【课程背景】

存量经济时代，工业设备市场增速放缓，销售如何拿到更多 更大的订单？

销售人员需将工作重心从设备转向运维、备件的销售，实现“设备+运维+备件”一体化的服务销售模式，进而实现业绩的可持续增长。

基于以上转型需求，本课程按着从 认知—策略—执行 的穿透式设计，帮助学员掌握从 客户筛选 到 策略制定 到 客户关系深度维护 到 运维+备件方案设计与呈现的理论+工具模型，以 工作坊+培训 的课堂形式，在对当下问题深度讨论与互动中，唤醒销售人员对运维+备件的“工业保姆”式销售模式的身份与角色的新认知，激发内驱力；在订单推演的实战中觉察“道”与 “术”的融合运用；在充分发挥自身销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，赢得终身客户群，实现与企业的协同进化。

【课程收益】

理解运维+备件转型的底层逻辑与市场趋势；

提高销售人员内驱力，激发销售人员认同感；

掌握客户筛选方法，快速锁定目标客户；

掌握制定策略意识与方法，落地生成《打单策略执行表》；

掌握运维+备件方案的设计与呈现的方法并当堂结合目标客户演练；

掌握人际关系递进的五个阶段及工具和口诀；

掌握从陌生到信任，从信任到合作，从合作到终身客户全系工具；

掌握影响客户选择标准的话术，当堂演练、使用精准；

【课程对象】

有以上能力训练需求的一线销售人员、其他在工作中有上述需求的工作人员

【课程大纲】

开场：存量经济时代：如何拿到更多 更大的订单？

1、研讨主题：

互动讨论：工业设备后市场盈利模式？

互动讨论：当下销售转型中的挑战与困惑？

互动讨论：卖设备和卖运维有哪些不同？

运作VS经营 从猎人到农夫

客户筛选要素清单

小组选定课上推演的在跟项目

2、训练目标：

明确课程逻辑与内容大纲，审视自身现状

意识到销售转型对企业及销售个人的终身影响，提供持续内驱力

掌握客户筛选要素清单

讨论与梳理在跟项目

3、落地成果：

学员：客户筛选要素清单

企业：认知转换与内驱力提升 锁定标杆客户

策略篇：如何针对目标客户制定谋攻策略？

1、研讨主题：

策略讨论：切入点 突破点 支撑点

有效信息是制定策略、运作项目、经营客户的基础

如何识别和收集六大类信息：人 财 事 流程 竞争对手 资源

如何结合信息进行商机的阶段、概率及是否跟踪的判断？

如何依据有效的信息进行信息分析？

如何根据竞争对手信息判断开局占优情况？

小组选定在跟或复盘项目

制定《打单策略执行表》

2、训练目标：

明确收集信息、项目阶段判断的重要性

掌握收集信息的类别和方法

学会判断信息的等级与成单的概率

讨论与梳理在跟项目

3、落地成果：

学员：六类信息+信息分析+占优判断+《打单策略执行表》

企业：案例资料库 销售例会效率提升

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

执行篇：如何落地执行《打单策略执行表》？

研讨主题：

客户关系模块：

在客户内部要有哪几种我们的人？

如何找到和搞定这些人？

客户内部决策结构 决策链 利益往来分析

客户分析之六维分析法

信任的两个公式、四个维度

人际关系递进的五步骤口诀

客户关系开发、管理与深化中有哪些“坑”要躲避

方案设计与呈现模块：

运维+备件方案设计：（预防性 响应性 全包式 备件预测 增值服务等等）

小组选定项目方案设计实操

方案设计与结构清单

方案呈现：（结构+话术）

小组选定项目方案呈现演练

二、训练目标：

掌握深度维护客户关系方法

掌握方案设计方法

制作并呈现小组方案

3、落地成果：

学员：四维信任模型 人际关系递进口诀 方案设计结构与要素清单

企业：案例资料库 销售管理指导有的放矢

案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用：学员现有客户分析实操

结尾：讨论与总结；清单口诀发放；后续作业安排

孙琦

孙琦老师

—工业品B2B大客户销售能力训练专家

曾任：CMCO(杭州)机械有限公司（世界500强 美国制造业140年） 销售经理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500强 芬兰）起重设备（上海）有限公司（起重设备行业世界排名第一） 高级销售经理

