【课程背景】

你的销售管理者有这样的问题吗？

团队业绩持续不理想，却总是抱怨产品、价格、客户、支持等各种问题；

不知道如何合理分配任务目标，“拍脑门”和“一刀切”情况普遍；

招募销售凭感觉，缺乏全面系统的标准和评估方法；

该淘汰的不敢动，怕得罪人；

只会“谈客户-抓过程-要业绩”，担着管理者的责任，干着大销售的工作；

不会分析市场，更不懂策略制定，正在实现业绩增长方面“没意识-没思路”；

问题到底在哪里？

企业是否 从实现业绩增长的角度 定位了销售管理者的工作？

企业是否 忽视了销售管理工作的专业性，将“销售管理”与“领导力”划等号？

企业是否 给予了系统的、明确的、以增长为导向的 销售管理者的工作方法和技巧？

企业是否 充分考虑了 从组织能力方面 增强销售力，而非将责任推给一线销售？

看市场找机会-定策略抓落地-建体系强组织 是销售管理者最重要的工作内容，也是最需要掌握的能力。

基于以上矛盾，《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》课程从业绩增长的角度，深入剖析了销售管理的关键要素，通过讲师实际参与的商业案例、知名B2B企业取得成功的做法、再结合企业需求的实战演练，帮助销售管理者掌握找到并抓住业绩增长点的核心技能，从而提升团队的销售业绩。

【课程收益】

帮助销售管理者

建立一个意识：

树立策略思维，建立经营意识，将工作重心从“团队管理”转移到“业绩经营”；

掌握两套方法：

掌握一套方法，可以通过市场洞察，发现市场上的增长机会点；

掌握一套方法，可以根据增长机会点，制定销售策略，并转化为实实在在的业绩增长；

建立两套体系：

建立一套体系，确保策略上下贯通、有效执行，提升团队执行力；

建立一套体系，构建完善的销售赋能系统平台，提升企业的组织销售力；

实现两个转变：

从“官”到“将”，从“将”到“帅”的逐渐转变；

从“抓行为，要业绩”到“看市场，找机会”的逐渐转变；

【课程特色】

内容有深度：对很多耳熟能详的知识与方法，有更深入的解读，提升销售管理认知

观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血、冲击思想，引发销售管理者思考

方法实用：受益于讲师超过10年的销售高管经验，所授方法和技巧简单实用

案例精彩：课程结合讲师亲历的管理难题和案例，激发学员共鸣，促动学员思考

针对难点：课程聚焦销售团队实现业绩增长的方法，而不仅仅是通用领导力

迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，快速显现效果

【课程对象】

企业高管团队/中层销售管理者/基层销售管理者/储备销售管理者

【课程大纲】

第一单元：增长型销售管理者的主要工作应该是什么？

课堂研讨：作为一名销售管理者，你的日常工作都有哪些？请各组讨论并分享；

课堂研讨：同样的市场和团队规模，为什么业绩有差异？管理者的区别是什么？

1、常规销售管理者的工作内容；

2、管理与经营的区别；

3、什么是增长型销售管理者？

4、增长型销售管理者的主要职责；

目标系统建设；

客户市场洞察；

增长策略制定；

策略监测落地；

赋能体系建设；

团队文化塑造；

人才体系建设；

5、增长型销售管理者的基础工作；

案例分析：3000人30亿的企业，董事长的困扰如何解决？

案例分析：同样的条件下，A分公司和B分公司的业绩结果为什么有如此大的差距？

第二单元：避免“拍脑门”，如何科学制定销售目标？

1、重新定义销售目标；

2、销售目标的4个特性；

具有挑战；

不可谈判；

严肃性；

合理性；

3、销售目标设定的4个准则；

遵循Smart原则；

自上而下；

落实到人；

必须匹配具体计划；

4、科学制定销售目标的方法；

销售业绩预测；

测算增长区间；

确定所属市场规模增长率；

确定主要竞争对手增长率；

确定销售目标制定原则；

预计数据与原则制定销售目标；

5、什么是销售团队的目标系统；

案例分析：从“60分万岁”到“使命必达”：目标设定的重要性；

案例分析：中国抗日战争的“目标系统”；

案例分析：通过目标系统建设，重塑团队战斗力；

第三单元：如何分析客户市场，让你看到增长空间？

案例分析：A医药经销集团“丢失的一年”，问题出在了哪里？

课堂练习：请各组分别讨论并分享竞争对手的情况；

1、差距分析的定义和方法；

2、客户市场洞察的重要意义；

3、客户市场洞察的四个方面；

行业政策分析；

技术升级分析；

竞争对手分析；

客户需求分析；

4、市场规模与市场占有率分析；

市场规模测算；

市场占有率分析；

客户预算占有率分析；

5、市场洞察和占有率分析的产出——增长机会点；

ICP理想客户画像——未被触及或需求未被满足的客户；

客户需求体系的定义——客户需求；

我们可以给客户创造什么价值——价值主张；

为什么是我们——差异化优势（核心功能或技术）

提供什么产品——产品与服务；

案例分析：毛泽东“农村包围城市”的战略是如何形成的？

案例分析：从标准化产品到RPO服务，通过客户洞察实现倍增；

第四单元：如何根据客户市场洞察结果，找到增长机会点，确定增长策略？

1、增长机会点评估的重要意义；

2、增长机会点的筛选——是不是可以做；

健康的生意;

