【课程背景】

在当今复杂多变的商业环境中，采购谈判已成为企业获取资源、降低成本、提升竞争力的关键环节。然而，采购谈判并非简单的价格博弈，而是一场涉及策略、技巧、心理和风险管理的综合性博弈。谈判过程中，企业常常面临诸多挑战：如何在不平等的谈判地位中找到优势？如何在激烈的竞争中达成双赢协议？如何在复杂多变的市场环境中有效管理谈判风险？这些问题不仅考验着采购人员的专业能力，也影响着企业的整体效益。因此，掌握高效的采购谈判技巧，提升谈判中的影响力，成为每一位采购人员和企业管理者亟待提升的核心能力，这不仅能帮助企业实现成本控制和价值最大化，还能在激烈的市场竞争中赢得更多合作机会，实现可持续发展。

【课程收益】

了解采购谈判特点与本质

清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确采购谈判路线图；

快速找到谈判中经常遇到的问题，避免谈判中重复犯错；

了解采购谈判的模型，获得谈判中的有利地位；

快速提升谈判技巧，在达成合同协议的同时，又能保持友好的合作关系

掌握谈判的必备后手，以备不时之需

了解采购谈判中的风险管理意识

通过谈判实现双赢，实现双方利益最大化

【课程方式】

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程大纲】

一、采购谈判从来就是不平等的

讨论：采购谈判过程中经常遇到的问题

-讨价还价是否可行？

-如果问题在“人”，该怎么办？

-对手非常强大，谈判还有用吗？

-我们有风险预警机制吗？

-我们有收集证据的意识吗？

1.正确认识采购谈判

采购谈判的底层逻辑

谈判中的谈与判

2.采购谈判必须“合规”

案例解析：“潜规则”害了采购经理

3.采购谈判中的“势”与“事”

二、采购谈判过程中气势直接影响谈判进程

场景：巧妙施加压力？让对方有“出汗”的感觉

1.采购谈判过程中需要创造不对等

不对等需要使自己变得强大

不对等需要造势、借势与破势

2.造势与借势策略

造势与借势的局限性

保护自己免受伤害

讨论：优势情况下的谈判策略

三、采购谈判如何让对方感受到在均势情况下寻求共赢

1.采购谈判是协商的艺术

零和博弈在采购谈判中的应用

你看到的不一定是真的

谈判中的“帕雷托”曲线

案例解析：苑经理完成了不可能的任务

2.化解冲突与控制情绪

情绪可以左右谈判

将对手变为合作伙伴

3.站在对方角度思考共赢的方案

讨论：均势情况下的谈判策略

四、采购谈判中“事”则是需要掌握的基本技巧

讨论：谈判中因为看法不一致造成的后果

1.开局定乾坤：协调一致是关键

开局常见的问题：“在哪里谈判？”、“谁先开价？”、“怎么开价？”

快速营建谈判氛围

-开局定调：从大局出发，关注结果

-协调一致的挑战：先处理情绪，后处理事情

掌握对事不对人的谈判态度

-使用3P工具陈述问题

-采购谈判重点放在解决问题

案例解析：尹哲为什么和对手谈崩了

2.采购谈判需要关注对方的利益而非立场

立场背后的三种利益

利用共同利益创造谈判筹码

了解对手需求背后的动机

案例分析：苑总要求必须增加信用额度

3.结果求双赢：达成协议是根本

问题：如何将谈判方案过渡到做出承诺

事先要预留后手，准备好最佳替代方案

提方案的流程梳理

采购谈判“收关”过程中处理异议

-谈判柔道术的心理博弈与推挡功夫

-掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

-利用客观标准处理双方对立问题

达成协议的有效方法：搭建“金桥”

-把面子留给对方，里子留给自己

-让对方感觉赢了

案例分析：让步必须有条件

4.谈判中如何化解僵局-面对困境有技巧

讨论：你在谈判中遇到的阴谋诡计

采购谈判遇到困境时-重返“包厢”技巧

利用谈判“柔道术”重新诠释协议

遇到对方不合理要求学会建设性说“不”的技巧

-以退为进的四种常用手段

-掌握应对“小”伎俩的方法

案例解析：面对价格压力的谈判

五、 谈判结束后的反思

1.评估、反思每一次谈判过程和结果

2.制定你的行动计划

张铸久

张铸久老师

——大客户销售管理专家

曾任：世界五百强laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂

（制药行业）区域经理

曾任：伊莱克斯（家电行业）（中国）有限公司 营销高管

曾任：国美电器（家电及消费电子产品零售行业）总部采购

中心 高管

全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国区认证讲师

版权作品：“破局”—商务谈判实务与技巧（登记号：渝作登字-

2021-A-10082348）

【个人简介】

张老师有超过25年销售工作管理经验，工作涵盖医药销售、工业品销售、集中采购等多个领域。其中超过15年大客户销售管理经历，成绩斐然。之后，在销售培训领域精耕8年，累计培训超过800余场，由于培训内容贴近实战，获得市场认可，其中大客户销售、商务谈判等课程是返聘极高的课程；受到机构和客户的高度评价。

