【课程背景】

在工业品销售中，基于客户资源、商务关系、库存管理、安装维修、售后响应、回款条件等等因素，企业常常需要与经销商合作，建立广泛的渠道体系，在经销商的开发与管理过程中也会面临着一些问题和挑战：

如何根据宏观分析、行业分析更好的规划设计渠道？

如何随着企业的发展周期设计和选择高覆盖、低冲突渠道模式？

如何在众多经销商备选名单中选出符合企业长远利益的稳定合作的经销商？

如何与经销商建立关系，三维分析其利益关注点？

如何与经销商协商谈判签订合作协议？

如何做好日常拜访、管理等工作？

如何提高经销商的合作意愿，同类产品只做我们的？

如何协调企业的长期发展规划和经销商只看短期收益的情况？

如何推到经销商对全系产品的销售而不是只专注卖的好的？

如何提高经销商的粘性和忠诚度，而不是常常抱怨价格高，技术、品牌没优势？

如何处理经销商希望我们企业提供、延长账期和信用支持的需求？

如何从经销商处获取市场和行业、及关键客户、竞争对手动态等的一手信息？

如何帮助经销商拿下订单、提升业绩和利润？

基于以上，我们意识到在经销商的开发与管理过程中我们考虑的已经不仅仅是如何提升业绩、干掉竞争对手，而是如何与经销商形成长期的联盟、利益共同体，与经销商共担风险，形成可持续发展的双赢关系。

对渠道管理的销售人员来说 单兵作战能力、市场营销、管理协作能力都提出了更高的要求，本课程将经销商的开发与管理过程分为：如何找、如何选、如何建立关系，如何合作，如何长期合作五个步骤，相关技能总结出：渠道规划与选择、建立关系、谈判合作、日常管理、共同打单、培训支持 六大模块，从带领销售对现有经销商规划与管理复盘开始，按着五步流程，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战、应用，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，建立长期稳定利润的经销商梯队，实现销售与企业的协同进化。

课程模块化设计，可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。

【课程收益】

提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别经销商的合作共赢，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系

提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响

帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率

带领学员翻盘、审视、觉察现有经销商开发和管理的情况，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；

掌握市场营销的科学体系基础知识，学会产业、行业企业自身优势分析

掌握获取所辖区域内经销商名单方法途径

能够在所辖区域内规划经销商梯队，锁定目标客户

掌握选择适合企业战略 发展周期的经销商标准、明细、方法

通过对经销商及其公司所有人的分析掌握搞定经销商，提高粘性和忠诚度；

掌握与经销商谈判签约 底牌 筹码 技巧

掌握日常拜访 问题处理 信息反馈等管理技巧

通过对经销商全面分析及信任的解析掌握与经销商建立信任的全系技能；

掌握与经销商共同单打、分工协作、指挥作战的技能；

掌握简单的培训技巧，提高经销商的忠诚度、粘性、统一价值观和意识形态；

【课程特色】

孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；

孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；

课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；

去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法

帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余

【课程对象】

新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人

【课程大纲】

开场：角色定义与现有策略梳理

一、研讨主题：

1、以案例开始以案例结束

2、通过案例看当下经销商开发与管理现状

3、通过案例看学员经销商开发管理意识、能力现状及内驱力情况

3、通过案例提炼、明确六大项技能模块

4、定义经销商开发与管理中销售人员两个角色

5、当下经销商管理过程中的挑战、困惑

6、梳理经销商开发与管理的五个步骤

二、训练目标：

1、明确课程训练的六大模块，理解六大模块的重要性，审视自身现状

2、意识到经销商管理中扮演的角色，确定日后工作的底层逻辑

3、意识到经销商管理对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力

4、分享并呈现当下管理与开发工作中的挑战和困惑

5、捋顺经销商开发与管理流程，在实际工作中找准方向

模块一：规划与选择

一、研讨主题：

1、如何获取所辖区域内备选经销商信息

2、菲利普·科特勒科学营销体系基础知识

3、宏观分析、行业分析工具：PEST + 4C

4、企业自身发展周期、优势分析 细分市场 目标市场

5、如何选择经销商

5、选择要素清单、选择标准

6、合作类型选择，每种优劣势 适合情况

二、训练目标：

1、发放“经销商如何找”清单

2、掌握市场营销基础知识、体系、流程，理解企业营销战略

2、制定符合企业营销战略的经销商发展策略

3、规划所辖区域经销商合作形式 梯队

4、掌握选择经销商合作形式、合作名单、考察要素

5、复盘、审视、重新规划所辖区域经销商模式

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块二：建立关系

一、研讨主题：

1、经销商关注及利益点三维分析法

2、获取三维信息方法

3、满足三维方法

4、信任两个公式、五步口诀、五个层级

5、人际关系进阶图 二个维度

6、经销商开发中的“备胎哲学”

