【课程背景】

优秀且先进的企业组织，无一不对优秀人才的长期、有序培育异常重视，因此，经验丰富、能力突出、表达优秀、知识萃取能力强的内部讲师便成为了重要的知识经验传递者

优秀的内部讲师，可以使企业组织实现知识传承，将组织的专业知识、技能和经验传授给新员工，确保知识的有效传承，提高员工的专业技能和职业素养，增强员工之间的凝聚力和归属感，强化内部讲师队伍能够推动组织建立持续学习和自我提升的文化。同时，还可以帮助企业实现更快地更新培训材料，反映最新的业务变化和技术进步，促进领导力发展，提升员工满意度，提高企业竞争能力，推动企业创新改进，进而实现降本增效的综合目标。

赵恒博士基于20余年在企业内训管理方面的经验和心得，结合企业在不同时期的发展特性和对人才的需要，开发并反复打磨出一套完整的、更具针对性且形式独特的内训师特训课程，旨在帮助企业组织快速高效的实现内训师人才发掘、能力培养和能力转化。

本课程有别于传统 TTT 课程内容和形式，通过紧张激烈的竞赛机制设计，反复锻炼学员心理承压能力和课程演绎、课程设计能力，可让从未登台的培训“小白”在课上即能成为知识输出者。

经过数百场的实际课程实施，得到企业客户100%好评，且多次返聘。

【课程收益】

1、认知内部讲师价值

2、懂得发声用气方法

3、掌握讲授演绎技巧

4、知晓课程开发原理

5、具备课程结构常识

6、梳理课程应用场景

7、驾驭多种授课技术

8、收获多项工具能力

【课程特色】

理论逻辑清晰，互动学习氛围；内容旁征博引，实战案例丰富；

多轮演练竞赛，逐人逐项点评，增强学习效果，推动快速转化。

多种学习机制相结合，小组制、竞赛制、积分制、激励制的综合运用，保障学员全程投入。

【课程对象】

内部讲师、储备讲师、中高层管理干部

【课程形式】

知识讲授+演练辅导+竞赛点评

【课程大纲】

一、导入

1、内训师的角色职能认知

企业内部培训的目的

知道

做到

悟道

传道

企业内部讲师的价值所在

知识萃取与传承

传授技能和素养

增强员工凝聚力

提升员工归属感

推动持续学习力

运营组织知识库

促进领导力发展

提升员工满意度

提高企业竞争力

推动企业创新改进

实现降本增效目标

企业内部讲师的工作肌理

内部培训不是公众演讲

从产品思维到用户思维

企业内部培训师的工作模式

网状知识

树状结构

线性传递

二、讲师演绎技巧

1、用气发声

丹田发声法（略）

声调节奏控制运用

2、以形驭术

一套“搬砖大法”（略）

一套“菜刀大法”（略）

八个演绎禁忌

麦克风

白板笔

板书

演讲台

PPT

行止位

服装

游戏

六种场景处理

自身紧张情绪

学员多样挑战

课堂氛围沉闷

讲授内容枯燥

学员走神溜号

缺少情绪共鸣

三、价值课程认知

1、案例赏析

冠军商业讲师风采

常规内训讲师风采

2、互动启发

找亮点/借鉴点

找不足/改进点

3、好课程的三项标准

好听：

生动

有趣

形式多样

耐听：

专业

权威

经得起检验

不白听：

听得懂

记得住

用得上

四、价值课程开发

1、企业内部好课程设计之前的灵魂八问

面向什么人群

解决什么问题

讲授什么知识

应用什么课型

使用什么案例

营造什么氛围

设计什么互动

达到什么目标

2、企业内部好课程的三种结构

新人新课场景：体思引结构模型；

老人老课场景：案析促结构模型；

新老综合场景：总分总结构模型；

3、企业内部好课程的五种元素

主题

系统性：成体系、顺节奏

元则性：数为先、奇次之、合则妙到毫巅

开场

用热情进行问候

用幽默接近距离

