【课程背景】

在现代商业竞争中，大客户资源往往成为企业发展的关键增长点和利润来源。然而，大客户营销并非简单的交易行为，而是需要系统性策略和深度沟通的复杂过程。面对大客户，企业常常面临诸多挑战：如何精准定位客户需求、建立信任关系、有效应对竞争、实现长期合作等。传统营销手段在大客户面前往往显得力不从心，而缺乏创新思维和深度策略的营销方式，也难以在激烈的市场竞争中脱颖而出。因此，企业亟需一套系统化的大客户营销方法论，帮助销售人员掌握从客户开发到关系维护的全流程技巧，提升大客户营销的成功率和客户满意度，从而在复杂多变的市场环境中赢得竞争优势，实现业绩的持续增长。

【课程收益】

掌握正确的大客户营销思维方式

掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力

针对大客户销售的六步骤，明确各阶段工作目标、工作内容、销售动作/关键行为，训练参训者掌握每一阶段的销售工具，具备相应的销售技能。

将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，帮助学员在实际工作中运用自如。

通过关系管理，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度

通过角色扮演练习，最后形成一个完整的客户销售计划方案

【课程方式】

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程大纲】

一、你真的了解大客户吗？传统方法折扣加回扣还奏效吗？

1.客户开发需要创新思维

2.客户开发就是帮助客户“买”解决方案

客户开发常见的错误

不要在错误的客户上浪费精力

了解客户开发的“策略”与“技巧”

讨论：客户开发中经常遇到的问题

二、面对大客户，你有朋友帮你吗？如何找到“朋友”？

1.精确描绘大客户组织架构地图

2.大客户营销中“朋友”的重要性

3.分析大客户采购决策流程

对客户进行微观分析

与决策人如何沟通？

案例解析：要不要动用尹经理的关系？

练习（角色扮演）：利用“朋友”解决问题

三、没有信任，别谈生意！关系不错了，如何发掘客户需求？

讨论：客户对什么样的人有好感？

1.打破信赖感的门槛-搞定信任并不难

发展关系的两大要素：信任、利益

设计脚本，确保完美沟通

案例解析：张经理是怎么与客户建立信任的

练习（角色扮演）：建立信任情景演练

2.隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机

客户需求是你能提供价值的机会

分析对手立场背后隐藏的利益

了解客户心中的价值、回报与成本

3.需求挖掘——问题是需求之母

客户需求的冰山理论

价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

深度挖掘客户需求—SPIN技术

背景问题——分析客户的运行现状与关注

难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

价值问题——展现问题解决后的回报和价值

案例解析：向医生学习提问技巧

练习（角色扮演）：发掘需求情景演练

SPIN的技能锐化——使用注意事项

灵活运用，避免操纵话题

不同的人提问不同的问题

不一定非要问，也可以说

把SPIN当作是沟通的路径图

4.将需求（机会）转化为订单的方法

了解客户采购标准

掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

D-SAB法塑造价值

5.有效处理客户异议

婚前恐惧症：客户顾虑什么？

应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

6.引导客户缔结合约

案例解析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的

练习：方案呈现情景演练

四、大客户营销中为啥客户和其他人能侃侃而谈，对我却一本正经？怎样

才能让客户心悦诚服的打开话题？

1.情绪可以左右谈判进程

快速营建商业氛围

将对手关系变成伙伴关系

掌握对事不对人的谈判态度

案例解析：尹哲为什么和客户谈崩了

2.沟通重点始终围绕对方需求展开

站在对方角度思考提案

搭建“金桥”-让对方参与进来

案例解析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求

3.达成协议是谈判的根本

事先要预留后手，准备好最佳替代方案

谈判“收关”阶段运用好“讨价还价”技巧

把面子留给对方，让对方感觉赢了

案例解析：刘经理成功拿下了石化的项目

练习（角色扮演）：谈判情景演练

五、建立标准——引导指标与屏蔽对手，进入招标阶段如何争取先机？

1. 客户采购标准的定义

2. 客户是如何评估供应商的？

怎样判断客户是否有采购标准？

标准竞争下的销售策略

3. 如何影响客户的采购标准？

制造软性差异化与硬性差异化

分析客户采购指标的重要性

构建竞争矩阵并制定有效策略

领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定

落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策

讨论：如何影响采购标准

六、已经尽全力了，客户还是不断“找事”，如何让客户满意？我该怎么办？

1. 维护大客户关系的四个动作

支持采购决定

履行销售协议

处理客户不满

增进与客户之间的关系

2. 提升与客户关系，从合作伙伴转变为利益共同体

客户需求的二次开发

争取客户转介绍

案例解析：A公司与医院是如何建立联盟关系的

七、课程回顾与答疑

张铸久

张铸久老师

——大客户销售管理专家

曾任：世界五百强laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂

（制药行业）区域经理

曾任：伊莱克斯（家电行业）（中国）有限公司 营销高管

曾任：国美电器（家电及消费电子产品零售行业）总部采购

中心 高管

全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国区认证讲师

版权作品：“破局”—商务谈判实务与技巧（登记号：渝作登字-

2021-A-10082348）

【个人简介】

张老师有超过25年销售工作管理经验，工作涵盖医药销售、工业品销售、集中采购等多个领域。其中超过15年大客户销售管理经历，成绩斐然。之后，在销售培训领域精耕8年，累计培训超过800余场，由于培训内容贴近实战，获得市场认可，其中大客户销售、商务谈判等课程是返聘极高的课程；受到机构和客户的高度评价。

