【课程背景】

大客户直销是工业品销售（To B）的主要拿单方式：

金额大、利润大、影响大、产品和服务复杂、周期长、涉及人员多、地位重要、推动企业变革和创新，为公司战略决策提供重要的参考和依据

方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员；

大客户对企业和销售个人的意义：

在大客户销售过程中我们考虑的不仅仅是如何拿下订单、干掉竞争对手，而是如何与客户形成长期的联盟、利益共同体、共担风险、形成可持续发展的利益共同体

基于以上分析，大客户销售对销售人员和销售管理者及相关协作部门的实战能力、积极性、内驱力、格局、思维方式、团队协作能力等各方面，提出了更高的要求。

本课程按着工业品（2B）销售规律和底层逻辑，将销售流程总结归纳为：

一、收集信息与评估商机；

二、建立关系与深挖需求；

三、制定策略与致胜对手；

四、你来我往四大关键动作；

五、招标与合同；

六、跟踪实施与回款；

从销售人员身份、角色定义开始以流程梳理为主线，融入各流程关键动作的能力训练的学习、演练、实战、应用，实战案例，交付数张表格清单、一套口诀，便于销售人员随时参考、更新，在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，赢得终身客户群，实现销售与企业的协同进化。

【学习地图】

课程模块化设计

可随时根据课前调研及学员背景调整各模块比例、案例、深度及广度。

【课程特色】

孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；

孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；

课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；

去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法

帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余

【课程收益】

提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系

提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响

帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率

帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；

提升销售赢单率、缩短销售周期、降低折扣额度、减少谈判让步、减少销售成本

掌握大客户销售流程及各流程关键动作及完成工具；

通过对客户全面分析掌握宏观及微观客户分析的六个维度；

通过对客户全面分析及信任的解析掌握与从陌生到信任，从信任到订单全系能力；

通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；

通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；

掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；

掌握价值呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；

掌握谈判原则及技巧，识别客户谈判套路；

通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；

【课程大纲】

开场：大客户销售身份与角色认知

一、研讨主题：

1、场景化：销售日常工作内容遇到的问题、挑战等场景化案例开场互动

2、通过场景化案例导出销售流程

3、运作项目VS经营大客户

4、大客户与企业、销售个人的关系

5、销售身份与角色双维度自我认知的觉察与觉醒

6、采购、销售流程梳理

7、学员当下挑战、期待课程收获

8、小组在跟项目讨论与选定

二、训练目标：

1、明确大客户销售流程，理解匹配与回溯流程的重要性，审视自身现状

2、意识到大客户对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力

3、通过梳理双流程意识到日常工作的缺失

4、讨论与梳理在跟项目

流程一：收集信息与评估商机

一、研讨主题：

1、这何尝不是一场情报战

2、有效信息是制定策略、运作项目、经营客户的基础

3、如何识别和收集六大类信息：人 财 事 流程 竞争对手 资源？

4、这六大类信息在日后大客户跟踪实践复盘中的表格化应用

5、如何判断信息的等级与成单概率想挂钩？

6、如何结合信息进行商机的阶段、概率及是否跟踪的判断？

7、学员当下在收集信息判断商机方面的挑战和困惑？

8、小组在跟项目讨论与选定

二、训练目标：

1、明确收集信息、项目阶段判断的重要性

2、掌握收集信息的类别和方法

3、学会判断信息的等级与成单的概率

4、讨论与梳理在跟项目

流程二：客户关系与需求深挖

一、研讨主题：

1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取信息途径与方法

2、宏观：把客户个人放在项目中的三个维度分析及获取信息途径与方法

3、要在客户内部建立哪些关系？怎么找到合适的人？怎么接近这些人？

4、客户关系开发、管理与深化中有哪些“坑”要躲避？

5、信任的两个公式、四个维度

6、人际关系的两个维度、人际关系递进的五步骤，五个口诀

二、训练目标：

1、掌握宏观微观客户六维分析法

2、掌握六维获取及基本提问技能

3、学会制定六维参考系

4、掌握人际关系进阶图及关键技能

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

流程三：制定策略与致胜对手

一、研讨主题：

1、制定策略在大客户销售中的重要性

2、我方、竞争对手与客户的前世今生

3、庙堂之上的“五事七计”

4、针对不同情况的策略图鉴

5、团队执行、分工、复盘

二、训练目标：

1、意识到“胜者先求胜而后战”

2、掌握敌我过、现、未矩阵图

3、掌握不同情况的攻防要点

4、掌握团队作战、角色分工、制定计划、复盘增智技能

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

流程四：你来我往四大关键动作

一、研讨主题：

1、你来我往中的四大关键动作（参观工厂、技术交流、产品演示、见高层）

2、各个关键动作的要点、呈现方式

3、价值辐射模型讲解、小组梳理

4、方案呈现结构、要素清单

5、方案呈现案例解析

6、企业、产品、方案、服务、销售个人价值呈现

7、客户认知中的采购、衡量标准获取

8、形成认知、决策标准的过程

9、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角

10、改变客户决策参考标准的两种途径

11、改变认知的话术训练

二、训练目标：

1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”

