【课程背景】

大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户商务谈判的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课程旨在通过科学性、完整性和实用性的谈判技术的共同学习，提升销售人员在商务谈判过程中，准确把握客户需求和并给予正确应对，从而高效促进合作达成，实现销售业绩提升。

同时，应收账款作为企业的流动血液，是保证企业正常运转与发展壮大的重中之重。如何能够拥有系统性的应收账款管理机制，提高全员的应收款意识 ，以及进行多维度的催收工作协同，应在合同签订之前和持续服务过程中有着完备的策略和技巧方法。

【课程收益】

发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。

升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。

理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。

关键场景，应对技法：对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，结合十三个应对技巧和方法，解决从协同作战到回款复购的根本问题。

基于原因，对应话术：通过对应收账款的价值、重要性、难点和底层逻辑的拆解和洞察，对应学习应对技巧和话术，并进行共创和演练。

【课程形式】

理论讲授+工具应用+共创演练。

【课程特色】

理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。

实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；

【课程对象】

销售骨干、基层销售人员。

【课程大纲】

第一部分 商务谈判的系统性修习

一、洞察成交根因与心理

1、洞察大客户成交的根因

信心

•口碑—好信誉

•服务—好感受

•利润—好政策

➢信任

•产品—性价比

•公司—硬实力

•人员—够业级

2、了解大客户成交心理

➢爱

➢怕

3、明晰大客户成交诉求

➢公司诉求——同频同行

•理念一致：以客户为中心、创造社会价值

•降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力

➢个体诉求——安全安逸

•物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的最佳收益

•精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得

二、拥有谈判基础和实力

1、增加谈判硬实力

➢以服务解决方案代替产品

•核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案

•价值：满足客户表层需求和深层需求

•案例：安盾网知识产权服务

➢以“三度一感”为自己加分

•有温度：理解企业痛点，尊重个体需求

•有速度：响应快、方案快、解决快

•有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够

•有好感：多维度提升满意度

2、具备谈判软实力

➢二个过硬

•过硬的心理素质

•过硬的谈判技巧

➢二个基础

•内部演练大比武

A.内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众

B.案例：飞书谈判工作技巧

•谈判场景案例库

A.核心：萃取成败案例，形成知识题库

B.价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴

C.做法：一客一例一报，分类归档成册

三、知晓谈判原则与要素

1、谈判原则

➢把人与问题分开

➢着眼利益而非立场

➢提出多处解决方案

➢坚持客观标准

2、工具方法：

➢谈判时机确认二条件

•客户给条件，我方给提案；

•客户有歧义，我方有改善。

➢谈判策划五要素

•分析三方

•确定目标

•准备方案

•组合方案

•组建团队

四、掌握谈判技术与工具

1、预判竞争对手差异挑战：

思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具：

•优劣式对比清单（略）

•三看法

A.看客户关注点排序

B.看自身目标和优劣势

C.看对手底层逻辑

方法：

•主动高频

•数据量化

•感性类比

•共同分析

2、预备三套服务价格体系

•基础型

•最优型

•参照型

3、精准分析谈判对象风格