二、训练目标：

1、掌握与经销商建立关系全垒打技能

2、掌握经销商关注及利益点三个维度分析、获取、满足、重塑技能

3、掌握人际关系进阶图谱

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块三：谈判与合作

一、研讨主题：

1、根据经销商三维分析信息梳理谈判底牌与筹码

2、谈判前 中 后期 准备及关注要点

3、谈判七大原则

4、谈判套路识别 经销商常用话术应对

5、谈判困境处理

6、合同签订 经销商管理手册

7、经销商激励与评估政策

二、训练目标：

1、掌握并列出与经销商谈判筹码

2、掌握经销商主要关注点之双空间理论

3、掌握谈判原则 识别谈判常用讨论及话术

4、掌握谈判应对话术、困境处理方法

5、掌握设计经销商激励与评估方法

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块四：日常管理

一、研讨主题：

1、日常管理四大关键动作（定期拜访、问题解决、冲突处理、信息反馈）

2、各关键动作要素、前期准备、后期跟踪

3、日常拜访目的、话术

4、常见问题分析及解决方法

5、冲突分析及处理流程

6、信息反馈与价值观、意识形态、情感联结

二、训练目标：

1、明确日常管理四大关键动作

2、掌握四大关键动作处理技能

3、掌握提高忠诚度及粘性方法

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块五：共同打单

一、研讨主题：

1、经销商项目分级跟踪

2、共同打单资源梳理

3、共同打单项目筛选、优劣势分析

4、梳理项目销售流程，制定策略、分工合作

5、统筹、指挥能力

二、训练目标：

1、掌握梳理经销商在跟项目方法

2、掌握统筹、指挥能力，共同拿下订单

3、掌握项目销售流程及关键动作完成技能

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

模块六：培训支持

一、研讨主题：

1、经销商培训内容设计、梳理

2、培训目标设定、意识形态统一粘性提升

3、培训课程设计

4、适合经销商团队的授课技巧

5、以产品为中心，周边为大

二、训练目标：

1、掌握经销商培训技能

2、掌握企业文化输送、价值观一致方法

3、掌握价值输送技能，统一意识形态，提高粘性

案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例

实践应用：学员现有客户实操

结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排

孙琦

孙琦老师

—工业品B2B大客户销售能力训练专家

曾任：CMCO(杭州)机械有限公司（世界500强 美国制造业140年） 销售经理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500强 芬兰）起重设备（上海）有限公司（起重设备行业世界排名第一） 高级销售经理

曾任：北方交通重工集团（工程机械行业民营集团） 销售经理

东北大学继续教育学院 销售实战技能 特聘培训师

英国IPMA-CIPMT认证 国际职业培训师

中智集团（央企）认证 职业培训师

中科院认证 心理咨询师

帆书（原樊登读书）认证 翻转师

【个人简介】

孙琦老师 拥有 近20年（民营企业5年、外资跨国企业13年） 2B、 2G销售职业生涯，从一线 销售工程师 做到 销售管理，成交订单上万个，数十个千万级订单，深谙工业品全流程 交钥匙工程销售之道。销售管理期间，曾为企业培养数十名大客户 大项目销售人员。自2014年将培训师作为自己的终身职业以来，专注研习工业品销售领域，创立自己独立的理论体系、梯度课程、模型工具、实战案例资料库，以 多案例、强互动、课上实战、智慧启迪 的培训风格 独树于工业品大客户销售培训领域。2017年以来 内训、外训上百场，培训总人数超3000人。

【实战经验】

1、工业品大客户销售——业务拓疆实现了从0 到1 的区域突破，组建并带领团队，为公司创造1000万+收入

在科尼（KONECRANES）起重机设备（上海）有限公司期间，担任高级销售工程师后提升为销售经理，从无到有建立起东北办事处，为公司实现了从0 到1 的突破，从无到有建立公司东北客户群：北方重工集团、沈飞集团、鼓风机集团、通用电气、通用汽车、华晨宝马、本溪钢铁、鞍山钢铁等知名客户，单个订单近千万级，并带领新晋销售、管理团队、配合售后服务部门与大客户达成长期战略合作。

2、工业品大客户销售——多次在客户的关键大项目运作中克敌制胜，完成百万级订单

在北方交通重工集团期间，担任区域销售经理一职，负责区域内全行业工程机械、道路清障车、高空作业车等公司全系产品的销售工作。

客户覆盖：公路局、交通局、交警支队、电力局、市政及大型民营企业，多次在大项目运作中克敌制胜，完成百万级订单

在大同市交通局 路面养护车采购项目中 与局领导一起策划项目全过程，带领团队给当地媒体、省市领导现场演示、讲解路面养护车使用过程，为局领导实现政绩和口碑双丰收，得到了当时交通厅副厅长的接见和认可，被当地媒体多次报道。

3、工业品大客户销售——从0到1创建销售团队、直接负责培训和管理工作，并带领多家经销商登上千万级企业俱乐部。

在CMCO（杭州）机械有限公司期间，从事销售、经销商管理及销售团队管理工作，协助经销商从0到1创建、培训销售团队，带领多家经销商登上千万级企业俱乐部。

【培训经历】

1、《持续增长：工业品客户关系开发与管理》课题培训-好评率98%，返聘《大客户全系类课程》6期

曾受邀到大连鑫隆涂有限公司讲授《客户关系开发与管理》课程，一线销售人员50人，中层管理人员5人参加，后续追加《大客户全系类课程》培训6期，获得学员的高度认可好评，好评率98%。

