【课程背景】

大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为必然。

升级客户服务的核心理念、掌握销售过程中的动态管理技术，总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和关键角色，对组织型客户有全面完善的服务方案，才能赢取客户信任，争取合作机会。

本课程基于“以客户为中心”的理念和 大客户SAF 销售飞轮系统模型，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，对销售全流程的关键节点，以及销售过程中的目标管理、过程管理拥有深度认知和掌握，并在思维理念升级、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练等综合学习形式下，通过特训营多种学习机制的导入，推动学员快速思维升级、技能提升、产出学习成果，从而达到迅速协同销售，现企业销售业绩倍增的终极目标。

【课程收益】

认知趋势，理解必然：通过对于传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比分析，以及相似企业、优秀组织实际成功案例的拆解，引领学员感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会客户需求的真正核心。

升级理念，推动协同：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。

创新模型，动态管理：赵恒博士在传统漏斗模型基础上，研发并应用“双漏斗模型”，使得销售全流程中的动态管理更加精确、及时。

掌握工具，数据管理：深入学习多个必要基础、重要工具、价值动作和应用方法，提升方案经理的协同作战意识和、工具方法使用能力，进而实现协同效能的快速提升。

沙盘演练，共创成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交“武器”。

【课程方式】

理论讲授+沙盘体验感悟+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练

【课程特色】

结合华侨城物业、金地物业、万科物业等同类型企业的多个案例，深度剖析。

基于飞书办公软件、浩辰CAD 制图软件等公司的产品共性和辅导经验，深度结合。

华为铁三角工作模式，提供更具针对性、高契合度的课程知识。

理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，演练共创成果。

实战案例丰富，旁征博引，实践性强；实效工具多样，实用性强。

【课程对象】

销售总临、区域销售总、销售骨干

【课程大纲】

第一篇章 知己知彼 深度认知

一、企业经营管理的二个核心方向

1、二项核心：降本、增效

2、一个选择：增效重于降本

3、一个共识：客户需求，无限趋同

4、toB 销售过程中的“四不现象”及根因分析

找不准

触达不到

搞不定

合作不久

二、传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的差异对比

1、差异对比

单兵模式的“一条龙”工作机制与弊端

销售人员工作重心所在

协同作战模式的工作肌理与优势

案例：飞书商务拓展模式——方案经理+客户经理+交付经理+客户成功部

互动：梳理二种模式的差异不同

2、案例赏析：华为“铁三角工作法”的妙处与不同

理念不同

产品不同

组织不同

流程不同

方法不同

激励不同

3、协同作战模式的根本保障

目标一致，力出一孔

权责有别，利出一孔

4、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性

三、文谋武战，协同销售的二个重要基础

1、一个文化理念——以客户为中心

核心：在客户心中定位，为客户创造价值

价值：以文化来指导、牵引和评估行为

案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇

做法：切换思维、转换角色

•比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求

•帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户

方向：

从墙上到手上

从产品到服务

从思维到行为

从组织到个体

从战略到流程

从标准到动作

从偶然到必然

帮助客户增效的体现

提高产品品质

增加产品竞争力/卖点

提高产品价格/价值

提升服务质量

提升市场地位

加快成交周期

加快回款速度

提升客户满意度

2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（铁三角工作法升级版）

核心：打造销售飞轮系统——SR方案经理+AR客户经理+FR交付经理

价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子

案例：万科物业的精品服务

四、SR 方案经理的角色认知与职能权责

1、大客户销售全流程——从商机到交付

核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。

价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。

权责：SAF 飞轮各角色职责权重与流程节点的对应和协同方法。

2、SR、AR、FR权责与职能解析

权责职能

SR方案经理：方案经理的5P 模型

AR客户经理：客户经理的四大价值

FR交付经理：交付经理的 HEROS角色

工作重心

AR 做增量，重在拓展新客户

SR 做存量，重在维护/挖掘老客户

第二篇章 方法工具 学习应用

五、大客户销售过程中的效能工具

1、五看八法结合表

核心：战略制定、发现商机

价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。

结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表

案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪

演练：实操应用，界定新领域、新机会。

2、客户价值分析表

核心：梳理客户等级、明确资源匹配

价值：聚焦价值行业、绘制客户画像、把握工作进度、指导资源匹配

工具：

管理表单（略）

象限分析法

测算公式

演练：梳理价值行业，明确工作目标、结合自身优势，聚焦主要价值领域客户

3、客户双漏斗模型

核心：漏斗效应、成交概率

价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。

结构：（略）

4、微沙盘：应用数据管理理念和计算工式，实操演练双漏斗模型，测算各环节数据，找出差距，制定计划，匹配资源。

领悟：

目标管理的价值与科学性；

销售人员的必要能力基础：数据收集、整理、分析及研判断能力；拓展领域方向建议、引领能力；方案制作、讲述、答疑能力；客户方关键技术角色关系维护、潜需求发现及挖掘能力。

数据意识与驾驭能力的价值

进程管理的重要性

工作计划与动态管理的必要性

工作重点与资源匹配度的关系

目标管理与客户管理的方法和工具的重要性

5、服务资源百宝箱

核心：梳理客户关键人物、明确服务资源

价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交

表单：（略）

案例：安盾网“客户服务工具包”