➢鹰：领导者

➢羊：技术专家

➢狐：采购总

➢驴：使用部门

4、冷静应对客户要求降价

解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。

策略方法：

•六个常见原因

A.客户顾虑风险

B.竞品低价竞争

C.超出客户预算

D.客户绩效要求

E.个人利益诉求

F.客户随口一说

•六种策略

A.案例佐证

B.风险预测

C.方案调整

D.附加价值

E.合理满足

F.精准判断

5、从容应对低价比较

解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，进行针对性的策略设计和执行

工具方法：

•八种价值策略

A.引导客户长效周期考量

B.针对痛点呈现综合价值

C.引导客户提高技术门槛

D.引导客户降低条款评分

E.提供高附加值配套服务

F.提供长期合作价值分析

G.提供更低成本解决方案

H.提供产品组合模式方案

6、合理解决客户分歧

➢利益交换

➢价值附加

➢双方折中

➢单方妥协

五、商务谈判礼仪（简）

1、形象：着装、饰品、道具等多种形象细节的注意事项和标准

2、礼节：会议、宴席、饮茶、咖啡等多种场景中的行止站坐标准

第二部分 催收技巧的掌握运用

一、大客户应收账款管理的价值与意义

1、应收账款的五大重要性

资金周转之脉

风险防控之盾

客户关系之桥

流程优化之刃

管理提升之基

2、应收账款管理的六大目标

加速资金回流

提升利润空间

控制账款风险

提高财务意识

养成客户习惯

稳固客户关系

二、大客户应收账款管理的深度洞察

1、难点与挑战

信息不透明

沟通有障碍

法务有风险

关系难平衡

内部难协同

尺度难把握

坏账易出现

能力待加强

市场多变化

合作能持续

2、催收场景的底层规律与逻辑

因实力不对等而被动——

客强我弱：有钱不想付、有钱不想立刻付

因地位相接近而平等——

客强我强：有钱有规矩、试探彼此最底线

因实际不允许而无奈

有心无力：没钱不能付、流动资金难周转

三、应收账款催收过程中的常见场景

1、理由很 “XIN”：

新形势：政策趋势、经济压力、环境变化、行业习惯

新变化：领导换人、制度优化、管理升级、竞争加剧

心诉求：政绩体现、能力表现、权威展现、灰度变现

2、“十不”场景（话术表现此略）

•质量不好

•服务不周

•价格不优

•领导不满

•财务不在

•流程不通

•劝你不急

•怪你不信

•吓你不做

•责你不会

四、大客户应收账款的催收策略与方法

1、做到应收账款管理的系统性提升

加强意识

•是财务指标，更是销售指标

•是后端事务，更是前端责任

•是收益控制，更是安全保障

完备系统

•有目标

•有流程

•有标准

•有工具

•有考核

•有监督

2、做足应收账款策略的完备性提升

制定预案，从容应对

•客户信誉度管理表：信用评级、信用额度

•客户信誉度评级计算公式（此略）

•客户应收账款预案：分级设定、分级触发、分级措施；先款后货、同款同货、尾款尾货、先货后款。

未病先防，打好基础

•合同条款详细且明确：付款期限、逾期利息、违约罚款等

•节点明晰到位且有据：方案、交付、调试、验收等基于满意度管理拿依据

工具：客户满意度管理

设定周期，预先提醒

•正常情况下：首款一周、中款三天，尾款一旬

•欠款情况下：每周口头提醒、每旬书面提醒、每月当面提醒

准备充分，控制“理由”

•掌握客户流程与标准

•多种支付方式与渠道

•备好相应文件与发票

•了解关键人物做与息：信息情报员的拓展与维护

换人催收，多维协同

•销售商催收

•交付端催收

•助理端催收

•财务端催收

•高管商催收

3、做好应收账款催收的技巧性话术

同理式：

•基于尊重原则和规矩，提倡诚信履约，强调我方工作精准到位及书面式服务满意度报告。

•“一直以来……”、“100%满足了你的要求，所以……”

共情式：

•基于感性认同，获取客户情感认同，强调理解和共情的同时，请其帮忙和关照

•“你难，我也难”

共赢式：

•基于双赢与多赢的考量，强调共同为客户产品品质和销售的大目标努力

•“我好，你也好”

求助式：

•基于“吃软不吃硬”的普遍心性规律，提出求援和关照，并为表达感谢进行馈赠做铺垫

•“拜托您帮我加急处理”

节点式：

•基于普遍认知的时间或事件节点，强调自身考核指标与影响，获取支持

•“月度/季度/年度/开门红活动即将结束，能不能评上优秀/冠军就靠您的支持了……”

求教式：

•基于非直接压力和好为人师的心理，请教其给予指点和助力

•“经验不足，但压力很大，想请教您，我还需要做点什么，能够请财务/领导更快批复付款”

