【课程背景】

大客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度最大的一种；因此对销售员的考验也比其他类型销售大；

客户开拓中，如何比较吃闭门羹？

关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？

方案呈现中，如何塑造独特性优势？

……

上述问题，是每个大客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！因此大客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验！

【课程收益】

本课程所有模型和理论方法均是赵恒博士在对于华为“以客户为中心”的理念和铁三角工作法的深刻领悟的基础上，独家开发出的更大适合非华为公司的企业和组织的大客户协同销售系统和工作方法——SAF 销售飞轮系统模型。

本课程围绕大客户销售过程中最核心的三项工作，使学员在思维层面明道，在技能层面知行。在思维理念升级、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练等综合学习形式下，推动学员快速思维升级、技能提升、产出学习成果，从而达到迅速协同销售，现企业销售业绩倍增的终极目标。

另外，本课程基于传统管理能力模型，结合toB 型企业组织的工作特性和实际需要，独创“IECC 管理干部的四项修炼”模型，为管理干部升级意识与能力，指导日常工作行为与效能，提供更新、更高维度的指引和助益。

【课程方式】

理论讲授+工具应用+案例赏析。

【课程特色】

理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，奠定转化基石。

实战案例丰富，剖析有深度；内容旁征博引，学员不走神。

小组制、积分制、激励制的学习机制相结合，保障投入度。

【课程对象】

销售骨干、基层销售人员。

【课程大纲】

第一部分 大客户销售过程中的核心工作

一、导入——洞察成交根因与心理

1、洞察大客户成交的根因

信心

口碑—好信誉

服务—好感受

利润—好政策

信任

产品—性价比

公司—硬实力

人员—够业级

2、企业客户经营管理的二个目标

增效

降本

结论：

增效大于降本

商务竞争比拼的不是谁能提供更低价格，而是谁能提供更高价值

3、大客户成交的全流程认知

全流程图谱——大客户销售全流程及关键节点

•九个节点：商机、线索、触达、洽谈、接待、谈判、成交、交付、服务

核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。

二、大客户销售过程中的三个核心工作

（一）商务谈判与成交技巧

1、增加谈判硬实力

以服务解决方案代替产品

核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案

价值：满足客户表层需求和深层需求

案例：安盾网知识产权服务

以“三度一感”为自己加分

有温度：理解企业痛点，尊重个体需求

有速度：响应快、方案快、解决快

有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够

有好感：多维度提升满意度

2、具备谈判软实力

二个过硬

过硬的心理素质

过硬的谈判技巧

二个基础

谈判场景案例库

A.核心：萃取成败案例，形成知识题库

B.价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴

C.做法：一客一例一报，分类归档成册

3、知悉谈判原则

把人与问题分开

着眼利益而非立场

提出多处解决方案

坚持客观标准

4、掌握工具技术：

谈判时机确认二条件

客户给条件，我方给提案；

客户有歧义，我方有改善。

谈判策划五要素

分析三方

确定目标

准备方案

组合方案

组建团队

三看法

看客户关注点排序

看自身目标和优劣势

看对手底层逻辑

优劣式对比清单工具：

主动高频

数据量化

感性类比

共同分析

5、应用谈判策略

冷静应对客户要求降价

六个常见原因

A.客户顾虑风险

B.竞品低价竞争

C.超出客户预算

D.客户绩效要求

E.个人利益诉求

F.客户随口一说

六种策略

A.案例佐证

B.风险预测

C.方案调整

D.附加价值

E.合理满足

F.精准判断

从容应对低价比较

八种价值策略

A.引导客户长效周期考量

B.针对痛点呈现综合价值

C.引导客户提高技术门槛

D.引导客户降低条款评分

E.提供高附加值配套服务

F.提供长期合作价值分析

G.提供更低成本解决方案

H.提供产品组合模式方案

合理解决客户分歧

A.利益交换

B.价值附加

C.双方折中

D.单方妥协

6、熟练使用话术

三个话术套路

寓清于浊：制造悬念、引起兴趣、争取时间、探询意向、合作引导

藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、案例佐证、预判预防、降维问询

以退为进：低调开局、情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识

二种话题打开方式

由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题引导

由个体特征到组织合作：赞美/关心+机会探寻

四个重要句型

感同身受：您这样的情况我完全能够理解……

正反案例：XXX 客户曾经也有这样的顾虑……

假设推进：如果我们专门为您制定一个服务方案，您希望重点看到哪些……

封闭选择：您更关注的是 A 还是 B ……

关键要领

控节奏：多问、多听、多记；多思考、少打断。

给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专业、可信赖。

找共鸣：兴趣点、价值点、共同点、机会点。

知重点：不争输赢而看对错

（二）客户关系建设与维护

1、大客户关键角色

组织层面：董事长、总经理

个体层面：分管副总、采购总、技术总、使用部门总、秘书/助理

2、大客户关键角色的个性风格

鹰：领导者

羊：技术专家

狐：采购总

驴：使用部门

3、大客户关键角色的诉求

公司诉求——同频同行

理念一致：以客户为中心、创造社会价值

降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力

个体诉求——安全安逸

物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的最佳收益

精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得

4、拓展组织型关系

解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。

工具方法：

•客户价值评估表（略）

•六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。

•五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。

5、大客户服务满意度管理

服务资源百宝箱

管理客户满意度

（三）销售回款与催款

1、回款认知与心态塑造

呆账与坏账，哪个影响大？

常见的客户十大付款借口

回款认知6句话

心态破解：催的太紧，影响关系？

2、回款策略Step1：传递回款态度

委婉又坚定传递回款态度

逻辑转化-回款常见借口化解

常见借口1：我的客户没给我钱，我暂时没办法给你钱！

常见借口2：我们都这么熟了，过段时间再说吧！

3、回款策略Step2：找到回款障碍点

探寻摸底找到阻碍回款的关键节点

4、回款策略Step3：解锁回款障碍点

找到关键人，传递目的的巧妙话术设计

发起内部协助：适合协助催款的两个职位

催款结论：催款不是一个人的事，而是一个公司的事！

第二部分 高绩效团队的建设与管理

一、导入——定位赋能-新时代管理者角色转型

1、看管理 察人性-为什么员工不好管？

思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？

重提马斯洛需求-物质基础与上层建筑

新生代管理的痛点-“欲不同”，不相为谋

案例分享：管事不理人的管理弊端

讨论：是否高层领导才具备领导角色？

2、管理权力-下属驱动力迭代

权力分析：拉力与推力

情景互动：驱动力中的五种权力

-管理高手擅长用拉力，让推力多余

思考&讨论：过往管理工作中，哪些属推力与拉力？反馈效果如何？

3、高频出现销售管理“四不现象”

