【课程背景】

在当今商业竞争日益激烈的环境下，企业的市场拓展离不开强大的渠道网络。然而，渠道建设与管理并非易事，许多企业在实践中面临诸多难题：如何精准筛选出有潜力的渠道伙伴？怎样有效赋能渠道提升竞争力？如何平衡渠道利益，建立长期稳定的合作关系？这些问题若得不到妥善解决，不仅会阻碍市场拓展，还会削弱企业的市场竞争力，影响整体业绩表现。

课程聚焦于渠道管理的关键环节，从深度认知渠道合作模式，到基于战略需求的渠道开发与建设，再到渠道赋能及精细化管理，以及渠道客户关系的维护与增值服务，全方位为学员提供实操性强的解决方案。通过张铸久老师的精彩讲解与实战案例剖析，学员将掌握渠道管理的核心技能，学会从不同维度推进渠道管理计划的执行，从而提升渠道忠诚度，实现企业与渠道伙伴的协同发展，共同开拓市场，提升业绩。

【课程收益】

正确理解分销渠道的内涵

掌握筛选渠道的具体方法；

了解管理渠道管理所需要的技能；

掌握分销渠道管理的五个步骤，制定有针对性的计划；

从战略、战术、操作三个“维度”推进计划执行；

建立长期的合作关系。提升分销渠道的忠诚度，进而提高业绩；

【课程对象】

资深分销渠道管理人员

【课程方式】

观点解读+互动+情景呈现+案例分析

【课程大纲】

一、深度认知新时期的道厂商合作模式

1.企业与分销渠道的爱恨关系

2.企业与分销渠道的合作模式

深度研讨：目前与合作伙伴存在的问题

分销？直营？

深刻认知行业特点

3.当下渠道建设与管理的主要挑战

深度研讨：公司与渠道对彼此的期望是什么？

4.协调分销渠道与厂家，确保双方战略一致

了解厂家与分销渠道经营差异

贯彻落实厂家战略的方式方法

二、基于战略需求下的分销渠道开发与建设

小组讨论：分销渠道选择要爱我的还是我爱的？

1.分销渠道筛选需要规避的误区

预设立场

贸然拜访

只做客情

准备不足

2.分销渠道的筛选是渠道建设的前提

筛选渠道两个原则和三个标准

案例解析：赵经理是如何快捷筛选渠道的

工具包：筛选渠道评估表

现场演练：运用工具对现有渠道进行筛选

筛选渠道的五个注意事项

3.渠道筛选的两个维度

如何识别与判断合作潜力？

市场份额衡量的主要指标有哪些？

分销渠道开发与建设工具：PS模型

-“坚守型”渠道特征与防御方法

-“进攻型”渠道特征与进攻手段

-“培育型”渠道特征与支持措施

-“维持型”渠道特征与维护方式

现场演练：渠道类别明确开发方向

4.分销渠道开发的策略

猎手型开发策略的操作要点

合作型开发策略的操作要点

小组讨论：猎手策略与合作策略的适用渠道有哪些？

三、如何进行分销渠道的赋能及管理

管理工具：漏斗模型

1.对漏斗模型的深度认知

漏斗的四个分级与刻度标准

案例研讨：马经理的渠道漏斗

分销渠道定级关键指标的设计方法

管理工具：7P分析评估表

2.不同层级分销渠道的管理方向

分销渠道日常管理的五大方式

案例研讨：某厂家的渠道日常管理方式

小组研讨：渠道经理老刘哪里做的还不足？

不同类型客户的管理重点与主要手段

案例研讨：厂家张经理是如何让客户“升级”的？

现场演练：设计某级别渠道的管理措施

四、分销渠道管理中的客户关系管理

1.建立互信是客户关系管理的基础

管理工具：PCCI

运用PCCI快速与分销渠道建立信任关系

带领渠道客户做好推广工作

案例分析：经销商张总让客户体会到了不一样的服务

2.矛盾与解决办法

常见渠道矛盾与处理流程

解决渠道矛盾的四个小技巧

创造双赢的解决方案

工具包：处理矛盾工具LSCPA

3.分销渠道需要的增值服务

讨论：渠道需要什么样的服务？

在棘手的场景中信守承诺

向客户提出合理的建议，帮助客户获得成功

现场演练：设计“增值”服务的小方案

五、课程回顾与答疑

张铸久

张铸久老师

——大客户销售管理专家

曾任：世界五百强laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂

（制药行业）区域经理

曾任：伊莱克斯（家电行业）（中国）有限公司 营销高管

曾任：国美电器（家电及消费电子产品零售行业）总部采购

中心 高管

全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国区认证讲师

版权作品：“破局”—商务谈判实务与技巧（登记号：渝作登字-

2021-A-10082348）

【个人简介】

张老师有超过25年销售工作管理经验，工作涵盖医药销售、工业品销售、集中采购等多个领域。其中超过15年大客户销售管理经历，成绩斐然。之后，在销售培训领域精耕8年，累计培训超过800余场，由于培训内容贴近实战，获得市场认可，其中大客户销售、商务谈判等课程是返聘极高的课程；受到机构和客户的高度评价。