代价式：

•基于“以小利换大益”的思路，主动做出一定让步，以达成目的

•“我们愿意考虑额外提供 XXX 服务，以支持您公司在特殊情况下的付款条件”

例证式：

•基于已有事实和同类型案例，强调一视同仁原则

•“同样品质和服务的情况下，其它供应商已收到尾款，也请您给予同样的支持”

愿景式：

•基于职业经理人职业生涯成长与未来变化的考虑，引导其“利他”精神

•“尽管表面上看起来我只是您的供应商，但我一直是把您当朋友的，未来不管您到哪个岗位，甚至是在哪个公司，我都会全力配合，一如继往的支持您工作，”

严肃式：

•基于事件的不良性和严重性，在做好放弃后续合作的准备后，提出严肃交涉

•“根据具有法律效力的合同办事，是咱们双方都应该遵守的原则和底线，在生存压力面前，我方在特殊情况下，会充分考虑寻求法律支持。真若无此，对于您公司的社会声誉带来的负面影响，实属非必要”

五、话术共创辅导

1、场景梳理

2、问题梳理

3、对策设计

4、指导建议

5、萃取精华

六、模拟演练与点评（视课程进度灵活设置）

1、学员根据给定场景及要求，利用话术及工具，演练谈判技术

2、讲师现场点评、辅导

七、学习复盘与总结

赵恒

赵 恒 老师

—专注于业绩提升的大客户销售专家

曾任：安盾网（全国最大知识产权保护运用平台）销售副总裁

曾任：中国珠宝学习网（全国最大珠宝行业线上学习平台）总经理

曾任：香港东强电子（香港上市公司）市场部总经理

曾任：重庆生活在线集团（全国首个互联网生鲜配送平台）创业合

伙人、常务副总经理

曾任：华侨城（央企，亚洲第一文旅集团）子集团销售培训负责人

上海大学未来合伙人创业导师

WFA 国际促动协会深圳第二分会会长

工商管理博士

【个人简介】

赵恒老师拥有央企、上市公司/准上市公司、互联网公司、电子消费类产品高管工作经历，对生产制造业、旅游业、珠宝业、通讯业、互联网业、电子科技业的经营管理有深入研究，凭借二十余年甲、乙两方丰富的管理实战经验，对不同体制和业务形态的公司均有深度理解。在以销售增效为核心的文化升级、战略解码、组织优化、流程迭代、人才培育等工作模块均取得显著工作成绩。特别在销售系统升级及销售绩效提升方面，赵恒老师运用工商管理系统性方法论，通过对华为企业文化、组织流程和铁三角工作法的潜心研究和落地实践，结合多年来服务过的企业客户案例，独创出一套更加符合传统toB型企业的“SAF销售飞轮”系统和工作方法，倡导2.0版大客户销售理念和工作法及数十个模型工具。在不同行业的集团企业中落地施行，应用性极强，并持续产生良性效应。

赵恒老师先后为数百家企事业单位提供咨询、内训与体验式训练服务，累计服务客户600+，顾问咨询总裁级、高管级人数6000+，培训辅导人数超100000+。

赵恒老师在生产制造行业的产、研、销以及管理、服务全链条过程中有深厚心得和实战经验，通过对售后服务、销售渠道合作伙伴的痛点的深入洞察，结合“服务客户并服务于客户的客户”的积极服务理念，前置“客户满意度管理”“价值客户矩阵”“服务资源百宝箱”等一系列效能工具，助力客户在渠道伙伴管理及售后服务质量方面的大幅度提升。

【实战经历】

1、赵恒老师在职安盾网副总裁期间，主导华为工作法的导入及落地工作

主导华为工作法导入的3年时间里，与10余位华为前高管深度协同，从企业文化、战略解码、组织调整、流程优化、团队建设、业务拓展、激励变革等7个方面全面落地，并结合公司实际情况，制定针对性、个性化的解决方案和措施。