业绩增长不给力

效率提升不明显

人员能力不达标

文化传承不理想

二、管理干部的四项修炼

1、Increase抓增长——全局思维、目标管理、对经营目标负责

核心：向钱对正——发展战略从解码、拆分到执行、达成

结构：抓大、抓新、抓度

关键问题

何谓战略

如何战略解码

做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理

•销售战略解码：做取舍、找差距、定策略

•销售目标拆分：细到品、落到人、精到周

•销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点

2、Efficiency提效率——优化流程、任务分解、绩效管理

核心：向前对正——销售系统从流程、标准到权责、资源

关键问题：

A.如何审视、优化流程

B.如何确保流程、标准有效执行

C.如何设计匹配销售资源

模型：效率=目标*能力*速度

做法：优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源

•优化协同流程：改意识、理路径、调冗余

•建设工作标准：树标杆、建模板、促执行

•匹配胜利资源：拉关系、供武器、顶压力

3、Capacity赋能力——拉升能力、推动执行、激励管理

核心：向潜对正——销售团队从招募、培育到驱动、任免

结构：赋道、赋法、赋术

关键问题：

人员能效的提升方向

如何快速完成能力培育

如何控制人员任免节奏

工具：

•冰山胜任力模型（图略）

•销售团队人效测算公式

•教练技术

•体验式管理

知识库运营做法：

A.保持高度敏感：正思想、保状态、给关爱

B.提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送

C.设计常态训练：多复盘、学案例、常训战

4、Culture传文化——传承文化、赋予能量、价值观管理

核心：向虔对正——公司文化从理解、认同到践行、评估

结构：传播、传递、传承

关键问题：

A.如何从组织期望变成共同意愿

B.如何从理论口号变成实际行为

C.如何应用于评估考核

工具：

•“一句话”法

做法：向社会传播、向客户传递、向员工传承

•向社会传播：传能量、传品牌、传声誉

•向客户传递：价值感、愉悦度、信誉度

•向员工传承：价值观、潜规则、言行范

第三部分、学习总结与答疑

赵恒

赵 恒 老师

—专注于业绩提升的大客户销售专家

曾任：安盾网（全国最大知识产权保护运用平台）销售副总裁

曾任：中国珠宝学习网（全国最大珠宝行业线上学习平台）总经理

曾任：香港东强电子（香港上市公司）市场部总经理

曾任：重庆生活在线集团（全国首个互联网生鲜配送平台）创业合

伙人、常务副总经理

曾任：华侨城（央企，亚洲第一文旅集团）子集团销售培训负责人

上海大学未来合伙人创业导师

WFA 国际促动协会深圳第二分会会长

工商管理博士

【个人简介】

赵恒老师拥有央企、上市公司/准上市公司、互联网公司、电子消费类产品高管工作经历，对生产制造业、旅游业、珠宝业、通讯业、互联网业、电子科技业的经营管理有深入研究，凭借二十余年甲、乙两方丰富的管理实战经验，对不同体制和业务形态的公司均有深度理解。在以销售增效为核心的文化升级、战略解码、组织优化、流程迭代、人才培育等工作模块均取得显著工作成绩。特别在销售系统升级及销售绩效提升方面，赵恒老师运用工商管理系统性方法论，通过对华为企业文化、组织流程和铁三角工作法的潜心研究和落地实践，结合多年来服务过的企业客户案例，独创出一套更加符合传统toB型企业的“SAF销售飞轮”系统和工作方法，倡导2.0版大客户销售理念和工作法及数十个模型工具。在不同行业的集团企业中落地施行，应用性极强，并持续产生良性效应。

赵恒老师先后为数百家企事业单位提供咨询、内训与体验式训练服务，累计服务客户600+，顾问咨询总裁级、高管级人数6000+，培训辅导人数超100000+。

