【课程背景】

挖掘目标客户的难点

客户信息的复杂性和难获取：大客户的采购行为越来越多元，客户需求越来越个性化，公开信息难以完整呈现其实际需求和潜在价值。

市场竞争加剧：随着市场透明度的提高，各行业的竞争不断升级，许多潜在客户早已接触到不同的解决方案，销售面临客户资源的激烈争夺。

客户决策链条长，牵涉多个部门：大客户往往涉及多个部门或负责人，导致决策链条复杂，尤其是在跨部门需求协作上，难以快速找到最关键的负责人。

与客户沟通的挑战

客户真实想法不易表达：许多大客户出于战略考量或谨慎态度，在沟通中不愿过多透露真实需求，使销售难以准确把握客户的真实需求。

对销售的固有抵触情绪：部分客户对销售岗位存有偏见，认为沟通主要目的在于达成交易，因此倾向于保持距离或抵触，增加了沟通的难度。

信息传递的层次复杂：由于大客户内部流程复杂，单点联系人未必能传达实际需求或政策，导致信息沟通链条过长，信息在传递过程中容易失真。

若想完成销售目标，目标客户挖掘与关键沟通，是销售应该具备的关键能力。

基于以上的矛盾，《价值引领：大客户销售的目标客户挖掘与关键沟通》课程围绕大客户销售必须具备的2项核心能力：目标客户挖掘与关键沟通 进行了深入浅出的梳理和讲解，从而快速提升销售挖掘客户的能力和对于复杂项目的认知和操控能力。

