训总监

得到APP预备讲师

喜马拉雅APP保险频道优质主播

持证:AFP、CFP、法律从业资格证、基金证券从业资格证

擅长领域:保险销售,社群营销、资产配置、法商

【个人简介】

李轩老师拥有世界500强企业高管工作经历,服务行业包括互联网&保险&财富管理。近15年的工作经历,服务过多家世界500强公司,专门深耕于帮助公司建立并培养一支高绩效的销售团队成长。在美团,设计专属地推销售团队的培养方案,人员涵盖从BD到大区经理,共开发56门课程,164个实战案例萃取,疫情期间业务仍能维持超过20%的增长率。在保险公司,深谙各家保险公司培训体系,非常擅长于根据企业当下业务情况设计专属于企业的人才培养体系。工作以来共为三家大型保险公司、一家外资保险公司设计过完整人才培养体系,共设计超过500个培训课程,开发超过1000个萃取案例。在疫情期间,目前服务的公司业务的年度增长为8%-12%,销售人员13留为45%,三转为60%。

非常擅长于自媒体的经营,目前与“随身保典”、“保险师”、“众安商学院”等保险圈内知名APP有深度地合作,并作为“得到APP”的预备讲师参与了多门热门课程的编辑。在各个自媒体平台合计粉丝超过10万,课程年播放量超过200万人次。

【培训经验】

1、邮储银行银保策划与执行培训——3000名全国理财经理、15场个专题培训、授课200小时

李老师在2017-2019年连续三年担任邮储银行总行银保培训专家。针对全行绩优理财经理策划培养项目,担任授课老师,开发多个专题课程,年授课场次超过15场,年授课时长200小时。借由该项目的推进,邮储银行理财经理年保费达成均超过120%。

2、中国太平专题培训——超120场培训、累计学员15000人、学员满意度率90%

李老师以培训讲师身份为太平人寿提供《法商系列课程》、《高净值客户开发系列课程》、《保险人IP打造系列课程》等专业课程超过120场专题培训,累计覆盖学员15000人,学员满意度率超过90%;其中,资深项目理财经理占比40%。

李老师认为销售培训必须讲究实战,只有实战的课程才是能帮助学员销售,李老师的课程就是从实战出发,帮助学员简单销售,最绩优!

【授课风格】

实用落地:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。

引导启发:案例逐一解析,复盘失败原因;分享成功经验,点评一针见血;问题举一反三,技巧现学现用。

务实主义:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度探究:具备咨询行业深度视角,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点,共启愿景帮助企业跟踪落地。

风趣幽默:轻松愉快,深入浅出;生动活泼,通俗易懂;谈笑风生,印象深刻。

【主讲课程】

保险营销

《保险营销员超级IP打造计划》

《保险期缴销售提升训练营》

《保险机构内控合规培训 》

《保险行业最新监管政策解读》

《车险存量客户开发技巧》

《养老年金销售训练营 》

《五步让保险人快速掌握社群营销》

《后疫情时代的资产配置》

《玩转年金险》

《法商精讲》

《销售心理学 》

通用力系列

《建设训战结合的培训体系 》

《TTT之精品课程设计与优化》

《五步成课——微课设计与开发》

《经验萃取——传承成功经验,复制绩优方法》

【部分培训项目案例】

序号客户公司培训咨询内容 成果

1X团

1.全国近万名地推人员培训体系重塑(其中2020-2021经历疫情,培养体系有了大幅革新)自主研发56个培训课件,开发案例萃取共计164个课件,总课超过180个小时。

2X邦

设计全国精英营销员培养体系设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程,共计超过80个课件。

全国MDRT年增长率超过30%,

3X平设计银保系列全国销售培养体系设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系,共计154门课程,同时为全国培养超过600名授权讲师,以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80%

【服务客户】

【银行】

中国建行:总行 (个金部&机构部&人力资源部),上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行:经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程

中国工商银行:总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行:OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程

中国邮政:山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政:高净值客户开拓、健康险营销等课程

中国邮储银行:总行(个金)、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行:年金产品营销类课程、经验萃取课程

中国招商银行:南京分行、扬州分行:年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程

【保险】

中国人寿:郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司

中邮人寿:天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司

中国平安保险:广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司

中国太平洋保险:深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支

中国太平人寿:银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司

新华保险:总公司、青岛分公司、福建分公司

大都会人寿:江苏分公司、苏州中支

富德生命人寿:湖南分公司

农银人寿:运城中支

大家人寿:陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支

【互联网】

美团(到店、骑行、外卖等8个事业部,合计超过30场):行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等

字节&小米&得物:行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程

【学员评价】

李老师治学严谨,要求严格,能深入了解学生的学习和生活状况,循循善诱,平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底,能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性,课堂气氛较为活跃。上课例题丰富,不厌其烦,细心讲解,使学生有所收获。

-----美团全国销售负责人毅明

告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活,太受用了! 课程轻松活泼,效果很好,内容丰富感谢。

-----太平人寿银保部总经理冯唐平

李老师经验丰富,特别擅长课程创新,能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富,教学内容重点突出,接地气,每个知识点都耐心的讲解透彻。

-----众安保险副总经理宋振华

李轩老师就像一个诊断医生,每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药,提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训,而是通过培训来解决企业实际痛点问题。

-----平安人寿人力资源部副总经理黄毅望

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