共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具

六、大客户销售过程中的关键事项和方法技巧

1、客户开发（从商机、线索到触达、方案）

商机找寻

五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会

六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。

线索获取

八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛

快速触达

线上公共资源

线下私域资源

客户资源

官方资源

拜访洽谈

三目的：树形象、给印象、探真像

三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。

二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。

四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。

四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。

关键场景

第一次沟通

案例：电话、微信、面对面

标准：文字精、话术准

第一个方案

标准：一页纸、兴趣点

工具：一页纸模板

第一次拜访

标准：想清楚、写清楚、讲清楚

工具：拜访策划表模板

第一个会议

标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众

案例：飞书团队

第一次产品展示

标准：体现价值、

案例：矽钢样品升级

第一次礼品馈赠

标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点

案例：烟灰缸、月饼

第一次接待

标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率

案例：华为、华侨城客户接待

方案呈现

•核心：优化呈现方案，升级全新版本

•价值：让客户感受诚意

•工具：标准模版、一个套路（病、重、药、票）

•案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户

•做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化。细致标准在此不做展开

•共创：一页纸方案、现场讲述版方案

七、大客户销售过程中的沟通要领

1、客户沟通的四项要素

听

想

问

说

2、三个话术套路

寓清于浊：制造悬念、引起兴趣、争取时间、探询意向、合作引导

藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、案例佐证、预判预防、降维问询

以退为进：低调开局、情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识

3、四种话题打开方式

由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题引导

由个体特征到组织合作：赞美/关心+机会探寻

4、四个重要句型

感同身受：您这样的情况我完全能够理解……

正反案例：XXX 客户曾经也有这样的顾虑……

假设推进：如果我们专门为您制定一个服务方案，您希望重点看到哪些……

封闭选择：您更关注的是 A 还是 B ……

5、关键要领

控节奏：多问、多听、多记；多思考、少打断。

给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专业、可信赖。

找共鸣：兴趣点、价值点、共同点、机会点。

知重点：不争输赢而看对错

八、大客户销售过程中的价值动作

1、管理客户期望值

工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表

价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议

2、提供超预期服务

认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）

工具：服务资源百宝箱

价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。

案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告

3、深挖客户潜需求

认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。

价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势

4、拥有信息情报员

对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等

方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职

价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机

案例：某公司助理，跳槽后成为关键人

5、设置竞品防火墙：

思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具：优劣式对比清单

方法：主动与客户共同对比分析

