【课程背景】

随着市场竞争的加剧，客户资源成为企业发展的核心竞争力之一。客户拜访与沟通作为连接企业与客户的桥梁，其重要性不言而喻。然而，许多销售人员在实际拜访过程中，往往因缺乏有效的沟通策略和技巧，导致无法快速建立信任、难以处理客户异议，甚至无法将拜访转化为实际的业务成果。这些问题不仅影响了销售效率，还可能导致客户关系的流失。因此，销售人员急需掌握一套科学的拜访与沟通方法，以提升客户满意度，推进业务进展，实现高效拜访和沟通，从而在激烈的市场竞争中赢得更多机会，推动企业持续发展。

【课程收益】

设定拜访目标，推进业务进展，规划高效拜访策略。

掌握与目标客户建立信任、获得好感的沟通策略与技巧；

掌控沟通氛围，提升沟通协商技巧

学会处理沟通时，处理异议的方法

通过客户关系管理，做好客情维护，提升客户满意度

【课程方式】

观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演

【课程对象】

客户经理、销售经理

【课程大纲】

一、预约——如何让客户愿意见你？

客户为什么不愿意你？找什么样的人引荐最为合适？如何安排约访场景？

1.为什么客户不愿意见你？

什么样的客户需要约访？

为什么要大客户拜访要进行事先预约？

2.拜访就见“关键人物”

绘制客户内部影响力地图

针对关键人物，制定相应策略，推动销售

3.大客户如何预约更加有效？

你有朋友吗？

提前设计沟通“剧本”

案例分析：客户真的愿意见你么？

二、接触——有效的沟通会让对方心悦诚服

都说先交朋友后做生意，为什么别人拜访客户侃侃而谈我却一本正经？

怎样才能和客户破冰消除隔阂？如何获得好感建立信任？如何打开话题？

1.销售拜访的底层逻辑：建立信任之前，不谈销售

2.搞定四种人——应对不同性格客户的沟通技巧

3.“正式开始”前的客套：你会寒暄吗

迎合：接对方的话题，赢得宽容的交谈氛围

引导：谈话中给对方加个“沙发”，引导对方多说话

赞美：真诚欣赏对方，建立信任

4.有效沟通会让对方心悦诚服

快速营建沟通氛围

-定调：从大局出发，关注结果

-挑战：先处理情绪，后处理事情

掌握对事不对人的沟通态

-使用3P工具陈述问题

-沟通的重点放在解决问题

案例分析：尹哲为什么和对手谈崩了

工具包：建立信任模型

5.有效沟通需要关注对方的利益而非立场

立场背后的三种利益

利用共同利益创造话题

了解对方需求背后的动机

案例分析：苑总要求必须增加信用额度

案例分析：卢经理的拜访达到目的了么？

三、异议处理——要治标还是治本?

“拒绝才是销售的开始”“买货才嫌货”这些“格言”为什么不适用于我们？

1.拜访客户过程中常见的几种异议

2.异议产生的原因与防范

需求挖掘不充分

价值塑造不到位

3.异议防范——治本之策

异议管控中情绪管理

运用LSCPA消除客户顾虑

案例分析：异议防范的治本之策

工具包：LSCPA模型

四、获取承诺——有效推进项目进程

如何做到“进门有目的，出门有结果”？拜访结束客户的书面总结怎么写？

1.如何进行拜访总结？

行动后，总结流程

总结内容，二次挖掘客户信息

2.如何进行拜访评估？

有效评估你的拜访过程

拜访客户的四个结果

工具包：销售笔记模板

五、课程回顾与答疑

张铸久

张铸久老师

——大客户销售管理专家

曾任：世界五百强laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂

（制药行业）区域经理

曾任：伊莱克斯（家电行业）（中国）有限公司 营销高管

曾任：国美电器（家电及消费电子产品零售行业）总部采购

中心 高管

全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国区认证讲师

版权作品：“破局”—商务谈判实务与技巧（登记号：渝作登字-

2021-A-10082348）

【个人简介】

张老师有超过25年销售工作管理经验，工作涵盖医药销售、工业品销售、集中采购等多个领域。其中超过15年大客户销售管理经历，成绩斐然。之后，在销售培训领域精耕8年，累计培训超过800余场，由于培训内容贴近实战，获得市场认可，其中大客户销售、商务谈判等课程是返聘极高的课程；受到机构和客户的高度评价。

