【课程背景】

中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。

此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。

【课程收益】

掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具

在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操

掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式

【课程对象】

银行客户经理

【课程大纲】

第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性

【研讨】

过往我们的营销方式是什么？

产生的效果怎么样？

为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？

【了解蓄客&获客的重要性】

一、站在当下，重新认识保险产品

保险是典型的低频高价的商品

低频高价的商品营销模式

营销和推销的区别

寿险营销的特点

第二讲：【获客&服客篇】

线上蓄客获客模式

【互动】最常用的微信群的特征

一、社群营销

（一）什么是社群？

1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词

2. 为什么谈社群：交流媒介的产物

（二）社群营销的核心—价值输出

1. 价值输出的四个维度

2. 社群营销的三个目标

3. 传统销售VS社群营销五个不同

4. 流量风口：从门户网站到社群经济

【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？

（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出

社群互动与价值输出核心要点

保持社群活跃度的“三把刀”

社群互动价值输出三个要点

群红包—活跃社群的简易疗法

师出有名—群红包的六类发法

勿任性—群红包五个注意事项

价值输出—群分享的十步流程

1. 碎片化价值输出：四类小贴士

2. 创造价值：群分享的十步流程

【情景讨论】群价值输出方案设计

二、自媒体营销

（一）自媒体价值输出内容选择

口播类：知识输出

（二）自媒体平台选择

抖音、视频号、小红书、B站等

（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频

自媒体搭建三种类型

全网霸屏、矩阵裂变

【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝

第三讲：线下蓄客获客模式

【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化

一、个人玩法

（一）拓展关键社群

商会群

校友群

老乡群

刻意届时的高质量群体

本地高质量群

【案例】“创业酵母”助我达成百万

【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群

（二）老客户盘点

【互动】你知道你有多少老客户吗？

【互动】你如何做老客户的盘点？

老客户的有效盘点方式：

保单整理

权益告知

服务告知

活动告知

微信群单独经营

【工具】保单整理工具表

（三）转介绍

直接开口提出要求

资料收集务必详细

转介绍名单要分类

电话约访一步到位

感谢回馈及时汇报

做好准备访前确认

【工具】转介绍话术

二、团队玩法

【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？

——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值

【案例】某银行子女教育主题活动

（一）客户当下有什么类型的需求？

健康需求

子女教育需求

企业经营需求

家庭财务大力需求

（二）围绕客户需求办活动

寻找资源办活动

【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+

没有资源找资源：打造异业联盟共同体

异业联盟的三个作用

异业联盟七种渠道选择

异业联盟选人四个维度

异业联盟五种合作形式

【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）

【工具】可以进行实操的活动主题大全

三、公司玩法

（一）线上模式

（二）线下模式

利用公司资源做好线下蓄客、获客

人

财

物

第三讲：【客户营销篇】

一、精准把握客户需求

360度全景客户画像模型

【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。

现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解

客户画像步骤一：客户数据采集

客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）

客户数据采集三路径

客群画像步骤二：客户数据分析洞察

锁定关键信息

客群画像步骤三：客户需求判断

不同信息反映出客户的不同需求

1.客户家庭信息维度

2.客户资产类型为度

3.保险配置维度

4.企业情况维度

客群画像步骤四：针对性营销

KYC九宫格：时间轴提问法

1. 谈现在、聊过去、预未来

2. 看短期、问中期、配长期

3. 先个人、再子女、后家庭

【工具】360度全景客户画像模型

【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》

二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧

（一）经济变化低息负利时代

1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束

对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比

（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）

数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状

思考：普通老百姓获取高收益的途径

【案例】挪储助我实现6单460万保费

【工具】完整版理财讲解傻瓜工具

三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活

【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户

（一）了解养老的重要性

将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力

1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大

2. 中国历年新出生人口持续下降

3. 2050年老年人口将突破5亿

4. 百岁人生不是梦想

分析：延迟退休对老年人的影响

（二）个人养老的规划方式

方式1：社会养老保险

方式2：社保养老保险

分析：当地养老金的目前水平

工具：养老金替代率

练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术

（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）

第1步：养老理念沟通

【工具】生命周期时间线图

第2步：导入年金险

【工具】沙漠行走图

（四）年金险实现养老规划的超级工具

【工具】适老装修基金的准备

四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育规划沟通的误区

（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系

（三）父母都会为子女在哪方面花钱

（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求

【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险

（五）子女教育规划的年金险销售逻辑

每一个孩子，都是我们的宝贝

做个有责任心的家长