【课程特色】

内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知

观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，冲击思想，引发销售思考

方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用

案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省

覆盖所有难点：课程涵盖销售在大客户大项目销售中的关键难点，提升赢单率

迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，迅速见效

【课程对象】

大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师

【课程大纲】

第一单元：如何找到目标客户，挖掘客户联系信息？

1、确定理想客户画像（ICP）；

2、潜在客户-线索-商机的定义与区分；

3、寻找潜在客户的方法；

同业伙伴介绍；

老客户转介绍；

行业协会/会议；

竞品客户清单；

其他；

4、客户信息的收集与筛选；

客户财务实力与规模；

客户的产品与服务；

客户业务模式与目标客户；

客户新闻与领导访谈；

5、寻找对接人/关键人与联系方式的方法；

招聘网站；

社交平台；

百度搜索；

官方网站；

招标信息；

获客工具；

6、Cold call与陌拜；

7、从潜在客户到商机的3种转化方法；

量化损失/收益

减轻麻烦/避免痛苦

寻求创新

案例分享：GM集团的客户开拓过程；

第二单元：如何高效约见目标客户关键人，让客户同意见面？

1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的5个原因

2、让客户“时有所值”——我们能向客户提供的3项价值；

安全价值；

信息价值；

对标价值；

3、客户期望获得的5类信息价值；

行业动态；

发展机会；

技术演进；

解决方案；

同行做法；

4、高成功率的客户约访流程；

个人介绍，拉进双方关系；

说明电话理由，获得许可；

一句话公司介绍；

讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；

证明企业和个人专业能力；

申请面访，说明内容和价值；

询问意见，约定时间；

5、约访客户前的4项准备工作；

6、约访客户的5个注意事项；

案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？

课堂练习：各组讨论并分享约见目标客户关键人的话术内容

第三单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？

课堂探讨：各组讨论并分享拜访客户前的准备工作

1、拜访前准备与“战前规划”；

2、拜访前准备工作的3个层次；

3、什么是需求预设，如何预设客户需求？

4、如何设计拜访目的？拜访目的的5项内容；

摸情况：了解客户需求产品、采购数量、采购价格、竞争对手等基本情况；

挖需求：了解客户隐藏在采购标准下的客户需求；

树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？

建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？

要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？

4、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的6个维度；

5、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的4个维度；

6、如何把控沟通方向——引导路径设计；

课堂练习：各组模拟并分享 拜访目标客户关键人前的准备工作

第四单元：如何挖掘、梳理客户采购标准背后 错综复杂的客户需求？

课堂探讨：针对模拟场景，分组讨论并分享 这次拜访效果如何？

1、客户需求与客户要求的区别；

2、客户需求的4项内容；

客户要求；

待办任务；

痛点影响；

个人动机；

3、针对3个典型场景，如何挖掘客户需求；

有需求有计划；

有痛点无计划；

无痛点无计划；

4、客户需求的第二空间——岗位职责层面的客户需求；

5、挖掘客户岗位职责层面的客户需求的3种方法；

调研同行，侧面了解；

建立信任，逐步挖掘；

培养教练，多点打探；

6、客户需求的第三空间——家庭生活层面的客户需求；

7、挖掘客户家庭生活层面的客户需求的5个方向；

就医；

择偶；

就业；

求学；

其他；

8、三维空间客户需求的价值创造模型；

案例分析：某大型集团副总裁的关注点与中层人员客户需求的差异；

课堂练习：针对模拟场景，将沟通内容拆解为客户需求的4项内容；

第五单元：如何引导客户建立选型标准，并将我们的优势融入其中？

课堂探讨：针对模拟场景，各组讨论并分享改变客户选择的方法；

1、现象与认知；

2、客户选型标准的形成过程；

3、我们要让客户相信什么——认知目标；

4、确定认知目标的4个步骤；

梳理价值；

了解需求；

对比差异；

确认目标；

5、引导客户的4个说服方法；

案例类比法；

量化分析法；

权威引用法；

澄清定义法；

6、引导客户的4个提问方法；

挖掘类问题；

导入类问题；

影响类问题；

确认类问题；

7、客户成功故事——引导客户的关键论据；

8、更高效的引导方法——带领客户进入全新的认知领域；

案例练习：针对模拟场景，各组讨论并分享改变客户选型标准的沟通策略与方法；

第六单元：为什么除了介绍产品没什么可聊的，如何与客户有很多的话题？

课堂练习：针对模拟场景 分组讨论并分享 如何与客户开启话题？

1、与客户开启话题的困扰；

2、开启话题的6个内容；

3、底层逻辑：准备与发现；

4、与客户持续交流的困扰；

课堂测试：从开启话题到持续交流；

5、沟通无法持续的原因；

6、持续交流的谈话结构——单次沟通；

7、持续交流的技巧——7情6欲；

8、持续交流的谈话结构——多轮互动；

9、与客户持续交流的注意事项；

10、与客户持续沟通的5类话题；

工作近况（关键任务/忙碌事项）；

成功历史（创业历程/扭转困境）；

吃喝玩乐（特色餐饮/绝美旅行）；

热点事件（舆论热点/内幕消息）；

行业动态（政策趋势/竞品新闻）；

案例分析：接待HW高管——其乐融融 相谈甚欢；

课堂练习：针对模拟场景 练习与客户持续交流的技巧；

尚斌

尚斌老师

——TOB大客户销售与销售管理专家

曾任：智慧星光数据集团（中国认知智能和开源情报大数据企业TOP1）销售副总裁

曾任：同道猎聘集团（中国中高端人才服务智能平台TOP1）华北区副总经理

曾任：薪人薪事网络技术有限公司（中国人力资源软件企业TOP3）销售副总裁

曾任：水晶石科技集团（亚洲计算机视觉影像解决方案提供商TOP1）大客户销售顾问

工业与信息化部 专精特新 特聘专家顾问

新能源汽车国家大数据联盟 特聘专家顾问

中国工业互联网研究院 特聘专家顾问

中国汽车工业协会 特聘讲师

中央财经大学 特聘外部讲师

无锡市新吴区科技局 特聘讲师

【个人简介】

尚斌老师是一位具有20年toB大客户销售领域与销售管理的资深专家，拥有跨多个行业的丰富实战经验。他不仅从一线销售到高层管理积累了全面经验，还多次成功带领团队突破瓶颈，实现业务的第二曲线增长。尚斌老师擅长构建先进的toB大客户销售体系，提升组织的销售能力，他具有几十万的标准化产品，数千万级的解决方案的销售和销售管理经验，同时拥有10余年的大客户销售培训和咨询辅导经验，经他培训+辅导的过学员，业绩均增长20%以上。

