【课程背景】

社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。

大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，给予正确的应对并促进合作达成。

华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，以销售人员为尖兵，牵引组织内研发、生产等后端部门进行飞轮式协同客户开发和销售，是为必然。

本课程基于“以客户为中心”的理念，从理念、系统、模型、工具、场景、技巧六个方面，解决学员在toB 大客户销售过程中“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的四大难题，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩倍增。

【课程收益】

针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。

深度洞察销售业绩难以达成的根本原因，提高“以客户为中心”理念对于 toB 销售工作的核心价值和意义，掌握大客户销售全流程图谱及关键节点，对述标谈判的前、中、后三个阶段的工作要领和技巧得到全面提升。

寓行于学，激发成果转化，学习过程中产生业绩。

【课程特色】

理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合方式，行动学习模式。

实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强。

全程贯穿任务制、积分制、排名制、实操制等教学管理机制，每日均有实战化客户开发时间，以商机、线索、触达等分级评分标准，促进技巧快速应用于实战，并推动实际工作业绩突破。（具体实施方案略，不在课纲中具体呈现）

【课程对象】

总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干

【课程大纲】

一、销售业绩瓶颈的根因

1、企业经营管理的二项核心

二项核心：降本、增效

一个选择：增效重于降本

2、toB 销售过程中的“四不现象”

找不准

触达不到

搞不定

合作不久

3、传统组织结构下的“三角铁现象”

销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘

矛盾根深蒂固，无法形成协同合力

4、案例：华为“铁三角工作法”的妙处与不同

理念不同

产品不同

组织不同

流程不同

方法不同

激励不同

5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性

二、大客户销售的核心理念与工作系统

1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心

核心：在客户心中定位，为客户创造价值

价值：以文化来指导、牵引和评估行为

案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇

做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作

2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统

核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR

价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子

案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍

做法：力出一孔（责任共同体），利益共同体（利出一孔）

三、大客户销售的底层模型

1、流程模型——大客户销售全流程

核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。

价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。

图谱：从线索到现金

做法：SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。

2、效能模型——漏斗模型

核心：漏斗效应、成交概率

价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。

结构：（略）

演练：实操应用，测算各环节数据。

四、大客户开发流程

1、核心目的：建立客户信任

价值观

专业性

服务态

产品力

性价比

2、流程图谱：商机、线索、触达、拜访、述标、接待、谈判

3、方法工具：

商机找寻

•五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会

•价值客户分级表

•六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。

线索获取

•八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛

快速触达

•线上公共资源

•线下私域资源

•客户资源

•官方资源

拜访洽谈

•三目的：树形象、给印象、探真像

•三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。

•二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。

•四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。

•四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。

方案述标

•述标方案升级

•核心：优化述标方案，升级全新版本

•价值：让客户感受诚意

•案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户

•做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化

•内部演练达标

•核心：强化述标技巧，保障能力达标

•价值：塑造典型标杆、向优秀看齐

•做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众

•案例：华为述标工作技巧

•表达训练过关

•核心：专项训练，提升演讲表达能力

•价值：补足能力短板，发掘优秀人才

•案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”

•工具：案例题库

•核心：萃取成败案例，形成知识题库

•价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴

•做法：一客一例一报，分类归档成册

来访接待

•标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率

•五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。

•考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。

•考察闭环五动作：内部考察总结 、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。

•案例：华为、华侨城客户接待

商务谈判

•六个常见原因：客户顾虑风险、竞品低价竞争、超出客户预算、客户绩效要求、个人利益诉求、客户随口一说。

•谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。

•谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。

•谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。

•解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。

•六种策略：案例佐证、风险预测、方案调整、附加价值、合理满足、精准判断。

五、效能工具的实战应用

1、五看八法结合表

核心：战略制定、发现商机

价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。

结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表

案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪

演练：实操应用，界定新领域、新机会。

2、客户价值分析表

核心：梳理客户等级、明确资源匹配

价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配

表单：（略）

演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户

3、服务资源百宝箱

核心：梳理客户关键人物、明确服务资源

价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交

表单：（略）

案例：安盾网“客户服务工具包”