【实战经验】

在担任伊莱克斯全国重点客户经理期间，负责沃尔玛、家乐福、国美电器、苏宁电器全国合同谈判工作（每年签订的合同全部低于授权）以及全国重点客户的任务推进，全国重点客户业绩连续五年保持每年增长35%以上

在担任法国洛斯大药厂区域经理期间，主张以流程化、体系化管理销售团队，带领销售团队半年时间，开发出北京80%的三甲医院，连续三年获得优秀区域经理

在国美电器近8年的采购管理期间，直接参与了和重点厂家管理层的近3000多次商务谈判，为集团争取到最大化的利益，期间创造的“对赌协议模式”，获得厂商双方高度认可，也为公司赢得了巨大收益

【培训经验】

成为职业讲师后，凭借过去销售和采购的工作经历，使得张老师充分了解甲方、乙方在销售、采购过程中的心理变化。在客户拜访沟通及大客户销售，大型商务谈判方面积累了丰富的实战经验及案例。以往的工作经历使得张老师专注B2B销售领域，培训主要方向集中在以客户为中心的客户拜访与沟通、大客户深度营销、商务谈判实务与技巧、销售服务等相关课程。机构反馈张老师的课，结构严谨、条理清晰，学以致用受到众多客户的深度认可及广泛好评。接受培训的企业对其课程满意度高达90%以上。

【授课风格】

寓教于乐：令人印象深刻的是其课程设置合理、案例丰富、深入浅出、启发性强。课堂气氛活跃，注重案例与现场学员的工作场景相结合

互动性强：同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的心理，在轻松的环境中带动学员参与、讨论以及演练

聚焦实战：授课内容根据学员实际工作需要，深入分析学员在工作中的痛点，结合实际需求开发，对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用

【主讲课程】

技能类课程：

《商务谈判实务与技巧》（版权课程）

《创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售》（经典课程）

《价值销售—大客户“深度”营销》（爆款课程）

《大客户关系维护与管理》

《大客户项目开发与管理》

《业绩倍增的高情商销售》

《顾问式销售人员》

《灵活应变的沟通技巧》

管理类课程：

《优质服务-客户满意的关键》

《投诉处理过程中的高效协商》

《卓越销售管理赋能》（爆款课程）

《渠道开发与管理》

【服务客户】

制造业客户：科龙、伊莱克斯（杭州）（多期返聘）、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、方太（返聘）、老板电器、康宝电器、诺基亚、摩托罗拉、华为手机、博世电器、宝钢集团、深圳迈瑞、孟山都公司山东威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭国际实业公司 、 亨斯迈化工材料（广东）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、长春一汽、东风汽车、道达尔润滑油（中国）有限公司 、 德立达亚迪技术开发有限公司 、常州科勒发动机有限公司

金融客户：中国银行、农业银行、建设银行、汇丰银行（多期返聘）、红塔银行、邮储银行、山西农商行、包商银行、汉口银行、徽商银行（返聘）、富滇银行、中国人寿、中国平安、泰康保险、冠丰投资、惠业投资、诺亚财富

电信客户：中国电信、中国移动（多期返聘）、铁搭集团、大唐电信、铁通

国企客户：国家电网、大唐电力、西柏坡发电厂、河北热电、国华电力、中粮集团、中国建筑、国药股份、华东医药、江苏电力、华电煤业、康宁光缆系统（上海）有限公司

医疗器械客户：博士伦（中国）有限公司 、辉瑞制药、中新药业、国药股份（返聘）、华东医药正海生物、西门子医疗（多期返聘）、大冢制药、诺华制药、西安杨森制药有限公司

其他客户：天音控股、联想集团、汽车之家（互联网企业）（返聘）、京东商城、用友软件、蒙牛、北广传媒、黄金集团、中建一局、美中宜和、中信地产、中国联通华彬航空、家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 、龙江卫视、乐辰科技、亚康实业、字节跳动 、绿城集团（多期返聘）、 米其林投资（中国）有限公司 、绿地集团、 唐钢集团、百事食品（中国）、亨氏食品（中国）、蒙牛乳业

【学员评价】

张老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，很实用。 ——中建一局人力资源 张总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，张老师的课让我受益匪浅。

——冠丰投资人力资源 王部长

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加张老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。

——卡特彼勒（中国）人力资源 Lind