赵恒老师在生产制造行业的产、研、销以及管理、服务全链条过程中有深厚心得和实战经验，通过对售后服务、销售渠道合作伙伴的痛点的深入洞察，结合“服务客户并服务于客户的客户”的积极服务理念，前置“客户满意度管理”“价值客户矩阵”“服务资源百宝箱”等一系列效能工具，助力客户在渠道伙伴管理及售后服务质量方面的大幅度提升。

【实战经历】

1、赵恒老师在职安盾网副总裁期间，主导华为工作法的导入及落地工作

主导华为工作法导入的3年时间里，与10余位华为前高管深度协同，从企业文化、战略解码、组织调整、流程优化、团队建设、业务拓展、激励变革等7个方面全面落地，并结合公司实际情况，制定针对性、个性化的解决方案和措施。

实现子公司由3个至7个的倍增扩张，销售团队由5人至40人的快速补充，客户签约数量由年均52个至157个的3倍数增长。

完成单项产品向组合拳型产品的迭代升级、销售工具优化、客户满意度管理等重要工作节点的完善和新增，销售团队多形式培训100余场、1200余人次。

通过销售业绩的显著提升，助力公司完成A、B轮融资近3亿元，支撑公司提前启动IPO上市计划。

2、 赵恒老师以总顾问身份为南海矽钢公司提供销售系统升级与落地项目咨询服务

以训战结合的方式，在2个月时间内，快速完成系统升级与落地，使销售团队与技术团队迅速形成合力，打破原有相互掣肘现象，协作氛围与主动意识倍增。

咨询辅导服务期间，通过营销战略解码，实现新的销售增长点确立、工作流程革新、销售工具优化等工作，使企业客户销售额同比增长70倍。

通过工具模型、工作法的优化，以及训战结合的机制设计，有效调动学员积极性与参与度，实现客户资源储备同比增长30倍+。

通过管理激励机制的优化，一改销售人员“躺平”、“藏私”、“不作为”的沉疴，在咨询辅导期满后，企业客户仍能在经济环境下行的情况下，提前及超额完成2023年前二季度销售目标。

3、赵恒老师在华侨城知识运营体系搭建及运营能力筹建华侨城大学及经营项目

全面主持华侨城旅游教育公司建设与经营管理工作，整合国家部委、华侨城集团、旅游业多方资源，制定公司发展战略，设计创新经营模式，开发特色产品并经营落地。

面向全国旅游景区及从业人员开展服务，总计组织实施峰会、论坛、研讨会、培训等近百场，完成线下近3500人次、线上近10000人次的培训服务。

主导创建拓展训练项目的落地和市场化经营，经营收入完全覆盖内部培训费用成本，且有盈余。

打造内部讲师团队，面向11个业务模块3200余名员工，总计完成培训近10万人次，促进工作技能及服务品质的显著提升。在职期间，游客满意度均在97.5%以上。

【理论体系】

一、咨询顾问——大客户销售系统魔方

以销售系统升级为核心抓手的销售协同组织搭建，独创的“1+N”模块组合服务形式，根据企业客户发展进程，灵活匹配，实效突出。

二、训战工作坊/讲授—— SAF 销售飞轮

在华为铁三角工作法的系统性和实效性的基础上，结合非华为企业客户的差异性和独特性，设计开发出的一套更具适配性和可操作性的SAF 销售飞轮协同机制和工作方法，为大客户销售全流程中的十个关键流程节点提供理念、技巧和工具的有力支撑。

1个核心理念：以客户为中心，聚焦客户增效

1个协同模型：SR+AR+FR

SR：方案经理

AR：客户经理

FR：交付经理

三、微沙盘——大客户销售实战化推演

赵恒老师结合大客户销售的实战场景、促动技术、体验式教学等多种教学技术，独家设计开发出的微沙盘教学形式，以企业当前实际销售数据参数，以大客户销售全流程各关键节点为场景，逐层推演测算，带领学员激进感悟销售过程中的目标管理、动态管理的技术方法，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧，实现学员思维理念升级、销售技能提升，并达到适合本企业应用的工具方法的共创萃取、学习成果产出的目标，助力企业客户销售业绩倍增。