曾任：北方交通重工集团（工程机械行业民营集团） 销售经理

东北大学继续教育学院 销售实战技能 特聘培训师

英国IPMA-CIPMT认证 国际职业培训师

中智集团（央企）认证 职业培训师

中科院认证 心理咨询师

帆书（原樊登读书）认证 翻转师

【个人简介】

孙琦老师 拥有 近20年（民营企业5年、外资跨国企业13年） 2B、 2G销售职业生涯，从一线 销售工程师 做到 销售管理，成交订单上万个，数十个千万级订单，深谙工业品全流程 交钥匙工程销售之道。销售管理期间，曾为企业培养数十名大客户 大项目销售人员。自2014年将培训师作为自己的终身职业以来，专注研习工业品销售领域，创立自己独立的理论体系、梯度课程、模型工具、实战案例资料库，以 多案例、强互动、课上实战、智慧启迪 的培训风格 独树于工业品大客户销售培训领域。2017年以来 内训、外训上百场，培训总人数超3000人。

【实战经验】

1、工业品大客户销售——业务拓疆实现了从0 到1 的区域突破，组建并带领团队，为公司创造1000万+收入

在科尼（KONECRANES）起重机设备（上海）有限公司期间，担任高级销售工程师后提升为销售经理，从无到有建立起东北办事处，为公司实现了从0 到1 的突破，从无到有建立公司东北客户群：北方重工集团、沈飞集团、鼓风机集团、通用电气、通用汽车、华晨宝马、本溪钢铁、鞍山钢铁等知名客户，单个订单近千万级，并带领新晋销售、管理团队、配合售后服务部门与大客户达成长期战略合作。

2、工业品大客户销售——多次在客户的关键大项目运作中克敌制胜，完成百万级订单

在北方交通重工集团期间，担任区域销售经理一职，负责区域内全行业工程机械、道路清障车、高空作业车等公司全系产品的销售工作。

客户覆盖：公路局、交通局、交警支队、电力局、市政及大型民营企业，多次在大项目运作中克敌制胜，完成百万级订单

在大同市交通局 路面养护车采购项目中 与局领导一起策划项目全过程，带领团队给当地媒体、省市领导现场演示、讲解路面养护车使用过程，为局领导实现政绩和口碑双丰收，得到了当时交通厅副厅长的接见和认可，被当地媒体多次报道。

3、工业品大客户销售——从0到1创建销售团队、直接负责培训和管理工作，并带领多家经销商登上千万级企业俱乐部。

在CMCO（杭州）机械有限公司期间，从事销售、经销商管理及销售团队管理工作，协助经销商从0到1创建、培训销售团队，带领多家经销商登上千万级企业俱乐部。

【培训经历】

1、《持续增长：工业品客户关系开发与管理》课题培训-好评率98%，返聘《大客户全系类课程》6期

曾受邀到大连鑫隆涂有限公司讲授《客户关系开发与管理》课程，一线销售人员50人，中层管理人员5人参加，后续追加《大客户全系类课程》培训6期，获得学员的高度认可好评，好评率98%。

2、《降维打击：工业品大客户销售四大核心技能训练》课题培训-好评反馈100%，返聘《大客户销售实践课》》4期

曾受邀到沈阳威萨起重机培训课程-《大客户销售降维打击之道》，一线销售100人，中高层6人，半年内实现企业业绩千万级提升，后追加4期《大客户销售实践课》，好评率100%。

3、《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》课题培训-好评率99%，返聘《大客户销售全系类》课程8期

曾受邀到大连三祥万力实业讲授《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》，各地销售人员及客服人员共80人，中高层管理人10人，为搭建企业销售团队，培养销售人员建立系统企业培训资料，提升一线销售大客户开发与管理能力，追加《大客户销售全系类》课程8期，好评率99%