价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定

共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。

6、获取客户真想法

思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。

工具方法：

三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。

二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。

四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。

四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。

7、搭建案例知识库

思路：联同培训部门搭建案例知识库，出台案例收集管理制度，归纳整理成功失败案例，组织学习分享

工具方法：

案例库体系与权责

案例模板

案例使用管理

8、拓展组织型关系

解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。

工具方法：

客户价值评估表（略）

六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。

五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。

9、懂得策划好接待

解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。

工具方法：

五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。

考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。

考察闭环五动作：内部考察总结 、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。

10、巩固我方强地位

解决思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒

工具方法：

五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度。

二个降低：降低商务价格、降低合作风险。

客户期望值管理（略）

优劣势对比清单（略）

服务资源百宝箱（略）

11、提高客户满意度

解决思路：通过管理客户期望值的价值动作的执行，通过品质、价格、服务等多方面的快速响应，为客户提供超预期服务

工具方法：

客户期望值管理（略）

服务资源百宝箱（略）

12、稳定客户硬关系

解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。

工具方法：

知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。

第三篇章 共创萃取 成果产出

九、共创成果萃取与学习成果评比

1、归纳、整理、评比共创的多个工具表单及文件

2、评比优秀小组及个人

十、学习总结

赵恒

赵 恒 老师

—专注于业绩提升的大客户销售专家

曾任：安盾网（全国最大知识产权保护运用平台）销售副总裁

曾任：中国珠宝学习网（全国最大珠宝行业线上学习平台）总经理

曾任：香港东强电子（香港上市公司）市场部总经理

曾任：重庆生活在线集团（全国首个互联网生鲜配送平台）创业合

伙人、常务副总经理

曾任：华侨城（央企，亚洲第一文旅集团）子集团销售培训负责人

上海大学未来合伙人创业导师

WFA 国际促动协会深圳第二分会会长

工商管理博士

【个人简介】

赵恒老师拥有央企、上市公司/准上市公司、互联网公司、电子消费类产品高管工作经历，对生产制造业、旅游业、珠宝业、通讯业、互联网业、电子科技业的经营管理有深入研究，凭借二十余年甲、乙两方丰富的管理实战经验，对不同体制和业务形态的公司均有深度理解。在以销售增效为核心的文化升级、战略解码、组织优化、流程迭代、人才培育等工作模块均取得显著工作成绩。特别在销售系统升级及销售绩效提升方面，赵恒老师运用工商管理系统性方法论，通过对华为企业文化、组织流程和铁三角工作法的潜心研究和落地实践，结合多年来服务过的企业客户案例，独创出一套更加符合传统toB型企业的“SAF销售飞轮”系统和工作方法，倡导2.0版大客户销售理念和工作法及数十个模型工具。在不同行业的集团企业中落地施行，应用性极强，并持续产生良性效应。

赵恒老师先后为数百家企事业单位提供咨询、内训与体验式训练服务，累计服务客户600+，顾问咨询总裁级、高管级人数6000+，培训辅导人数超100000+。

赵恒老师在生产制造行业的产、研、销以及管理、服务全链条过程中有深厚心得和实战经验，通过对售后服务、销售渠道合作伙伴的痛点的深入洞察，结合“服务客户并服务于客户的客户”的积极服务理念，前置“客户满意度管理”“价值客户矩阵”“服务资源百宝箱”等一系列效能工具，助力客户在渠道伙伴管理及售后服务质量方面的大幅度提升。

【实战经历】

1、赵恒老师在职安盾网副总裁期间，主导华为工作法的导入及落地工作

主导华为工作法导入的3年时间里，与10余位华为前高管深度协同，从企业文化、战略解码、组织调整、流程优化、团队建设、业务拓展、激励变革等7个方面全面落地，并结合公司实际情况，制定针对性、个性化的解决方案和措施。