共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具

六、必须重视的关键场景

1、第一次沟通

标准：文字精、话术准

案例：电话、微信、面对面

2、第一个方案

标准：一页纸、兴趣点

工具：一页纸模板

3、第一次拜访

标准：想清楚、写清楚、讲清楚

工具：拜访策划表模板

4、第一个会议

标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众

案例：飞书团队

5、第一次产品展示

标准：体现价值、

案例：矽钢样品升级

6、第一次礼品馈赠

标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点

案例：烟灰缸、月饼

七、开发过程中的价值动作

1、管理客户期望值

工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表

价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议

2、打造服务竞争力

认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）

思路：优化产品组合拳，升级产品为解决方案

价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性

标准：

•有温度：理解企业痛点，尊重个体需求

•有速度：响应快、方案快、解决快

•有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够

•有满意度：多维度满意度管理

工具：服务资源百宝箱

案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告

3、深挖客户潜需求

认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。

价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势

4、拥有信息情报员

对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等

方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职

价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机

案例：某公司助理，跳槽后成为关键人

5、设置竞品防火墙：

思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具：优劣式对比清单

方法：主动与客户共同对比分析

价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定

6、稳定客户硬关系

思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求

方法：

•知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户

•保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会

7、巩固我方强优势

思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒

方法：

•五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度

•二个降低：降低商务价格、降低合作风险

8、应对对手降低价

思路：基于价值观和稳定性的长效思考，通过针对性的策略设计和执行，应对竞品低价及恶意竞争

方法：

•设立竞品防火墙（略）

•三看法：看客户关注点排序、看自身目标和优劣势、看对手底层逻辑。

•八种价值策略：引导客户长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、引导客户提高技术门槛、引导客户降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期合作价值、提供更低成本方案、提供产品组合模式方案。

赵恒

赵 恒 老师

—专注于业绩提升的大客户销售专家

曾任：安盾网（全国最大知识产权保护运用平台）销售副总裁

曾任：中国珠宝学习网（全国最大珠宝行业线上学习平台）总经理

曾任：香港东强电子（香港上市公司）市场部总经理

曾任：重庆生活在线集团（全国首个互联网生鲜配送平台）创业合

伙人、常务副总经理

曾任：华侨城（央企，亚洲第一文旅集团）子集团销售培训负责人

上海大学未来合伙人创业导师

WFA 国际促动协会深圳第二分会会长

工商管理博士

【个人简介】

赵恒老师拥有央企、上市公司/准上市公司、互联网公司、电子消费类产品高管工作经历，对生产制造业、旅游业、珠宝业、通讯业、互联网业、电子科技业的经营管理有深入研究，凭借二十余年甲、乙两方丰富的管理实战经验，对不同体制和业务形态的公司均有深度理解。在以销售增效为核心的文化升级、战略解码、组织优化、流程迭代、人才培育等工作模块均取得显著工作成绩。特别在销售系统升级及销售绩效提升方面，赵恒老师运用工商管理系统性方法论，通过对华为企业文化、组织流程和铁三角工作法的潜心研究和落地实践，结合多年来服务过的企业客户案例，独创出一套更加符合传统toB型企业的“SAF销售飞轮”系统和工作方法，倡导2.0版大客户销售理念和工作法及数十个模型工具。在不同行业的集团企业中落地施行，应用性极强，并持续产生良性效应。

赵恒老师先后为数百家企事业单位提供咨询、内训与体验式训练服务，累计服务客户600+，顾问咨询总裁级、高管级人数6000+，培训辅导人数超100000+。

赵恒老师在生产制造行业的产、研、销以及管理、服务全链条过程中有深厚心得和实战经验，通过对售后服务、销售渠道合作伙伴的痛点的深入洞察，结合“服务客户并服务于客户的客户”的积极服务理念，前置“客户满意度管理”“价值客户矩阵”“服务资源百宝箱”等一系列效能工具，助力客户在渠道伙伴管理及售后服务质量方面的大幅度提升。