【实战经验】

在担任伊莱克斯全国重点客户经理期间，负责沃尔玛、家乐福、国美电器、苏宁电器全国合同谈判工作（每年签订的合同全部低于授权）以及全国重点客户的任务推进，全国重点客户业绩连续五年保持每年增长35%以上

在担任法国洛斯大药厂区域经理期间，主张以流程化、体系化管理销售团队，带领销售团队半年时间，开发出北京80%的三甲医院，连续三年获得优秀区域经理

在国美电器近8年的采购管理期间，直接参与了和重点厂家管理层的近3000多次商务谈判，为集团争取到最大化的利益，期间创造的“对赌协议模式”，获得厂商双方高度认可，也为公司赢得了巨大收益

【培训经验】

成为职业讲师后，凭借过去销售和采购的工作经历，使得张老师充分了解甲方、乙方在销售、采购过程中的心理变化。在客户拜访沟通及大客户销售，大型商务谈判方面积累了丰富的实战经验及案例。以往的工作经历使得张老师专注B2B销售领域，培训主要方向集中在以客户为中心的客户拜访与沟通、大客户深度营销、商务谈判实务与技巧、销售服务等相关课程。机构反馈张老师的课，结构严谨、条理清晰，学以致用受到众多客户的深度认可及广泛好评。接受培训的企业对其课程满意度高达90%以上。

【授课风格】

寓教于乐：令人印象深刻的是其课程设置合理、案例丰富、深入浅出、启发性强。课堂气氛活跃，注重案例与现场学员的工作场景相结合

互动性强：同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的心理，在轻松的环境中带动学员参与、讨论以及演练

聚焦实战：授课内容根据学员实际工作需要，深入分析学员在工作中的痛点，结合实际需求开发，对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用

【主讲课程】

技能类课程：

《商务谈判实务与技巧》（版权课程）

《创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售》（经典课程）

《价值销售—大客户“深度”营销》（爆款课程）

《大客户关系维护与管理》

《大客户项目开发与管理》

《业绩倍增的高情商销售》

《顾问式销售人员》

《灵活应变的沟通技巧》

管理类课程：

《优质服务-客户满意的关键》

《投诉处理过程中的高效协商》

《卓越销售管理赋能》（爆款课程）

《渠道开发与管理》

【服务客户】

制造业客户：科龙、伊莱克斯（杭州）（多期返聘）、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、方太（返聘）、老板电器、康宝电器、诺基亚、摩托罗拉、华为手机、博世电器、宝钢集团、深圳迈瑞、孟山都公司山东威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭国际实业公司 、 亨斯迈化工材料（广东）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、长春一汽、东风汽车、道达尔润滑油（中国）有限公司 、 德立达亚迪技术开发有限公司 、常州科勒发动机有限公司

金融客户：中国银行、农业银行、建设银行、汇丰银行（多期返聘）、红塔银行、邮储银行、山西农商行、包商银行、汉口银行、徽商银行（返聘）、富滇银行、中国人寿、中国平安、泰康保险、冠丰投资、惠业投资、诺亚财富

电信客户：中国电信、中国移动（多期返聘）、铁搭集团、大唐电信、铁通

国企客户：国家电网、大唐电力、西柏坡发电厂、河北热电、国华电力、中粮集团、中国建筑、国药股份、华东医药、江苏电力、华电煤业、康宁光缆系统（上海）有限公司

医疗器械客户：博士伦（中国）有限公司 、辉瑞制药、中新药业、国药股份（返聘）、华东医药正海生物、西门子医疗（多期返聘）、大冢制药、诺华制药、西安杨森制药有限公司

其他客户：天音控股、联想集团、汽车之家（互联网企业）（返聘）、京东商城、用友软件、蒙牛、北广传媒、黄金集团、中建一局、美中宜和、中信地产、中国联通华彬航空、家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 、龙江卫视、乐辰科技、亚康实业、字节跳动 、绿城集团（多期返聘）、 米其林投资（中国）有限公司 、绿地集团、 唐钢集团、百事食品（中国）、亨氏食品（中国）、蒙牛乳业

【学员评价】

张老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，很实用。 ——中建一局人力资源 张总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，张老师的课让我受益匪浅。

——冠丰投资人力资源 王部长

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加张老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。

——卡特彼勒（中国）人力资源 Lind