2、《降维打击：工业品大客户销售四大核心技能训练》课题培训-好评反馈100%，返聘《大客户销售实践课》》4期

曾受邀到沈阳威萨起重机培训课程-《大客户销售降维打击之道》，一线销售100人，中高层6人，半年内实现企业业绩千万级提升，后追加4期《大客户销售实践课》，好评率100%。

3、《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》课题培训-好评率99%，返聘《大客户销售全系类》课程8期

曾受邀到大连三祥万力实业讲授《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》，各地销售人员及客服人员共80人，中高层管理人10人，为搭建企业销售团队，培养销售人员建立系统企业培训资料，提升一线销售大客户开发与管理能力，追加《大客户销售全系类》课程8期，好评率99%

【理论体系】

将大客户/大项目核心销售技能分为：客户关系、重塑标准、价值辐射、策略谋划四大模块 专项工具、专项训练，根据学员背景调整比例和案例。

以梳理 采购及销售 双流程为线，逐点确认并管理销售关键动作。

每一模块的工具模型，从心法到干法，外练术、内修道，从案例到实战复盘。

客户六维度分析、策略谋划图鉴、人际关系进阶图、思维信任等融入认知心理学、人际关系心理学等版权课程。

融入《中国的智慧》注重学员智慧的启迪，持续提升销售内驱力。

【授课风格】

互动性强：用销售人员日常工作场景情境重现来引发学员思考，将理论与实际相结合，将心法、干法相结合，让参训学员深度参与，深度思考，动手、动嘴、动脑、动心；描述并思考真实工作中面对挑战，达到智慧的启迪和知识工具的双收获；

聚焦实战：要求学员带着正在做的项目来课上推演、复盘，围绕日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员课上拿到当下跟踪项的目策略与执行步骤，降低销售成本、缩短销售周期、提升赢单率；

寓教于乐：授课风趣幽默，亲和力强，随时根据学员课上反应、反馈导入新的知识点和工具，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出，让学员在轻松氛围下达到能力和思维的双训练；

资料交付：以清单和口诀交付，每位学员拿到工作中关键动作、关键信息、和打单要领的口诀，真正达到销售课程的落地、让销售觉得好用，愿意用，用起来方便。

【主讲课程】

《降维打击：工业品大客户销售四大核心技能训练》（经典课程）

《步步为营：工业品大客户销售流程与关键节点控制》

《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》（多期返聘课程）

《破茧成蝶：工业品大客户销售从新手到高手的蜕变之路》（爆品课程）

《运筹帷幄：工业品大客户竞争情况分析及策略谋划》

《实战为王：工业品大客户在跟项目实操课》

《协同进化：工业品大客户深度关系构建与维护实战技巧》

《满载而归：工业品大客户高效拜访与沟通实战技巧》

【服务客户】

国家电投集团（返聘）、广东肯富来泵业、骆驼集团、浙江尔格科技、沈飞集团、沈阳机床、沈阳金杯汽车、上汽通用北盛汽车、东芝电梯、三洋电梯、北方重工、沈阳鼓风机、李尔内饰、哈尔滨东安、一汽大众、蔚蓝钢结构工程有限公司、新松机器人、富华仁合精密模塑、仁合职业技术培训学校、大连外启医院、威萨起重机（返聘4期）、大连鑫隆涂（返聘6期）、大连三祥万力工业设备（返聘8期）、泰尔重工股份有限公司等等

【学员评价】

对于我这个从一线销售干到老总的人来说，本以为销售课程我已经没什么可学的了，但孙琦老师的课程真的让我听的意犹未尽，讲解生动，通俗易懂，从曾国藩的案例引入，在企业中的案例升华，到销售正在做的案例中实践，销售的思维和技能工具渗透在方方面面。孙琦老师的知识、经验和案例储备真的太强了，学员的所有问题都得到了很好的解答、提炼，明显感觉到销售更有干劲了。

-----大连鑫隆涂有限公司总经理 宫廷玉

销售一直在反应想参加技能培训，之前安排过几次，发现课堂气氛都不错，但课后发现销售没啥变化，也没有在工作中应用，这次孙琦老师的课程给了我很大的惊喜，销售在课堂中就演练了自己正在做的项目，制定了下一步推进计划，课后反馈给我也说这个课程非常实用，继续复购了孙琦老师的后续课程。

-----大连三祥万力总经理 裴蕾

原以为公司让我们上持续积极主动的课程就是为了给我们打鸡血，没想到孙琦老师的课程这样的落地，上课的过程中就帮我们解决了工作和生活中的挑战和困惑，还学到了养成习惯的好方法，发现自己原有的认知有偏差，对我教育孩子也有很大的帮助。

-----沈阳威萨起重机有限公司人力资源部 李晶