实现子公司由3个至7个的倍增扩张，销售团队由5人至40人的快速补充，客户签约数量由年均52个至157个的3倍数增长。

完成单项产品向组合拳型产品的迭代升级、销售工具优化、客户满意度管理等重要工作节点的完善和新增，销售团队多形式培训100余场、1200余人次。

通过销售业绩的显著提升，助力公司完成A、B轮融资近3亿元，支撑公司提前启动IPO上市计划。

2、 赵恒老师以总顾问身份为南海矽钢公司提供销售系统升级与落地项目咨询服务

以训战结合的方式，在2个月时间内，快速完成系统升级与落地，使销售团队与技术团队迅速形成合力，打破原有相互掣肘现象，协作氛围与主动意识倍增。

咨询辅导服务期间，通过营销战略解码，实现新的销售增长点确立、工作流程革新、销售工具优化等工作，使企业客户销售额同比增长70倍。

通过工具模型、工作法的优化，以及训战结合的机制设计，有效调动学员积极性与参与度，实现客户资源储备同比增长30倍+。

通过管理激励机制的优化，一改销售人员“躺平”、“藏私”、“不作为”的沉疴，在咨询辅导期满后，企业客户仍能在经济环境下行的情况下，提前及超额完成2023年前二季度销售目标。

3、赵恒老师在华侨城知识运营体系搭建及运营能力筹建华侨城大学及经营项目

全面主持华侨城旅游教育公司建设与经营管理工作，整合国家部委、华侨城集团、旅游业多方资源，制定公司发展战略，设计创新经营模式，开发特色产品并经营落地。

面向全国旅游景区及从业人员开展服务，总计组织实施峰会、论坛、研讨会、培训等近百场，完成线下近3500人次、线上近10000人次的培训服务。

主导创建拓展训练项目的落地和市场化经营，经营收入完全覆盖内部培训费用成本，且有盈余。

打造内部讲师团队，面向11个业务模块3200余名员工，总计完成培训近10万人次，促进工作技能及服务品质的显著提升。在职期间，游客满意度均在97.5%以上。

【理论体系】

一、咨询顾问——大客户销售系统魔方

以销售系统升级为核心抓手的销售协同组织搭建，独创的“1+N”模块组合服务形式，根据企业客户发展进程，灵活匹配，实效突出。

二、训战工作坊/讲授—— SAF 销售飞轮

在华为铁三角工作法的系统性和实效性的基础上，结合非华为企业客户的差异性和独特性，设计开发出的一套更具适配性和可操作性的SAF 销售飞轮协同机制和工作方法，为大客户销售全流程中的十个关键流程节点提供理念、技巧和工具的有力支撑。

1个核心理念：以客户为中心，聚焦客户增效

1个协同模型：SR+AR+FR

SR：方案经理

AR：客户经理

FR：交付经理

三、微沙盘——大客户销售实战化推演

赵恒老师结合大客户销售的实战场景、促动技术、体验式教学等多种教学技术，独家设计开发出的微沙盘教学形式，以企业当前实际销售数据参数，以大客户销售全流程各关键节点为场景，逐层推演测算，带领学员激进感悟销售过程中的目标管理、动态管理的技术方法，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧，实现学员思维理念升级、销售技能提升，并达到适合本企业应用的工具方法的共创萃取、学习成果产出的目标，助力企业客户销售业绩倍增。