【实战经历】

销售策略制定：在疫情期间成功制定销售策略，使得客户数量提升30%，并实现40%的销售业绩增长，产品市场占有率提升近10%。

尚老师为某软件公司进行了全面的市场洞察，分析行业趋势、竞争格局以及客户需求的变化。基于这些市场信息，选择了适合公司的增长路径，通过差异化产品定位和精准的客户细分策略，确保了资源的有效配置。经过策略的实施，公司在六个月内成功提高了30%的客户数量，销售业绩实现了40%的增长。同时，通过优化产品组合和提高服务质量，市场占有率也提升了近10%。这一系统化的策略制定过程，不仅增强了公司的竞争力，还为后续的可持续发展打下了坚实基础。

销售团队管理：通过优化管理机制，某区域销售额在五年内实现从0到数亿的跨越，从“新进入者”到市场排名第一。

尚老师通过定期的市场回顾和策略调整，确保团队始终保持市场敏感性，快速应对竞争。在五年内，其管理区域的销售额从零增长到超过5亿元，客户数量从0家增至400家，市场份额迅速提升，最终跻身行业第一的位置，成为市场标杆。

大客户/大项目管理：亲自操盘，成功斩获多个数千万大额订单，为企业打造数十家战略级标杆客户。

尚老师在一个涉及网络安全项目的竞标中，尚老师带领团队在短短三个月内与客户高层进行了4轮深度沟通，通过产品与服务，解决了客户在公司战略和业务模式上问题，最终斩获4000万元合同。通过这一系列的成功项目，企业不仅开启了与这些核心客户的合作，还将这些客户发展为长期战略合作伙伴，标杆客户数量从10家增加到30家以上，带动了公司整体年收入增长25%。

【培训经验】

大客户销售的全能修炼训练营——13个专题、超20场培训、授课超200小时

尚斌老师以大客户销售的全能修炼训练营为蓝本，成功策划并执行了多个企业的销售能力提升项目。该训练营涵盖13个专题，累计交付超20场，总授课时长超过200小时，客户包括巴德富集团、建发集团、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集团等各行业的龙头企业。通过该训练营，企业的销售团队在大客户开发与管理、大项目运作和操盘方法、销售流程优化等方面显著提升了能力，并成功推动了业务增长。训练营获得了参与企业的高度评价，并被多家企业内部评为“销售能力提升的最佳实践”。

红顶商人：政企大客户关系建立之道——超40场培训、累计学员2000人、学员满

分率90%

《红顶商人：政企大客户关系建立之道》培训课程，专注于帮助企业与政企客户构建和巩固关键合作关系。尚斌老师共举办了40多场培训，培训了超过2000名学员参与，涵盖了双杰电气、京北方科技集团、中外运敦豪（DHL）、石化盈科等行业领军企业。通过深入的培训与实践指导，学员们在政企关系管理、战略合作推进等方面获得了显著提升，项目的学员满分率高达90%。该培训项目被广泛视为提升政企合作效能的成功典范，深受客户的高度评价。

占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法——超30场培训、NPS净推荐值9分

《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》培训课程，专注于帮助企业更精准地挖掘和引导客户需求。该课程共举办了超过30场培训，培训企业包括赛尔富科技、北自科技、京东集团、字节跳动、富康控股、中粮集团等多家知名企业的销售与销售管理团队。通过深入的课程设计和实战模拟，学员在客户需求分析和策略引导方面得到了显著提升。培训项目的NPS净推荐值高达9分，充分反映了学员对课程内容和效果的高度满意，并成为企业销售挖掘客户需求的标准化流程。

持续增长：增长型销售管理者的8项修炼——超20场培训、转化超过10个销售管

理咨询项目

《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》培训课程，专注于提升销售管理者的核心能力。该项目成功为超过20家企业的销售管理团队赋能，参与企业包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中电中科、中科院建筑设计研究院、Xtranfer等行业领军企业。通过系统的培训与指导，这些企业的销售管理者在团队管理、目标设定、业绩提升等方面取得了显著进步，并成功转化超过10个销售管理体系和标准化流程搭建咨询项目。

