【课程背景】

在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队是企业实现增长和突破的关键力量。然而，许多企业面临着销售团队执行力不足、目标管理不清晰、销售流程不规范以及团队激励机制不完善等问题，这些问题直接影响了销售业绩和企业的整体发展。销售团队的建设不仅需要明确的目标和高效的管理，更需要一套系统的赋能体系，帮助团队成员提升能力、激发潜力，并在实际工作中落地执行。

此课程旨在为销售团队管理人员提供一套完整的解决方案。课程通过深入剖析销售管理的核心要素，结合实际案例和实战经验，帮助学员提升销售团队的执行力，明确角色定位，构建有效的训练机制，掌握激励团队的方法，以及建立精细化的销售流程管理系统。通过系统的学习和实践，学员将能够带领团队实现从战略到战术的全面落地，打造一支目标明确、执行力强、富有狼性的销售铁军，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业绩的持续增长。

【课程收益】

提升销售团队执行力，有效实现公司目标；

认知销售经理的角色定位与工作职责；

构建有效的训练机制，实现从知识理论到业绩的转化；

学会激励团队成员，打造狼性销售团队；

以目标为导向，实施从战略到战术层面的工作计划；提升团队目标管理的技巧，掌握目标过程管理的重点及难点，确保目标顺利达成；

构建销售流程系统，实现精细化的过程管理，全面提升销售业绩。

【课程对象】

销售团队管理人员

【课程方式】

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程大纲】

一、销售管理的认知与定位

销售管理到底管什么？是看结果还是管过程？是管团队重要还是业绩重要？销售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理体系？

1.销售管理的认知

管理的定义

销售管理者的角色转型

销售管理的两大挑战

2.架构销售的定位策略

销售团队的核心作用是传递价值还是创造价值？

TOB销售团队运作的特点

案例解析：销售冠军一定是好的管理者么？

二、销售团队目标与计划管理

如何制定销售目标？如何形成工作计划？如何分解销售目标？销售业绩是

否在进度上？出现业绩缺口该怎么办？

1.销售业绩的预测与分析

意向客户分级工具

销售业绩最大化公式

目标管理中的常见错误

2.如何制定销售工作计划？

分解销售目标的五个维度

知晓OKMA对于目标管理的意义

运用OKMA制定目标的重要性极其依据

了解达成目标的步骤

练习：根据企业实际做年度销售预测与计划

三、销售流程建设与过程管理

销售管理的核心在于过程管理，传统粗放式管理难以适应今天的市场环境，

应该如何破局？如何建立适合自己企业的销售流程？如何又通过流程实现

精细化过程管控？又如何进行销售业绩的预测？

1.什么是销售流程化运作？

推动销售核心驱动力

统一销售团队作战语言

2.客户销售流程系统建设

分析客户采购流程

设置对应销售流程

分解各个阶段销售动作

配置对应销售工具

设置销售流程达标检查评估点

3.销售流程管理神器——销售漏斗

销售漏斗的三大要素

-项目阶段与里程碑

-转化率

-漏斗流速

-销售业绩预测

-衡量管理水平与发现问题

4.销售目标执行到位四项基本原则

聚焦销售目标

关注销售过程关键指标

坚持有效的激励方法

建立系统的问责制度

分组研讨：客户采购流程与销售流程

案例解析：“踢皮球”，这个项目卡在哪里了？

练习：根据企业实际设计销售漏斗与关键控制点

四、有效辅导销售团队

销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？销售人员要学什么？

如何从培训转化成行为，再从行为转化到业绩？

1.为什么要培训销售人员？

2.TOB销售需要学什么？

专业知识——产品知识、行业知识

销售技能——销售策略、拜访技巧

3.培训如何产生绩效？

培训——形成统一思想与方法论

练习——如何做到行为转化？

辅导——结合实战固化技能

日常管理——形成机制，最终实现绩效转化

4.销售培训的三个阶段

练习：常用销售培训工具制作

工具包：客户顾虑缓解清单、销售拜访脚本

五、销售团队的激励机制

销售团队适合打鸡血么？面对“老油条”你该如何管理？如何形成激励

机制？如何让队伍保持高昂的斗志？

1.销售经理的成长阶段

2.不同职业阶段的激励措施

3.马斯洛需求层次在实际工作中的运用

生理需求-物质激励——薪酬与福利

安全需求-目标激励——危机意识、结果说话

归属需求-环境激励——打造凝聚力团队

尊重需求-精神激励——荣誉与三级反馈

自我实现-销售竞赛——办公室变竞技场

4.销售人员的激励原则

因人而异原则——体恤下属，因材施教

公平公正原则——持平之论，一碗水要端的平

奖惩适度原则——行雷霆手段怀菩萨心肠

5.销售经理需要情景式领导

熟悉四种员工绩效表现情景

掌握适应4种情景的不同领导力策略

案例解析：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工

分组讨论：不同阶段销售人员如何激励？

六、课程回顾与答疑

张铸久

张铸久老师

——大客户销售管理专家

曾任：世界五百强laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂

（制药行业）区域经理

曾任：伊莱克斯（家电行业）（中国）有限公司 营销高管

曾任：国美电器（家电及消费电子产品零售行业）总部采购

中心 高管

全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国区认证讲师

版权作品：“破局”—商务谈判实务与技巧（登记号：渝作登字-

2021-A-10082348）

【个人简介】

张老师有超过25年销售工作管理经验，工作涵盖医药销售、工业品销售、集中采购等多个领域。其中超过15年大客户销售管理经历，成绩斐然。之后，在销售培训领域精耕8年，累计培训超过800余场，由于培训内容贴近实战，获得市场认可，其中大客户销售、商务谈判等课程是返聘极高的课程；受到机构和客户的高度评价。