实现子公司由3个至7个的倍增扩张，销售团队由5人至40人的快速补充，客户签约数量由年均52个至157个的3倍数增长。

完成单项产品向组合拳型产品的迭代升级、销售工具优化、客户满意度管理等重要工作节点的完善和新增，销售团队多形式培训100余场、1200余人次。

通过销售业绩的显著提升，助力公司完成A、B轮融资近3亿元，支撑公司提前启动IPO上市计划。

2、 赵恒老师以总顾问身份为南海矽钢公司提供销售系统升级与落地项目咨询服务

以训战结合的方式，在2个月时间内，快速完成系统升级与落地，使销售团队与技术团队迅速形成合力，打破原有相互掣肘现象，协作氛围与主动意识倍增。

咨询辅导服务期间，通过营销战略解码，实现新的销售增长点确立、工作流程革新、销售工具优化等工作，使企业客户销售额同比增长70倍。

通过工具模型、工作法的优化，以及训战结合的机制设计，有效调动学员积极性与参与度，实现客户资源储备同比增长30倍+。

通过管理激励机制的优化，一改销售人员“躺平”、“藏私”、“不作为”的沉疴，在咨询辅导期满后，企业客户仍能在经济环境下行的情况下，提前及超额完成2023年前二季度销售目标。

3、赵恒老师在华侨城知识运营体系搭建及运营能力筹建华侨城大学及经营项目

全面主持华侨城旅游教育公司建设与经营管理工作，整合国家部委、华侨城集团、旅游业多方资源，制定公司发展战略，设计创新经营模式，开发特色产品并经营落地。

面向全国旅游景区及从业人员开展服务，总计组织实施峰会、论坛、研讨会、培训等近百场，完成线下近3500人次、线上近10000人次的培训服务。

主导创建拓展训练项目的落地和市场化经营，经营收入完全覆盖内部培训费用成本，且有盈余。

打造内部讲师团队，面向11个业务模块3200余名员工，总计完成培训近10万人次，促进工作技能及服务品质的显著提升。在职期间，游客满意度均在97.5%以上。

【理论体系】

一、咨询顾问——大客户销售系统魔方

以销售系统升级为核心抓手的销售协同组织搭建，独创的“1+N”模块组合服务形式，根据企业客户发展进程，灵活匹配，实效突出。

二、训战工作坊/讲授—— SAF 销售飞轮

在华为铁三角工作法的系统性和实效性的基础上，结合非华为企业客户的差异性和独特性，设计开发出的一套更具适配性和可操作性的SAF 销售飞轮协同机制和工作方法，为大客户销售全流程中的十个关键流程节点提供理念、技巧和工具的有力支撑。

1个核心理念：以客户为中心，聚焦客户增效

1个协同模型：SR+AR+FR

SR：方案经理

AR：客户经理

FR：交付经理

三、微沙盘——大客户销售实战化推演

赵恒老师结合大客户销售的实战场景、促动技术、体验式教学等多种教学技术，独家设计开发出的微沙盘教学形式，以企业当前实际销售数据参数，以大客户销售全流程各关键节点为场景，逐层推演测算，带领学员激进感悟销售过程中的目标管理、动态管理的技术方法，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧，实现学员思维理念升级、销售技能提升，并达到适合本企业应用的工具方法的共创萃取、学习成果产出的目标，助力企业客户销售业绩倍增。