【实战经验】

在担任伊莱克斯全国重点客户经理期间，负责沃尔玛、家乐福、国美电器、苏宁电器全国合同谈判工作（每年签订的合同全部低于授权）以及全国重点客户的任务推进，全国重点客户业绩连续五年保持每年增长35%以上

在担任法国洛斯大药厂区域经理期间，主张以流程化、体系化管理销售团队，带领销售团队半年时间，开发出北京80%的三甲医院，连续三年获得优秀区域经理

在国美电器近8年的采购管理期间，直接参与了和重点厂家管理层的近3000多次商务谈判，为集团争取到最大化的利益，期间创造的“对赌协议模式”，获得厂商双方高度认可，也为公司赢得了巨大收益

【培训经验】

成为职业讲师后，凭借过去销售和采购的工作经历，使得张老师充分了解甲方、乙方在销售、采购过程中的心理变化。在客户拜访沟通及大客户销售，大型商务谈判方面积累了丰富的实战经验及案例。以往的工作经历使得张老师专注B2B销售领域，培训主要方向集中在以客户为中心的客户拜访与沟通、大客户深度营销、商务谈判实务与技巧、销售服务等相关课程。机构反馈张老师的课，结构严谨、条理清晰，学以致用受到众多客户的深度认可及广泛好评。接受培训的企业对其课程满意度高达90%以上。

【授课风格】

寓教于乐：令人印象深刻的是其课程设置合理、案例丰富、深入浅出、启发性强。课堂气氛活跃，注重案例与现场学员的工作场景相结合

互动性强：同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的心理，在轻松的环境中带动学员参与、讨论以及演练

聚焦实战：授课内容根据学员实际工作需要，深入分析学员在工作中的痛点，结合实际需求开发，对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用

【主讲课程】

技能类课程：

《商务谈判实务与技巧》（版权课程）

《创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售》（经典课程）

《价值销售—大客户“深度”营销》（爆款课程）

《大客户关系维护与管理》

《大客户项目开发与管理》

《业绩倍增的高情商销售》

《顾问式销售人员》

《灵活应变的沟通技巧》

管理类课程：

《优质服务-客户满意的关键》

《投诉处理过程中的高效协商》

《卓越销售管理赋能》（爆款课程）

《渠道开发与管理》

【服务客户】

制造业客户：科龙、伊莱克斯（杭州）（多期返聘）、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、方太（返聘）、老板电器、康宝电器、诺基亚、摩托罗拉、华为手机、博世电器、宝钢集团、深圳迈瑞、孟山都公司山东威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭国际实业公司 、 亨斯迈化工材料（广东）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、长春一汽、东风汽车、道达尔润滑油（中国）有限公司 、 德立达亚迪技术开发有限公司 、常州科勒发动机有限公司

金融客户：中国银行、农业银行、建设银行、汇丰银行（多期返聘）、红塔银行、邮储银行、山西农商行、包商银行、汉口银行、徽商银行（返聘）、富滇银行、中国人寿、中国平安、泰康保险、冠丰投资、惠业投资、诺亚财富

电信客户：中国电信、中国移动（多期返聘）、铁搭集团、大唐电信、铁通

国企客户：国家电网、大唐电力、西柏坡发电厂、河北热电、国华电力、中粮集团、中国建筑、国药股份、华东医药、江苏电力、华电煤业、康宁光缆系统（上海）有限公司

医疗器械客户：博士伦（中国）有限公司 、辉瑞制药、中新药业、国药股份（返聘）、华东医药正海生物、西门子医疗（多期返聘）、大冢制药、诺华制药、西安杨森制药有限公司

其他客户：天音控股、联想集团、汽车之家（互联网企业）（返聘）、京东商城、用友软件、蒙牛、北广传媒、黄金集团、中建一局、美中宜和、中信地产、中国联通华彬航空、家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 、龙江卫视、乐辰科技、亚康实业、字节跳动 、绿城集团（多期返聘）、 米其林投资（中国）有限公司 、绿地集团、 唐钢集团、百事食品（中国）、亨氏食品（中国）、蒙牛乳业

【学员评价】

张老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，很实用。 ——中建一局人力资源 张总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，张老师的课让我受益匪浅。

——冠丰投资人力资源 王部长

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加张老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。

——卡特彼勒（中国）人力资源 Lind