1个核心模型：双漏斗模型

1场实战推演：

【授课风格】

道术结合：博采众家思想之长，提炼成功企业实例，提倡以道驭术、由术及道。奉行术自实践中来，道向实战中去，通过改变思维实现改变行为，助力企业长效目标

训战结合：凭借自身理论式讲授、体验式训练及促动式学习等多方面技巧的结合，设计针对性培训实施方案，牵引学员边学边做

本效结合：重视学习成本与成效，学习现场实现可视化、可量化销售成果

肃趣结合：强调理论与方法的严谨性、学习态度的严肃性，兼备轻松、趣味的教学风格

【主讲课程】

《高绩效销售管理干部的四项修炼》（爆款课程）

《高绩效营销团队训战工作坊服务方案》

《toB大客户商务谈判与原则》

《大客户销售全流程与述标谈判技巧》

《SAF销售飞轮——toB 大客户销售的协同作战法》（爆款课程）

《优势成交——大客户销售的差异化优势构建》

《销研协同——高效成交大客户》（经典课程）

《大客户销售的四个效能工具和五个价值动作》

《大客户销售的八个关键场景和十三种应对方法》

《新质领导力的认知训练》

《七层领导力》

【部分咨询案例】

客户公司培训咨询内容培训咨询数据

南海矽钢

（生产制造业，细分领域全国第一，年销售额近4亿元）1.SAF销售飞轮系统建设

2.SAF销售飞轮协同作战法销售额同比增长70倍。

客户资源储备同比增长30倍+。提前及超额完成2023年前二季度销售目标。

深圳乐承服饰

（互联网电商行业，年销售额8亿元以上）1.卓越团队八维赋能

2.项目管理及协作流程优化完成管理干部专题培训6场次270余人次。

优化研发、销售、交付3大流程。

设计落地17个管理工具。

东莞凯铭电子科技1.销售系统升级

2.渠道客户体系建设与实施

3.客户满意度管理体系3年发展陪伴基于“以客户为中心”理念的全方位赋能辅导

【服务客户】

互联网业：腾讯、阿里、京东、携程（返聘）、乐承、安盾网、浩辰软件公司、好未来（多期返聘）、汇量科技、大易科技、满帮集团

制造业：华为、中兴、奔驰、宝马、路虎、矽钢、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信电子（返聘）、凯铭科技

服务业：中国银行、中信银行、中国移动（深圳）（多期返聘）、广发银行、普华永道、华强酒店

保险业：英国保诚（香港）、永达理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地产业：华侨城、万科、金地（返聘）

珠宝业：中国黄金、周大福、金六福、爱迪尔、百泰、赛菲尔

大健康业：华大基因、汤臣倍健

软件行业：苏州浩辰

能源行业：深圳陕煤研究院

电子类公司：凯泰电子 、凯铭科技 、科信电子 、TCL电子 、中兴科技

【学员评价】

赵恒老师拥有一流的销售系统建设能力和落地能力，从企业文化和战略高度出发，让我公司的销售团队对于销售工作有了更深层次的领悟，解决了长期困扰我们的研发、销售、交付“三角铁”现象，协作作战的意识和氛围明显改善，工作效能显著提升。

——金地物业党委书记、副总裁姚平

赵恒老师出色的诊断、设计与辅导、讲授能力，彻底改变了销售团队的各种负面现象，让我和我的公司快速突破了销售业绩瓶颈， 尤其是训战结合的学习训练方式，让我们在学习期间实现了业绩同比增长70倍的不可想像的成果，对工作方法、销售士气、协同氛围都带来了长远的影响。

——南海矽钢总经理 Ben

赵恒老师对于团队效能、工作流程方法有着非常深刻的理解，尤其是基于“以客户为中心”的文化理念，为我公司进行的流程优化和销售方法提升，大大提高了各部门的协同联动意识和责任心，三年来的实际应用，证明了先进工作方法的实效性。

——深圳乐承服饰

赵恒老师的 SAF 销售飞轮系统和工作法，让我的公司在不具备华为基因的情况下，最低成本的掌握和应用了协同作战法。量体裁衣式的订制化解决方案，让我的公司通过战略解码，优化了产品、销售、交付三大模块，销售业绩和客户满意度均显著提升。

——成都正西液压设备有限公司董事长曾欢

赵恒老师的课程学习形式多样，能够有效调动我司员工的学习积极性和参与度。同时非常注重实效，基于实战的竞赛型学习机制，使得学习过程中即有成果产出。

——普华永道南区业务总监李研