1个核心模型：双漏斗模型

1场实战推演：

【授课风格】

道术结合：博采众家思想之长，提炼成功企业实例，提倡以道驭术、由术及道。奉行术自实践中来，道向实战中去，通过改变思维实现改变行为，助力企业长效目标

训战结合：凭借自身理论式讲授、体验式训练及促动式学习等多方面技巧的结合，设计针对性培训实施方案，牵引学员边学边做

本效结合：重视学习成本与成效，学习现场实现可视化、可量化销售成果

肃趣结合：强调理论与方法的严谨性、学习态度的严肃性，兼备轻松、趣味的教学风格

【主讲课程】

《高绩效销售管理干部的四项修炼》（爆款课程）

《高绩效营销团队训战工作坊服务方案》

《toB大客户商务谈判与原则》

《大客户销售全流程与述标谈判技巧》

《SAF销售飞轮——toB 大客户销售的协同作战法》（爆款课程）

《优势成交——大客户销售的差异化优势构建》

《销研协同——高效成交大客户》（经典课程）

《大客户销售的四个效能工具和五个价值动作》

《大客户销售的八个关键场景和十三种应对方法》

《新质领导力的认知训练》

《七层领导力》

【部分咨询案例】

客户公司培训咨询内容培训咨询数据

南海矽钢

（生产制造业，细分领域全国第一，年销售额近4亿元）1.SAF销售飞轮系统建设

2.SAF销售飞轮协同作战法销售额同比增长70倍。

客户资源储备同比增长30倍+。提前及超额完成2023年前二季度销售目标。

深圳乐承服饰

（互联网电商行业，年销售额8亿元以上）1.卓越团队八维赋能

2.项目管理及协作流程优化完成管理干部专题培训6场次270余人次。

优化研发、销售、交付3大流程。

设计落地17个管理工具。

东莞凯铭电子科技1.销售系统升级

2.渠道客户体系建设与实施

3.客户满意度管理体系3年发展陪伴基于“以客户为中心”理念的全方位赋能辅导

【服务客户】

互联网业：腾讯、阿里、京东、携程（返聘）、乐承、安盾网、浩辰软件公司、好未来（多期返聘）、汇量科技、大易科技、满帮集团

制造业：华为、中兴、奔驰、宝马、路虎、矽钢、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信电子（返聘）、凯铭科技

服务业：中国银行、中信银行、中国移动（深圳）（多期返聘）、广发银行、普华永道、华强酒店

保险业：英国保诚（香港）、永达理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地产业：华侨城、万科、金地（返聘）

珠宝业：中国黄金、周大福、金六福、爱迪尔、百泰、赛菲尔

大健康业：华大基因、汤臣倍健

软件行业：苏州浩辰

能源行业：深圳陕煤研究院

电子类公司：凯泰电子 、凯铭科技 、科信电子 、TCL电子 、中兴科技

【学员评价】

赵恒老师拥有一流的销售系统建设能力和落地能力，从企业文化和战略高度出发，让我公司的销售团队对于销售工作有了更深层次的领悟，解决了长期困扰我们的研发、销售、交付“三角铁”现象，协作作战的意识和氛围明显改善，工作效能显著提升。

——金地物业党委书记、副总裁姚平

赵恒老师出色的诊断、设计与辅导、讲授能力，彻底改变了销售团队的各种负面现象，让我和我的公司快速突破了销售业绩瓶颈， 尤其是训战结合的学习训练方式，让我们在学习期间实现了业绩同比增长70倍的不可想像的成果，对工作方法、销售士气、协同氛围都带来了长远的影响。

——南海矽钢总经理 Ben

赵恒老师对于团队效能、工作流程方法有着非常深刻的理解，尤其是基于“以客户为中心”的文化理念，为我公司进行的流程优化和销售方法提升，大大提高了各部门的协同联动意识和责任心，三年来的实际应用，证明了先进工作方法的实效性。

——深圳乐承服饰

赵恒老师的 SAF 销售飞轮系统和工作法，让我的公司在不具备华为基因的情况下，最低成本的掌握和应用了协同作战法。量体裁衣式的订制化解决方案，让我的公司通过战略解码，优化了产品、销售、交付三大模块，销售业绩和客户满意度均显著提升。

——成都正西液压设备有限公司董事长曾欢

赵恒老师的课程学习形式多样，能够有效调动我司员工的学习积极性和参与度。同时非常注重实效，基于实战的竞赛型学习机制，使得学习过程中即有成果产出。

——普华永道南区业务总监李研