用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育

【工具】少儿财商教育工具解读

五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理

（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险

1. 没有找到客户痛点

2. 不了解保险对他的好处

（二）什么是财富传承

（三）财富传承的重要性

分析：财富传承中所要面对不同风险

方法：思维导图快速记忆法

【案例】王宝强婚姻风险案例

【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事

（四）财富传承的销售流程

第1步：了解情况

第2步：问客户愿望

第3步：发现风险

第4步：讲案例故事传递感受

第5步：讲金句引发客户共鸣

第6步：给出合理建议

第7步：促成

【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单

【工具】高客版建议书

六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托

（一）不同客群的保险金信托需求

家企资产防隔离

案例展示

客户需求分析

保险金信托方案设计

婚姻财富要守住

案例展示

客户需求分析

保险金信托方案设计

细水长流传子女

案例展示

客户需求分析

保险金信托方案设计

特殊成员需照顾

案例展示

客户需求分析

保险金信托方案设计

【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨

（二）客户需求挖掘

通用客户需求挖掘方式

企业主客户需求挖掘一般逻辑

高管客户需求挖掘一般逻辑

家庭主妇需求挖掘一般逻辑

（三）客户面谈销售流程

SPIN销售法

高效客户面谈流程

让客户跟着你思考的的模式

李轩

李轩老师

—金融领域销售及互联网营销实战专家

中国政法大学民商法学硕士

曾任：世界500强企业、全国互联网top3美团总部地推销售培训高级专家（负责人）

曾任：世界500强企业、中国太平洋保险总部个险条线培训高级经理

曾任：世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线培训经理

曾任：世界500强企业、友邦寿险公司个险条线培训总监

得到APP预备讲师

喜马拉雅APP保险频道优质主播

持证：AFP、CFP、法律从业资格证、基金证券从业资格证

擅长领域：保险销售，社群营销、资产配置、法商

【个人简介】

李轩老师拥有世界500强企业高管工作经历，服务行业包括互联网&保险&财富管理。近15年的工作经历，服务过多家世界500强公司，专门深耕于帮助公司建立并培养一支高绩效的销售团队成长。在美团，设计专属地推销售团队的培养方案，人员涵盖从BD到大区经理，共开发56门课程，164个实战案例萃取，疫情期间业务仍能维持超过20%的增长率。在保险公司，深谙各家保险公司培训体系，非常擅长于根据企业当下业务情况设计专属于企业的人才培养体系。工作以来共为三家大型保险公司、一家外资保险公司设计过完整人才培养体系，共设计超过500个培训课程，开发超过1000个萃取案例。在疫情期间，目前服务的公司业务的年度增长为8%-12%，销售人员13留为45%，三转为60%。

非常擅长于自媒体的经营，目前与“随身保典”、“保险师”、“众安商学院”等保险圈内知名APP有深度地合作，并作为“得到APP”的预备讲师参与了多门热门课程的编辑。在各个自媒体平台合计粉丝超过10万，课程年播放量超过200万人次。

【培训经验】

1、邮储银行银保策划与执行培训——3000名全国理财经理、15场个专题培训、授课200小时

李老师在2017-2019年连续三年担任邮储银行总行银保培训专家。针对全行绩优理财经理策划培养项目，担任授课老师，开发多个专题课程，年授课场次超过15场，年授课时长200小时。借由该项目的推进，邮储银行理财经理年保费达成均超过120%。

2、中国太平专题培训——超120场培训、累计学员15000人、学员满意度率90%

李老师以培训讲师身份为太平人寿提供《法商系列课程》、《高净值客户开发系列课程》、《保险人IP打造系列课程》等专业课程超过120场专题培训，累计覆盖学员15000人，学员满意度率超过90%；其中，资深项目理财经理占比40%。

李老师认为销售培训必须讲究实战，只有实战的课程才是能帮助学员销售，李老师的课程就是从实战出发，帮助学员简单销售，最绩优！

【授课风格】

实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

保险营销

《保险营销员超级IP打造计划》

《保险期缴销售提升训练营》

《保险机构内控合规培训 》

《保险行业最新监管政策解读》

《车险存量客户开发技巧》

《养老年金销售训练营 》

《五步让保险人快速掌握社群营销》

《后疫情时代的资产配置》

《玩转年金险》

《法商精讲》

《销售心理学 》

通用力系列

《建设训战结合的培训体系 》

《TTT之精品课程设计与优化》

《五步成课——微课设计与开发》

《经验萃取——传承成功经验，复制绩优方法》

【部分培训项目案例】

序号客户公司培训咨询内容 成果

1X团

1.全国近万名地推人员培训体系重塑（其中2020-2021经历疫情，培养体系有了大幅革新）自主研发56个培训课件，开发案例萃取共计164个课件，总课超过180个小时。

2X邦

设计全国精英营销员培养体系设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。

全国MDRT年增长率超过30%，

3X平设计银保系列全国销售培养体系设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80%

【服务客户】

【银行】

中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程

中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程

中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程

中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程

中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程

【保险】

中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司

中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司

中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司

中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支

中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司

新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司

大都会人寿：江苏分公司、苏州中支

富德生命人寿：湖南分公司

农银人寿：运城中支

大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支

【互联网】

美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等

字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程

【学员评价】

李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。

-----美团全国销售负责人毅明

告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。

-----太平人寿银保部总经理冯唐平

李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。

-----众安保险副总经理宋振华

李轩老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。

-----平安人寿人力资源部副总经理黄毅望