【理论模型】

构建了提升销售单兵作战能力的CSVRG大客户销售培养框架和体系

构建了提升企业组织销售力的GSE-CED增长型销售管理者培养框架和体系；

【授课风格】

系统化方法论结合亲历的实战案例: 通过真实案例的分享，他帮助学员将理论与实践紧密结合，确保所学内容能够在实际工作中落地生效。例如，他会展示如何通过标准化销售流程实现业绩突破，并结合亲身经历的案例讲解如何应对实际销售中的复杂挑战。

课程讲授结合企业实际业务和场景: 深入理解学员所在行业和公司的具体情况，将课程内容与他们的工作场景相结合。无论是大客户销售还是销售团队管理，他都能融入学员的真实挑战和难题，帮助学员解决实际问题。例如，他会通过模拟企业特定场景的销售演练，让学员更好地掌握应对策略。

互动性强、案例丰富且精彩: 善于通过提问、讨论和角色扮演等方式激发学员的思考和参与，同时运用丰富且精彩的案例来引导学员深入理解复杂概念。通过这种强互动的授课方式，学员不仅能够更加主动地参与学习，还能够将所学知识有效应用于实际工作中。

【主讲课程】

大客户销售类课程

《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》

《超级客户拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》

《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》

《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》

《占领客户心智：大客户销售的提问和引导方法》

《红顶商人：面向政府和国央企的大客户销售》

《价值型销售：以客户为中心的销售方法》

《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

销售管理类课程

《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》

《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》

《从将到帅：中高层销售管理者的3项核心能力》

【服务客户】

工业产品：巴德富集团（年销售额140亿）返聘4期、建发集团（世界500强）4期、国机集团（世界500强&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集团（首批农业产业化国家重点龙头企业）、麓邦科技（光学领域国内领先企业）

解决方案类：中国机械科学研究总院集团有限公司（央企&自动化解决方案领军企业）返聘2期、赛尔富科技（照明整体解决方案&国家单项冠军）、京北方科技集团（上市公司002987&细分行业NO.1）、石化盈科集团（中石化信息化科技集团&客单价千万-亿级别）、北自科技集团（上市公司603082&细分领域龙头）、中科中电公司（节能整体解决方案提供商&细分领域龙头）、中科院建筑设计研究院（中国科学院的唯一一家建筑设计与研究机构）多次返聘

软件信息与互联网：百度、美团、抖音集团、猎聘网2期、时代光华、中国移动、咪咕集团、Xtranfer（国内跨境支付NO.1）

智能制造：三一集团、京东方集团返聘3期、双杰电气集团、中国航发动力控制系统研究所（中国航空发动机集团旗下研究所）

生物技术：中粮集团营养健康研究院、金斯瑞生物集团、中国远大集团

其他领域：天音控股、中国唱片

【客户评价】

这次销售流程优化项目，尚老师辅导我们深入调研了客户的采购旅程和竞争态势，输出了每个销售阶段的里程碑事件和关键动作，帮助我们重新规划了更高效的销售流程，提高了各环节转化率和签约周期。项目过程中，我们还进行了详尽的竞品分析，输出了有价值的研究报告。

—百动网 总裁 朱海英

根据尚总分享的方法，我们深入分析了新能源行业的发展趋势和竞争格局，明确了我们的核心竞争力所在，清晰锁定了行业机会点，并在他的辅导下，针对目标客户量身定制了差异化的价值主张。尚总丰富的ToB销售管理经验，帮助我们制定出了明确的增长策略和执行路径，感谢他给予我们的专业建议和方法指导。

—双杰新能源公司 总经理 刘洪顺

这次客户关系管理培训，尚老师讲授了系统的客户关系管理方法，通过实际案例，刷新了团队对于客户关系的认知。他还基于我们的实际情况，提供了相应的工具，帮助我们构建了销售组织的客户关系赋能体系，包括客户关系开发的标准流程、量化考核机制、客户关系开发资源库等，切实提升了我们的客户关系管理能力。

— 自动化研究所副所长 吴双