【理论体系】

将大客户/大项目核心销售技能分为：客户关系、重塑标准、价值辐射、策略谋划四大模块 专项工具、专项训练，根据学员背景调整比例和案例。

以梳理 采购及销售 双流程为线，逐点确认并管理销售关键动作。

每一模块的工具模型，从心法到干法，外练术、内修道，从案例到实战复盘。

客户六维度分析、策略谋划图鉴、人际关系进阶图、思维信任等融入认知心理学、人际关系心理学等版权课程。

融入《中国的智慧》注重学员智慧的启迪，持续提升销售内驱力。

【授课风格】

互动性强：用销售人员日常工作场景情境重现来引发学员思考，将理论与实际相结合，将心法、干法相结合，让参训学员深度参与，深度思考，动手、动嘴、动脑、动心；描述并思考真实工作中面对挑战，达到智慧的启迪和知识工具的双收获；

聚焦实战：要求学员带着正在做的项目来课上推演、复盘，围绕日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员课上拿到当下跟踪项的目策略与执行步骤，降低销售成本、缩短销售周期、提升赢单率；

寓教于乐：授课风趣幽默，亲和力强，随时根据学员课上反应、反馈导入新的知识点和工具，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出，让学员在轻松氛围下达到能力和思维的双训练；

资料交付：以清单和口诀交付，每位学员拿到工作中关键动作、关键信息、和打单要领的口诀，真正达到销售课程的落地、让销售觉得好用，愿意用，用起来方便。

【主讲课程】

《降维打击：工业品大客户销售四大核心技能训练》（经典课程）

《步步为营：工业品大客户销售流程与关键节点控制》

《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》（多期返聘课程）

《破茧成蝶：工业品大客户销售从新手到高手的蜕变之路》（爆品课程）

《运筹帷幄：工业品大客户竞争情况分析及策略谋划》

《实战为王：工业品大客户在跟项目实操课》

《协同进化：工业品大客户深度关系构建与维护实战技巧》

《满载而归：工业品大客户高效拜访与沟通实战技巧》

【服务客户】

国家电投集团（返聘）、广东肯富来泵业、骆驼集团、浙江尔格科技、沈飞集团、沈阳机床、沈阳金杯汽车、上汽通用北盛汽车、东芝电梯、三洋电梯、北方重工、沈阳鼓风机、李尔内饰、哈尔滨东安、一汽大众、蔚蓝钢结构工程有限公司、新松机器人、富华仁合精密模塑、仁合职业技术培训学校、大连外启医院、威萨起重机（返聘4期）、大连鑫隆涂（返聘6期）、大连三祥万力工业设备（返聘8期）、泰尔重工股份有限公司等等

【学员评价】

对于我这个从一线销售干到老总的人来说，本以为销售课程我已经没什么可学的了，但孙琦老师的课程真的让我听的意犹未尽，讲解生动，通俗易懂，从曾国藩的案例引入，在企业中的案例升华，到销售正在做的案例中实践，销售的思维和技能工具渗透在方方面面。孙琦老师的知识、经验和案例储备真的太强了，学员的所有问题都得到了很好的解答、提炼，明显感觉到销售更有干劲了。

-----大连鑫隆涂有限公司总经理 宫廷玉

销售一直在反应想参加技能培训，之前安排过几次，发现课堂气氛都不错，但课后发现销售没啥变化，也没有在工作中应用，这次孙琦老师的课程给了我很大的惊喜，销售在课堂中就演练了自己正在做的项目，制定了下一步推进计划，课后反馈给我也说这个课程非常实用，继续复购了孙琦老师的后续课程。

-----大连三祥万力总经理 裴蕾

原以为公司让我们上持续积极主动的课程就是为了给我们打鸡血，没想到孙琦老师的课程这样的落地，上课的过程中就帮我们解决了工作和生活中的挑战和困惑，还学到了养成习惯的好方法，发现自己原有的认知有偏差，对我教育孩子也有很大的帮助。

-----沈阳威萨起重机有限公司人力资源部 李晶