市场规模持续增长；

客户有未被满足的需求；

无强劲竞品或竞品弱势领域；

自身有差异化优势或构建优势的资源和能力；

3、增长机会点的评估——是不是要做；

战略方向审视；

可行性评估；

业绩贡献度评估；

投入产出比与风险评估；

MVP最小单元可行性验证；

4、策略的定义；

5、策略的重要意义；

6、策略的4个特性；

指向目标；

预见性；

统领性；

延续性；

7、销售策略的制定方法；

客户市场洞察；

输出增长机会点；

筛选与评估增长机会点；

基于差距分析初步确定增长策略；

MVP最小单元可行性验证；

根据验证结果，确定销售增长策略；

案例分析：2013年HW公司战略变革；

案例分析：XBYMC“亲子活动”——两种方式带来不同的结果；

课堂练习：请各组分析并讨论当前业务所在市场，还有哪些增长机会？

第五单元：如何建立有效的执行体系，确保增长策略落地？

1、将增长策略有效落地的金字塔框架；

2、销售团队执行力的6个关键点；

明确责任人；

可量化的目标，清晰的行动清单；

达成共识，接受任务；

定期监控、汇报进度；

给予有效的资源和支持；

及时表扬/批评/惩罚/奖励；

3、销售团队执行力的8个要素；

目标与周期；

目标客户；

执行方法；

行动计划；

跨部门协同与资源投入；

数据监测维度；

阶段性复盘；

奖惩机制；

4、销售动员——如何激发销售的内驱力；

激发使命；

主动沟通；

分析局势；

明确期望；

同步进度；

5、销售行动的量化与应用；

数据采集；

建模分析；

评估结果；

调教行为；

6、现代化销售运营中心的建设；

案例分析：TDLPJT新业务占比从1%增长到20%——一套完整的落地执行体系；

案例分析：金融团队和其他团队在新业务上的结果为何如此之大；

案例分析：为什么两家分公司在BD新业务的拓展上的结果差距巨大；

案例分析：中供铁军是如何保障彪悍的执行力的？

课堂练习：请各组选择一项公司目前落地执行的策略，按照8要素制定执行计划；

第六单元：如何将销售能力构建在组织上，建设不依赖于个人英雄的标准化销售团队？

1、LTC流程；

线索跟进标准化流程；

商机跟进标准化流程；

合同签约标准化流程；

订单交付标准化流程；

2、客户关系赋能平台；

客户接触场景库；

高管交集人脉库—内部；

权威机构专家库—外部；

3、专业能力赋能平台；

客户关键角色需求资料库；

成功案例深度解读资料库；

主要竞品PK资料库；

案例分析：XGSHJT通过“三件法宝”快速提升销售客户关系能力

课堂研讨：企业目前组织销售力的能力如何？资料齐全吗？员工使用吗？

第七单元：如何塑造销售组织的团队文化，打造铁军团队？

课堂研讨：请各组分别举一个销售行为，是制度规则无法管理，但对业绩增长和团队发展不利。

1、群体行为改变；

2、团队文化的定义与作用；

3、制度与文化的差异；

4、团队理想行为风格与现状的差距——塑造团队文化的起点；

5、塑造团队文化的6个步骤

明确愿景；

梳理关键词；

制定行为准则；

收集案例故事；

广泛传播关键词、行为准则、案例故事；

将团队文化纳入考核；

6、如何淬炼团队文化——打一场大帐

案例分析：通过一场文化价值观工作坊，重塑团队战斗力；

案例分析：异军突起的杭州分公司——杭分文化

案例分析：华为的销售团队文化是如何落地的

第八单元：如何不断提升销售的作战能力，保持团队活力？

1、优秀销售的素质模型和招募；

勤奋度；

沟通表达逻辑；

目标导向；

内驱力与主动性；

学习能力；

2、优秀销售的必备能力和培养；

赢单策略规划；

客户拜访能力

客户关系能力；

了解客户需求与个人动机的能力；

引导和重塑客户认知体系的能力；

3、销售团队的人员优化；

4、打通优秀销售的职业发展通路；

案例分析：某销售团队通过高确定性的人才晋升标准，在困难期保留住了核心骨干

案例分析：某销售团队每周“一培一考一测评”和“一年三堂课”的培养体系

案例分析：HP的人才培养体系

尚斌

尚斌老师

——TOB大客户销售与销售管理专家

曾任：智慧星光数据集团（中国认知智能和开源情报大数据企业TOP1）销售副总裁

曾任：同道猎聘集团（中国中高端人才服务智能平台TOP1）华北区副总经理

曾任：薪人薪事网络技术有限公司（中国人力资源软件企业TOP3）销售副总裁