2、掌握获取客户决策标准的方法

3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角

4、掌握改变认知的四大类话术

5、掌握大客户成交过程中的关键动作

6、掌握各关键动作要点、目标、呈现

7、交付方案呈现结构、要素清单

8、掌握价值交付、差异化交付技能

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

流程五：招标与合同

一、研讨主题：

1、招投标过程的技术及商务壁垒

2、谈判目的及策略制定

3、谈判七大原则

4、谈判筹码及底牌

5、谈判套路识别

6、合同签订注意事项

二、训练目标：

1、掌握招投标商务及技术壁垒设置及识别

2、掌握谈判信息收集、目标及策略制定

3、掌握谈判七大原则

4、识别谈判讨论、筹码、底牌

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

流程六：跟踪实施与回款

一、研讨主题：

1、项目实施过程关键节点

2、项目实施过程问题识别与预判

3、制约机制、疑虑恳谈会

4、项目实施中的机会把握、风险防范

二、训练目标：

1、掌握项目跟踪实施关键节点及相关动作

2、掌握客户期望管理技能

3、掌握制约技能、预判风险

4、把握人脉、新订单机会

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

孙琦

孙琦老师

—工业品B2B大客户销售能力训练专家

曾任：CMCO(杭州)机械有限公司（世界500强 美国制造业140年） 销售经理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500强 芬兰）起重设备（上海）有限公司（起重设备行业世界排名第一） 高级销售经理

曾任：北方交通重工集团（工程机械行业民营集团） 销售经理

东北大学继续教育学院 销售实战技能 特聘培训师

英国IPMA-CIPMT认证 国际职业培训师

中智集团（央企）认证 职业培训师

中科院认证 心理咨询师

帆书（原樊登读书）认证 翻转师

【个人简介】

孙琦老师 拥有 近20年（民营企业5年、外资跨国企业13年） 2B、 2G销售职业生涯，从一线 销售工程师 做到 销售管理，成交订单上万个，数十个千万级订单，深谙工业品全流程 交钥匙工程销售之道。销售管理期间，曾为企业培养数十名大客户 大项目销售人员。自2014年将培训师作为自己的终身职业以来，专注研习工业品销售领域，创立自己独立的理论体系、梯度课程、模型工具、实战案例资料库，以 多案例、强互动、课上实战、智慧启迪 的培训风格 独树于工业品大客户销售培训领域。2017年以来 内训、外训上百场，培训总人数超3000人。

【实战经验】

1、工业品大客户销售——业务拓疆实现了从0 到1 的区域突破，组建并带领团队，为公司创造1000万+收入

在科尼（KONECRANES）起重机设备（上海）有限公司期间，担任高级销售工程师后提升为销售经理，从无到有建立起东北办事处，为公司实现了从0 到1 的突破，从无到有建立公司东北客户群：北方重工集团、沈飞集团、鼓风机集团、通用电气、通用汽车、华晨宝马、本溪钢铁、鞍山钢铁等知名客户，单个订单近千万级，并带领新晋销售、管理团队、配合售后服务部门与大客户达成长期战略合作。

2、工业品大客户销售——多次在客户的关键大项目运作中克敌制胜，完成百万级订单

在北方交通重工集团期间，担任区域销售经理一职，负责区域内全行业工程机械、道路清障车、高空作业车等公司全系产品的销售工作。

客户覆盖：公路局、交通局、交警支队、电力局、市政及大型民营企业，多次在大项目运作中克敌制胜，完成百万级订单

在大同市交通局 路面养护车采购项目中 与局领导一起策划项目全过程，带领团队给当地媒体、省市领导现场演示、讲解路面养护车使用过程，为局领导实现政绩和口碑双丰收，得到了当时交通厅副厅长的接见和认可，被当地媒体多次报道。

3、工业品大客户销售——从0到1创建销售团队、直接负责培训和管理工作，并带领多家经销商登上千万级企业俱乐部。

在CMCO（杭州）机械有限公司期间，从事销售、经销商管理及销售团队管理工作，协助经销商从0到1创建、培训销售团队，带领多家经销商登上千万级企业俱乐部。

【培训经历】

1、《持续增长：工业品客户关系开发与管理》课题培训-好评率98%，返聘《大客户全系类课程》6期

曾受邀到大连鑫隆涂有限公司讲授《客户关系开发与管理》课程，一线销售人员50人，中层管理人员5人参加，后续追加《大客户全系类课程》培训6期，获得学员的高度认可好评，好评率98%。