1个核心模型：双漏斗模型

1场实战推演：

【授课风格】

道术结合：博采众家思想之长，提炼成功企业实例，提倡以道驭术、由术及道。奉行术自实践中来，道向实战中去，通过改变思维实现改变行为，助力企业长效目标

训战结合：凭借自身理论式讲授、体验式训练及促动式学习等多方面技巧的结合，设计针对性培训实施方案，牵引学员边学边做

本效结合：重视学习成本与成效，学习现场实现可视化、可量化销售成果

肃趣结合：强调理论与方法的严谨性、学习态度的严肃性，兼备轻松、趣味的教学风格

【主讲课程】

《高绩效销售管理干部的四项修炼》（爆款课程）

《高绩效营销团队训战工作坊服务方案》

《toB大客户商务谈判与原则》

《大客户销售全流程与述标谈判技巧》

《SAF销售飞轮——toB 大客户销售的协同作战法》（爆款课程）

《优势成交——大客户销售的差异化优势构建》

《销研协同——高效成交大客户》（经典课程）

《大客户销售的四个效能工具和五个价值动作》

《大客户销售的八个关键场景和十三种应对方法》

《新质领导力的认知训练》

《七层领导力》

【部分咨询案例】

客户公司培训咨询内容培训咨询数据

南海矽钢

（生产制造业，细分领域全国第一，年销售额近4亿元）1.SAF销售飞轮系统建设

2.SAF销售飞轮协同作战法销售额同比增长70倍。

客户资源储备同比增长30倍+。提前及超额完成2023年前二季度销售目标。

深圳乐承服饰

（互联网电商行业，年销售额8亿元以上）1.卓越团队八维赋能

2.项目管理及协作流程优化完成管理干部专题培训6场次270余人次。

优化研发、销售、交付3大流程。

设计落地17个管理工具。

东莞凯铭电子科技1.销售系统升级

2.渠道客户体系建设与实施

3.客户满意度管理体系3年发展陪伴基于“以客户为中心”理念的全方位赋能辅导

【服务客户】

互联网业：腾讯、阿里、京东、携程（返聘）、乐承、安盾网、浩辰软件公司、好未来（多期返聘）、汇量科技、大易科技、满帮集团

制造业：华为、中兴、奔驰、宝马、路虎、矽钢、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信电子（返聘）、凯铭科技

服务业：中国银行、中信银行、中国移动（深圳）（多期返聘）、广发银行、普华永道、华强酒店

保险业：英国保诚（香港）、永达理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地产业：华侨城、万科、金地（返聘）

珠宝业：中国黄金、周大福、金六福、爱迪尔、百泰、赛菲尔

大健康业：华大基因、汤臣倍健

软件行业：苏州浩辰

能源行业：深圳陕煤研究院

电子类公司：凯泰电子 、凯铭科技 、科信电子 、TCL电子 、中兴科技

【学员评价】

赵恒老师拥有一流的销售系统建设能力和落地能力，从企业文化和战略高度出发，让我公司的销售团队对于销售工作有了更深层次的领悟，解决了长期困扰我们的研发、销售、交付“三角铁”现象，协作作战的意识和氛围明显改善，工作效能显著提升。

——金地物业党委书记、副总裁姚平

赵恒老师出色的诊断、设计与辅导、讲授能力，彻底改变了销售团队的各种负面现象，让我和我的公司快速突破了销售业绩瓶颈， 尤其是训战结合的学习训练方式，让我们在学习期间实现了业绩同比增长70倍的不可想像的成果，对工作方法、销售士气、协同氛围都带来了长远的影响。

——南海矽钢总经理 Ben

赵恒老师对于团队效能、工作流程方法有着非常深刻的理解，尤其是基于“以客户为中心”的文化理念，为我公司进行的流程优化和销售方法提升，大大提高了各部门的协同联动意识和责任心，三年来的实际应用，证明了先进工作方法的实效性。

——深圳乐承服饰

赵恒老师的 SAF 销售飞轮系统和工作法，让我的公司在不具备华为基因的情况下，最低成本的掌握和应用了协同作战法。量体裁衣式的订制化解决方案，让我的公司通过战略解码，优化了产品、销售、交付三大模块，销售业绩和客户满意度均显著提升。

——成都正西液压设备有限公司董事长曾欢

赵恒老师的课程学习形式多样，能够有效调动我司员工的学习积极性和参与度。同时非常注重实效，基于实战的竞赛型学习机制，使得学习过程中即有成果产出。

——普华永道南区业务总监李研