【课程背景】

在周期长、决策复杂、风险不定的工业品销售中，常常有人会问，有没有哪些动作，做好了就能成单，作为销售管理者，在整个周期周应该如何管理和帮助销售更好的拿订单：

答案就是：参观工厂、技术交流、方案呈现、高层互动

如何做好工厂参加的接待任务、前、中、后期有哪些必做动作？

如何确定每个关键动作的行动目标？

如何协调公司各方面资源，更好的完成这四个动作？

如何在技术交流中获取和改变对方的决策标准？

如何在方案呈现中做好以产品为中心周边为大？

如何见到高层、见到说什么，怎么对订单有促动作用？

如何邀请公司的领导与客户进行高层互动？

如何利用四大关键动作掌控整个项目流程？

如何依据四大关键动作做好销售管理？

如何通过四大关键动作根号的与公司生产、物流、财务多部门做好链接？

为了更好的帮助销售出色的完成者四大关键动作，我们将对每一项的目标、前、中、后期 准备，所需技能进行专项训练，形成参观、交流、呈现、高层四大模块，从带领销售梳理项目流程，对现有动作复盘开始，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，实现长期稳定的订单增长，销售与企业的协同进化。

课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。

【课程收益】

提高销售人员格局、内驱力，激发学员意识到销售对终身的意义，重新定义销售概念，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系

提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响

帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率

带领学员翻盘、审视、觉察现有四大动作执行情况，从而使学员即在此山中，又能升维思考、外统筹全局，运筹帷幄；

意识到四道关键动作在销售成单中的作用和意义

掌握四关键动作运作流程、精准实现动作目标

掌握四大关键动作所需技能，并与课上演练

能够调动公司各方资源，一线呼喊炮火；

梳理项目流程，掌握所需信息获取方法；

掌握项目中关键人物的五维分析，为四大关键动作铺路；

掌握认知心理学中决策过程评判标准的形成过程，在项目的你来我往中重塑标准

【课程特色】

孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；

孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；

课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；

去PPT化，交付数份清单和口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法

帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余

【课程对象】

新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人

【课程大纲】

开场：揭秘四大关键动作

一、研讨主题：

1、以案例开始以案例结束

2、通过案例看当下销售人员四大关键动作觉察与完成现状

3、通过案例提炼四大动作模块

4、两个视角 三个维度解读客户

5、当下四个关键动作完成过程中的挑战、困惑

6、梳理采购及销售双流程

二、训练目标：

1、揭示四大关键动作，理解四大关键动作的重要性，审视自身现状

2、精准定义大客户，确定日后工作的底层逻辑

3、意识到销售工作对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力

3、捋顺采购及销售流程，在对比中意识到工作的起点疏漏

模块一：技术交流

一、研讨主题：

1、技术交流在项目流程中所处阶段

2、如何精准定义技术交流目标

3、梳理交流前 中 后 三阶段主要工作内容

4、技术交流主要话术演练

5、重塑标准核心技能

二、训练目标：

1、掌握制定技术交流目标方法

2、掌握前 中 后 主要工作及所需技能

3、掌握重塑客户采购标准和预期的能力

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块二：参观工厂/样板案例

一、研讨主题：

1、梳理参观阶段及在成单过程中的重要作用

2、参观前 中 后期 准备及注意事项

3、知名企业在参观接待的案例分析

4、人际关系进阶图 二个维度

二、训练目标：

1、掌握前 中 后 三期准备及相关技能

2、掌握一线呼唤炮火，调动公司内部资源能力

3、掌握人际关系进阶图谱，把握参观机会

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块三：方案呈现

一、研讨主题：

1、方案呈现结构 数据、对比 内容等明细清单

2、以产品为中心 周边为大案例

4、价值辐射模型

5、价值辐射模型演练

二、训练目标：

1、掌握方案呈现结构 内容等方法

2、意识到以产品为中心 周边为大的重要性

3、掌握价值辐射模型并制定出符合本企业及产品的价值辐射模型

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块四：高层互动

一、研讨主题：

1、如何见到高层

2、见到高层说什么 怎么说

3、见高层 前 中 后 三期准备及实践

4、三+二维分析模型

二、训练目标：

1、掌握见到高层方法和途径

2、掌握见高层相关话术

3、掌握五维分析客户模型

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排

孙琦

孙琦老师

—工业品B2B大客户销售能力训练专家

曾任：CMCO(杭州)机械有限公司（世界500强 美国制造业140年） 销售经理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500强 芬兰）起重设备（上海）有限公司（起重设备行业世界排名第一） 高级销售经理