用赞美取得共识

用数字表现严谨

导入

案例

故事

问题

现象

正文

找规律

设逻辑

理顺序

讲方法

有演练

收尾

要点回顾式

总结强调式

成果呈现式

4、企业内部好课程的六种利器

赞美

境界：随处美好

技巧：生人赞外表，熟人赞变化

禁忌：不诚不当

幽默

境界：自嘲利他

技巧：幽自己的默，躬身入局

禁忌：政、色、宗、族

金句

境界：口吐莲花、值得传播

技巧：涉猎广泛、海量储备、高频使用

禁忌：负能量、不严谨

互动

标准：自发值得、刷新成就、善意友好、客观权威

方式：鼓掌、练习、提问、点评

案例

标准：代表性、真实性、指导性

技巧：脉络清晰、陈述精准、重点突出、是非分明

竞赛

赛制：简单易懂

内容：覆盖重点

评比：标准专业

激励：加分小礼

5、设计之时的八般变化

自身思考变模型，课程变独家

自身迷茫变问题，课程有共鸣

自身做法变方法，课程有新意

自身解释变口诀，课程更好记

自身经历变案例，课程更生动

自身失误变雷区，课程有提醒

自身顿悟变金句，课程更深刻

自身技巧变工具，课程更落地

6、企业内部好课程开发的必备能力

掌握思维导图工具

作用：快速梳理逻辑、呈现架构、匹配素材、便于记忆

应用：实操演练

学习多个控场游戏（略）

学会控制课程时间

测评语速

准备内容

分配比例

大量练习

五、演练与点评

1、累计5-6次模拟竞赛，分批次进行晋级、淘汰、复活，确保每人都得到足够的练习和成长；

2、分别开展1分钟、3分钟、5分钟、8分钟的课程的开发、竞赛和讲授；

3、逐人逐项点评优点和不足，并给予改善和精进的意见；

4、最终评选能力优胜者，给予评奖和激励。

赵恒

赵 恒 老师

—专注于业绩提升的大客户销售专家

曾任：安盾网（全国最大知识产权保护运用平台）销售副总裁

曾任：中国珠宝学习网（全国最大珠宝行业线上学习平台）总经理

曾任：香港东强电子（香港上市公司）市场部总经理

曾任：重庆生活在线集团（全国首个互联网生鲜配送平台）创业合

伙人、常务副总经理

曾任：华侨城（央企，亚洲第一文旅集团）子集团销售培训负责人

上海大学未来合伙人创业导师

WFA 国际促动协会深圳第二分会会长

工商管理博士

【个人简介】

赵恒老师拥有央企、上市公司/准上市公司、互联网公司、电子消费类产品高管工作经历，对生产制造业、旅游业、珠宝业、通讯业、互联网业、电子科技业的经营管理有深入研究，凭借二十余年甲、乙两方丰富的管理实战经验，对不同体制和业务形态的公司均有深度理解。在以销售增效为核心的文化升级、战略解码、组织优化、流程迭代、人才培育等工作模块均取得显著工作成绩。特别在销售系统升级及销售绩效提升方面，赵恒老师运用工商管理系统性方法论，通过对华为企业文化、组织流程和铁三角工作法的潜心研究和落地实践，结合多年来服务过的企业客户案例，独创出一套更加符合传统toB型企业的“SAF销售飞轮”系统和工作方法，倡导2.0版大客户销售理念和工作法及数十个模型工具。在不同行业的集团企业中落地施行，应用性极强，并持续产生良性效应。

赵恒老师先后为数百家企事业单位提供咨询、内训与体验式训练服务，累计服务客户600+，顾问咨询总裁级、高管级人数6000+，培训辅导人数超100000+。

赵恒老师在生产制造行业的产、研、销以及管理、服务全链条过程中有深厚心得和实战经验，通过对售后服务、销售渠道合作伙伴的痛点的深入洞察，结合“服务客户并服务于客户的客户”的积极服务理念，前置“客户满意度管理”“价值客户矩阵”“服务资源百宝箱”等一系列效能工具，助力客户在渠道伙伴管理及售后服务质量方面的大幅度提升。