【实战经历】

1、赵恒老师在职安盾网副总裁期间，主导华为工作法的导入及落地工作

主导华为工作法导入的3年时间里，与10余位华为前高管深度协同，从企业文化、战略解码、组织调整、流程优化、团队建设、业务拓展、激励变革等7个方面全面落地，并结合公司实际情况，制定针对性、个性化的解决方案和措施。

实现子公司由3个至7个的倍增扩张，销售团队由5人至40人的快速补充，客户签约数量由年均52个至157个的3倍数增长。

完成单项产品向组合拳型产品的迭代升级、销售工具优化、客户满意度管理等重要工作节点的完善和新增，销售团队多形式培训100余场、1200余人次。

通过销售业绩的显著提升，助力公司完成A、B轮融资近3亿元，支撑公司提前启动IPO上市计划。

2、 赵恒老师以总顾问身份为南海矽钢公司提供销售系统升级与落地项目咨询服务

以训战结合的方式，在2个月时间内，快速完成系统升级与落地，使销售团队与技术团队迅速形成合力，打破原有相互掣肘现象，协作氛围与主动意识倍增。

咨询辅导服务期间，通过营销战略解码，实现新的销售增长点确立、工作流程革新、销售工具优化等工作，使企业客户销售额同比增长70倍。

通过工具模型、工作法的优化，以及训战结合的机制设计，有效调动学员积极性与参与度，实现客户资源储备同比增长30倍+。

通过管理激励机制的优化，一改销售人员“躺平”、“藏私”、“不作为”的沉疴，在咨询辅导期满后，企业客户仍能在经济环境下行的情况下，提前及超额完成2023年前二季度销售目标。

3、赵恒老师在华侨城知识运营体系搭建及运营能力筹建华侨城大学及经营项目

全面主持华侨城旅游教育公司建设与经营管理工作，整合国家部委、华侨城集团、旅游业多方资源，制定公司发展战略，设计创新经营模式，开发特色产品并经营落地。

面向全国旅游景区及从业人员开展服务，总计组织实施峰会、论坛、研讨会、培训等近百场，完成线下近3500人次、线上近10000人次的培训服务。

主导创建拓展训练项目的落地和市场化经营，经营收入完全覆盖内部培训费用成本，且有盈余。

打造内部讲师团队，面向11个业务模块3200余名员工，总计完成培训近10万人次，促进工作技能及服务品质的显著提升。在职期间，游客满意度均在97.5%以上。

【理论体系】

一、咨询顾问——大客户销售系统魔方

以销售系统升级为核心抓手的销售协同组织搭建，独创的“1+N”模块组合服务形式，根据企业客户发展进程，灵活匹配，实效突出。

二、训战工作坊/讲授—— SAF 销售飞轮

在华为铁三角工作法的系统性和实效性的基础上，结合非华为企业客户的差异性和独特性，设计开发出的一套更具适配性和可操作性的SAF 销售飞轮协同机制和工作方法，为大客户销售全流程中的十个关键流程节点提供理念、技巧和工具的有力支撑。

1个核心理念：以客户为中心，聚焦客户增效

1个协同模型：SR+AR+FR

SR：方案经理

AR：客户经理

FR：交付经理

三、微沙盘——大客户销售实战化推演

赵恒老师结合大客户销售的实战场景、促动技术、体验式教学等多种教学技术，独家设计开发出的微沙盘教学形式，以企业当前实际销售数据参数，以大客户销售全流程各关键节点为场景，逐层推演测算，带领学员激进感悟销售过程中的目标管理、动态管理的技术方法，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧，实现学员思维理念升级、销售技能提升，并达到适合本企业应用的工具方法的共创萃取、学习成果产出的目标，助力企业客户销售业绩倍增。

