【课程背景】

随着竞争日趋白热化，客户拓展模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《业绩倍增的顾问式销售》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。

【课程收益】

掌握清晰的销售流程，具备独立拓展客户能力

解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤

了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围

通过引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为合作的技巧

通过优质服务，做好客情维护，提升客户满意度

【课程方式】

观点解读+案例分析+现场讨论+角色扮演

【课程大纲】

一、客户拓展系统分析

讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？

1.必要的销售思维转型

2.了解客户四大需求要素

3.销售绝不是简单的 “卖”产品

4.掌握销售漏斗应用技巧

案例分析：苑经理成功开了第一单

二、销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”

讨论：客户对什么样的人有好感？

1.打破信赖感的门槛—搞定信任并不难

信赖的两大要素：信任、利益

建立信任路径图

设计脚本，确保完美沟通

案例分析：张经理通过几件小事建立了与客户的信任

2.不了解客户带来的结果

端着机关枪向客户扫射：“不”专业

后续沟通增加时间成本：“不”划算

客户很容易拒绝：“不”理性

3.三幕结构发掘重点客户需求

客户需求是你能提供价值的机会

了解客户心中的价值、回报、成本

不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求

案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门

工具包：发掘需求的提问框架

三、高情商“沟通”让客户心悦诚服

讨论：与客户沟通困难吗？

1.调控情绪可以左右谈判进程

快速营建良好氛围

将客户关系变成伙伴关系

掌握对事不对人的沟通态度

案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？

2.沟通重点始终围绕对方需求展开

快速分析客户立场背后隐藏的利益

站在对方角度思考提案

四、同质化时代制造差异化-解决方案呈现技巧

讨论：为什么客户爱说考虑考虑

1.将需求转化为解决方案的技巧

不能少的步骤-回顾需求协议

巧妙屏蔽竞争对手

根据客户需求匹配相应方案

工具包：推荐解决方案的方法DSAB

2.处理客户的“异议”技巧

先处理心情，再处理“异议”的原则

应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

3.达成协议是谈判的根本

事先要预留后手，准备好最佳替代方案

把面子留给对方，让对方感觉赢了

案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了协议

现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼

五、销售的重中之重—客户关系管理与服务

讨论：签单之后做点什么？

1.利用优质服务培养客户忠诚度

2.维护客户关系的四大支柱

支持采购决定

履行销售协议

处理客户不满

增进与客户之间的关系

3.提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体

案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户

六、课程回顾与答疑

张铸久

张铸久老师

——大客户销售管理专家

曾任：世界五百强laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂

（制药行业）区域经理

曾任：伊莱克斯（家电行业）（中国）有限公司 营销高管

曾任：国美电器（家电及消费电子产品零售行业）总部采购

中心 高管

全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国区认证讲师

版权作品：“破局”—商务谈判实务与技巧（登记号：渝作登字-

2021-A-10082348）

【个人简介】

张老师有超过25年销售工作管理经验，工作涵盖医药销售、工业品销售、集中采购等多个领域。其中超过15年大客户销售管理经历，成绩斐然。之后，在销售培训领域精耕8年，累计培训超过800余场，由于培训内容贴近实战，获得市场认可，其中大客户销售、商务谈判等课程是返聘极高的课程；受到机构和客户的高度评价。

【实战经验】

在担任伊莱克斯全国重点客户经理期间，负责沃尔玛、家乐福、国美电器、苏宁电器全国合同谈判工作（每年签订的合同全部低于授权）以及全国重点客户的任务推进，全国重点客户业绩连续五年保持每年增长35%以上

在担任法国洛斯大药厂区域经理期间，主张以流程化、体系化管理销售团队，带领销售团队半年时间，开发出北京80%的三甲医院，连续三年获得优秀区域经理

在国美电器近8年的采购管理期间，直接参与了和重点厂家管理层的近3000多次商务谈判，为集团争取到最大化的利益，期间创造的“对赌协议模式”，获得厂商双方高度认可，也为公司赢得了巨大收益

【培训经验】

成为职业讲师后，凭借过去销售和采购的工作经历，使得张老师充分了解甲方、乙方在销售、采购过程中的心理变化。在客户拜访沟通及大客户销售，大型商务谈判方面积累了丰富的实战经验及案例。以往的工作经历使得张老师专注B2B销售领域，培训主要方向集中在以客户为中心的客户拜访与沟通、大客户深度营销、商务谈判实务与技巧、销售服务等相关课程。机构反馈张老师的课，结构严谨、条理清晰，学以致用受到众多客户的深度认可及广泛好评。接受培训的企业对其课程满意度高达90%以上。

【授课风格】

寓教于乐：令人印象深刻的是其课程设置合理、案例丰富、深入浅出、启发性强。课堂气氛活跃，注重案例与现场学员的工作场景相结合

互动性强：同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的心理，在轻松的环境中带动学员参与、讨论以及演练

聚焦实战：授课内容根据学员实际工作需要，深入分析学员在工作中的痛点，结合实际需求开发，对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用

【主讲课程】

技能类课程：

《商务谈判实务与技巧》（版权课程）

《创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售》（经典课程）

《价值销售—大客户“深度”营销》（爆款课程）

《大客户关系维护与管理》

《大客户项目开发与管理》

《业绩倍增的高情商销售》

《顾问式销售人员》

《灵活应变的沟通技巧》

管理类课程：

《优质服务-客户满意的关键》

《投诉处理过程中的高效协商》

《卓越销售管理赋能》（爆款课程）

《渠道开发与管理》

【服务客户】

制造业客户：科龙、伊莱克斯（杭州）（多期返聘）、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、方太（返聘）、老板电器、康宝电器、诺基亚、摩托罗拉、华为手机、博世电器、宝钢集团、深圳迈瑞、孟山都公司山东威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭国际实业公司 、 亨斯迈化工材料（广东）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、长春一汽、东风汽车、道达尔润滑油（中国）有限公司 、 德立达亚迪技术开发有限公司 、常州科勒发动机有限公司

金融客户：中国银行、农业银行、建设银行、汇丰银行（多期返聘）、红塔银行、邮储银行、山西农商行、包商银行、汉口银行、徽商银行（返聘）、富滇银行、中国人寿、中国平安、泰康保险、冠丰投资、惠业投资、诺亚财富

电信客户：中国电信、中国移动（多期返聘）、铁搭集团、大唐电信、铁通

国企客户：国家电网、大唐电力、西柏坡发电厂、河北热电、国华电力、中粮集团、中国建筑、国药股份、华东医药、江苏电力、华电煤业、康宁光缆系统（上海）有限公司

医疗器械客户：博士伦（中国）有限公司 、辉瑞制药、中新药业、国药股份（返聘）、华东医药正海生物、西门子医疗（多期返聘）、大冢制药、诺华制药、西安杨森制药有限公司

其他客户：天音控股、联想集团、汽车之家（互联网企业）（返聘）、京东商城、用友软件、蒙牛、北广传媒、黄金集团、中建一局、美中宜和、中信地产、中国联通华彬航空、家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 、龙江卫视、乐辰科技、亚康实业、字节跳动 、绿城集团（多期返聘）、 米其林投资（中国）有限公司 、绿地集团、 唐钢集团、百事食品（中国）、亨氏食品（中国）、蒙牛乳业

【学员评价】

张老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，很实用。 ——中建一局人力资源 张总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，张老师的课让我受益匪浅。

——冠丰投资人力资源 王部长

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加张老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。

——卡特彼勒（中国）人力资源 Lind