【实战经验】

在担任伊莱克斯全国重点客户经理期间，负责沃尔玛、家乐福、国美电器、苏宁电器全国合同谈判工作（每年签订的合同全部低于授权）以及全国重点客户的任务推进，全国重点客户业绩连续五年保持每年增长35%以上

在担任法国洛斯大药厂区域经理期间，主张以流程化、体系化管理销售团队，带领销售团队半年时间，开发出北京80%的三甲医院，连续三年获得优秀区域经理

在国美电器近8年的采购管理期间，直接参与了和重点厂家管理层的近3000多次商务谈判，为集团争取到最大化的利益，期间创造的“对赌协议模式”，获得厂商双方高度认可，也为公司赢得了巨大收益

【培训经验】

成为职业讲师后，凭借过去销售和采购的工作经历，使得张老师充分了解甲方、乙方在销售、采购过程中的心理变化。在客户拜访沟通及大客户销售，大型商务谈判方面积累了丰富的实战经验及案例。以往的工作经历使得张老师专注B2B销售领域，培训主要方向集中在以客户为中心的客户拜访与沟通、大客户深度营销、商务谈判实务与技巧、销售服务等相关课程。机构反馈张老师的课，结构严谨、条理清晰，学以致用受到众多客户的深度认可及广泛好评。接受培训的企业对其课程满意度高达90%以上。

【授课风格】

寓教于乐：令人印象深刻的是其课程设置合理、案例丰富、深入浅出、启发性强。课堂气氛活跃，注重案例与现场学员的工作场景相结合

互动性强：同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的心理，在轻松的环境中带动学员参与、讨论以及演练

聚焦实战：授课内容根据学员实际工作需要，深入分析学员在工作中的痛点，结合实际需求开发，对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用

【主讲课程】

技能类课程：

《商务谈判实务与技巧》（版权课程）

《创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售》（经典课程）

《价值销售—大客户“深度”营销》（爆款课程）

《大客户关系维护与管理》

《大客户项目开发与管理》

《业绩倍增的高情商销售》

《顾问式销售人员》

《灵活应变的沟通技巧》

管理类课程：

《优质服务-客户满意的关键》

《投诉处理过程中的高效协商》

《卓越销售管理赋能》（爆款课程）

《渠道开发与管理》

【服务客户】

制造业客户：科龙、伊莱克斯（杭州）（多期返聘）、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、方太（返聘）、老板电器、康宝电器、诺基亚、摩托罗拉、华为手机、博世电器、宝钢集团、深圳迈瑞、孟山都公司山东威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭国际实业公司 、 亨斯迈化工材料（广东）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、长春一汽、东风汽车、道达尔润滑油（中国）有限公司 、 德立达亚迪技术开发有限公司 、常州科勒发动机有限公司

金融客户：中国银行、农业银行、建设银行、汇丰银行（多期返聘）、红塔银行、邮储银行、山西农商行、包商银行、汉口银行、徽商银行（返聘）、富滇银行、中国人寿、中国平安、泰康保险、冠丰投资、惠业投资、诺亚财富

电信客户：中国电信、中国移动（多期返聘）、铁搭集团、大唐电信、铁通

国企客户：国家电网、大唐电力、西柏坡发电厂、河北热电、国华电力、中粮集团、中国建筑、国药股份、华东医药、江苏电力、华电煤业、康宁光缆系统（上海）有限公司

医疗器械客户：博士伦（中国）有限公司 、辉瑞制药、中新药业、国药股份（返聘）、华东医药正海生物、西门子医疗（多期返聘）、大冢制药、诺华制药、西安杨森制药有限公司

其他客户：天音控股、联想集团、汽车之家（互联网企业）（返聘）、京东商城、用友软件、蒙牛、北广传媒、黄金集团、中建一局、美中宜和、中信地产、中国联通华彬航空、家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 、龙江卫视、乐辰科技、亚康实业、字节跳动 、绿城集团（多期返聘）、 米其林投资（中国）有限公司 、绿地集团、 唐钢集团、百事食品（中国）、亨氏食品（中国）、蒙牛乳业

【学员评价】

张老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，很实用。 ——中建一局人力资源 张总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，张老师的课让我受益匪浅。

——冠丰投资人力资源 王部长

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加张老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。

——卡特彼勒（中国）人力资源 Lind