曾任：北方交通重工集团（工程机械行业民营集团） 销售经理

东北大学继续教育学院 销售实战技能 特聘培训师

英国IPMA-CIPMT认证 国际职业培训师

中智集团（央企）认证 职业培训师

中科院认证 心理咨询师

帆书（原樊登读书）认证 翻转师

【个人简介】

孙琦老师 拥有 近20年（民营企业5年、外资跨国企业13年） 2B、 2G销售职业生涯，从一线 销售工程师 做到 销售管理，成交订单上万个，数十个千万级订单，深谙工业品全流程 交钥匙工程销售之道。销售管理期间，曾为企业培养数十名大客户 大项目销售人员。自2014年将培训师作为自己的终身职业以来，专注研习工业品销售领域，创立自己独立的理论体系、梯度课程、模型工具、实战案例资料库，以 多案例、强互动、课上实战、智慧启迪 的培训风格 独树于工业品大客户销售培训领域。2017年以来 内训、外训上百场，培训总人数超3000人。

【实战经验】

1、工业品大客户销售——业务拓疆实现了从0 到1 的区域突破，组建并带领团队，为公司创造1000万+收入

在科尼（KONECRANES）起重机设备（上海）有限公司期间，担任高级销售工程师后提升为销售经理，从无到有建立起东北办事处，为公司实现了从0 到1 的突破，从无到有建立公司东北客户群：北方重工集团、沈飞集团、鼓风机集团、通用电气、通用汽车、华晨宝马、本溪钢铁、鞍山钢铁等知名客户，单个订单近千万级，并带领新晋销售、管理团队、配合售后服务部门与大客户达成长期战略合作。

2、工业品大客户销售——多次在客户的关键大项目运作中克敌制胜，完成百万级订单

在北方交通重工集团期间，担任区域销售经理一职，负责区域内全行业工程机械、道路清障车、高空作业车等公司全系产品的销售工作。

客户覆盖：公路局、交通局、交警支队、电力局、市政及大型民营企业，多次在大项目运作中克敌制胜，完成百万级订单

在大同市交通局 路面养护车采购项目中 与局领导一起策划项目全过程，带领团队给当地媒体、省市领导现场演示、讲解路面养护车使用过程，为局领导实现政绩和口碑双丰收，得到了当时交通厅副厅长的接见和认可，被当地媒体多次报道。

3、工业品大客户销售——从0到1创建销售团队、直接负责培训和管理工作，并带领多家经销商登上千万级企业俱乐部。

在CMCO（杭州）机械有限公司期间，从事销售、经销商管理及销售团队管理工作，协助经销商从0到1创建、培训销售团队，带领多家经销商登上千万级企业俱乐部。

【培训经历】

1、《持续增长：工业品客户关系开发与管理》课题培训-好评率98%，返聘《大客户全系类课程》6期

曾受邀到大连鑫隆涂有限公司讲授《客户关系开发与管理》课程，一线销售人员50人，中层管理人员5人参加，后续追加《大客户全系类课程》培训6期，获得学员的高度认可好评，好评率98%。

2、《降维打击：工业品大客户销售四大核心技能训练》课题培训-好评反馈100%，返聘《大客户销售实践课》》4期

曾受邀到沈阳威萨起重机培训课程-《大客户销售降维打击之道》，一线销售100人，中高层6人，半年内实现企业业绩千万级提升，后追加4期《大客户销售实践课》，好评率100%。

3、《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》课题培训-好评率99%，返聘《大客户销售全系类》课程8期

曾受邀到大连三祥万力实业讲授《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》，各地销售人员及客服人员共80人，中高层管理人10人，为搭建企业销售团队，培养销售人员建立系统企业培训资料，提升一线销售大客户开发与管理能力，追加《大客户销售全系类》课程8期，好评率99%