1个核心模型：双漏斗模型

1场实战推演：

【授课风格】

道术结合：博采众家思想之长，提炼成功企业实例，提倡以道驭术、由术及道。奉行术自实践中来，道向实战中去，通过改变思维实现改变行为，助力企业长效目标

训战结合：凭借自身理论式讲授、体验式训练及促动式学习等多方面技巧的结合，设计针对性培训实施方案，牵引学员边学边做

本效结合：重视学习成本与成效，学习现场实现可视化、可量化销售成果

肃趣结合：强调理论与方法的严谨性、学习态度的严肃性，兼备轻松、趣味的教学风格

【主讲课程】

《高绩效销售管理干部的四项修炼》（爆款课程）

《高绩效营销团队训战工作坊服务方案》

《toB大客户商务谈判与原则》

《大客户销售全流程与述标谈判技巧》

《SAF销售飞轮——toB 大客户销售的协同作战法》（爆款课程）

《优势成交——大客户销售的差异化优势构建》

《销研协同——高效成交大客户》（经典课程）

《大客户销售的四个效能工具和五个价值动作》

《大客户销售的八个关键场景和十三种应对方法》

《新质领导力的认知训练》

《七层领导力》

【部分咨询案例】

客户公司培训咨询内容培训咨询数据

南海矽钢

（生产制造业，细分领域全国第一，年销售额近4亿元）1.SAF销售飞轮系统建设

2.SAF销售飞轮协同作战法销售额同比增长70倍。

客户资源储备同比增长30倍+。提前及超额完成2023年前二季度销售目标。

深圳乐承服饰

（互联网电商行业，年销售额8亿元以上）1.卓越团队八维赋能

2.项目管理及协作流程优化完成管理干部专题培训6场次270余人次。

优化研发、销售、交付3大流程。

设计落地17个管理工具。

东莞凯铭电子科技1.销售系统升级

2.渠道客户体系建设与实施

3.客户满意度管理体系3年发展陪伴基于“以客户为中心”理念的全方位赋能辅导

【服务客户】

互联网业：腾讯、阿里、京东、携程（返聘）、乐承、安盾网、浩辰软件公司、好未来（多期返聘）、汇量科技、大易科技、满帮集团

制造业：华为、中兴、奔驰、宝马、路虎、矽钢、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信电子（返聘）、凯铭科技

服务业：中国银行、中信银行、中国移动（深圳）（多期返聘）、广发银行、普华永道、华强酒店

保险业：英国保诚（香港）、永达理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地产业：华侨城、万科、金地（返聘）

珠宝业：中国黄金、周大福、金六福、爱迪尔、百泰、赛菲尔

大健康业：华大基因、汤臣倍健

软件行业：苏州浩辰

能源行业：深圳陕煤研究院

电子类公司：凯泰电子 、凯铭科技 、科信电子 、TCL电子 、中兴科技

【学员评价】

赵恒老师拥有一流的销售系统建设能力和落地能力，从企业文化和战略高度出发，让我公司的销售团队对于销售工作有了更深层次的领悟，解决了长期困扰我们的研发、销售、交付“三角铁”现象，协作作战的意识和氛围明显改善，工作效能显著提升。

——金地物业党委书记、副总裁姚平

赵恒老师出色的诊断、设计与辅导、讲授能力，彻底改变了销售团队的各种负面现象，让我和我的公司快速突破了销售业绩瓶颈， 尤其是训战结合的学习训练方式，让我们在学习期间实现了业绩同比增长70倍的不可想像的成果，对工作方法、销售士气、协同氛围都带来了长远的影响。

——南海矽钢总经理 Ben

赵恒老师对于团队效能、工作流程方法有着非常深刻的理解，尤其是基于“以客户为中心”的文化理念，为我公司进行的流程优化和销售方法提升，大大提高了各部门的协同联动意识和责任心，三年来的实际应用，证明了先进工作方法的实效性。

——深圳乐承服饰

赵恒老师的 SAF 销售飞轮系统和工作法，让我的公司在不具备华为基因的情况下，最低成本的掌握和应用了协同作战法。量体裁衣式的订制化解决方案，让我的公司通过战略解码，优化了产品、销售、交付三大模块，销售业绩和客户满意度均显著提升。

——成都正西液压设备有限公司董事长曾欢

赵恒老师的课程学习形式多样，能够有效调动我司员工的学习积极性和参与度。同时非常注重实效，基于实战的竞赛型学习机制，使得学习过程中即有成果产出。

——普华永道南区业务总监李研