【实战经历】

1、赵恒老师在职安盾网副总裁期间，主导华为工作法的导入及落地工作

主导华为工作法导入的3年时间里，与10余位华为前高管深度协同，从企业文化、战略解码、组织调整、流程优化、团队建设、业务拓展、激励变革等7个方面全面落地，并结合公司实际情况，制定针对性、个性化的解决方案和措施。

实现子公司由3个至7个的倍增扩张，销售团队由5人至40人的快速补充，客户签约数量由年均52个至157个的3倍数增长。

完成单项产品向组合拳型产品的迭代升级、销售工具优化、客户满意度管理等重要工作节点的完善和新增，销售团队多形式培训100余场、1200余人次。

通过销售业绩的显著提升，助力公司完成A、B轮融资近3亿元，支撑公司提前启动IPO上市计划。

2、 赵恒老师以总顾问身份为南海矽钢公司提供销售系统升级与落地项目咨询服务

以训战结合的方式，在2个月时间内，快速完成系统升级与落地，使销售团队与技术团队迅速形成合力，打破原有相互掣肘现象，协作氛围与主动意识倍增。

咨询辅导服务期间，通过营销战略解码，实现新的销售增长点确立、工作流程革新、销售工具优化等工作，使企业客户销售额同比增长70倍。

通过工具模型、工作法的优化，以及训战结合的机制设计，有效调动学员积极性与参与度，实现客户资源储备同比增长30倍+。

通过管理激励机制的优化，一改销售人员“躺平”、“藏私”、“不作为”的沉疴，在咨询辅导期满后，企业客户仍能在经济环境下行的情况下，提前及超额完成2023年前二季度销售目标。

3、赵恒老师在华侨城知识运营体系搭建及运营能力筹建华侨城大学及经营项目

全面主持华侨城旅游教育公司建设与经营管理工作，整合国家部委、华侨城集团、旅游业多方资源，制定公司发展战略，设计创新经营模式，开发特色产品并经营落地。

面向全国旅游景区及从业人员开展服务，总计组织实施峰会、论坛、研讨会、培训等近百场，完成线下近3500人次、线上近10000人次的培训服务。

主导创建拓展训练项目的落地和市场化经营，经营收入完全覆盖内部培训费用成本，且有盈余。

打造内部讲师团队，面向11个业务模块3200余名员工，总计完成培训近10万人次，促进工作技能及服务品质的显著提升。在职期间，游客满意度均在97.5%以上。

【理论体系】

一、咨询顾问——大客户销售系统魔方

以销售系统升级为核心抓手的销售协同组织搭建，独创的“1+N”模块组合服务形式，根据企业客户发展进程，灵活匹配，实效突出。

二、训战工作坊/讲授—— SAF 销售飞轮

在华为铁三角工作法的系统性和实效性的基础上，结合非华为企业客户的差异性和独特性，设计开发出的一套更具适配性和可操作性的SAF 销售飞轮协同机制和工作方法，为大客户销售全流程中的十个关键流程节点提供理念、技巧和工具的有力支撑。

1个核心理念：以客户为中心，聚焦客户增效

1个协同模型：SR+AR+FR

SR：方案经理

AR：客户经理

FR：交付经理

三、微沙盘——大客户销售实战化推演

赵恒老师结合大客户销售的实战场景、促动技术、体验式教学等多种教学技术，独家设计开发出的微沙盘教学形式，以企业当前实际销售数据参数，以大客户销售全流程各关键节点为场景，逐层推演测算，带领学员激进感悟销售过程中的目标管理、动态管理的技术方法，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧，实现学员思维理念升级、销售技能提升，并达到适合本企业应用的工具方法的共创萃取、学习成果产出的目标，助力企业客户销售业绩倍增。