曾任：水晶石科技集团（亚洲计算机视觉影像解决方案提供商TOP1）大客户销售顾问

工业与信息化部 专精特新 特聘专家顾问

新能源汽车国家大数据联盟 特聘专家顾问

中国工业互联网研究院 特聘专家顾问

中国汽车工业协会 特聘讲师

中央财经大学 特聘外部讲师

无锡市新吴区科技局 特聘讲师

【个人简介】

尚斌老师是一位具有20年toB大客户销售领域与销售管理的资深专家，拥有跨多个行业的丰富实战经验。他不仅从一线销售到高层管理积累了全面经验，还多次成功带领团队突破瓶颈，实现业务的第二曲线增长。尚斌老师擅长构建先进的toB大客户销售体系，提升组织的销售能力，他具有几十万的标准化产品，数千万级的解决方案的销售和销售管理经验，同时拥有10余年的大客户销售培训和咨询辅导经验，经他培训+辅导的过学员，业绩均增长20%以上。

【实战经历】

销售策略制定：在疫情期间成功制定销售策略，使得客户数量提升30%，并实现40%的销售业绩增长，产品市场占有率提升近10%。

尚老师为某软件公司进行了全面的市场洞察，分析行业趋势、竞争格局以及客户需求的变化。基于这些市场信息，选择了适合公司的增长路径，通过差异化产品定位和精准的客户细分策略，确保了资源的有效配置。经过策略的实施，公司在六个月内成功提高了30%的客户数量，销售业绩实现了40%的增长。同时，通过优化产品组合和提高服务质量，市场占有率也提升了近10%。这一系统化的策略制定过程，不仅增强了公司的竞争力，还为后续的可持续发展打下了坚实基础。

销售团队管理：通过优化管理机制，某区域销售额在五年内实现从0到数亿的跨越，从“新进入者”到市场排名第一。

尚老师通过定期的市场回顾和策略调整，确保团队始终保持市场敏感性，快速应对竞争。在五年内，其管理区域的销售额从零增长到超过5亿元，客户数量从0家增至400家，市场份额迅速提升，最终跻身行业第一的位置，成为市场标杆。

大客户/大项目管理：亲自操盘，成功斩获多个数千万大额订单，为企业打造数十家战略级标杆客户。

尚老师在一个涉及网络安全项目的竞标中，尚老师带领团队在短短三个月内与客户高层进行了4轮深度沟通，通过产品与服务，解决了客户在公司战略和业务模式上问题，最终斩获4000万元合同。通过这一系列的成功项目，企业不仅开启了与这些核心客户的合作，还将这些客户发展为长期战略合作伙伴，标杆客户数量从10家增加到30家以上，带动了公司整体年收入增长25%。

【培训经验】

大客户销售的全能修炼训练营——13个专题、超20场培训、授课超200小时

尚斌老师以大客户销售的全能修炼训练营为蓝本，成功策划并执行了多个企业的销售能力提升项目。该训练营涵盖13个专题，累计交付超20场，总授课时长超过200小时，客户包括巴德富集团、建发集团、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集团等各行业的龙头企业。通过该训练营，企业的销售团队在大客户开发与管理、大项目运作和操盘方法、销售流程优化等方面显著提升了能力，并成功推动了业务增长。训练营获得了参与企业的高度评价，并被多家企业内部评为“销售能力提升的最佳实践”。

红顶商人：政企大客户关系建立之道——超40场培训、累计学员2000人、学员满

分率90%

《红顶商人：政企大客户关系建立之道》培训课程，专注于帮助企业与政企客户构建和巩固关键合作关系。尚斌老师共举办了40多场培训，培训了超过2000名学员参与，涵盖了双杰电气、京北方科技集团、中外运敦豪（DHL）、石化盈科等行业领军企业。通过深入的培训与实践指导，学员们在政企关系管理、战略合作推进等方面获得了显著提升，项目的学员满分率高达90%。该培训项目被广泛视为提升政企合作效能的成功典范，深受客户的高度评价。

占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法——超30场培训、NPS净推荐值9分

《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》培训课程，专注于帮助企业更精准地挖掘和引导客户需求。该课程共举办了超过30场培训，培训企业包括赛尔富科技、北自科技、京东集团、字节跳动、富康控股、中粮集团等多家知名企业的销售与销售管理团队。通过深入的课程设计和实战模拟，学员在客户需求分析和策略引导方面得到了显著提升。培训项目的NPS净推荐值高达9分，充分反映了学员对课程内容和效果的高度满意，并成为企业销售挖掘客户需求的标准化流程。