2、《降维打击：工业品大客户销售四大核心技能训练》课题培训-好评反馈100%，返聘《大客户销售实践课》》4期

曾受邀到沈阳威萨起重机培训课程-《大客户销售降维打击之道》，一线销售100人，中高层6人，半年内实现企业业绩千万级提升，后追加4期《大客户销售实践课》，好评率100%。

3、《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》课题培训-好评率99%，返聘《大客户销售全系类》课程8期

曾受邀到大连三祥万力实业讲授《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》，各地销售人员及客服人员共80人，中高层管理人10人，为搭建企业销售团队，培养销售人员建立系统企业培训资料，提升一线销售大客户开发与管理能力，追加《大客户销售全系类》课程8期，好评率99%

【理论体系】

将大客户/大项目核心销售技能分为：客户关系、重塑标准、价值辐射、策略谋划四大模块 专项工具、专项训练，根据学员背景调整比例和案例。

以梳理 采购及销售 双流程为线，逐点确认并管理销售关键动作。

每一模块的工具模型，从心法到干法，外练术、内修道，从案例到实战复盘。

客户六维度分析、策略谋划图鉴、人际关系进阶图、思维信任等融入认知心理学、人际关系心理学等版权课程。

融入《中国的智慧》注重学员智慧的启迪，持续提升销售内驱力。

【授课风格】

互动性强：用销售人员日常工作场景情境重现来引发学员思考，将理论与实际相结合，将心法、干法相结合，让参训学员深度参与，深度思考，动手、动嘴、动脑、动心；描述并思考真实工作中面对挑战，达到智慧的启迪和知识工具的双收获；

聚焦实战：要求学员带着正在做的项目来课上推演、复盘，围绕日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员课上拿到当下跟踪项的目策略与执行步骤，降低销售成本、缩短销售周期、提升赢单率；

寓教于乐：授课风趣幽默，亲和力强，随时根据学员课上反应、反馈导入新的知识点和工具，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出，让学员在轻松氛围下达到能力和思维的双训练；

资料交付：以清单和口诀交付，每位学员拿到工作中关键动作、关键信息、和打单要领的口诀，真正达到销售课程的落地、让销售觉得好用，愿意用，用起来方便。

【主讲课程】

《降维打击：工业品大客户销售四大核心技能训练》（经典课程）

《步步为营：工业品大客户销售流程与关键节点控制》

《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》（多期返聘课程）

《破茧成蝶：工业品大客户销售从新手到高手的蜕变之路》（爆品课程）

《运筹帷幄：工业品大客户竞争情况分析及策略谋划》

《实战为王：工业品大客户在跟项目实操课》

《协同进化：工业品大客户深度关系构建与维护实战技巧》

《满载而归：工业品大客户高效拜访与沟通实战技巧》

【服务客户】

国家电投集团（返聘）、广东肯富来泵业、骆驼集团、浙江尔格科技、沈飞集团、沈阳机床、沈阳金杯汽车、上汽通用北盛汽车、东芝电梯、三洋电梯、北方重工、沈阳鼓风机、李尔内饰、哈尔滨东安、一汽大众、蔚蓝钢结构工程有限公司、新松机器人、富华仁合精密模塑、仁合职业技术培训学校、大连外启医院、威萨起重机（返聘4期）、大连鑫隆涂（返聘6期）、大连三祥万力工业设备（返聘8期）、泰尔重工股份有限公司等等

【学员评价】

对于我这个从一线销售干到老总的人来说，本以为销售课程我已经没什么可学的了，但孙琦老师的课程真的让我听的意犹未尽，讲解生动，通俗易懂，从曾国藩的案例引入，在企业中的案例升华，到销售正在做的案例中实践，销售的思维和技能工具渗透在方方面面。孙琦老师的知识、经验和案例储备真的太强了，学员的所有问题都得到了很好的解答、提炼，明显感觉到销售更有干劲了。

-----大连鑫隆涂有限公司总经理 宫廷玉

销售一直在反应想参加技能培训，之前安排过几次，发现课堂气氛都不错，但课后发现销售没啥变化，也没有在工作中应用，这次孙琦老师的课程给了我很大的惊喜，销售在课堂中就演练了自己正在做的项目，制定了下一步推进计划，课后反馈给我也说这个课程非常实用，继续复购了孙琦老师的后续课程。

-----大连三祥万力总经理 裴蕾

原以为公司让我们上持续积极主动的课程就是为了给我们打鸡血，没想到孙琦老师的课程这样的落地，上课的过程中就帮我们解决了工作和生活中的挑战和困惑，还学到了养成习惯的好方法，发现自己原有的认知有偏差，对我教育孩子也有很大的帮助。

-----沈阳威萨起重机有限公司人力资源部 李晶