1个核心模型：双漏斗模型

1场实战推演：

【授课风格】

道术结合：博采众家思想之长，提炼成功企业实例，提倡以道驭术、由术及道。奉行术自实践中来，道向实战中去，通过改变思维实现改变行为，助力企业长效目标

训战结合：凭借自身理论式讲授、体验式训练及促动式学习等多方面技巧的结合，设计针对性培训实施方案，牵引学员边学边做

本效结合：重视学习成本与成效，学习现场实现可视化、可量化销售成果

肃趣结合：强调理论与方法的严谨性、学习态度的严肃性，兼备轻松、趣味的教学风格

【主讲课程】

《高绩效销售管理干部的四项修炼》（爆款课程）

《高绩效营销团队训战工作坊服务方案》

《toB大客户商务谈判与原则》

《大客户销售全流程与述标谈判技巧》

《SAF销售飞轮——toB 大客户销售的协同作战法》（爆款课程）

《优势成交——大客户销售的差异化优势构建》

《销研协同——高效成交大客户》（经典课程）

《大客户销售的四个效能工具和五个价值动作》

《大客户销售的八个关键场景和十三种应对方法》

《新质领导力的认知训练》

《七层领导力》

【部分咨询案例】

客户公司培训咨询内容培训咨询数据

南海矽钢

（生产制造业，细分领域全国第一，年销售额近4亿元）1.SAF销售飞轮系统建设

2.SAF销售飞轮协同作战法销售额同比增长70倍。

客户资源储备同比增长30倍+。提前及超额完成2023年前二季度销售目标。

深圳乐承服饰

（互联网电商行业，年销售额8亿元以上）1.卓越团队八维赋能

2.项目管理及协作流程优化完成管理干部专题培训6场次270余人次。

优化研发、销售、交付3大流程。

设计落地17个管理工具。

东莞凯铭电子科技1.销售系统升级

2.渠道客户体系建设与实施

3.客户满意度管理体系3年发展陪伴基于“以客户为中心”理念的全方位赋能辅导

【服务客户】

互联网业：腾讯、阿里、京东、携程（返聘）、乐承、安盾网、浩辰软件公司、好未来（多期返聘）、汇量科技、大易科技、满帮集团

制造业：华为、中兴、奔驰、宝马、路虎、矽钢、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信电子（返聘）、凯铭科技

服务业：中国银行、中信银行、中国移动（深圳）（多期返聘）、广发银行、普华永道、华强酒店

保险业：英国保诚（香港）、永达理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地产业：华侨城、万科、金地（返聘）

珠宝业：中国黄金、周大福、金六福、爱迪尔、百泰、赛菲尔

大健康业：华大基因、汤臣倍健

软件行业：苏州浩辰

能源行业：深圳陕煤研究院

电子类公司：凯泰电子 、凯铭科技 、科信电子 、TCL电子 、中兴科技

【学员评价】

赵恒老师拥有一流的销售系统建设能力和落地能力，从企业文化和战略高度出发，让我公司的销售团队对于销售工作有了更深层次的领悟，解决了长期困扰我们的研发、销售、交付“三角铁”现象，协作作战的意识和氛围明显改善，工作效能显著提升。

——金地物业党委书记、副总裁姚平

赵恒老师出色的诊断、设计与辅导、讲授能力，彻底改变了销售团队的各种负面现象，让我和我的公司快速突破了销售业绩瓶颈， 尤其是训战结合的学习训练方式，让我们在学习期间实现了业绩同比增长70倍的不可想像的成果，对工作方法、销售士气、协同氛围都带来了长远的影响。

——南海矽钢总经理 Ben

赵恒老师对于团队效能、工作流程方法有着非常深刻的理解，尤其是基于“以客户为中心”的文化理念，为我公司进行的流程优化和销售方法提升，大大提高了各部门的协同联动意识和责任心，三年来的实际应用，证明了先进工作方法的实效性。

——深圳乐承服饰

赵恒老师的 SAF 销售飞轮系统和工作法，让我的公司在不具备华为基因的情况下，最低成本的掌握和应用了协同作战法。量体裁衣式的订制化解决方案，让我的公司通过战略解码，优化了产品、销售、交付三大模块，销售业绩和客户满意度均显著提升。

——成都正西液压设备有限公司董事长曾欢

赵恒老师的课程学习形式多样，能够有效调动我司员工的学习积极性和参与度。同时非常注重实效，基于实战的竞赛型学习机制，使得学习过程中即有成果产出。

——普华永道南区业务总监李研