持续增长：增长型销售管理者的8项修炼——超20场培训、转化超过10个销售管

理咨询项目

《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》培训课程，专注于提升销售管理者的核心能力。该项目成功为超过20家企业的销售管理团队赋能，参与企业包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中电中科、中科院建筑设计研究院、Xtranfer等行业领军企业。通过系统的培训与指导，这些企业的销售管理者在团队管理、目标设定、业绩提升等方面取得了显著进步，并成功转化超过10个销售管理体系和标准化流程搭建咨询项目。

【理论模型】

构建了提升销售单兵作战能力的CSVRG大客户销售培养框架和体系

构建了提升企业组织销售力的GSE-CED增长型销售管理者培养框架和体系；

【授课风格】

系统化方法论结合亲历的实战案例: 通过真实案例的分享，他帮助学员将理论与实践紧密结合，确保所学内容能够在实际工作中落地生效。例如，他会展示如何通过标准化销售流程实现业绩突破，并结合亲身经历的案例讲解如何应对实际销售中的复杂挑战。

课程讲授结合企业实际业务和场景: 深入理解学员所在行业和公司的具体情况，将课程内容与他们的工作场景相结合。无论是大客户销售还是销售团队管理，他都能融入学员的真实挑战和难题，帮助学员解决实际问题。例如，他会通过模拟企业特定场景的销售演练，让学员更好地掌握应对策略。

互动性强、案例丰富且精彩: 善于通过提问、讨论和角色扮演等方式激发学员的思考和参与，同时运用丰富且精彩的案例来引导学员深入理解复杂概念。通过这种强互动的授课方式，学员不仅能够更加主动地参与学习，还能够将所学知识有效应用于实际工作中。

【主讲课程】

大客户销售类课程

《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》

《超级客户拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》

《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》

《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》

《占领客户心智：大客户销售的提问和引导方法》

《红顶商人：面向政府和国央企的大客户销售》

《价值型销售：以客户为中心的销售方法》

《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

销售管理类课程

《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》

《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》

《从将到帅：中高层销售管理者的3项核心能力》

【服务客户】

工业产品：巴德富集团（年销售额140亿）返聘4期、建发集团（世界500强）4期、国机集团（世界500强&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集团（首批农业产业化国家重点龙头企业）、麓邦科技（光学领域国内领先企业）

解决方案类：中国机械科学研究总院集团有限公司（央企&自动化解决方案领军企业）返聘2期、赛尔富科技（照明整体解决方案&国家单项冠军）、京北方科技集团（上市公司002987&细分行业NO.1）、石化盈科集团（中石化信息化科技集团&客单价千万-亿级别）、北自科技集团（上市公司603082&细分领域龙头）、中科中电公司（节能整体解决方案提供商&细分领域龙头）、中科院建筑设计研究院（中国科学院的唯一一家建筑设计与研究机构）多次返聘

软件信息与互联网：百度、美团、抖音集团、猎聘网2期、时代光华、中国移动、咪咕集团、Xtranfer（国内跨境支付NO.1）

智能制造：三一集团、京东方集团返聘3期、双杰电气集团、中国航发动力控制系统研究所（中国航空发动机集团旗下研究所）

生物技术：中粮集团营养健康研究院、金斯瑞生物集团、中国远大集团

其他领域：天音控股、中国唱片

【客户评价】

这次销售流程优化项目，尚老师辅导我们深入调研了客户的采购旅程和竞争态势，输出了每个销售阶段的里程碑事件和关键动作，帮助我们重新规划了更高效的销售流程，提高了各环节转化率和签约周期。项目过程中，我们还进行了详尽的竞品分析，输出了有价值的研究报告。

—百动网 总裁 朱海英

根据尚总分享的方法，我们深入分析了新能源行业的发展趋势和竞争格局，明确了我们的核心竞争力所在，清晰锁定了行业机会点，并在他的辅导下，针对目标客户量身定制了差异化的价值主张。尚总丰富的ToB销售管理经验，帮助我们制定出了明确的增长策略和执行路径，感谢他给予我们的专业建议和方法指导。

—双杰新能源公司 总经理 刘洪顺

这次客户关系管理培训，尚老师讲授了系统的客户关系管理方法，通过实际案例，刷新了团队对于客户关系的认知。他还基于我们的实际情况，提供了相应的工具，帮助我们构建了销售组织的客户关系赋能体系，包括客户关系开发的标准流程、量化考核机制、客户关系开发资源库等，切实提升了我们的客户关系管理能力。

— 自动化研究所副所长 吴双