【实战经验】

在担任伊莱克斯全国重点客户经理期间，负责沃尔玛、家乐福、国美电器、苏宁电器全国合同谈判工作（每年签订的合同全部低于授权）以及全国重点客户的任务推进，全国重点客户业绩连续五年保持每年增长35%以上

在担任法国洛斯大药厂区域经理期间，主张以流程化、体系化管理销售团队，带领销售团队半年时间，开发出北京80%的三甲医院，连续三年获得优秀区域经理

在国美电器近8年的采购管理期间，直接参与了和重点厂家管理层的近3000多次商务谈判，为集团争取到最大化的利益，期间创造的“对赌协议模式”，获得厂商双方高度认可，也为公司赢得了巨大收益

【培训经验】

成为职业讲师后，凭借过去销售和采购的工作经历，使得张老师充分了解甲方、乙方在销售、采购过程中的心理变化。在客户拜访沟通及大客户销售，大型商务谈判方面积累了丰富的实战经验及案例。以往的工作经历使得张老师专注B2B销售领域，培训主要方向集中在以客户为中心的客户拜访与沟通、大客户深度营销、商务谈判实务与技巧、销售服务等相关课程。机构反馈张老师的课，结构严谨、条理清晰，学以致用受到众多客户的深度认可及广泛好评。接受培训的企业对其课程满意度高达90%以上。

【授课风格】

寓教于乐：令人印象深刻的是其课程设置合理、案例丰富、深入浅出、启发性强。课堂气氛活跃，注重案例与现场学员的工作场景相结合

互动性强：同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的心理，在轻松的环境中带动学员参与、讨论以及演练

聚焦实战：授课内容根据学员实际工作需要，深入分析学员在工作中的痛点，结合实际需求开发，对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用

【主讲课程】

技能类课程：

《商务谈判实务与技巧》（版权课程）

《创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售》（经典课程）

《价值销售—大客户“深度”营销》（爆款课程）

《大客户关系维护与管理》

《大客户项目开发与管理》

《业绩倍增的高情商销售》

《顾问式销售人员》

《灵活应变的沟通技巧》

管理类课程：

《优质服务-客户满意的关键》

《投诉处理过程中的高效协商》

《卓越销售管理赋能》（爆款课程）

《渠道开发与管理》

【服务客户】

制造业客户：科龙、伊莱克斯（杭州）（多期返聘）、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、方太（返聘）、老板电器、康宝电器、诺基亚、摩托罗拉、华为手机、博世电器、宝钢集团、深圳迈瑞、孟山都公司山东威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭国际实业公司 、 亨斯迈化工材料（广东）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、长春一汽、东风汽车、道达尔润滑油（中国）有限公司 、 德立达亚迪技术开发有限公司 、常州科勒发动机有限公司

金融客户：中国银行、农业银行、建设银行、汇丰银行（多期返聘）、红塔银行、邮储银行、山西农商行、包商银行、汉口银行、徽商银行（返聘）、富滇银行、中国人寿、中国平安、泰康保险、冠丰投资、惠业投资、诺亚财富

电信客户：中国电信、中国移动（多期返聘）、铁搭集团、大唐电信、铁通

国企客户：国家电网、大唐电力、西柏坡发电厂、河北热电、国华电力、中粮集团、中国建筑、国药股份、华东医药、江苏电力、华电煤业、康宁光缆系统（上海）有限公司

医疗器械客户：博士伦（中国）有限公司 、辉瑞制药、中新药业、国药股份（返聘）、华东医药正海生物、西门子医疗（多期返聘）、大冢制药、诺华制药、西安杨森制药有限公司

其他客户：天音控股、联想集团、汽车之家（互联网企业）（返聘）、京东商城、用友软件、蒙牛、北广传媒、黄金集团、中建一局、美中宜和、中信地产、中国联通华彬航空、家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 、龙江卫视、乐辰科技、亚康实业、字节跳动 、绿城集团（多期返聘）、 米其林投资（中国）有限公司 、绿地集团、 唐钢集团、百事食品（中国）、亨氏食品（中国）、蒙牛乳业

【学员评价】

张老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，很实用。 ——中建一局人力资源 张总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，张老师的课让我受益匪浅。

——冠丰投资人力资源 王部长

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加张老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。

——卡特彼勒（中国）人力资源 Lind