【理论体系】

将大客户/大项目核心销售技能分为：客户关系、重塑标准、价值辐射、策略谋划四大模块 专项工具、专项训练，根据学员背景调整比例和案例。

以梳理 采购及销售 双流程为线，逐点确认并管理销售关键动作。

每一模块的工具模型，从心法到干法，外练术、内修道，从案例到实战复盘。

客户六维度分析、策略谋划图鉴、人际关系进阶图、思维信任等融入认知心理学、人际关系心理学等版权课程。

融入《中国的智慧》注重学员智慧的启迪，持续提升销售内驱力。

【授课风格】

互动性强：用销售人员日常工作场景情境重现来引发学员思考，将理论与实际相结合，将心法、干法相结合，让参训学员深度参与，深度思考，动手、动嘴、动脑、动心；描述并思考真实工作中面对挑战，达到智慧的启迪和知识工具的双收获；

聚焦实战：要求学员带着正在做的项目来课上推演、复盘，围绕日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员课上拿到当下跟踪项的目策略与执行步骤，降低销售成本、缩短销售周期、提升赢单率；

寓教于乐：授课风趣幽默，亲和力强，随时根据学员课上反应、反馈导入新的知识点和工具，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出，让学员在轻松氛围下达到能力和思维的双训练；

资料交付：以清单和口诀交付，每位学员拿到工作中关键动作、关键信息、和打单要领的口诀，真正达到销售课程的落地、让销售觉得好用，愿意用，用起来方便。

【主讲课程】

《降维打击：工业品大客户销售四大核心技能训练》（经典课程）

《步步为营：工业品大客户销售流程与关键节点控制》

《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》（多期返聘课程）

《破茧成蝶：工业品大客户销售从新手到高手的蜕变之路》（爆品课程）

《运筹帷幄：工业品大客户竞争情况分析及策略谋划》

《实战为王：工业品大客户在跟项目实操课》

《协同进化：工业品大客户深度关系构建与维护实战技巧》

《满载而归：工业品大客户高效拜访与沟通实战技巧》

【服务客户】

国家电投集团（返聘）、广东肯富来泵业、骆驼集团、浙江尔格科技、沈飞集团、沈阳机床、沈阳金杯汽车、上汽通用北盛汽车、东芝电梯、三洋电梯、北方重工、沈阳鼓风机、李尔内饰、哈尔滨东安、一汽大众、蔚蓝钢结构工程有限公司、新松机器人、富华仁合精密模塑、仁合职业技术培训学校、大连外启医院、威萨起重机（返聘4期）、大连鑫隆涂（返聘6期）、大连三祥万力工业设备（返聘8期）、泰尔重工股份有限公司等等

【学员评价】

对于我这个从一线销售干到老总的人来说，本以为销售课程我已经没什么可学的了，但孙琦老师的课程真的让我听的意犹未尽，讲解生动，通俗易懂，从曾国藩的案例引入，在企业中的案例升华，到销售正在做的案例中实践，销售的思维和技能工具渗透在方方面面。孙琦老师的知识、经验和案例储备真的太强了，学员的所有问题都得到了很好的解答、提炼，明显感觉到销售更有干劲了。

-----大连鑫隆涂有限公司总经理 宫廷玉

销售一直在反应想参加技能培训，之前安排过几次，发现课堂气氛都不错，但课后发现销售没啥变化，也没有在工作中应用，这次孙琦老师的课程给了我很大的惊喜，销售在课堂中就演练了自己正在做的项目，制定了下一步推进计划，课后反馈给我也说这个课程非常实用，继续复购了孙琦老师的后续课程。

-----大连三祥万力总经理 裴蕾

原以为公司让我们上持续积极主动的课程就是为了给我们打鸡血，没想到孙琦老师的课程这样的落地，上课的过程中就帮我们解决了工作和生活中的挑战和困惑，还学到了养成习惯的好方法，发现自己原有的认知有偏差，对我教育孩子也有很大的帮助。

-----沈阳威萨起重机有限公司人力资源部 李晶